明確な目標を引き出すヒアリング方法をあなたはご存知ですか?みさきFacebookTwitterGoogle+はてブPocketFeedlyこんにちはみさきです!今回は、私なりに結構悩んだ末に見つけた方法ですので試してみることをオススメします!!!私は体質改善のサロンを経営しているのですが相手に対してサービスを提供する前に、必ずお客さんの夢や目標を聞くようにしています。以前にも、お伝えしましたが明確な目的・目標を持ったお客さんの方が目標の達成率と満足度が高いからです。そのことに気づいてから私は相手の目標や夢を聞くようにしていたのですが私のヒアリングの仕方で、相手の目標や夢が変わるという経験をしました。まとめなぜ、相手は本当の目標や夢を言わないのか?まずはじめに、なぜお客さんは私に本心からの目標を言わないのか?について考えていきます。皆さんも、営業やコンサルなどで相手のニーズを聞く際に目標や「こうなったらいいな」ということを聞いている人も多いのではないでしょうか。その中で、相手が話してくれたことが本心ではなく、建前であることも多いということにお気づきだと思います。相手は本当の目標や夢を話してくれないのでしょうか?本心を隠す理由1.自分の本心に気づいていない...2.なんであなたにいう必要があるの?3.言い慣れてないから恥ずかしい!などが考えられます。1.自分の本心に気づいていない...仕事をしていると特にそうですが日々、自分の本音を押し殺して建前で生きている人が圧倒的に多い印象を受けます。自分が目の前の出来事にどう感じて本当はどのようにしたいのか?という視点が抜け落ちているために自分の本心に気づかない人が多いように感じます。俗にいう『夢や目標なんてない』って人達ですね。自分の人生を第三者的な視点から俯瞰しており、悪い意味で『人生に流されている状態』です。なると、なんのために生きているのかがわからなくなってしまいます。2.なんであなたにいう必要があるの?相手からの信頼をあなたが獲得できていないということです。私の場合は初めましてのお客さん相手に聞かなければいけないので1発目に相手とのラポールを築かなければいけません。そのため、それだけ早く相手とラポールを築けるか?が勝負になってきます。同じ品質で同じ価格帯であれば好きな店員さんがいるお店で商品を買おうと思いませんか?もしかしたら好きな店員さんがいるお店の方が少しくらい高くてもそちらで買うこともあるでしょう。それくらい相手とのラポールというのは大事なのです。3.言い慣れてないから恥ずかしい!単純に言い慣れていないから恥ずかしいというパターンです。この場合では、昔から目標や夢を持ってはいたものの周囲と共有する機会が少なかったため人に言うこと自体が恥ずかしいことのように思えてしまうのです。この場合はまずあなたから自分の目標や夢を話してみましょう!相手は、あなたの夢や目標を聞くことで『この人なら話してもいい』と思ってくれる場合が多いです。『人に名を聞く時は、まず自分から名乗れ!!!』ってやつですねまずは自己開示から相手とのコミュニケーションを図っていきましょう!実際にどんな順序で聞けばいいの?では、私が使っている方法をお伝えします!始めに言っておきますがこの方法を使ったからといって必ずラポールが形成できるとは限りません。大事なのはそもそも相手に興味を持っているか?というあなた自身の『あり方』なのです!それを踏まえて使ってみてください。過去から始めよう!相手の夢や目標は未来のことです。相手の未来のことを聞いてしまうと話が飛躍しすぎて相手にとって理解しにくくなってしまいます。そこで、まずは過去から聞いていきます。商品をセールスするのであれば、同じジャンルの製品を過去に使ったことがあるか?など相手の過去に対して質問をしていきます!そして、相手の過去の話を真剣に聞いてください。人間は過去の自分を受け入れてくれる相手に親近感を感じます。過去から現在へ話を展開しそこで現在の悩みや問題点を質問していくことで明確化させていきます。相手が現在の自分の問題点を明確に把握することでより未来をイメージしやすくなります。することで今までは潜在的に思っていた自分の理想や目標が明確になることが経験上多いように感じます。この手順で話を聞いていくとお客さんは、今まで思っていなかったけど未来について話してみて、『〜をやってみたい』などの声が多く聞かれます。「昔みたいに痩せて旦那に振り向いてもらいたい」などのたくさんの隠れた目標や夢が出てくるのです!ポイント相手から引き出した目標や夢が本心からの夢や目標なのか?を確認するポイントは相手がその目標や夢をイメージをした時に自分が「ワクワク」するかどうかです!!!本当に自分が叶えたいことであれば想像しただけで、心が軽くなり、ワクワクするはずです。ならないのであればもっと過去の自分を深く見つめ直し、色々な未来を想像してもらうようにお伝えください。他にも、他の人の夢や目標を聞いて想像を広げるのもいいですね!日常生活で使えるちょっとしたコツここでは日常生活で使えるコツについてお伝えします!自分の会社や学校の後輩が仕事へのモチベーションを失っており「あいつ大丈夫か?」となっているときなどに、この方法が使えます。相談に乗ったはあなたはいきなり相手にあなたお前は今後どうしていきたいんだ?と聞いてしまいがちです。別にないですよと答える場合が多いです。あなたは後輩の答えを聞いて、せっかく聞いてあげてるのにその答えはなんだ!あなたこうなりたいとかないのか!と説教を始めてしまう人もいます笑これは最悪ですね...後輩からすると後輩うるさい先輩だな・・・と思われて終わりです。ポイント過去→現在→未来の法則をここで使ってください!ストーリーとしてはまずは相手の過去から聞いていきます。なんで今の仕事を選んだのか?入社した時はどんな気持ちだったのか?学生の時はどんなことをやっていたのか?どんなことをやりたいと思っていたのか?どんなことをやっている時が楽しかったのか?など相手の過去をどんどん聞いて、相手に話してもらってください。相手に自分の過去の出来事や楽しかったこと、やりたかったことを話してもらってください。相手に昔の感情を思い出してもらうことが重要です。それで、今の状態を聞きます。すると、相手は過去の自分の想いと、今とのギャップに気づきます。ここに気づくと不思議と相手は未来をイメージし始めます!これが面白いところですね。相手に何を言われても、人は変わりにくいのですが(尊敬している人に言われるのは別です笑)自分で気づくと人は一瞬で変わってしまうのです!みさき人は自分の気づきでしか、真には変わらないのです!相手が本当の自分自身の想いに気づき、成長してくれたら嬉しいですよね!ぜひお試しください。まとめお客さんをヒアリングしていくうちに気づいた未来へのイメージを明確にする方法をお伝えしました。ポイントいきなり自分が聞きたいことである未来のことを聞くのではなく相手に本心から興味をもち、相手の過去から現在→未来へと時系列を追って質問していくことです!このポイントさえ抑えて場数を踏んでいけば、相手の目標や夢はより聞きやすくなってくるのです!未来を聞く前に相手の過去を知ることでこんなにも変わるのか!ということをみなさんにも感じてもらえればと思います!FacebookTwitterGoogle+はてブPocketFeedlyこの記事を書いた人みさきはじめまして、みさきです。普段は体質改善のサロン経営と、健康系や心理学のセミナー講師をしています。今まで、仕事を通じて約1万人以上の方と関わってきました。この記事では、幸せ絶頂期の時期に注意すべき彼女の行動と関係...管理人についてはじめまして、みさきです!普段は体質改善のサロン経営と、健康系や心理学のセミナー講師をしています。decunaige5202オススメの無料占いサイト管理人についてはじめまして、みさきです!普段は体質改善のサロン経営と、健康系や心理学のセミナー講師をしています。