人の輝きと画期的ビジネスモデルで世界を照らす「シェアリング型統合マーケティング」という革新的ビジネスモデルによって、創業以来急成長を遂げ続けている株式会社ブリーチ。日本から世界へ、冒険的な成長を。」というビジョンを掲げ、世界を視野に入れた事業展開が期待される、今注目の企業の一つだ。代表の大平啓介氏に、ブリーチの強みやこれまでの歩み、そして今後の経営ビジョンについてお話を伺った。ない本物の経営を学ぶため、通学1日目で退学を決意。退学後は、コンビニ店員、フルコミッションの営業職等、様々な現場で実務を経験。その後、自宅アパートにてインターネット販促支援事業をスタート。2010年4月、22歳で株式会社ブリーチを設立。代表取締役に就任、現在に至る。Item対前年比300%超、会社を急成長させた革新的ビジネスモデルとは―創業2年目ながら、D2Cに特化した「シェアリング型統合マーケティング事業」を立ち上げ、翌2017年には対前年比300%超の急成長を遂げられました。その躍進を導いた御社の事業とビジネスモデルについて教えてください。2016年にスタートした「統合型デジタルマーケティング事業」は、クライアント企業と売上をシェアし、商品企画から納品までを手掛ける事業です。Consumer)領域の企業に特化させていただいており、我々がクライアントと提携を結ばせていただき、商品が売れた分だけシェアをしていただく、いわゆるKPI保証によって成約を伸ばさせていただいている事業になります。我々がこの事業によって急速な成長スピートを遂げられたかというと、理由のひとつは、デジタルに特化した「シェアリング型統合マーケティング」というビジネスモデルにあります。従来の、広告代理店や、ネット広告代理店、これらの会社は企業様から予算をもらい、その下に何階層も下請けの代理店が重なるようなビジネス構造です。この構造には2つの課題があると考えています。1つは、成果でコミットできないということ。2つ目は、実際にクリエイティブを制作し集客を行うのは下請けの代理店なので、ノウハウ自体を持てず、フロントに対する企画力や改善力がが弱くなってしまうことです。マーケティング施策の検証が日々繰り返される我々はそうした従来の構造とはまったく違い、まずお客様から予算をいただきません。我々は、自分達にリスクマネーを自身で投下し、売れた分をシェアしていただくというビジネスモデルです。クライアントの事業コンサルティングや商品企画開発といった上流工程から消費者が商品を購入するまで、すべての工程のマーケティングを一手に担っています。急成長のもう一つの理由としては、他の代理店に一切おろさずにすべてをインハウスで完結していることです。することで、どういった商品がどんなクリエイティブで、どこで売れたのかを社内でデータ化し、そのデータを基に次の商品の企画コンサルを行えるというのが、我々の事業の強みとしてありますね。外部への説明上、弊社は広告代理店という括りにしていますが、実際にはそのようには思っていません。特徴的なのは、我々は営業コンペというものをしたことがなく、すべてが口コミと紹介のみでクライアント数を伸ばし、現在の急成長に至っています。今も弊社には営業マンはほぼおらず、いないからこそビジネスモデル上、一人当たりの利益額を高く出来ているような状況です。―ここからは、大平さんご自身の経歴を追いながら、ブリーチ設立に至るまでの経営者としての志や実行力の原点を探っていきます。大平さんは22歳という若さでブリーチを設立されましたが、経営者になることを決意されたのはいつ頃だったのでしょうか。高校3年の時にある経営者の本に出会い、経営の道の面白さを知りました。大学受験に失敗して浪人していた時期に、まったく勉学への意欲がわかず、興味のあった経営者やマーケティングの本ばかり読んでいたんです。その時に、自分は経営者になるということは決めていまし、自分は周りに良い影響を与えられる周りを幸せにできる存在になりたいと、企業理念でもある「世界を照らす」の照らすという言葉もこの時期に頭にありました。―合格した大学に進学するものの、在籍期間はたったの9日間。大学退学から起業に至るまでに、どのような想いと道のりがあったのでしょうか。大学4年間に自己投資をするよりも、社会に対して自己投資する方が圧倒的に経営者に近いと思い、まずは何でもいいので社会に出て、いろいろ学ぼうと考えました。そこで選んだ仕事のひとつがコンビニ店員だったのですが、ここでの経験が今の企業理念である「世界を照らす企業をつくる」という所につながっています。「商売を大きくして、日本から世界へ」というのが弊社のビジョンですが、コンビニにはマニュアルもあり、未経験者が入ってもすぐにお客様に貢献できるシステムがありました。それを作った創業者と創業メンバーのお陰で、自分が生かされたという想いがものすごくあります。初期のこういった仕事があったからこそ、今の自分の立ち位置があると思っています。「商売をもっと大きくして、世の中に貢献し続けるシステムを作って死にたい」というのが、私の長期的な人生プランです。システムというのは、能力のない人でも高い生産性を出すことができ、さらに自分が死んでも成長し続けるようなシステムのことです。これがそのまま弊社のビジョンでもあります。話は変わりますが、コンビニ店員以外にも様々なアルバイトを経験しましたが、どんな仕事でもNo,1を獲ることと圧倒的に学ぶことを意識してトライしてました。コンタクトレンズのビラ配りも10年以上前に我々のオフィスがある渋谷の駅前で行ってましたが、「どういう渡し方と声がけで手に取って頂くか」をどうやったら1時間でより多く配れるのか、毎日、様々なパターンで実験してましたね。相手の心理を読み取り、自らの行動を変えていく。デバイスの先にいる人のことを徹底的に考える今の仕事にもつながっていると思います。―そして、同時期に実兄のWeb集客事業を手伝ったことをきっかけにデジタルの世界へ。その経験を活かして単独で起業をされたということですが、これまでで一番苦労されたのは、どんなことでしょうか。約4年半前に、新規事業としてスマホゲームのメディア運営をしていたのですが、それが投資対効果が合わず、一時会社が倒産しかけたことがありました。その時は個人、法人合わせて口座残高が100万円程しかなく、赤字が毎月50万円程出るという危機的状況を経験したことがあります。その時は、プレッシャーでキーボードを叩く指が動かなくなる精神状況まで追い込まれましたが、なぜか会社を倒産されるとかいう逃げの考えが1ミリも湧かず、絶対に俺だったら乗り越えられるという根拠のない自信しかなく、結果、V字黒字してなんとか乗り越えました。―さまざまな状況を乗り越えてきた御社が持つ、現在の強みは何でしょうか。成約をとることができる、圧倒的に強いデジタルマーケティングの力です。自社に成果までしっかりコミットできるデジタルマーケティング人材を多数抱えているというのが、我々の組織の強みだと思っています。通常の広告代理店は、営業と広告運用が分けられ、営業で相手クライアント様の契約印がついた段階で手数料利益が確定します。究極的には、契約後にクライアント様の商品が売れずに成果が出なくても代理店側は手数料が頂けるモデルです。要するに営業がどれだけ受注したかによって売上が上下します。我々の場合は成果があった分だけ売上が動くので、社内の広告運用含めマーケティングやクリエイティブのゲームルールが違います。クライアント企業様の商品が売れないと自分達にリターンが返ってこない、そういうビジネスモデルの設計上で闘っているのが弊社メンバーです。それから、我々が得意としているのは潜在層マーケティングです。ピラミッドを意識すると、上部の成約をしやすいけれどパイが少ない顕在層は、既存の代理店やインハウスのクライアント企業が攻めているケースが多いです。我々は下部のボリュームが大きい潜在層、そこからコンバージョンをさせる高いデジタルマーケティング技術を持っています。この点も、クライアントから是非ブリーチと提携をしたいと思っていただけている会社の強みでもありますね。―そうした強みを発揮することのできる高いレベルの人材を揃えるために、どのような人材育成を行っているのでしょうか。30年、50年後を見据えた人材育成を行っています。正社員が6名の時に新卒の第一期を採用したのですが、これは通常のベンチャー企業だとあり得ない選択だと思います。早期に若手の人材が育つ仕組みの構築をするためにそのような採用を行ったのです。大きくなってきた企業というのは、組織文化がものすごく強烈です。組織の強い文化をどうやって作るのかというのは常に考えている所ですが、我々が目指しているのが、これから若手に強いデジタルマーケティングを武器にさせ、デジタルマーケティングで勝てる大きな市場で事業の0-1を出来る人財を育てられる組織の文化、教育フローを形成していきたいと思っています。理念に世界を照らすとあるように、我々は太陽のような存在を目指してます。年商が1千億、3千億あったとしても、メンバーが日々充実感と幸せ感をもって輝いていないのは嫌なんですね。輝きながら、かつ、高い生産性を出せる会社を追求していこうというのが、我々の方向性です。この点も考慮して、人材採用と育成には大変こだわりをもって取り組んでいます。―人材育成のひとつの工程になるかと思いますが、入社3か月目の22、3歳の若手に月間投資額1億円の予算をつけることもあると伺いました。若い社員に多くの裁量を委ねることについては、どうお考えですか。事業を作る上でいろいろな障害がありますが、大きな障害となるもののひとつが、投資する恐怖です。いったものも若い頃から解消していきたいというのがあり、大きい決裁を若手に持たせるようにしています。会社というものを長期に見ているので、どうやって若手が具体的に事業家として成長していくのか、社会のリーダーになれる力を持たせるのかということにこだわっています。10年以内に、経済の中心を担う国内のメガベンチャーへ―今目指されている、今後の経営ビジョンをお聞かせください。D2Cの領域で、もっと高いレベルのコンサルティング能力とマーケティング能力を組織内に築くというがファーストステップですが、次は異なる事業領域、例えば不動産や医療、人材といった領域にこのビジネスモデルを派生させていくというのがツーステップになります。その次のスリーステップは、クライアント支援を通じて、自社に高い事業開発能力を身に着けていくことです。そこから新規事業や関連事業を自分達が大きく展開できるようになっていくというのが、具体的な直近5年間位のビジョンです。それを通じて、10年以内に国内でメガベンチャーといわれている商圏規模、年商1000億を超えていくというのが現在の計画です。その先は、正直具体的な戦略はまだ分からないというのが現状ですが、その先もとにかく商売を通じて世の中に大きく貢献し続ける企業を目指し続けます。デジタルマーケティング部分はコアとして持ちながら、チャンスがあればオフラインにも参入していきたいです。具体的に将来やりたいのが、オールドビジネスのグロースです。日本で凄く良い物を売っているのにマーケティングが弱いので日本や世界に広がっていないオフライン事業を私達が仲間にして一緒にそのサービスを広げていく取り組みも挑戦してみたいです。我々の強いデジタルマーケティング人材をその事業幹部に入れさせていただき、国内だけでなく世界に販売していくレバレッジをかけてあげるなど、そういった動きですね。実際に今、日本国内の化粧品を台湾で販売し越境をさせているので、そうした技術を基にし、強いデジタルマーケティング技術でもって日本国内の良い商品を拡大させていきたいと考えています。Item今の自分を支えているというアルバイト時代のスタッフ証。コンビニバイト時代、3時間睡眠でも苦労を感じず、どんな仕事も楽しくやっていたという。「誰かの役に立って、喜んでもらうのがすごく好きなんです」と語る大平さん。顧客が本当に納得をしてお金を払ってくれる今のビジネスモデルを生み出した源流ともいえる。記事掲載のお問い合わせ。