2018/06/08「ITの知識こそ、事業資産ですよ。」ある中堅ITベンダーの社長から伺った話だ。あたりまえのことだとおもった。このあたりまえに関心を払わず、「エンジニアは工数」と考え、「稼働率を上げることにしか関心がない」というSIerは少なくない。「自分たちがやりたい新しい技術をお客様に積極的に提案し、それで仕事をもらってくるようにしています。」そして、それをすべて一括請負で行ってきたという。「少しでもリスクがないように、準委任でやろう」という発想はないそうだ。技術者が技術を楽しみ、その技術で成果が出せる環境を提供するためには、この方法しか思い浮かばなかったそうだが、結局はそういうことがエンジニアのIT知識を育てることになっているのだろう。SIerの第一線で働くエンジニア達に話を聞けば、既存システムの保守に多くの時間を費やし、新しいシステムを、新しい技術を使って開発する機会など、なかなか巡ってこない。そのため、新しいITの知識に接する機会は限られているのが現実だ。ITのトレンドは常に変わり続けている。IoTやAI、コンテナやマイクロサービスなど、新しいテクノロジーが新たな需要を生みだそうとしている。これに伴い、開発手法やエンジニアに求められるスキルも変わり続けている。「みずほ」や「マイナンバー」の特需のおかげで、その背後ですすむこの急速な変化に多くのエンジニアが関与するチャンスが奪われ、スキルを従来のままに塩漬けにしてしまった人たちも多い。その特需が終わったいま、そこに求められるスキルは、苦労してやって来たことの延長線上にはなく、背後で着実に進化を遂げてきた新しいテクノロジーへの対応だ。塩漬けにされたスキルで、その需要に応えることはできない。このギャップを短期間に埋めることも容易なことではないだろう。お客様の経営や事業部門のITの専門家ではない人たちは、これまでにも増してITを意識し始めている。彼らは「攻めのIT」で事業の差別化を推し進めたいと考えている。その意志決定に大きな影響力を行使はじめている。そんな彼らに、「これだけ工数がかかったのでお支払いください」は通用しない。ビジネス環境の不確実性の高まりと変化のスピードの速さは、仕様を全て固めてからシステムを開発する従来型のやり方では対応できない。仕様が全て決まらないままに開発を始めなくてはならなかったり、開発しても変更に即応したりできなければ、使えるシステムにはならない。このように、「人月積算型+ウォーターフォール型」開発を前提にしたやり方は、「守りのIT」を担う情報システム部門とのローカルなプロトコルになりつつある。彼らのミッションはコストを下げることであり、そこで案件が増えても利益を伸ばすことは難しい。この変化に真摯に向き合っているだろうか。これは、エンジニアだけに言えることではない。営業に求められる役割もスキルも大きく変わる。これまでは工数を増やすことが営業の仕事だったが、ひとつひとつの案件規模が小さくなり、工数をまとめて獲れる案件が少なくなった。仮に工数を確保できても利益確保が難しくなっている。上記に挙げたような変化が目の前に迫っている。「ソリューション営業」で差別化を図り、ビジネスを拡大しなければとなるだが、未だ「ソリューション営業」の本質を理解しないままに、「お客様の課題を見つけなければならない」、あるいは、「もっと上流から係わりお客様の現場のニーズを見つけ出さなければならない」という、表面的な手法論が語られ、なかなか成果が上がらないと嘆く声も聞かれる。「ソリューション営業」の本質は、プロジェクトをお客様に仕掛けることだ。「こういうプロジェクトを一緒になって起こしましょう。御社の業績拡大を図りましょう」と仕掛ける営業活動だ。お客様の課題やニーズを見つけ、それを解決するための「システムを提案」をすることに留まっていては、お客様の業績拡大に貢献できない。これをさらに一歩進め、ビジネス・プロセスの変革をも伴う「プロジェクトを提案」し、その実施に責任を持つ事業部門長や経営者に迫り、説得し、その実現をコミットすることで契約を獲得する営業活動といえる。営業は業務や経営についての知識を持たなくてはならない。ITのトレンドを正しく理解し、プロジェクトを成功させるために最適なテクノロジーの組合せを提案できなくてはならない。そのプロジェクトを成功させるために、自社の内外にかかわらず、お客様をも巻き込んで最適な体制を作り、それを維持しなければならない。こんな話をするとそれはコンサルタントの仕事ではないかと言われる方もいるが、そのとおり、営業はコンサルタントでなくてはならないのだ。ひとつの役割を背負う。それは、プロデューサーとして、プロジェクトを完成させ、お客様のご満足を見届ける役割だ。ここまでできて、営業はお客様の信頼を得て、次のビジネスへの確かなチャンスを手に入れることができる。「ITの知識こそ、事業資産」この言葉は、SIerが企業として根っこに持つべき理念ではないかと思っている。そこで働くエンジニアや営業は、これを実践できなくてはならない。先日、ある中堅SIerさんで、「新規事業開発プロジェクト」が解散した。その理由は、「現場の工数が足りないから」だった。そのプロジェクトには、優秀なエンジニアや営業が参加していたが、全員現場に戻されてしまった。新規事業開発のROIは限りなく低い。そこに投資しなければ、自分たちの未来は他人任せであり景気次第だ。自分で自分の未来など描けない。本当にそんなことでいいのか。「蟻とキリギリス」の物語に描かれた蟻になるのか、キリギリスになるのかを考えた方がいい。これは、会社の問題としてではなく、エンジニアや営業が、自分の問題として真剣向き合うべきことだ。ための最新ITトレンド研修IoT、AI、クラウドなどのキーワードは、ビジネスの現場では当たり前に飛び交っています。デジタル・トランスフォーメーションの到来は、これからのITビジネスの未来を大きく変えてしまうでしょう。新入社員研修ではITの基礎やプログラミングは教えても、このような最新ITトレンドについて教えることはありません。そんな彼らに「ITトレンドの最新の常識」と「ITビジネスに関わることの意義や楽しさ」についてわかりやすく伝え、これから取り組む自分の仕事に自信とやり甲斐を持ってもらおうと「新入社員ための最新ITトレンド研修」を昨年よりスタートさせました。今年も7月17日(火)と8月20日(月)に開催することにしました。参加費も1日研修で1万円に設定しました。この金額ならば、会社が費用を出してくれなくても、志さえあれば自腹で支払えるだろうと考えたからです。社会人として、あるいはIT業界人として、厳しいことや頑張らなくちゃいけないことも伝えなくてはなりません。「ITは楽しい」と思えてこそ、困難を乗り越える力が生まれてくるのではないでしょうか。ITって凄いITの仕事はこんなにも可能性があるんだこの業界に入って本当に良かったこの研修を終えて、受講者にそう思ってもらえることが目標です。よろしければ、御社の新入社員にもご参加いただければと願っております。詳しくは、こちらをご覧下さい。SI事業者/ITベンダーのためのデジタル・トランスフォーメーションの教科書デジタル・トランスフォーメーションとは何か、SI事業者やITベンダーはこの変化にどう向きあえばいいのかを1冊の書籍にまとめました。これが「SI事業者/ITベンダーのためのデジタル・トランスフォーメーションの教科書」です。PDF/A4版・109ページのデジタル出版です。紙の書籍にすると200ページくらいのボリュームにはなると思います。前著同様に掲載したチャートは全てロイヤリティ・フリーでダウンロードできるようにしています。いまと未来を冷静に見つめ、SIビジネスのデジタル・トランスフォーメーションにどう向きあえばいいのかを考えるきっかけになればと願っています。内容は以下の通りです。デジタル・トランスフォーメーションとは何かデジタル・トランスフォーメーションの定義デジタル・トランスフォーメーションを支えるテクノロジーSIビジネスのデジタル・トランスフォーメーションデジタル・トランスフォーメーション時代に求められる人材ITビジネスの未来は大いに開けています。ITは私たちの日常や社会活動にこれまでにも増して深く関わり、アンビエント(環境や周囲に溶け込む)になっていくでしょう。そこには新たなビジネスチャンスが待っています。そのチャンスを見つけるためには、視線を変えなければなりません。これまでのSIビジネスの視線の向こうには、新しいビジネスチャンスはないのです。すれば良いのでしょうか。本書で、そのための戦略と施策を考えるきっかけを見つけていただければと願っています。エレベーターガール(CTC教育サービス)オルタナティブ・ブログは、専門スタッフにより、企画・構成されています。入力頂いた内容は、アイティメディアの他、オルタナティブ・ブログ、及び本記事執筆会社に提供されます。利用規約プライバシーポリシーお問い合わせアイティメディアからのお知らせプレスリリースメールサービスRSSTwitterITmediaはアイティメディア株式会社の登録商標です。