まとめこの記事が役に立ったら友達にシェアしよう!最近、市場として盛り上がる越境EC(イーシー)ですが、その実態はよく理解していないという方もまだまだ多い印象を受けます。越境ECは、現在でも市場規模が大変大きく、急成長しているビジネスであるため、軌道に乗せることができれば大きな利益が期待されます。一方で、実際にどのように越境ECを実現すればよいのかわからないという方は多いのではないでしょうか?この記事では、越境ECの意味や人気のある日本企業の事例や現状、法律や規制のリスクまで余すことなくご紹介します。越境ECとは!?越境ECとは、インターネット通販サイト通じた国を超えた国際的な電子商取引を指します。日本の事業者が、中国やアメリカの消費者に販売したりします。通常のECの場合は、日本に住んでいる消費者に対して商品を販売しますが、越境ECの場合は海外に在住している消費者が対象になります。国をまたぐか跨がないかが越境ECと通常のECの違いです。越境ECは、世界的に見ても市場が急激に拡大しており、2016年には約4000億ドルになりました。2020年には109兆円の市場になることが経済産業省のレポートにより示されています。国内のIT市場規模が15兆円程度であることを考えると、その巨大差がわかるでしょう。越境ECの成長の要因は?越境ECが成長した一番の要因は各国にスマートフォンが普及したことです。スマートフォンの普及によって、インターネットへの接続がだれでもどこでもできるようになり、海外の商品を検索して、商品を購入することが非常に簡単になりました。アメリカ、中国の越境ECの市場規模は?アメリカ、中国における越境ECの市場が急速に成長しています。日本製品はその独自性や質の高さから、アメリカや中国の人から人気を集めています。経済産業省この図の見方ですが、左の列の欄が購入者を示しており、上の行の欄が購入対象の国を示しています。この図を見ると、日本の商品が、中国やアメリカにおいて魅力ある商品として既に受け入れられており、今後もより一層の売り上げが見込まれていることがわかります。アメリカ人は、日本から7128億円購入しており、中国のユーザーは日本から1兆2,978億円購入しているということを示しています。日本におけるAmazonの2017年度の流通額は、約1.3兆円ですので、ほぼ同水準の流通が中国における越境ECでは生まれていることがわかりますね。中国への越境ECの市場は、前年比で25.2%上昇していることからも、まだまだ市場は成長性を有しており、日本の事業者にとっても新規参集のチャンスがあることが示されています。今後の越境ECの需要の推移では、越境ECにおける需要は今後どのように推移していくのでしょうか?経済産業省のレポートで、2021年までの予測が示されていたので解説いたします。よれば、以下のような図になります。よると、日本の消費者は2021年までに中国や米国における越境ECの伸び率は大変小さく約1~2%程度の伸びとなっています。一方で、中国における成長性は非常に高く5年で2倍以上の成長性を有していることがわかります。中国にとっては、日本はアメリカと同程度の規模の購買先としてみなされており、日本の商品の中国における訴求力の高さからも中国市場をいかに攻略するかが重要になってきます。単純な計算ですが、2017年度から2021年までに中国における越境ECの市場規模は約2倍になっていることから、できるだけ早いタイミングで参入し、中国市場における足場を作ることで、その高い成長率の寄与を受けることができると思います。あるように、中国からの訪日外客数は、2010年時点から2017年までに約5.2倍に増え、736万人になっています。日本でも免税店などで、中国人が日本製の商品を大量に購入している風景を目撃したことのある方は多いと思います。この際に、購入した商品を実際に使用し、再度リピートで購入したいというニーズが、越境ECの導線になることが多く、インバウンドの増加と連動する形で越境ECの利用も増加していっています。したがって、日本の実店舗で外国人対象で商品を販売している事業者は、越境ECとの連動をすることで、さらなる売上アップも見込めるでしょう。越境ECの魅力・メリットこのように非常に市場の成長可能性からみても、魅力的な越境EC。これからはより具体的なメリットを3点に絞ってご紹介します。海外消費者への商品アピールまずは、自社製品を海外の消費者に直接知ってもらうことができることが最大のメリットです。日本以外のアメリカや中国といった、年々成長する市場を対象とするため潜在的な顧客数も多いです。その上に越境ECを行う日本の事業者もまだそこまで多くはないため、価格競争に巻き込まれる可能性が少ないです。外国人の顧客は日本人よりもネットショッピングを行う頻度や金額が高い傾向にあります。年間のECでの支出額を比較した場合、日本が805ドルなのに対し、アメリカが1,585ドル、中国が1,510ドルとほぼ2倍の水準で両国とも、ECを通じて購入する割合が高くなっています。追加投資が少ないまた、実店舗を海外に持つことなどと比較して、低い投資額で事業をスタートできることも魅力です。越境ECを検討する場合、既に国内ではECをされている場合が多く、商品を新たに用意する必要がありません。したがって、少ない初期投資から試行錯誤しながら、新たな市場を開拓できることも越境ECの魅力であるといえます。実店舗への集客にもさらには、越境ECでは実店舗との相乗効果が見込めるようにもなってきています。銀座など訪日客が大きく見込むことできるエリアでは、下記2つのメリットがあります。1実店舗で購入した外来客が、帰国後に越境ECで買い物をする2越境ECを見た消費者が、日本への訪日時に実際に実店舗を訪れて商品を購入する従来は1の実店舗→越境ECの流れがメインだったのですが、最近では2のように越境EC→実店舗への集客効果も見て取れるようになってきました。旅行者に越境ECサイトのリピート促進のチラシを配ったり、Eメールアドレスを収集するといったことで、独自に集客をすることも可能です。越境ECは、日本と海外全てというように、一律に行うことができるものではなく、各国ごとの特徴を踏まえ、それぞれの国にあった対策が必要です。ここでは、今後の越境ECの主流となる、中国・アメリカ・韓国の3カ国についてみていきましょう。年以降も拡大傾向にあります。中国内のインターネットユーザーの数も8000万人を超え、日本国内の数を既に上回っており越境ECにとっては最も重要な国であるといえます。中国では、検索エンジンで検索して商品を購入するといったことがほとんどなく、越境ECにおいてもショッピングモース型サイトの利用がほとんどになっています。「vip.com(唯品会・12.9%)」となっています。したがって、中国では独自に越境ECサイトを作成するのではなく、これらのショッピングモールに出品する方がより売り上げにつながります。「直送モデル」と「保税区モデル」ebisumart中国では、通関や配送の仕方によって、直送・保税区という2つのモデルに越境ECは区分されています。直送モデルとは、国際スピード郵便(EMS)等を利用して配送される個人用入国荷物を想定したものです。ラットフォーマーを通じた統一的通関処理を想定したものです。保税区モデルでは、中国国内に商品が保管されるため、商品の発注から発送までの時間も短縮することができることも魅力です。ある程度の規模を想定したモデルであるため、小規模の事業者には向きません。それぞれのモデルでは適用される税区分も異なります。月以降の新税制下では、「直送モデル」と「保税区モデル」での適用税制が異なるようになりました。段階へと変更になりました。いずれの税率が適用されるかは商品の区分によって異なり、食品・飲料やアパレルなどは低い税率が適用されています。「消費税」が課税されます。70%を課税することになります。17%×70%)となります。より、CFDA登録やCCC認証等の申請が取り扱い商品によっては必要になりました。この機関の認可が必要となります。なっており、1月1日より、この登録の無いCFDA関連商品は通関できなくなっています。CCC制度は、中国国内に輸入される電気・電子製品などにはCCC認証が無いと輸入、販売が許可されないという制度です。製品は中国の技術標準・規格に適合し認証されれば、CCCマークを表示する必要があります。中国向け越境ECマーケティングのメリット・デメリットアメリカ(米国)アメリカの越境ECの市場規模は、2017年度で440億ドル(4.8兆円)と中国に次いで、世界第2位の市場です。上述した経済産業省の分析によれば、アメリカの2015年から2019まで越境EC成長率は1.57倍にまで拡大すると予想されています。越境ECにおいて、アメリカの消費者の利用が多い国を順番に挙げると、中国(14%)、英国(10%)、カナダ(7%)、日本(5%)、韓国(4%)となっています。越境ECで利用するサイトとしては、AmazonとeBayが多く、利用理由は、海外からの出店、品揃えが豊富なところがあげられています。75%にも上ることがわかっています。したがって、アメリカに対する越境ECを検討する場合、Amazonのグローバルセリングを利用することが最も効果的な戦略です。グローバルセリングを利用する場合、出店したい国ごとにアカウントを作成する必要があります。米国Amazon.comで販売する場合、グローバルセリングの出店料は、月額の登録料が39.99ドルで、注文成約時に販売手数料がカテゴリーごとに6%~20%かかります。クレジットカード情報の登録、Tax関連情報、出品者の認証に必要な情報などです。韓国はインターネットとスマートフォンの普及率が非常に高く、ともに92%に達しています。韓国においては、NAVER(ネイバー)で商品を検索して購入するということが非常に多いため、越境ECでもこのNAVERの検索順位を高める対策が重要となります。NAVERは、Googleのようなサイトの検索結果が順位表示されるものではなく、検索結果はカテゴリーごとにサイト内容が表示される形式になっています。カテゴリーは上から、ニュース、知識(Yahoo!知恵袋のようなもの)、画像、ブログ、動画など順番で表示され、日本のようなSEO対策とはアルゴリズムが異なっています。企業サイトが表示されるのは、ブラント名や企業名を直接入力検索した時のみで、それ以外はほとんど上位に表示されることはありません。SEO」のいずれかの方法で対策をする必要があります。NAVERリスティング広告リスティング広告は検索キーワードに応じて広告が最大20個表示されます。リスティング広告は、クリック連動型の課金広告であり、こちらはGoogle等のリスティング広告をほぼ同じ内容になっています。表示はテキストのみです。韓国NAVERリスティング広告始めるなら!超。ADを解説NAVERブログSEONAVERブログは、NAVER内に記事を作成するブログ機能です。NAVERの検索結果内にある、ブログ専用の表示エリアはNAVER内でも最も読まれる領域になっています。SNS(22.8%)という結果から来ています。海外販売での様々な問題点をクリアしながら、世界各地の消費者を開拓していっている成功事例も多数存在しています。世界のオタクに訴求するトーキョー・オタク・モードトーキョー・オタク・モードトーキョー・オタク・モードは、オタク層に向けて、アニメや漫画などのキャラクター等の商品を中心にフィギアや、衣類などを販売しています。越境ECの開設は2013年度であり、かなり早いタイミングでの開始となっています。トーキョー・オタク・モードのヒット商品の一つに、同社で販売している寿司の形をした靴下「スシ・ソックス」があります。最初は見た目のユニークさから世界各国のメディアやブロガーが注目し、雑誌、ウェブサイト、料理専門のケーブル番組などで取りあげられました。結果、クチコミで広がり注文がどんどん入り、累計5000足もの発注がありました。最初のうちは商材が集まらず苦戦したものの、徐々に品ぞろえを増やし、今では予約商品なども含めSKUで2万弱程度を扱っているとのこと。商品単価は100円~60万円と幅広く、平均購入単価は約7000円で、日々購入者が増加しています。トーキョーオタクモードは主にフェイスブック(FB)ページを活用して日本のポップカルチャーの情報を発信しする形でマーケティングを行っています。FBページでは1700万「いいね!」を獲得。そのうち99%以上が外国人で、ユーザーが若いのも特徴です。購入先は米国・カナダ・オーストラリア・フランスなど欧米圏が多くなっています。北海道お土産探検隊では、「六花亭」や「白い恋人」など北海道のおみやげを販売して、外国人からの売上を伸ばしています。楽天市場で、簡単に海外市場向けに出店できるサービスができたことをきっかけに、越境ECを開始しました。当初はWebの翻訳サイトを活用して商品説明ページを作成するだけで、月間約20万円の売上がありました。その後中国語に堪能な人材を採用し、ページを洗練することで、今では注文の3分の1が海外経由となるまで規模を拡大しています。上述した企業は日本における越境ECの成功事例でありますが、こうした企業にはいくつかの共通した特徴があります。商品に特色があり商品に魅力の伝え方が明確まず、いずれの企業も独自性のある商品をターゲットとする国の特性に合わせて、商品をアピールしています。品質が非常に重要になります。フィギュアなどの場合では、細かい部分までもしっかりと見たいという消費者の特性に合わせて高解像度の画像を用意するとともに、様々な角度からも見えるような工夫を行っています。越境EC担当者が積極的に運営を行っている越境ECでは、商品情報を現地言語に合わせて常に最適化する必要があります。中国などでは、ユーザーの購入がメールニュースなどのプッシュ型の通知を起点として起こることが多いため、積極的な情報発信が必要となってきます。越境ECサイトを作成して完了というところだけではなく、SNS等を駆使して顧客との対話を図っていくためには、積極的に運営を行うスタッフの存在が不可欠になってきます。いい支援業者を選ぶ越境ECでは業者選びがかなり重要です。いうのも、越境ECは国民性の把握や日本とは違うECサイトなど成功させるためのハードルがかなり高く、自社単独で成功している日本企業はあまり炒め、レベルの高いコンサル業者を入れている企業が成功している傾向にあります。越境ECの成功確率を高めるためには、業者選びを成功させる必要があります。越境ECで失敗する企業も多数存在しており、そうした失敗の要因はなんなのでしょうか?現地のニーズに合わない商品訴求まず、越境ECで失敗する企業の多くは、現地の消費者の感覚にあった商品の訴求ができていないことがほとんどです。商品に自信があるからといって、訴求方法を間違えば購買に繋がりません。作っておしまいという形ではなく、常に現地において魅力的な商品の見せ方を追求していく必要があります。クレジットカード不正利用への対応策がないまた、集客できない、売上が上がらない、とった点以外にも、オペレーション上の問題も失敗の要因として挙げられます。そのうち最も大きな失敗要因はクレジットカードの不正利用への対応策がないことです。不正利用に対するチャージバックが発生すると、利益が一気になくなってしまうリスクがあり、不正利用に対応した決済手段を構築する必要があります。Paypayなどでは、チャージバックに対する補償などが含まれた決済方法が提供されていますので、そのような策を講じるのが効果的です。業務フローの未整備また、業務フローが未整備なことも大きな失敗要因の一つです。海外発送のオペレーションを構築するには、物流会社のシステムや人員などを海外発送専用に準備する必要があります。関税や送料は配送先の国ごとに異なるため、注文ごとに対応するなど、業務フローが複雑になきます。その結果、コストが大きくなり、売れても中々利益がでない体制ができてしまうこともあります。滞りなく業務が行えるようにすることで、効率的になり生産性も高まりますので、業務フローを整備して越境ECに取り組むのがいいでしょう。法律や規制へのリスクを軽視する越境ECで商売する相手は外国です。日本で当たり前にやっていることも外国では法律違反の可能性もあります。規制に引っかかってしまい、商品を販売できなかったり、罰金などの対象になるリスクもあります。法律の変更などにより、今までよかったものも法律違反になる可能性もあります。越境ECを始めるのであれば、事前に法律や規制について確認しておきましょう。越境ECにおけるWebプロモーション戦略立案を行う上で必要な施策は、大きく「認知施策」「ファン化施策」「リピート施策」の3つに分けられます。認知段階では、自社の商材の認知を広め見込み客に情報を届けることを目的にします。効果的に認知を広め、そのうちの一部が越境ECやECモールに遷移します。いくつかの認知拡大施策で費用対効果の良いものを探りましょう。ここでは、越境EC利用者数世界一の中国において、効果的な施策をご紹介します。購入に至ったユーザーのファン化施策を打つことで継続的に自社商材の情報を発信できる体制を構築しましょう。中国国内でよく用いられる手法としては、購入時の割引キャンペーンとしてWeiboアカウントをフォローする・いいねする、WechatをフォローするというようなSNSでの行動をした顧客に割引を適応するという手法が多用されています。ECの場合は、ショップにクチコミを書いてもらうことで上位に表示されやすくするという場合もあります。過去購入者や見込み客に情報発信できる体制ができた後は、一般的にSNSマーケティング・メルマガマーケティングと呼ばれている手法を実施することで商品購入のリピートを促しましょう。・自社越境ECでのキャンペーン・自社越境ECの会員向け情報配信まとめ越境ECとはなにかや成功している日本企業の特徴や現状、越境ECとECの違いについてご紹介してきました。越境ECで成功するには、自社だけで完結できるケースは稀なため、適切な業者選びが鍵になってきますし、失敗しないためには法律や規制などのリスクを事前に知っておく必要があります。PEPPERでは海外向けのマーケティングを戦略設計から実行までお手伝いしています。訪日外国人の客足に伸び悩みを感じている・海外向けの販売をもっと伸ばしたいというご要望ありましたら、お気軽にご連絡ください。けビジネスでお困りの方はお気軽にご連絡ください。過去に弊社でサポートしてきた企業様の導入事例をご紹介します。海外マーケティング・訪日インバウンドのセミナーで深い学びを得られます。見るBLOGブログ海外・訪日ビジネスに関するデータや最新情報について発信しています。