なくなる度に買いに行くのは非常に面倒ですよね。いった「めんどくさい」を解消できるのもサブスクリプションコマースのメリットのひとつです。Club」をご紹介します。1ドル(+送料)でカミソリが定期的に届くサブスクリプションコマースを展開しています。Club」は2012年のに創業以来、著しい成長を見せ、現在では会員数は320万人、売上は200億円以上に達しています。同社は2016年7月にCPG(消耗品)業界大手のUnileverに10億ドルで買収されるというニュースで大きな話題となりました。Club」独自の戦略にありました。Club」の名を知らしめた要因として、とあるYoutubeのプロモーション動画があります。Great」(過激なネーミングのため、一部伏せられています。大きな反響を受けて、わずか2日で12,000件もの注文が殺到したとのことです。4,500ドル(50万円程度)で作られた90秒ほどの動画が絶大な効果を生んだのです。Club」のカミソリをアピールしています。このプロモーション動画の戦略として注目したいのは「Youtube」というチャネルを使用しているという点です。業界トップのGilletteの「P&G」やSchickの「Edgewell」の広告チャネルはテレビ、ラジオがメインです。それに対して、Youtubeという競合企業が利用していなかったチャネルでプロモーションを行なうことで、テレビやラジオではリーチできていなかった層にまでアプローチすることができたのです。動画の内容も大手企業ができない、スタートアップベンチャーならではの批判的メッセージングで、Youtubeの特性を利用して「バズ」を生み出したことも大きなポイントです。Club」の戦略はプロモーションだけでなく、販売経路でも独自性を勝ち取ったという点も注目です。カミソリのような消耗品は一度1つのブランドを選ぶと、よほどの不都合がない限り、その後は継続してそのブランドを選び続けるという特性があります。このため、一度ユーザーを獲得すれば、他ブランドに流れにくいということもあり、固定ユーザーをつかみやすいという商材といえるでしょう。カミソリはドラッグストアなどの実店舗での小売りが中心であるため、他企業は顧客データを持つことは困難ですが、逆にネット販売にすることで顧客データという大きな強みを持つことができます。既存ユーザーに対して、メールやSNSを利用したアプローチが可能となり、カミソリだけでなく、スキンケア用品などの別商品のクロスセルやも狙いやすくなるのです。Club」の成功の秘訣といえるでしょう。自社の戦略の参考にしてみてください。ニュースレター登録サブスクマガジン編集部サブスクマガジン編集部は、日々サブスクリプションビジネスに役立つ情報を発信しています。