株式会社ネクストフェイズ今の資格に、プラスアルファの強みを|ネクストフェイズは、同業者とは違う分野に秀でた士業・コンサルタントを増やすことで、中小企業の発展に貢献する企業です。顧問先を獲得するために必要な2つの要件とは?こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。「保険契約を多く獲得する保険営業は、決して保険を売らない」と言う話をよく聞きます。契約を焦る保険営業は、見込み客と会うなり保険の説明をします。最初から保険を売り込もうとします。見込み客の多くは、保険を欲しいとは思っていません。多くの保険営業から保険を売り込まれることに辟易しており、まともに話を聞こうとしません。結果、契約になかなかつながらないことになります。「相手の役に立てることは何か?」を考え、相手の話を徹底的に聞きます。相手が必要としているものを把握できれば、いろいろと行動し、それを提供します。すると相手は喜び、その保険営業に対して信頼してくれます。その信頼が、保険契約につながるのですね。契約を獲得する上で絶対に必要なこと契約を獲得する上で絶対に必要なことは、「信頼関係を構築すること」。信頼関係がない状態で、いろいろと提案しても聞く耳を持ってくれません。相手はたとえその提案に多大なメリットがあるとわかっていても、そのメリット自体を疑ってかかります。先ほどの保険営業の例で言うと、見込み客に対してメリットの大きい保険を、初めて会った保険営業が提案しても興味を持ってもらえないことが多いのと同様です。その見込み客に貢献を続け、信頼関係が構築出来ている保険営業が同じ商品を提案すると、積極的に話を聞いてくれるのです。「何を言うか」よりも、「誰が言うか」が重要。「誰が言うか」の「誰」になるということなのです。顧問契約のなかなか取れない士業やコンサルタントにありがちな勘違いが、まさにこれです。彼らが犯しがちなのが、初対面の経営者からおおかたの話を聞けたら、いきなりその会社に必要だと思われる「改善策」を提案すること。「こんな良いアイデアを提供しているのだから、強く興味を持ってくれるだろう」と思ってのことです。関係性の構築できていない専門家から提案されても、経営者はそれをすぐ採用しようとは思わないでしょう。短期間で信頼してもらえるような成果をあげること採用してもらうためには、2つの条件が必要です。「この話は、正に今の自社に必要だ」という、経営者のニーズにマッチしていること。「この人の話は聞く価値があるぞ」と、先に思ってもらうこと。「経営者が正に今、解決したいと考えている悩みを、できるだけ短期間に解決するお手伝いをすること」が必要です。多くの経営者が抱えている「正に今、解決したいと考えている悩み」は、以下の3点です。「人材採用」これらのうち、即効性があるのは「資金繰り改善」でしょう。「融資による資金調達による資金繰り改善」なら、1ヶ月程度で成果をあげることができます。融資サポートの過程で経営者と会話を重ねることで、良好な人間関係を構築しながら経営者が士業やコンサルタントに求めている本当のニーズを把握することができます。経営者の多くは(というより一般的な人間の心理として)、「自分の話を聞いてもらいたい」からです。中小企業の経営者は、さまざまな経営課題にひとりで悩んでいることが多いもの。自分の話をよく聞いてくれる人を深く信頼する傾向があります。融資サポートをする間に「この人は自分と話が合うな」と思ってもらうことができ、さらに資金調達という成果を短期で上げることができて初めて、ようやくあなたの得意分野における「経営改善策への提案」も前向きに聞いてくれるようになります。先に「得意分野による提案」をするのではありません。上の例でいえば、優れた保険営業が初対面の見込み客にいきなり保険の話をしないのと同じです。「経営者が正に今、解決したいと考えている悩みを短期間で解決する」という貢献をした後に、「自分の得意分野による提案」をしたほうが、顧問契約につながる可能性が大きくなります。「まず、短期間に結果を出すこと」にフォーカスを絞りましょう。待っていても、顧問先は絶対に増えません。顧問先を増やしたいなら、顧問先を獲得するための仕組みが必要になります。顧問先を獲得する方法は何十通りもあるのに、その方法を学べる場所はなかなかありません。「するかしないか」です。顧問先を獲得するしくみを構築することで、計画的に顧問先を獲得することが出来るようになります。そんな、顧問先獲得に関するノウハウが手に入るセミナーです。1月31日(金)、2月1日(土)新橋駅前ビル1号館6階609号室(新橋)※4セミナーとも、同じ内容です。ご都合の良い日程・場所をご受講ください。廃業してしまうのにも、必ず理由があります。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。『近代セールス』の編集者と出会える機会を提供します8人限定です。ご希望の方はお早めにどうぞ。紹介はコントロールできます紹介を「待ち」ではなく、「攻め」の道具にするために。株式会社ネクストフェイズ。