今の家からの住み替えを考えている人はたくさんいると思います。実際、家を売却した人の6割以上が「今よりより良く暮らすため」に家を売っています。2015/7/9)しかし、家の住み替えは、家族・仕事・お金...色々なことに影響します。何を考えていいか分からず、ただ悩んでいるという方が非常に多いようです。そこで今回は、不動産テック企業(株)コラビットの渡邉氏に、住み替えの検討をどういった段取りで進めればいいのかを聞きました。渡邉氏は大手仲介会社で数百件の不動産取引を経験した後、業界をさらに良くするために不動産テック企業に転身。多くの方の家の売買にまつわる悩みを解決したプロとしての知見を、現在は不動産テック企業のメンバーとして活かしています。業界大手の不動産会社にて不動産仲介業に従事。不動産売買のみならず建設会社時代の現場管理の経験を生かした物件の調査や目利きが得意。数百件の仲介経験からマンション、戸建、土地の取引についてあらゆる相談にのることが可能。不透明な不動産業界のあり方に疑問を感じ、本当の顧客目線のサービスであるHowMaを運営しているコラビットへ入社。駆け出しのフリーランスWEBライター。不動産投資に興味を持ち始めたばかり。初心者目線での記事を執筆中。1まずは「売る」から編集部:住み替えにあたり「売る」「買う」をどう進めるか分からないという声を多く聞きます。渡邉氏:住み替えを考えるにあたり、まずは「売る」検討から始めます。「今の家がいくらで売れるのか?」を知るべきだからです。家を売ったお金から今組んでいる住宅ローンを返したときに、ローンが500万円残ってしまうのか?1000万円の売却益が手元に残るのか?では状況が全く違います。多額のローンが残る場合は「しばらく我慢して住み続けよう」という結論になるでしょうし、1000万円が手元に残るのであれば新居購入予算に大きなプラス影響が出ます。編集部:どのように「今の家がいくらで売れるのか?」を知れるのでしょうか。不動産会社に査定を依頼するのでしょうか。渡邉氏:住み替えの本気度によりますが、まずは便利なサービスを使いましょう。不動産会社の査定はどこでも無料です。それは”売却を依頼され仲介手数料をもらうための営業活動”だからです。そのため1年以内に住み替えてもいいくらいの気持ちでないと、不動産会社から嫌がられます。熱心な営業を受けることになるので、査定を依頼した側も大量の連絡にうんざりすることになります。自宅の価格を簡単に調べる編集部:では、まずはどのようにすればいいですか?渡邉氏:まずは、AI査定のHowMaを利用して自動で価格を算出すればいいでしょう。ローンが完済できそうなのか?手元にお金が残るのか?の検討もつかない。住み替える家のイメージも固まっていない。いった段階であればなおさらです。大体の予算感をイメージしながら、新居のイメージを膨らませたり、家族との相談をはじめてみるといいと思います。3住替え先を探すとき「ついでに売却」をしない編集部:自分の家の金額を大体わかったとして、住み替え先はどのように探せばいいでしょうか?渡邉氏:例えば住み替え先の希望は中古マンションとしましょう。その時は、不動産サイトを利用して探します。内見にも行ってみるのもいいでしょう。ご存知ない方も多いですが、不動産ポータルサイトに載っている中古物件は、ほぼどこの会社からでも買うことができます。編集部:そうなんですね。確かに不動産サイトを見ると、同じ物件が並んでたりしますよね。購入担当として1つの会社から色々提案を受けても問題ないですが、不動産サイトで探した物件を、より好条件で買わせてくれる会社を探すのが今どきの賢い探し方です。ここで注意したいのは、購入検討で出会った不動産会社に”ついでに売却を依頼しない”ということです。一緒に頼めるならその方が安心だし、便利な気がします。渡邉氏:それは、不動産会社の営業マンとしては”購入”より”売却”の方が難しいからです。”購入”はどの不動産会社に頼んでも問題ありませんが、”売却”はどこの会社にどう頼むかが大切です。購入が得意な企業が、売却も得意とは限らないんです。住み替え先のイメージが沸いたら、売却は別で動き出します。不動産は売却の方が難しいので、別々で考えた方が良いのですね。編集部:住み替え先のイメージも決めたとして、次は売却の準備ですね。購入は不動産ポータルサイトに載っている物件の問い合わせ先に連絡すればいいと思いますが、売却はどこに連絡すればいいのでしょうか?いきなり会社の情報を調べて、メールや電話などはしづらいと思います。渡邉氏:多くの方は売却の一括査定をします。HowMaでも東京23区以外は一括査定の紹介をしています。査定は複数の会社にしてもらうべきです。本当に査定価格が妥当かを確認するためです。一括査定を活用して妥当な金額を知る渡邉氏:一括査定とは、たくさんの会社に一括で査定を依頼できるサービスです。WEBで完結をうたうサイトもありますが、それは依頼がWEBで完結するだけです。編集部:一括査定サービスといってもたくさんありますが、どう選べば良いでしょうか?渡邉氏:一括査定の仕組み自体はほとんどのサービスで違いはありませんので、どこを選んでも良いと思います。査定にあたっては、それぞれの会社から電話があり訪問査定を受けなければなりません。電話がかかってきて、たくさんの不動産会社の担当者が家に来ます。いえ、駅前の不動産会社を何軒も巡るよりは便利なので、デメリットをわかった上で利用すると良いと思いますね。一般的な一括査定の流れ渡邉氏:査定にあたり注意する点が2つあります。査定金額=売れる金額ではない渡邉氏:車は査定額で買い取られますが、不動産は違います。査定価格は「このくらいで売れると思います」という予想価格です。査定価格で売れることを不動産会社が約束する訳でもありません。「査定額に500万円の差!」「高額査定!」等の広告を目にしますが、査定が高いことに実は意味はありません。2,000万円が妥当なマンションに1億円の査定をするのも自由です。査定は営業行為とお話しした通り、査定が高い不動産会社に売却依頼する方がいまだにいます。編集部:知らないとその金額で売れるのかと勘違いしてしまいそうです。高い査定で売却依頼をとる虚偽査定行為は不動産業界で昔から行われています。この営業スタイルが嫌だったことが、私が仲介会社を辞めて不動産テック企業に移った理由の1つでもあります。査定してもらう目的は、高い査定の会社を選ぶのではなく、売る価格はどれくらいが妥当かを確認するためです。不動産会社は査定が高いか?ではなく、査定価格が妥当で根拠もしっかりしていて、信頼できそうかで選ぶことが大切です。査定金額だけではなく、それ以外のことも含めて検討した方が良いのですね。売却を頼む会社を1社にする必要はない渡邉氏:査定を受けた後は、実際に家を売り出すことになります。売り出す時には、不動産会社に売却を依頼する契約(=媒介契約)を結びます。先ほど”不動産会社は査定価格が妥当で根拠もしっかりしていて、信頼できそうかで選ぶことが大切です”とお伝えしました。査定を受けただけで、信頼できるか?販売力ありそうか?を判断することなどほぼ不可能です。編集部:では、どうやって会社を決めれば良いのでしょう?渡邉氏:おそらく不動産会社からは自社とだけ契約することを勧められます。私も不動産仲介会社の営業をやっていた頃は自社と契約(専任媒介契約)することを全力でお勧めしていました。それが会社の方針でしたから。私のお勧めは複数の会社に売却を依頼(一般媒介契約)することです。編集部:1社に絞らなくても良いのですか?渡邉氏:不動産の売却を依頼する時に結ぶ契約には、3つの種類があります。不動産会社1社にだけ仲介を依頼する契約です。他の不動産会社に同時に仲介を依頼することはできません。専任媒介契約と似ていますが、依頼した不動産会社が見つけた売却先としか取り引きができず、自分で見つけた買い手に売却をすることもできない契約です。不動産会社1社にだけ仲介を依頼する契約です。他の不動産会社に同時に仲介を依頼することはできません。専属専任媒介契約や専任媒介契約と異なり、同時に複数の不動産会社に仲介を依頼することができます。不動産会社を通さずに自力で買い手を探すことも可能です。1社にだけ仲介を依頼する契約です。他の不動産会社に同時に仲介を依頼することはできません。1社にだけ仲介を依頼する媒介契約です。他の不動産会社に同時に仲介を依頼することはできません。専任媒介契約と異なり、同時に複数の不動産会社に仲介を依頼することができます。不動産会社を通さずに自力で買い手を探すことも可能です。私が一般媒介をお勧めする理由は、専任と専属専任の様に、1社にだけ販売を依頼すると、その会社の担当者に販売力がないと売却は失敗するからです。売られたり、他の物件を売るためのおとりに使われたりと不正の被害にあう可能性もあります。初めから複数社に依頼しておけば、そういった危険は減ります。ある会社に力が無くても、不正を働いても、他の会社が売ってきてくれれば問題ないですし、競争が生まれ売却のスピードUPが期待できます。編集部:そんな方法があるんですね。どのようにすれば複数社にお願いできるのでしょうか?渡邉氏:依頼時に、不動産会社に一般媒介契約を結びたいと伝えれば大丈夫です。一部のメディアでは、一般媒介契約だと不動産会社が頑張らずに売れないなどと書いてある記事もありますが、事実とは異なります。どんな契約形態でも販売の手法はほぼ一緒です。不動産サイトに掲載され、自社ホームページに掲載され、不動産業者専用の情報サイトに掲載されます。5売却活動と購入のタイミング編集部:物件の売却については理解できましたが、購入物件についてはどのタイミングで本格的に動き出すのですか?渡邉氏:売却を依頼する候補の不動産会社が査定訪問に来た時に、買い替えであること、既に購入物件の候補があることを伝えましょう。それぞれの会社から、ローンについてのアドバイスや、他の候補物件の提案、売却と購入の段取りについて提案がありますので、詳しく話を聞いてみましょう。渡邉氏:「うちの会社だけに売却を依頼してくれるなら、購入もサポートする。手数料も値引きする」などと言われることもあります。不動産という高額な取引においては、多少手数料が値引かれるより、きちんと希望の価格で販売が完了した方が金額的メリットは大きい場合が多いので、そういった営業トークに丸め込まれないようにした方が良いでしょう。編集部:どういうことですか?渡邉氏:例えば、5000万円のマンションの仲介手数料を通常約3%のところ半額の1.5%に値引くと言われ、その会社に依頼した場合、手数料は80万円ほど値引されるという計算になります。その会社が5000万円で売り切れずに、200万円引きの4800万円で成約させる力しかなかった場合は、数十万円の値引きのお得さなど吹っ飛んでしまいます。不動産取引とはそういったものです。編集部:結果的に手数料の値引き額よりも損をしてしまうことがあるってことですね。手数料の値引きより売却価格の方が大事なパターン編集部:結果的に手数料の値引き額よりも損をしてしまうことがあるってことですね。6最もスマートな販売方法(東京23区限定)編集部:売却の流れの説明をしてもらいましたが、かなり手間がかかりそうですね。たくさんの不動産会社と対面し、やりとりも多くなりそうです。渡邉氏:複数の会社の査定を受けて、複数の会社に売却を依頼するのは確かに手間と時間がかかります。その手間を解決したサービスがあります。「HowMaスマート不動産売却」です。一括査定でたくさんの会社が家に来るという手間をなくしました。HowMaのスタッフが一度だけ家を調査訪問して不動産会社に調査結果や写真などの情報を共有します。すると最大6社の査定がスマホに届きます。編集部:訪問が一度で済むのは手間が減っていいですね。渡邉氏:次に複数の会社に売却を依頼する手間をなくしました。たくさんの会社に出向いて契約を結ぶ必要はありません。査定を出してきた最大6社にそのままスマホで売却を依頼できます。最大6社の不動産会社とのやりとりもスマホでチャットで進めることができます。HowMaスマート不動産売却は東京23区限定のサービスです。23区内の家の売却を検討中の方は利用を検討されてはいかがでしょうか。