需要の中身が、企業によって個々に違うんだな。それを見極めて開拓するのがむずかしい。企業で社員がやる気をなくしてるとする。田:「そう、そういうことがあるよね、例えば。田:「そういうこともあるな。田:「それでもいいけど、たぶんその方法では、ほぼ100%売れない。田:「信頼がないから。田:「マーケティングだね。コンサルティングにふさわしいマーケティング。さっきのエネルギー系企業の例では、専門誌に書いたレポートを、そこの人事部長が読んでくれたのがきっかけ。」あにゃ:「なるほど。田:「偶然とも言えるが、もちろん狙ってるんだよ。そもそも、専門誌にレポート書かせてもらうの、難しいよ。専門誌へのマーケティングが必要になる。大企業が関心を持って、信頼してくれるような実績が織り込まれた、わかりやすいレポートじゃないと意味ない。そこで、読んでもらってはじめて、とっかかりができるわけだね。田:「まだ、とっかかりね。そこから、いろいろ話して、相手のニーズを把握して、提案企画書作り、営業折衝して、更に、こちらの社内プロジェクト体制を整えて、やっと、受注になるわけだ。このケースは、まだ楽なほうだよ。田:「コンペになる案件も多いので。クライアント側がいくつかのコンサルティング会社に提案依頼(※RFP)をして、比較するわけだね。なると、非常にややこしいことになる。価格もぎりぎりまで下げないといけないし。できるだけコンペを回避して、自分たちだけに引き合いが来るようにしたい。それが、マーケティングなんだよ!」あにゃ:「その手段の1つに、レポートの専門誌掲載などがあるのですね。田:「そう、ひとつね。他には、セミナー開催だね。昔は、ネットでのマーケティングも有効だったけど、今はだめだね。ネット上の情報が、あまりにも溢れてるから。大量の情報は、無情報と一緒なんだな。ところが、セミナーに集客するのが、また難しい。これも、現代では、無料セミナーがあふれているので。世の中はデフレなので、供給サイドが異様に増大してるんだよ。田:「つい先日のバス事故見てもわかるように、供給側が膨張してるから、異常に価格を安くしないと売れないし、そのため、品質も落とさないと経営を維持できなくなる。現代は、そういう社会なんだよ。このコンサルティング会社の場合は、グループの親会社からかなり受注できたから、それだけで、相当数の社員を養えるアドバンテッジがあった。その中で、一部の俺たちみたいな少数のコンサルタントが、アウェイでも稼いでたわけなんだよ。田:「厳しいというか、基本仕事がないからね・笑。田:「また、読んでないのか・笑、あにゃまる、情報収集が弱いな!あれ読むとわかるけど、「仕事がないところに、仕事を作る」っていうことが書いてある。あれと、まさに同じだね、コンサルティングは。いうわけで、読んどけよ、あれ、笑えるから。」あにゃまるは、すでに話を引き戻す手段を失い、真っ暗なトンネルを歩いている気分だった。田:「あにゃまる、そのさあ、「客がつく」って、やや品性下劣なじゃないか?」あにゃ:「はい、すみません。田:「昔からの取引先で、起業後の今も付き合いのあるところは、もちろんある。独立してから、さっきの要領で開拓したところが多いね。あるともいえるし、ないともいえるな。それに、社会の変動があまりに大きいので。それに対して、自信があるというのは、やや不正確かな。田:「勇気?あまり、いらないね。自由なほうがいいだろ?あにゃまるだって。自由な世界に行くって、ごく自然なことじゃないかな?」あにゃ:「たしかに。田:「貯蓄なんて、ちょっとしかないよ・笑。そんなもん、一生暮らせる貯金してたら、一生おわっちゃうだろう・笑。馬鹿なこと、聞くなよな・笑。田:「いや、自由でよかったよ、大変というのは、ずっと大変なので。コンサルティングをやるかぎりは。田:「給料が出ないことくらいだよ・笑」あにゃ:「でもそのころお子さんはちょうど成長期ですよね。それで独立を決意されたのはすごいと思ってしまいますが。田:「そんなの、みんな一緒だから。」あにゃ:「ナルホド。田:「楽しいかはその時によるけど、自由だね。社内の会議ないし、だれからも命令されないし、いいよ~、これ。それに、あにゃまるにも、出会えたしな!」あにゃ:「そんなに喜ばせないで下さい笑。田:「こんなの、コンサルティング会社に勤め続けて、朝から晩まで拘束されてたら、絶対ないから。今は、好きな時に、ランニングもできる。田:「う~ん、趣味は、昔からやってるかな。将棋は、ずっとやってるし、釣りも、よくやってた。その類比で、ほとんど全世界語れる。田:「50人くらいだよ。田:「まあ、プロになれればの話だけどね。月に最低1-2回、将棋指せばいいんだよ。勝つための努力と勉強は、際限ないけどな・笑。コンサルティングビジネスと。あにゃまる、ほんとに理解してるか?」あにゃ:「はい、なんとか・汗。いろんな人がいるし、しかも、かなり優秀な人材が、いっぱいいる。あの世界自体が楽しい。いわゆる勉強するだけなら、本を読むべきだね。田:「コンサルティングは、扱うのが経営だけに、勉強し始めると、やはり際限がない。それに、この年になると、あまり勉強できなので、自分との戦いだね!常に意識していることは、世界の“中心点“を見極める、というようなことだね。そこを、逃さないようにすることかな。人であれ、社会であれ、そして、人の気持ちであれ、組織の力学であれ。なにごとにも、力の中心があるので。その原理はどこにも書いてないので、自分で見極めるしかない。」あにゃ:「その基本原理というと、例えば女性とビジネスの話とかですか?さっきの。田:「そうかもね・笑。ついていくことができなくなる。完全についていけなくなったときは、死だね。田:「広い意味の勉強だろうね。生きること全部という意味で。つながってるからね、すべては。バタフライエフェクトのように。あにゃまるが、熊本で発した一言は、必ず東京の人間の行動に影響を与える。それは、経験を積むと、だんだん実感を持つようになるよ。田:「いや、互いに影響を与え合うということだよ。原因であり、結果なんだよ、人がかかわりあうことは。田:「一般的なコンサルティングは、問題があって対策しましょうというような、そんな提言活動だけど、それだけじゃ、決定的に弱いよね。田:「少なくとも、わが社のパースペクティブは、違うね。どんなことがある?」あにゃ:「NPの有料記事がつまらないということです。田:「例えば、そういうことがあるよね。田:「そういうようなことだね。それを、“共有“というよね?問題意識の他者との共有。田:「その通り!さすがだな・笑。田:「もっとビジネス的に。問題を他者と共有し変革する力を生み出すという流れはいつも同じだから、それをより上手くスムーズにできる仕組みがほしいと思わない?」あにゃ:「そうですね。問題解決のプロセスを整えるだけでなく、組織を強くできる。いう原理を含めて、コンサルティングしようとしているわけだね。そのためには、さっき言ったような人と人との関わりの中にどんな原理が働いているかに、より鋭敏になる必要があるよね?つねに。移り変わる社会の流れも、視野に入れながら。田:「ただ、人と人との関わりから原理をつかみ出し、それを変革の力にするのは、言うは易し行うは難しの面があるね。どんな悩みがある?」あにゃ:「はい、例えば、他人への配慮のなさを指摘されることとかです。田:「そう、そういうことを指摘したがる人間、必ずいるよね。それは、どんな世界のどんな場所に行っても、永久に現れるよ・笑。簡単に言うと、気にすることはない。ことをしてるなら、反省も必要だけど、そういう人間関係の取り仕切り役みたいな人間が言うことを、むしろいかにスルーできるかが、人生の充実には深く関係している。田:「例えば、気になること、どんなことが最近あった?」あにゃ:「はい、研究室の中でミーティングで、僕がある人に言った批判的な意見を、後で先輩に注意されたことがあります。「あまり、強く批判しないほうがいい。それが、嫌な人もいるんだから」と諭されました。その程度のことは、丁重に拝聴しておいてもいいが、実はそこには結構大きな問題も潜んでいるね。ビジネスでも人生でも同じだけど、何かを成そうとか、新しい価値を生み出そうとすると、必ず多少の意見対立や相克が生まれる。不必要に対立する必要はないけど、まあ仕方ないことだ。これを、さらに原理的に考えると、そもそも人と人が関わりあうということ自体の中に、対立したり、そこまで行かなくても互いに相いれない部分って、常にあるわけだね。人間関係の取仕切り役は、必ずその”対立”の側面だけに焦点を当ててくる。「だれだれさんが嫌な思いをしている」とか「君が言ったことで、誰々が悩んでいる」とか、そういう言い方で付け込んでくる。そのとき見極めなくちゃいけないのは、ではそういう人間が、一体なにを生み出そうとしているのかだ。周囲との小さな人間関係を守るために言っているだけではないのか。「みんな」とか「たくさんの人」とか言いながら、実は一人だけではないのか。要するに、自分の傷をなめ合うような取りに足らない小さな人間関係を大事にしたいために、特定の人間を排除して自分を正当化しようとしているだけではないか?もしそうなら、相手にする必要もないが、嫌みの一つも言って決別すればいい。その程度の価値しかない人間だ。いう取り仕切り役は人間の弱さに付け込んでグループをコントロールしようとするので、常に一定の「支持層」を持っている。新たな価値を生み出そうと思うなら、そうした弱さを軸に集まる人間たちと戦い続けなければいけないということだね。こちらにも体力の限界があるので、戦いで消耗してはいけない。人と人が結びつくためのより新しい創造的な原理、新しい価値につながる人と人の共同の仕組み、そういうものを積極的に、しかもうまく提案する力を身に付けていきたいものだね。最後に、哲学者のニーチェは、こんな風に言ってるよ。“わたし流の報復といえば、他者から愚かしい仕打ちを受けたら、できるだけ急いで賢さをこちらから送り届けるということである。すれば、たぶん、愚かしさの後塵を拝せずに済むだろう。”(F.W.ニーチェ著『この人を見よ』)」そうだったのか、これがビジネスか。自分は、なんて軽薄であさましい思考をしていたのだろうと、深く反省した。あにゃまるは、その青い頬に、一筋の朱色の熱い光が差し込んでくるのを、たしかに感じていた。会社や組織には評価は付きもの、そして同時に不満も付きものです。...アニャリストの名前を発表します。アニャリストの名前が決まりましたので、発表いたします。【コンサルタントの倫理を死守せよ!~なぜ、仕事のないコンサルティングをやり続けるのか?】ストレス社会を闘うあなたに猫を。