費用対効果TweetFrom:ダン・ケネディFROM:ダン・ケネディ前回は、成功するためには自らの成功を認識することが大切だとお話ししました。そのために重要になってくるのは、得意なことを強化することとプロモーションにおける発想や構想です。そのプロモーションにおける1つ目のキーとなるコンセプトは、本当に価値のあるものを提供することでした。今回は、2つ目と3つ目のキーコンセプトについてお話しします。プロモーションにおける2つ目のキーコンセプトプロモーションにおける2つ目のキーコンセプトは、ユニーク・セリング・プロポジション(あなた独自の販売提案)です。略してUSPと呼ばれています。現代では、数多くの物やサービスが溢れ、数多くの競争相手が、顧客やクライアントの関心を引こうと、あるいは、彼らからお金を得ようとひしめき合っています。顧客にとってみれば、さまざまな中から選ぶことができます。選択肢はたくさんあるのです。実際、多くの大都市でタウンページが1冊に収まっていた時代は、それほど昔のことではありません。それが今では、ほとんどの大都市で2冊になっています。中には、4冊になっているところもあります。これは、その都市の住民へのさまざまなカテゴリーのオファーを、全て収録するのにそれだけの分量が必要になったことを意味しています。あなたのメッセージ、あなたのプロポジション(提案)、あなたのオファーが世の中の他のオファーと全く同じか、あるいは、ほとんど違いが無いものなら、今日、そこに参入して、競争に打ち勝ち、効果的なプロモーションを行うことは容易ではありません。マーケットをコントロールすることは不可能です。あなたがマーケットをコントロールする方法とはもし、マーケットを支配できなければ、競争相手とマーケットを分け合うことしかありません。競争相手とマーケットを分け合うよりも、マーケットを自分のものにしコントロールするほうがずっといいわけですから、できるならそうすべきです。すればそのようなことが可能になるのでしょうか?そこであなた独自の販売提案、USPが必要になってくるのです。マーケットをコントロールし支配するためには、強力なUSPが必要なのです。USPを提供するにはどうすればいいのでしょうか。その方法の一つが、あなたの商品やサービスに「人を惹きつける他との違い」を持たせることです。次の質問に答えてみてください。他の選択肢を押しのけて、なぜ、わざわざあなたのビジネス、商品、サービスを選ばなければならないのでしょうか。消費者をそうさせているあなたの商品やサービスの「人を惹きつける他との違い」とは何なのでしょうか。あなたの商品やビジネスが本当に価値のあるものなら、この問に答えることは難しくないでしょう。強力なUSPは、この問の答えをエッセンスにしています。3つ目のキーコンセプトとはさて、3つ目のキーコンセプトに話題を進めましょう。それは、費用対効果です。投資した資金に対して得られる利益の割合が高ければ高いほど、人は得をしたと感じます。場合、お得なものに対してはお財布のひもがゆるくなります。ここに分かりやすい例があります。売りやすいものは「お金を額面以下で売る」ことです。これより簡単に売れる商品は、世界中探しても他にありません。私が10000円札の山を銀行に持っていき、銀行員にその10000円札が全部本物だと保証してもらえば、それを6000円で売るのは難しくないどころか、飛ぶように売れるでしょう。「私には高くて手が出ない」と言う変わり者がひょっとしたらいるかもしれませんが、大抵は何としても6000円を工面して10000円札を買おうとするのではないでしょうか?10000円札を「40%オフ」で売る。これは、間違い無く、100%で成功します。あなたの商品やサービスをお客にとってお得なものとして提供できるようにするということです。人は、なぜ、行動するのでしょう?人が行動する動機の一つは「欲」です。「欲」自体は悪いことではありません。人が何かをするとしたら、それは自分のため、彼ら自身のためなのです。自分自身を守るためや満足させるために行動するのです。いうことは、あなたが話すことや伝えることは全て、彼らの立場に立って表現されなければならないということです。あなたがいいと思っていても、彼らがいいと思わなければ意味がありません。彼らにとって興味を持てることを伝えなければならないのです。そのためには彼らのことを深く理解する必要があります。彼らが何を求め、何に心が動くのかを掴む必要があります。誰かがあなたの顧客をあなたより深く理解していたとしたら、きっとその人にその顧客を取られてしまいます。どんな人たちをマーケットにするのかを決めたら、そのマーケットにしっかりと入り込み、彼らが何のために行動するのか、その動機を十分に理解すべきです。あなたの側の理由などは関係ないのです。次のキーコンセプトは信頼性です。これについては、次回で取り上げます。ダン・ケネディダン・ケネディダン・ケネディは、毎年100万人以上の中小企業、大企業のビジネスオーナーや起業家に影響を与え、世界一多くの億万長者を生みだしている。そんな彼のことを、アメリカで最も億万長者を生んだ人として、「億万長者メーカー」と呼ぶ人もいれば、「21世紀のナポレオンヒル」と呼ぶ人もいる。「日本一のマーケッター」にも選ばれた神田昌典氏も、彼の著書を監修し、絶賛のコメントを寄せている。掲載の情報・画像など、すべてのコンテンツの無断複写・転載を禁じます。Publishing」は、ダイレクト出版株式会社の登録商標です。