「最近、一つの案件に関わる関係者の数が増える傾向にある。営業やプリセールスの仕事は、顧客の意思決定に影響を及ぼし、行動に移してもらうことだと言っても過言ではないでしょう。最近、営業スキルとしてストーリーテリングを取り入れている企業が増えてきています。今ストーリーテリングのスキルがB2Bの営業の世界で必要なのでしょうか?結論を申し上げてしまえば、顧客側一人一人のレベルでの個人レベルので意思決定にストーリーの形でメッセージを伝え、影響を及ぼすツールとして機能することが改めて着目されているからです。弊社もこの度、B2Bの営業職・プリセールスエンジニア向けに特化した内容のストーリーテリングのトレーニングの提供を開始し、先日もとあるグローバルハイテク企業にご提供いたしました。そのトレーニングプログラムの概要をご紹介させていただきます。人間の意思決定の原理原則を理解する言うまでもなく、顧客も生身の人間ですが、ベテランや経験の長い営業やプリセールスエンジニアであっても、ややもするとその当たり前な事実を忘れてしまっていることが意外と多いものです。人間の行動原理メカニズムを正しく理解することなく、意思決定プロセスに影響を与えることは出来ません。このトレーニングプログラムでは、行動経済学や心理学的観点から改めて人間の意思決定のメカニズムを再確認します。聞き手に響くメッセージの構造を理解する耳慣れない問いかけかも知れませんが、営業活動は果たしてサイエンスかアートか?と言う命題があります。再現性を高める部分がサイエンス、属人的や対人的な要素がアートだとするならば、このトレーニングプログラムは、その両面を支援するものだと言えるでしょう。どのような素晴らしい内容であったとしても、聞き手にとって響きやすい構造で伝えなければ、伝わりませんし、意思決定にはつながりません。伝わりやすいメッセージや、ストーリーには確たる構造が備わっています。フレームワークあるいは整理箱と言っても良いでしょう。フレームワークあるいは整理箱は再現性が高いサイエンスであるわけで、その構造さえしっかり理解してしまえば、再現性の高い、顧客に響くメッセージを組み立てることが可能になります。トレーニングでは、ストーリーの持つべき要素やフレームワークあるいは整理箱を、非常にわかりやすい例を用いながら、楽しみながら理解していただきます。次にその意思決定の原理原則とメカニズムに沿った形で提案メッセージをストーリーとして構造化します。実案件を持ち寄ってストーリーを作成し、ロールプレイを行いますので、座学ではなく非常に実践的な内容となっており、先日ご提供いたしましたお客様からも非常に高いご評価を頂いております。人間との接点は今後も人間であり続ける「人間最後は一対一」とは宮本武蔵の言葉ですが、複雑化する顧客側の意思決定プロセスの中で、もう一度人間の意思決定メカニズムに着目し、人間の意思決定につながるような再現性の高い形でメッセージを組み立てる重要性がもう一度着目されています。このトレーニングプログラムは一日コースとしてご提供しておりますが、プレゼンテーショントレーニングや交渉力向上トレーニングと組み合わせることで、より高い効果を上げることが期待されます。エグゼクティブのプレゼンテーションや、全社方針説明といった、一般的なコミュニケーションにも適用可能な内容となっております。カスタマイズについてもお気軽にご相談ください。