ダメな集客方法⇒いきなり売るから「売れない」あなたのビジョンが、ブランドになる。ザ・ビジョンは、起業家の「ビジョン=情熱の源泉」を明確にし、実現する事、ブランド化する事を応援するサイト。「ビジョン×マーケティング×マインド」を軸に「あなたらしく成功する」ための情報をお届けします。答え:いきなり売らず、販売ステップを作る。集客や営業がうまくいかない人に多いミスが「いきなり売り込む」という行動です。あなたも経験ないですか?いきなり営業モード全開で来られて、引いてしまう。買う気がなかったわけじゃないけど、なんだか気分が下がってしまった。いう経験された方、結構多いと思います。お客様に心の準備をさせてあげるある時、食事の席で洗車専門の会社の方と隣同士になりました。名刺交換をして、少しお話を伺ってみると、会社まで車を取りに来てくれて、洗車後はまた持ってきてくれるとの事。値段は3,000円くらい。私、普段の洗車は行きつけのガソリンスタンドへ乗り入れて、30~60分ほど待ち、終わったら会計をして帰る。値段は2,800円くらいなので、先ほどの3000円の洗車サービスを聞いた時、めっちゃお得やん!ということで、「明日お願いしたいです!」ということになりました。翌日、車を取りに来ていただき、洗車が終わり、会社まで持ってきてくれました。対応も丁寧で満足していました。期待通りのサービスです。「あ、そうなんですか、じゃあ、見積もりだけ」ということで、後日見積もりを持って来られました。詳しく、定期契約のお話をされて、契約を勧めて来ます。定期サービスの内容も悪くないし、値段的にもお得だし、対応もすごく丁寧です。契約する事はありませんでした。?それは、「売られる側の心の準備が整っていないから」です。人は、売り込まれると「売られたくない!」という心理が生まれます。基本的に人は売り込まれるのが嫌い販売活動において、「いきなり売り込むこと」は絶対にやってはいけない行動です。(というかマーケティング的には売り込み自体良くないんですが・)でも多くの人がこれを無視していきなり売り込もうとします。例えると、セールスマンが自分でいきなり高い壁を作って「さぁ!ここまで登ってきてください!」と言っているようなものです。大事なのは、見込み客が、登りやすいように階段を作ることです。多くのビジネスの場合、リピート客化するボーダーラインは「3回の利用」です。何が何でも3回利用してもらう。ここに集中することがリピーター、固定客を増やすポイントです。定期コースまでにいくつかの細かなステップを踏んでもらうことで、まず信頼関係を構築していくことが、結果的に成約率を高めるコツです。いっても、一番難しいのは「初めての洗車」に来てもらうことなのですが、今回は「初洗車に来てもらってから定期コース案内までのステップ」で考えたいと思います。具体的なセールスステップの作り方では、具体的にどうやってステップを作るのか?1回目の洗車は2回目の洗車のために、2回目の洗車は3回目の洗車のために、3回目の洗車は定期コース案内のために、全ては定期コース契約のためにあります。下の図をご覧ください。「初めての洗車→すぐ定期コース案内」よりも、かなり細かいコミュニケーションを取ります。コース特典など)こういった作業は、最初は面倒です。これをいつも同じように繰り返せるように仕組み化してしまうと楽です。いった面倒なことや細かいことが、参入障壁になって、自社の強みになります。ステップ図は、ちょっと極端かつ簡単に書きましたが、全てのステップは「定期契約のため」にあります。?あなたは、いきなり売り込んでいませんか?いきなり売り込むことは簡単です。簡単な方法でお客様との信頼関係は結べません。本当に良いサービスを提供しているなら、一人でも多くの人に購入してもらわないといけません。人の役に立つサービスでも、高い壁の上から呼びかけても、お客さんは登って来れません。売れる営業、売れない営業。自称マーケティングオタク。大手通信会社のトップ営業マンを経て、独立開業。起業は、「かき氷の移動販売」という異色の経歴の持ち主。*メールアドレス(公開はされません。*上に表示された文字を入力してください。メールアドレスを登録して頂いた方にDMのサンプルを公開いたします。売れる営業、売れない営業。決定的な違いとは?営業のやり方がわからない士業の人へ。ビジョンが、あなたをブランドにする。