これが「戸あたり管理売上の差」です。「戸数」を増やすより「戸当たり管理料」を増やす「管理売上を増やす」という目標を持つまず最初に言葉の定義を決めておきましょう。賃貸管理で得られる売上のことです。賃貸管理で間接的に得られる売上です。その中で大きいのはオーナー様の土地の仲介をしたりアパート建築の紹介をしたり借主さんの自宅購入の仲介をして得られる売上ですね。管理物件の仲介手数料や広告料はどちらに入れるか意見が分かれるかもしれませんが僕は管理関連売上に入れています。定義はこれくらいにして本日は「管理売上」を増やすお話しです。ある地域にA社とB社という管理会社がありました。2社とも近いエリアで営業しており管理物件も1000戸と全く同数でした。月間の管理売上はA社はB社の1.5倍もありました。この差はどこから生まれているのでしょうか?A社が特に高額家賃の賃貸物件を管理しているということはありません。A社もB社も管理戸数は1000戸ですから現場の作業量に差はないはずです。管理スタッフの人数も同じです。労働生産性が1.5倍なわけです。理屈だけならA社の管理スタッフはB社の管理スタッフより給与が1.5倍でもおかしくありませんね。同じの家賃帯の同じような物件を管理していてるのになぜ、こんな差が生まれるのでしょうか?これが「戸あたり管理売上の差」です。A社もB社も月間の管理売上の計算式は同じです。管理戸数これに月間の稼働率を掛ければ月間の管理売上が計算できます。(厳密にいうと若干の違いが出ますが)まず平均家賃はA社は60,000円、B社は55,000円でした。「同じエリアの同じ家賃帯ではないの?」と思うかもしれませんがこの差は、B社は空室対策を家賃の値下げで対応しA社は物件の価値を上げることで対応してきたその差です。長い時間をかけてこの差が生まれました。平均管理料率はA社は5.8%、B社は4.5%でした。B社の管理メニューには「5%コース」しかなく新規のオーナーに値引き要求されると応じていました。A社の管理メニューは「5%コース」のほかに「7%コース」があるのと社長は「管理料の値引きはしない」という方針を徹底させていました。最後の月間稼働率はA社は95%、B社は90%でした。A社社長の口癖は「稼働率が管理会社の命(いのち)」というくらいに徹していたのです。一つ一つは大した差ではありませんが、3つの要素が掛け合わされると「1.5倍」という大きな差となっているのです。A社の先月の管理売上は330万円。