先日、クライアントの顧客リサーチをする機会があり、僕がやるつもりでしたがスタッフが「やります!」と言う事で任せることに。順調な滑り出し・・・というわけにもいかず、結果は1時間半の予定が5分で終了(笑)彼は初めての顧客リサーチなので、どこまでできるかなーと思っていたのですが結構早い段階で心が折れたようでした。その後は僕が引き継いでちゃんとお話しさせていただきましたので、、、みんな最初はそんなものですが、やはりリサーチにもやり方があるというのを知っておく必要があると思います。そのやり方っていったい?リサーチは何よりも大事!やり方の話をする前に、リサーチの重要性について先にお伝えしておきたいな、と。リサーチが重要になる理由は、自称世界一のセールスライター故ゲイリー・ハルバートの言葉からも分かってきます。とあるセミナーの最中に、ゲイリーは参加者にこんな質問をしたそうです。「オレとあんたらがハンバーガー屋を始めたとしよう。それで、誰が一番売れるか競争したとする。答えはみんなバラバラでした。最高の食材、秘伝のソース、集客に有利な立地、、、最安値で販売できるなら。それに対して、ゲイリーはこう答えました。あんたたちにその条件を全部くれてやる。全部の有利な条件をあんたらにくれた所で何も問題はない。オレはたった一つだけ欲しいものがある。それさえあれば、オレはあんたら全員を打ち負かす事ができるね。「それっていったい・・・」セミナーの参加者たちは息を飲みました。会場は静まり返ります。似たようなことは、ダン・ケネディも言ってますね。何よりも大事なのは「顧客の群れ」であるって言葉です。群衆とか群れとか、言い方は尖ってますがそれは要素をビビッドに伝えたいからだと僕は解釈しています。要するに、DRMで何よりも大事なのはマーケットとかお客さん達の存在だってこと。それとリサーチがどんな関係があるのか?と思われるかもしれないですが、リサーチが最も大事な理由は、そのマーケットを見つける方法がリサーチにしかないってことにあります。何に対して腹ペコになっているのか、その人達がいったいどこに潜んでいるのか、彼らは何を感じ何を信じているのか。それはリサーチをすることでしかわかりようがないですね。リードだって顧客リサーチから今度はセールスライティングの話をしますが、それだって同じこと。要するに、リサーチが最も重要な要素だってことです。セールスライティングにおける重要な要素はいくつか挙げられると思います。ビッグアイデア、ヘッドライン、オープニング、オファー、、、そもそもの商品など、色々出てきますね。その中でも特に「リード(導入文)」に至っては、80%ぐらいの重要度とまで言われてます。ビッグアイデアとかヘッドラインとかオープニングの部分です。そのリードだって結局は顧客リサーチをしたから導き出すことができるって、わかりますか?お客さんがどんなことを信じているか、どんなことを感じているか、どんなことを求めているか、、、それがわかっているからこそ、共感してもらえるリードが書けるってことじゃないかと思います。僕なんかはリサーチをした時にお客さんが言ったセリフをそのままヘッドラインに使うことで、高い反応率があったなんてこともありました。リサーチのやり方のコツ冒頭でお話したスタッフが5分で終了してしまったのには理由があります。ちなみに、僕がリサーチをしたら長い時で3時間にも及ぶことだってあります。ここで面白いのが、お客さんが喜んで話してくれるってこと。イヤイヤ3時間ではないです(笑)「あ、もうこんな時間?もっと話したかったー。よかったらもっとお菓子あるけど食べますか?もう少し時間ありますけど・・・」なんて言っていただけることだってあります。5分と3時間の間にある違いは何なのか?それは、、、深掘りできるかどうかです。お客さんに対して、いったいどこまで突っ込んでいけるかってこと。そのためにはインタビューをするのですが、確認作業のようにならないことがコツです。「クローズド・クエスチョン」にならないように質問することがポイントですね。