様Webサイト構築プラットフォーム(CMS)である「RCMS」を開発、販売するメーカーの株式会社ディバータでは、リスティング広告の運用にShirofuneを導入している。経験者でないとなかなか作り込めない、リスティング広告で大事なキーワード選定と広告の文面を、わかりやすいUIで簡単に設定でき、そして月1回程度の改善施策実行でCPAが約20%改善したとのこと。最小の労力でリスティング広告を運用しながら成果を出すために、Shirofuneは具体的にどのような役割を担い、そしてどういった効果改善が見られたのか、同社の代表取締役である加藤健太氏に生の声をお伺いした。「RCMS」では新規顧客へのアプローチとして、ウェブやセミナー、展示会など、インバウンドでリードを獲得し、そこから営業を行うというスタイルを採用している。そのリードの獲得手段の一環として、リスティング広告にも早いタイミングから取り組んでいた。キーワードの選定や配信設定の変更といった、積極的な「広告運用」までは行うことができなかったという。「登録してからほぼ同じ設定でリスティング広告を回していました。それでもインバウンドである程度のリードを獲得できていたので、そこまで手を加える必要性をあまり感じていなかったんです。その背景として、『RCMS』がWEBサイトの構築というBtoBのツールであり、企業のタイミングが合わないと商談に繋がりにくいという特徴があります。クリックがそのまま受注につながらないため、リスティング広告を最適化すること自体が難しいという課題がありました」(加藤氏)結果、ディバータでは直接的な「獲得」を目的とせず、PV数をKPIとしたマイクロコンバージョンを設定し、リスティング広告を運用していくことになった。見込み顧客がCMSの導入を比較・検討する際に、「RCMS」の名前が上がってくる状態を作ることをリスティング広告では目指した。抑えていた検索キーワードは「CMS」「ウェブ構築」「ウェブ制作」といった定番のもので、アカウント開設時からあまり手を加えられていなかったそうだ。「リスティング広告の改善にあまり手を加えられていない状態でした。毎月配信された分の広告費はしっかり払われていきます。ある種の後ろめたさ、広告費を支払っているのだから、しっかり向き合わなければならないだろう、とだんだん感じるようになりました」(加藤氏)自分ではあまりどうやっていいかよくわからない。ノウハウが入っている自動化ツールを入れたらどういう変化が起きるのか、実験的に導入。過去に一度、インターネット広告代理店にリスティング広告の運用を依頼したこともあった。「代理店さんにお願いをしていたのですが、代理店費用が高く、あまり効果が実感できなかったんです。月に一度レポートを持ってきてもらっていたのですが、効果が一向に良くならず......。配信設定を細かくチューニングしてもらっても、それが必要だったかどうかは疑問でした」(加藤氏)その後、加藤氏自らが直接リスティング広告を運用していく体制に戻したが、リスティング広告のノウハウや知識がない状態では、広告費用に効果を最大化できている実感は得られなかった。昨年Googleからの無償のコンサルサポートを受けて改善を試みるものの、思っていた広告運用に結びつかず、こちらもあまり意味を感じられなかったとのこと。その中で加藤氏はクラウド広告運用ツールであるShirofuneの導入を検討し始めた。無料のトライアル期間で、その使い勝手を実験的に試すことになったと、加藤氏は振り返る。「当初は実験的な導入でした。広告代理店にお願いすると、運用担当者や営業が割り当てられるため、うまくかなかった場合でもなかなかお断りしにくい。ツールであれば、気軽に導入でき、万が一自社に合わなかったとしてもすぐ利用を辞めることができます」(加藤氏)リスティング広告で大事なキーワードの選定と広告の文面の調整が、ツール上で分かりやすく、作り込みが可能に。当初は実験的な導入であったが、継続して利用するにつれ、次第に広告効果にも改善が見られるようになった。月単位の広告費に対し、imp数が3.5倍、クリック数は2.5倍と大幅に増加。CPAも10%から20%改善した。「リスティング広告で大事なのは、狙うキーワードの選定と広告の文面だと思っています。この2つがツール上でより分かりやすく、簡単に調整できたことは嬉しかったですね。したらGoogleの管理画面でもできるのかもしれないですけれど、もうハイスペックで。ハイスペック過ぎてトゥーマッチなんですよね。Shirofuneから提案されたキーワードには気付きが多かったと思っており、『RCMS』のプロモーション戦略全体に影響しました。これまでは『SaaS型CMS』という打ち出し方をしていましたが、Shirofuneからは『クラウドCMS』というキーワードがレコメンドされました。実際、『クラウドCMS』を使用した広告文面のほうがクリック数も上がったことで、営業資料や広報全体でも『RCMS』のクラウド要素にフォーカスして訴求していくこととなりました。Shirofuneの導入以後、同社への問い合わせ件数全体も増え、リードの獲得全般で、20%ほど問い合わせ件数が増えたと実感しているという。当初の目的であった「労力をかけず、お任せで運用し、最大の効果が得られる体制」の構築はShirofuneの導入で達成できているそうだ。月に一回ほど、Shirofuneの管理画面を確認するという最小の労力でリスティング広告が運用できている。今後の展開について、加藤氏は以下のように語った。「ディバータでは今後も新しい商品や機能を開発していく予定です。そこに合わせて、プロモーション自体はもう少しパターンが増えていく可能性があります。未定ですが、今後の海外進出の際にもぜひ活用していきたいです。Shirofuneの良さは手軽にリスティング広告を運用できること。