今回は大きめの商談を進めるとき、複数の登場人物の方と名刺交換をするときがありますが、どの役割の方がどういう位置付けなのかを理解し、商談を進める上での関わり方を記載します。前回の記事で、「売れる営業マンはキーマンの把握が早い」と記載をしました。ご覧になられていない方は以下からご覧になれます。売れない営業と売れる営業の違い参考:売れない営業と売れる営業の違い前回は特にここを深掘っているわけではなかったため、今回の記事で「キーマンの把握」がどういうことで、どう重要かを書いていきます。それでは、どうやって解決するかという方法をこの記事では紹介します。■顧客の登場人物(役割)を定義し、理解するまず、商談中の登場人物について、定義してみます。etc)●●組織(役員会)いわゆる、決裁者です。大型商談ですと、お会いする機会がそこまで多くありません。お会いできたタイミング、またはお会いできないケースだとしても、何を判断軸にしているかというのを早期に掴んでおく事が重要です。組織内における「場」の場合もあります。ここはしっかり見極めておかないと。「導入すると言っていたのに・・・」と後から痛い目に追う事になります。今の業務のフローと合致しているかというケースです。セキュリティの話だと、いわする情報システム部門やIT担当部門のケース。中小規模ですと、総務などが兼務しているケースもあります。業務フローですと、営業系のシステムであれば、営業責任者や現場担当者の確認・合意が必要となります。商談を進める上で、決裁者の承認を出ていても、現場が合わない、という判断をした場合、こちらもひっくりかえる可能性がありますので、商談プロセスの中で早期にしっかり巻き込んで合意形成を得ておきましょう。●一目置かれている人わたしたちが考えるいわゆる本当のキーマンはここに該当する人と考えています。決裁者が兼務する可能性もあります。この方がまだいないという場合は、改革の動機になるビジョン形成を行い、どなたかを改革担当者に育成する必要があります。名刺交換をする中で、オペレーションを担当する人や、ご挨拶だけで終わっている方もいらっしゃると思います。以外と大型商談ですと、途中で連絡がとれなくなった!という経験があると思います。この立場の方々は、そういう時に連絡をすると、購買プロセスのどこでとまっているか、社内での検討状況はどうかなどの内部事情を教えてくださいます。自社にあったセールスのプロセスを構築することができます。営業マネージャーが2と3を兼務しているケースもありますのでここは見極めが必要です。【テレアポのコツ】テレアポにおいてトークスキルは重要ではない。