ナカムラユウキメニューはじめメルマガtwitter今週の星の導き読んだ本お問い合わせHOMEコラムUSJに学ぶ徹底したお客様目線でのマーケティングUSJに学ぶ徹底したお客様目線でのマーケティングコラム昔は「モノ」が感動を生んでいた。箱に入れれば勝手に洗濯をしてくれる感動。箱に入れておくと冷やしてくれて腐らない感動。「三種の神器」なんてすごい名前も付けられた時代がある。それから数十年経って、モノは飽和し、感動が、当たり前のなった時代。「ありがとう」は、今の「あたりまえ」に変わってしまう。今はあらゆるものが過剰にありすぎて飽和社会と言われモノだけでは、売れなくなり「感動そのもの」を売ることが注目されるようになってきています。今回は、「お客様意識」と「お金を払う価値とは?」をテーマにお伝えしていきます。売れる核となるものをあぶり出す。読まれているおすすめ記事です人はなぜお金を払ってでも行きたいというのか?テーマパークは、国が豊かになるにしたがって出来る贅沢な品です。必需品でないにもかかわらず「お金を払ってでも行きたい!」と思う人がいるということは、そこに行けば、そこでしか味わえない「体験」と「感動」が味わえるからに他ありません。その「感動」に払われる価値は経済効果としても非常に大きなもので、USJでは今後10年で5.6兆円にも上るとの調査結果もあったりします。ディズニーランドで夢の国を体験する、USJでエヴァンゲリオンや進撃の巨人のワンピースの世界にどっぷり浸るメイド喫茶で萌え萌えきゅんきゅんしてもらうAKB劇場でプロデューサー気分に浸るシューティングバーでゴルゴ13になったような気分に浸る今は、普通の遊園地やレストランバーといった業態に付加価値を足したサービス「感動」に対してお金が払われています。これからも、こうした「非日常体験」が経済に担う割合は大きくなっていくでしょう。昔でいうところの家電の3種の神器は洗濯機や冷蔵庫は「生活をより楽に」をコンセプトにして発明されたものだけど、こうした形のない価値はどうやったら作れるのでしょうか。USJが作った「感動」の光と影USJはかつて、あまり経営がうまくいっていなかった。入場者数は開園当初こそ1000万人を超えましたが真新しさがなくなるにつれて客足は落ち込み、700万人前半にまで減少してしまいます。森岡さんは、世界的マーケティング企業P&Gのマーケティングを携わってきた経験を持つ実力のあるマーケッターです。その森岡さんによってUSJは今ディズニーという夢の国よりも2010年以降毎年100万単位で集客を伸ばし、倍の1400万人まで伸ばす現時点での日本最強のマーケッターといっても過言ではない方です。『世界最高のエンターテイメントを集めたテーマパーク』へと大改革しました。人気ゲームモンスターハンターの大規模イベントを実施する等、この大転換によってUSJの集客は劇的な上昇に転じます。消費者が何を求めているか、徹底的にお客様意識を計算し導いた答えなのだと以前のUSJの問題点もともと、USJは「映画の専門店」を売りにしたテーマパークでした。森岡さんは日本人の映画好き人口の少なさを指摘します。映画が大好きで大好きで、ユニバーサル・スタジオ・ジャパンにも何度も行きたくなる...。「映画だけ」のパークも戦略の1つのオプションになります。実際の世の中はそうはなっていないんですね。「映画だけ」にこだわるのもありだと思います。実際にそのレベルの集客では、これほどの巨大パークを維持運営することは不可能です。音楽、スポーツなどのフォーマットがあります。「最高の感動を届けるブランドを世界中から集めたセレクトショップ」に方針転換します。一つ問題点がありました。それも、間違ったこだわりが原因になっていて。映画の世界を忠実に再現することにこだわりすぎていた。ジョーズのアトラクションでは、ボロく見せる塗装がリアルすぎて、お客さんからから「汚い」という評価を受けたり「感動させる」ことが目的なのに、ズレていたわけです。売れる核となるものをあぶり出す。USJが今の成功を手に入れるまでにしたことそれはー何を考えるべきかを明確にしてから考え出す。たとえるなら広い土地のどこに宝が埋まっているか見当をつけてから掘り出すということです。闇雲に土を掘り返しても、すぐに宝は出てくるわけはありません。土を掘り返す道具を手に入れるといった要素が必要になります。ビジネスで当てはめると出てくる「フレームワーク」を使うケースです。私はアイデアを考えるときは、まず目的を徹底的に吟味して定め、その次にアイデアが満たすべき「必要条件」を一番時間をかけて考えます。自分が必死に思いつくべきアイデアの輪郭をできるだけ明確に絞り込んでいきます。具体的なアイデアを考え始めるのはいつも最後の最後です。最大のボリュームゾーンであるファミリー層の来園が少ないことがわかりました。そこで、ファミリーの取り込みを目的とした結果、シニア向けや若い女性向けのアトラクションを考える必要がなくなった。して掘るべき場所を絞ったら、次は必要条件を考える。「USJは子ども連れは楽しめない」という認識を覆すこと。「既存資産との相乗効果を高められること」が条件として上がりました。条件が絞り込めてから、具体的なアイデアを考え始める。既存の「ランド・オブ・オズ」を撤去し、すでにパークに存在していたエルモ、スヌーピー、ハローキティを活用して予算を抑えて作成されたのが「ユニバーサル・ワンダーランド」です。お客様をいかに理解するか何が売れるか?を知るには徹底的なマーケティングが必要。森岡さんの大事にしているのは「現場」で「理解」することです。経験上ほとんどの場合は「お客様の理解」の中に埋まっています。どこを掘るかを決めてからの、森岡さんの行動力は本当にすごいものがあります。ワンピースのショーを盛り上げるためにコミックスを全巻読み、DVDも全て鑑賞。何がウケているのかの機微を読み取る。アイデアを考えながらパーク内を歩き続けていたら柱に頭をぶつけて前歯が折れる。考えてもアイデアが浮かばず追い詰められていたときに、ハリウッド・ドリーム・ザ・ライドが逆向きに走る夢を見るモンスターハンターを誘致するにあたってゲームを400時間プレイ。その勢いでカプコンに乗り込んで商談をまとめる。原寸大のモンスターと自分自身が実際に向き合うこの感動の峻烈さが想像できたといいます。この企画は絶対に当たるという確信があったそうです。世界中のテーマパークを制覇しているといいます。この、自分自身も一人のお客様であるという意識、個性もプロジェクトがことごとく当たる理由にもなっているように思います。マーケッターは「消費者目線、お客様意識」を基本に考えないとアイデアも戦略も判断も全てにおいて焦点がブレてくるわけです。あるものを使うまったく新しいものを生み出そうとするのではなく、すでにあるものからヒントを得てアイデアを生み出す。アイデアは組み合わせで生まれる。どこかの国のとある遊園地で宇宙を体験できるアトラクション「スペースサンダー○○」というのがそんなものはありませんが、大人気だったとします。目に見えるその内容そのものではありません。見た目まで模倣してしまうとパクリになってしまうので某国のテーマパークみたいでよろしくない笑。これは、企画を考える、新しいことを始めるときには非常に大事な視点でしてすでにあるアイデアをいただくことで「新しいものを作ってみたけどコケた」というリスクを無くすことができます。いかがだったでしょうか。森岡さんがUSJの業績を右肩上がりに伸ばしたのも徹底したお客様意識をフルに働かせて自分自身が一人の一お客様という実体験を備えた上でのマーケティングを行ったからの結果ではないでしょうか。・売れる核となる要素をあぶりだす。・そこへ参加するお客様を明確にする。・お客様意識を理解する。・お客様を徹底的にリサーチするどんなビジネスにおいても非常に重要な視点でこれらのことがとても大切だということです。イライラしがちな人への処方箋コメントを残す返信をキャンセルする。名前メールアドレス製作者:ナカムラユウキFollow何にもしばられることにない自由なライフスタイルとワークスタイルを実現して現在4年目。ネットビジネスをはじめてから半年で440万の利益を達成。情報を制して、必ず食える1%の人になる方法コピーライティング自由に人を動かす普遍のスキル脳の視点から、なぜ人はモノを買うのか。Reserved.このページの先頭へ。