様10年先も必要とされる魅力ある企業になるための個が活きる組織変革コンサルティングを行う株式会社ソリューション様。それまでの属人的な営業組織から、この「新規営業ビルダー」の導入により、社内にどのような影響をもたらしたか、事例を交えてご紹介させて頂きます。弊社のサービスを導入前に抱えていた課題や導入のきっかけを教えていただけますか。弊社は2006年からずっと経営者様の経営支援をさせていただいており、「経営者の方との出会い」を非常に重視して、経営者様のリスト貯蓄も大事にしています。組織風土として自立していく社員が多いため、担当がいなくなることで会社として接触していたお客様がいつの間にか離れていたということや、経営者様との接触履歴が残っていない、という課題もありました。具体的な事例を教えていただけますか。顧客情報管理サーバーを使って顧客管理をやってはいたのですが、情報を残す文化があまりなく、以前の情報や過去の履歴が本人以外はわからないという属人的な組織状態でした。テレアポをする際も各自のパソコン内に自分のテレアポリストをエクセルで作成し、そこに記録を残し完結していたため、サーバーには元のデータだけが残っており、電話をした結果やクレームなどの履歴がわからないままテレアポをしてクレームになっていました。その上、その情報もまた履歴に残らないため、何度も同じ失敗をするという状態だったのです。テレアポのリスト管理や、テレアポや訪問の情報蓄積というところで、まず弊社を選んでいただけたのでしょうか。弊社は毎年、既存社員と同じぐらいの新卒社員が入ってきてくれますので、組織作りが大変なのですが、昨年新卒10名の入社が決定した際に、「ちゃんと顧客管理を」ということになりシステムの導入を決めました。ありがとうございます。システムの中でも弊社のサービスを選んでいただいた理由も、顧客管理のニーズと成長スピードが速い組織に適合できるシステム、という点からでしょうか。カスタマイズが利用者側で自由にできるところが、よかったと思います。会社ごとに戦略や戦術は異なりますので、何がブレイクポイントかはその会社ごと、時期ごとで変わってきます。その戦略や戦術に応じて、タグの設定が思いどおりにできる、そしてターゲットメディアさんの担当の方々に相談しながら実行できるというのが、とても魅力的でした。お客様との接触履歴など、以前の情報や過去の履歴が本人以外はわからないという属人的な組織状態。電話をした結果やクレームなどの履歴がわからないままテレアポをしてクレームになるということが繰り返される。属人的組織状態の解消。→お客様との距離短縮、セミナー動員数アップ。導入時や導入後の利用定着への取組みを行なっていく過程で部門間連携が強化され、組織がよりいっそうまとまった。導入や浸透にあたり、どのような点を工夫されましたか。2つポイントがありました。弊社の事業について少し説明させていただいた上で、お話させていただきます。いう、主に社員数5~50名の中小企業様を中心に人と組織のコンサルティングを行っております。会社を設立して数年経ち、社員数が増えてくると、それまで順調に伸びていた売上が急にピタッと止まる瞬間があります。いわゆる「売上の壁」と呼ばれるものなのですが、その売上の壁の本当の原因は、「社員数の壁」の場合が多いのです。社長がこれまで一人で全て掌握できていた人数の限界があり、それを越えると離職者がポロポロ現れてきて、社員数が増えない。その結果、売上も伸びなくなるということが中小企業ではよく起こります。それを改善する方法が「社長の一人マネジメント」から「幹部・リーダー層が会社をまとめていく状態」にすることで、弊社はそのお手伝いをしています。いうコンサルティングをしています。そのため、弊社では、主にコンサルタント兼営業部門と私のようにマーケティング部門と分かれているのです。先ほどの質問に戻りますが、1つ目のポイントはタグ設計をその2つの部門で話し合って決めたことです。今回、導入を決めたマーケティング部門の視点だけで情報管理の仕組み構築を進めていくと、うまくいかないのではと考えていましたので、経営陣・コンサルタント部門と連動して、何が必要かということを擦り合わせました。システムの名前を社内の会議でみんなで投票をして決めました。候補があったんですが、最終的に「ナレッジをためていこう!」ということで「ナレックさん」に決まりました。このような取組みも含めて、マーケティング部門だけではなく、コンサルタント部門のメンバーと一緒に連動して、「今、自社の組織で何が起きているのか」とか、「お客様はどういうことを求められているのか」とか、「コンサル側はどのような情報が欲しいのか」を擦り合わせられたのも、ナレックさんの導入・浸透が非常に良かったと思います。社内にも派閥のようなものが若干あったんですけども、「ナレックさんを成功させるには連動しなきゃ話にならない!」ということで組織もまとまりました。利用浸透ポイントの2つ目はターゲットメディアさんと一緒にやることができた、ということがやはり大きかったと思います。支援をしてもらう前はコンサルティング部門のリーダーとマーケティング部門が主導して考えたタグで運用していたのですが、これが全く定着しませんでした。作り上げたタグの設計が複雑だったのです。確かに御社の以前のタグは綿密に作りこまれていましたが、現場の方からすると複雑な点もあったかもしれませんね。コンサルティング部門のリーダーとしては求める情報・欲しい情報がたくさんあったため、様々なタグを作ったのですが、選択や検索に時間がかかり面倒臭いから使わない、ということが起きていたのです。それがマーケティングの私たちにはわからなくて「浸透しないのは単にやらない営業が悪いんじゃないか」と決めつけてしまっていました。考えてみると、価値が伝わっていない以前に、そもそも使い方がわからないのではないかと思いました。ある種、ナレックさんの課題かもしれないのですが、自由度が非常に強すぎるので、一般社員が手を出そうとすると、むしろ混乱を生んでしまう。弊社も綿密な設計をもって始動したつもりでしたが、結局、最初の1年間は大失敗をしてしまいました。そこで、今回、ターゲットメディアさんにお手伝いをいただきテコ入れをしましたが、「何を求めてますか」ということをコンサルティング・マーケティング・経営陣へのヒアリングで、必要な3つの観点を押さえ、「本当に必要なのは何か」、「必要最低限なのはどこか」という点を見つけてくださり、タグの整理をしていただいたことで、皆で考えたナレックさんを作ることができました。そのサポートが非常に助かりました。勉強会の開催もとても助かりました。その結果、リーダーがナレックさんの使い方をメンバーに落とし込めたことやターゲットメディアさんとの会議を通じて、ナレックさんにこだわる人が増えたことも非常によかったです。ターゲットメディアの介在価値というのは、今仰っていただいたような、営業コンサルの面でも感じていただけたのですね。ターゲットメディアさんは、「自社でこういうふうにうまくいきましたよ」というのを経験として持っていらっしゃる会社なので、一緒に取り組んで成功できるイメージが鮮明に描けました。実際に体験をされて、その経験を語られているのが、とても説得力があり、だからこそ相談しやすいとも思いました。ありがとうございます。導入後、不便が改善された点はありますか。マーケティング部門は業務上、多くの顧客情報を持っています。セミナー来場履歴や問合せいただいたタイミング、解決したい課題などがありますが、そういった情報をコンサルティング部門へ伝えられるようになりました。最近「マーケが○○の情報をくれたので、課題としてこういうのありませんかと提案したら、一気に距離が縮まった」という話を聞きます。セミナーの動員も1年目ではこの時期だと月に1社2社できたらいいほうだったんですが、今年はすでに3、4社できるようになってきています。情報がしっかりと共有でき始めているというのは、すごくありがたいと思っています。私たちとしてもそう言ってもらえるとありがたいです。ターゲットメディアへの改善要望や期待したい点があれば、教えていただけますでしょうか。スクリプト構築は得意なのではと思っていますので、そういったノウハウを生かしたコンサルサービスがあったらいいと思いますね。大きい期待は...、これは弊社だからだと思うのですが、弊社は理念経営を非常に大事にしています。「理念経営をし、人が活きる会社を作って、日本中の企業を元気にしたい!」という想いで、そこに挑戦しています。ターゲットメディアさんもそういう会社(理念経営をし、人が活きる会社)だと思っています。マーケティング会社はいっぱいありますが、単にシステムを提供する、ということではなく「アナログをいかにシステム化して、どう使えばいいか」というところまで価値を提供できるのがターゲットメディアさんの差というか、独自の温かさだと思いますので、ターゲットメディアさんがさらに大きくなり、「あ、こういった会社が伸びるんだ!」ということを世の中に伝えてほしいと強く思っています。1年目、2年目は、結果を出すことが出来ずにへこむことも多く、それは一つの経験・価値だと思いますが、「自分たちでもできるんだ!」と自信をつけさせてあげることも大切だと思います。ターゲットメディアさんが大きく成長されたら、何か世の中に大きな影響を与えてくださるのではないかというのが、弊社の一番の期待ですね。ありがとうございます。