業績アップに関する最新情報をお届けするメールマガジンです▷小冊子ダウンロード士業事務所経営に約立つ小冊子を無料で配布しています。PDF形式でのご提供となりますので、今日からすぐにご活用いただけます。コンサルタントが、御社の現在の財務状況について無料でご相談をお受けしています。啓(カワサキケイ)皆様、こんにちは。船井総合研究所の川崎です。士業横断型の勉強会「サムライ営業道場」も担当しています。城先生が実践されている金融機関向けの営業についてお話を頂きました。色々なテーマで実践されていることと思いますが、この「タイアップ営業」そして、「研修型営業」を成功させる秘訣についてお伝えしたいと思います。成功の可否はズバリ「対象者(営業マンなど)にとって本当に必要な応援ができているか」です。研修・勉強会のコンテンツが、営業マンにとって「聞きたい!」内容になっていないのです。先生が現在、積極的に葬儀社に対して営業活動を行っています。各士業の狙いは「相続案件の紹介」です。その為に、葬儀社の営業担当者に向けて「相続の基本勉強会」を提案しますが、もちろん、その葬儀社のスタンスやレベルにもよりますが、ほとんどのケースで期待するほどの効果は上がりません。それはなぜでしょうか?葬儀社の担当者は「相続の基本」について知りたくもないから、です。相続について知っても「自分の営業成績には全く関係ない」からです。結局のところ、研修を行う対象者(営業マンなど)が積極的に参加したい、そのメリットが明確にある研修にしか参加しませんし、そのようなタイアップしか望んでいません。葬儀担当者にとって「この先生と連携すると、自分の成績が上がる!」と思ってもらわないといけないのです。タイアップ営業を図るために、営業先に提案する内容として踏襲したい考え方は、いかに(1)見込み客を作ることに協力できるか(2)面倒な作業のアウトソーシング先になって楽にさせられるか(3)顧客満足度向上に協力できるかという「提案先の応援をする」という視点です。上記内容を確認して、提案内容を再考してみることをお勧めします。