※無料メルマガは巻末に案内があります。何かいいものもってきてよ。今よりいいものがあれば考えるよ。そんな待望の顧客の声をいただいて設計書を持って行ってみたものの、社長はのらりくらり。こんな言葉を聞いて、あとは期待して待つだけ。そんなことありませんか?わかった。考えとくよ営業において、この言葉はほぼ断り文句といっていいでしょう。考えとく=考えないそう考えておいたほうが、時間を無駄にせずに済みます。営業本とかでは、社長が”検討する”ときたら、こう聞くようによく書かれています。・何について検討されるのでしょうか?・どの点について検討されるのでしょうか?まあ、焼け石に水でしょう。問題の本質は提案そのものにある即決できないということは、相手の心を動かせていないということです。社長が決断するには、2つのことに対して感情が動いていなければなりません。1)必要だと思う2)欲しいと思うこの2つです。多くの場合、必要だとも思っていないものを売り込んでしまい、当然ほしいと思っていないわけです。極端に言えば、付き合いで入らなきゃいけないなどどうしようもないタイミングまで先送りしとけばいいこれが実情なのです。なんどか”どうでしょうか?”と確認はくるだろうけど、かわしていればそのうちあきらめるだろうと。顧客の課題⇒解決策⇒その手段が生命保険この方程式を理解できるかどうかにかかっています。売れているプランナーは、この方程式のバリエーションを多く持っています。決算書をみるだけで提案が見えてしまうのです。これが理解できると、生命保険の見直しを勧めてはいけない理由もわかります。生命保険の見直し(保険料が安くなります。返戻率があがります)が会社の経営課題だと思っている社長はいないから。方程式が満たされると、社長自ら動く自分が気になっている課題が解決される方法を提示され、その手段に生命保険が活用できることを初めて知った社長がどんな行動をするか?考えておくとは言いません。ほとんどの社長は、どんな提案でも即答することはしない人が多い。あまりに納得すると考える時間が意味がないと判断して、前に進めてほしいと言っていただけるのです。自分の提案で、そんな瞬間を体験したことはありますか?方程式はそんなに数多くあるわけではありません。なにか困っていることありませんか?と聞くアプローチもナンセンスです。答えてしまえば、何か売り込まれるから。限られた情報から課題を想定し、必要な情報を入手し、そして課題を提示する。必要だと思っていただき欲しいと思っていただく。法人営業は、個人営業よりそんな世界が重要なのです。美しいロジックを、説得力のある資料で説明できれば、クロージングは不要です。スポンサードリンク法人プロも。節税なんてしないでください自社株対策が得意です?2つの恐怖話法。再現性ありますか?消費税を語れますか?事業承継税制が変わることに備えよういかに社長を集められるか?またメスが入ります。