記事がみつかりませんでした。日経BizGate会員の方のみご利用になれます。保存した記事はスマホやタブレットでもご覧いただけます。スタートして早や三か月が経ちました。ところが、営業量がほとんど変わっていない営業マンが約3割もいます。〇〇支店の△△課長にお尋ねします。△△課長の部下4名は全員が営業量に変化がありません。営業成績も微増程度で未達成が続いています。「私もその部分が気になって、部下に確認しました。すると、部下4人ともが言うには、『数字的には平均営業件数が同じに見えると思いますが、実はその中身が大幅に変わっているのです。これは4名で話し合って決めたのですが、業績に直結しない商談を極力やめ、業績に直結すると思われる脈有り度が高い商談件数を倍ぐらいに増やしているのです。いえ、確かめていません」このやり取りは、部下の言い訳を鵜呑みにした典型例と言える。確かに、「有効商談件数は倍増していますので、営業量倍増作戦の通りに動いている」という切り返しは、「それもそうだ」と思わせる部分もある。これは言い訳に過ぎない。業績がアップしていないことからも明らかだ。「業績アップしていれば、有効商談件数の倍増という考え方は、言い訳ではなく、優れた作戦ということが言えるのでしょうか?」という質問もたまにあるが、いままで業績が悪かった営業マンが、有効商談件数を倍増して業績アップすることは"ほぼない"と断言しても良い。このような考え方そのものが、所詮言い訳なのだ。業績が悪い営業マンが、「どれが有効商談で、どれが非有効商談か」ということを区分けなんかできないからだ。本当にそんなことができるのであれば、元々、成績が良いはずだ。アプローチの量も変わっていないはずなのに。そのようなマジックはあり得ない。それであれば、△△課長はマネジャー失格ということになる。成功したリーダーたちが、自らが成し遂げてきた履歴を語る。「私の道しるべ」グローバルリーダーたちの過去、現在、そして未来。なる記事をクリッピングできます。permission.。