itモノが売れない時代に求められるもの「モノが売れない時代」という言葉があるように、企業における購買や消費者の商品マインドは確実にネガティブな方向に向いており、企業をお客様にしている企業(B2Bビジネス)、一般消費者をお客様にしている企業(B2Cビジネス)ともに大変厳しい状況になっています。そのような厳しい状況の中、経費削減を行って収益を確保していくことで経営を改善していこうという動きが一般的ですが、そういう防衛的な動きだけでなく、売上を伸ばすために営業体制を見直し、営業力を磨いていく、攻めの姿勢がとても重要です。今回は、経営資源に乏しい中小企業が営業力を高めるために何をすべきか、その改善方法について説明していきたいと思います。営業活動を見直そう営業力の強化というと新しいことをしなければいけないと構えてしまいますが、まずその前に現状の営業活動をしっかりと見直しましょう。その場合、特に大切なのが営業方針です。どのようなお客様をどのように攻めるのかなど、営業方針が曖昧であると、営業マンもすべきことに集中できず、十分な成果を出すことができませんので、きっちりとした方針を立て、共有する必要があります。この時に気をつけないといけないのが、営業方針が過去の営業データに基づいているものかどうかです。売上実績や顧客毎の購入実績などが該当します。方針が絵に描いた餅にならないように留意して下さい。営業担当者の力を引き出せているかインターネットが普及し、低コストで気軽に企業が情報発信を行い、それを一般人が受け取ることができる時代になり、プル型営業が注目されることが多いですが、どちらとも一長一短であり、その特徴を理解しつつ、補完的に使いこなしていくことが重要だと言われていますし、ル型営業で引っ掛かりのあった見込み客に営業をするというのはプッシュ型営業の手法ですので、プッシュ型営業が営業の基本になります。そのような中、プル型営業が注目されたのは、プッシュ型営業の効率の悪さが原因です。アポ取りの電話を1日に何百件もかけ、アポ取りができないのなら何件も飛び込み営業を行うなど、プッシュ型営業は、頑張っている感は満載ですが、なかなか効果は上がりません。その商品やサービスを欲しいと思っていない人に購入をさせようというのだから、その大変さは想像できると思います。プッシュ型営業の効率の悪さは、やり方の問題であり、プッシュ型営業そのものの問題ではありません。プッシュ型営業も効率的に進めることは可能なのです。プッシュ型営業を効率的に行うために大切なことプッシュ型営業というのは、その商品やサービスを欲しいと自覚していない人の潜在的なニーズを発見し、売りこむことができるのが最大の強みです。自分のニーズを自覚している人は、能動的に自ら動き出し、プル型営業の網にかかる可能性がありますが、自分のニーズを自覚していない人は、プッシュ型営業でニーズを掘り起こすしかありません。対象となる人全員にプッシュ型営業を行うのがベストなわけですが、営業に使える経営資源も限られており、そんなことはできないので、アプローチする対象をいかに絞り込むが大切になります。新規顧客の開拓がおざなりになっていないか営業担当者は社外に出ていることも多く、なかなか活動の実態が見えないものです。このような営業活動のブラックボックス化が進むと、余力はあるのに営業力を十分に引き出せない原因になったり、逆にリソース以上の期待をかけてしまって目標を達成できなかったりということに繋がります。そのため、業務日報や定期的な営業会議など、営業担当者の活動実態を把握するような仕組みが必要になります。営業管理ツールと呼ばれる、営業担当者や営業案件を管理する仕組みも安価な金額で使えるようになってきたので、試してみるのも良いかもしれません。営業担当者の活動の見える化(情報共有)を行うことで、成果を上げている営業担当者の営業方法を標準化することもできます。便利な道具を使おう「営業は足で稼げ」という言葉がある通り、営業の基本は「お客さんと会って、話す」ことですが、便利な道具を有効的に使うことによって、効率を上げながら、成果を出すこともできるので、色々トライしてみましょう。具体的にお勧めの方法が、テレアポと電子メール送信です。テレアポというのは、電話を使った営業活動であり、見込み客に電話をかけ、商品やサービスに興味をもってもらえたら本格的な営業を開始します。何も考えずに電話をしてすぐ成果に繋がるほど甘いものではありませんが、電話先を厳選し、台本(トークスクリプト)の質をあげれば、費用対効果の大きな営業方法です。電子メール送信というのは、ダイレクトメール(DM)の電子メール版です。タイトルや本文の内容を工夫しないと読み捨てられることも多く、効率はあまり良くないですが、大きなコストをかけることなく、大量に送信することができるので、本文の内容次第ではこれまた費用対効果が期待できます。テレアポや電子メール送信で問題になるのは、誰に電話をかけるか、誰にメールを送信するかです。ベースになるのは自社で所有している顧客リストや過去に収集した名刺情報を整理したものになりますが、企業情報を提供してくれる業者やサービスがあるので、使ってみるのも良いかもしれません。自社の商品やサービスを買ってくれそうな企業を業種や業態、地域などの情報で絞り込みデータをリーズナブルな価格で購入することができます。弊社が販売している営業リストは営業先や目的別にリストを購入する事が可能なうえ、1週間〜1ヶ月単位で常に最新の情報に更新し販売しております。そのため、大手等が販売している昨年収集した情報といったものではなく、新しく出来たばかりの店舗にも営業できますし、閉店した店舗情報がリストから省かれるため効率的かとおもわれます。