Webメディア事業部の松川です。顧客が商品を購入するまでの心理的プロセスに関する法則、「AISAS(アイサス)の法則」をご存知でしょうか?マーケティング戦略を考えるうえで、顧客の気持ちの変化を知ることはとても重要です。そこで今回は、AISASの法則の意味を確認してみます。AISASの法則とはAISASとは、インターネットの普及以降に提唱された、顧客が商品を知ってから購入に至るまでの心理的な段階のことです。AISASの法則では、次のような心理的段階を踏んで消費行動が進むとされています。Attention(注意・認知)Interest(興味・関心)Search(検索)Action(行動)Share(共有)AISASの法則から、顧客が商品を購入するまでの心理的プロセスを知ることで、的確なマーケティング戦略を立てることができるはずです。AIDMAとの関係AISASの法則と並んで有名な、顧客の心理的プロセスに関する法則としてAIDMAの法則というものがあります。AIDMAの法則はインターネット普及以前の1920年代に提唱されました。AIDMAの法則では、顧客の心理的プロセスは次の5つの段階に分けられています。Attention(注意)Interest(関心)Desire(欲求)Memory(記憶)Action(行動)AISASの法則は、AIDMAの法則を下敷きとして、2005年に電通によって提唱されました。インターネット普及以降は、興味を持ったものについて、すぐに検索(Search)して、情報を取得するとができます。商品を購入したあとに評価を共有(Share)することも容易になりました。このような状況を踏まえて、AISASでは、Search(検索)・Share(共有)という段階が追加されていると考えられます。AIDMAの法則について詳しくは『AIDMAの法則とは?』をご参照ください。AISASの各段階ここからは、AISASのひとつひとつの段階を確認してみましょう。Attention(注意・認知)AISASの最初の段階、Attention(注意・認知)とは、顧客があなたの商品を”知る”段階です。どんなに優れた商品も、存在を知ってもらうことができなければ、購入してもらうことはできません。インターネットの普及以降、情報のやり取りの手段は多用化しているため、あなたの商品にあった手段を駆使して、顧客の認知を獲得していく必要があります。Interest(興味・関心)2つ目の段階、Interest(興味・関心)とは、顧客があなたの商品に”興味をもつ”段階です。顧客に興味を持ってもらうためには、名前や存在だけでなく、あなたの商品の機能や魅力を知ってもらう必要があります。Search(検索)3つ目の段階、Search(検索)とは、顧客があなたの商品について”情報を収集する”段階です。”情報を収集する”ということは、商品の購入を検討しているということです。この時に商品を欲しいと思ってもらえるような情報を提供することで、商品を購入してもらえる可能性が高まります。Action(行動)4つ目の段階、Action(行動)とは、顧客があなたの商品を”購入するために行動する”段階です。Search(検索)の段階で、欲しいと思ってもらえるような情報を提供できなかったり、仮に欲しいと思ってもらえても、商品が欠品していたり、購入に手間がかかってしまうと、最終的な購買行動に結びつかない場合もあります。このような販売機会を逃さないためには、購入しやすい環境を整えておくことも重要です。Share(共有)5つ目の段階、Share(共有)とは、顧客があなたの商品に対する評価を”共有する”段階です。共有する情報は、商品に対する満足度が高ければ好意的なものとなります。商品に対する満足度が低ければ、相応の評価が共有されてしまうこともあります。さらなる商品の購買につなげるためには、当然、好意的な評価を獲得するべきです。そのためには、商品の品質や購入後のフォローなど、気持ちよく商品を利用してもらえるような工夫が必要です。AISASの各段階で、どこに課題があるのかを見極める顧客の購買行動を思うように促進できないときには、A・I・S・A・Sの5つの段階のどこに課題があるのかを見極めることで、取り組むべき施策が明らかになるはずです。顧客の行動・心理のプロセスを知ることで、効果的なマーケティングに取り組んでいきましょう。本書は具体的な事例をもとにデータ分析の実施方法と効果を詳細に解説しているものです。貴社の経営分析にもご活用ください。