40%※成約件数は、商談したその場で受注した件数のみをカウントしています。カウントしていません。レンタカーはおかげさまで、間もなく1,200店を突破する見通しです。SS車検の成約率は40%さて、レンタカーはSSスタッフに販売負荷をほとんどかけずに売れる、代表的な商材です。どんな油外商品も、販売行動の負荷がかからずに売れれば言うことない訳ですが......。車検販売について考えてみます。皆様ご存知のとおり、車検満了日の2~3ヶ月前のお客様に対して正しい手順でお勧めすれば、車検は4割成約できます。SSにはkL当り0.5件の車検の見込客が存在します。燃料販売量が200kLのSSなら、毎月100件のお客様が、どこかで車検をやっているわけです。車検見込客は、1日平均3.3件しか来店しません。見込客が来店したときに、車検販売の得意なスタッフが「用心棒」よろしく出動すればよい、という考えが成り立ちます。「車検名人」と呼んでいます。現在、全国多数のSSが車検大増販を目的に、日々の車検販売活動を競い合う「NX150クラブ」と称する集団活動を展開しています。そこでは全国から344名の「車検名人」がエントリーし、毎日の販売実績を共有してしのぎを削っているわけです。(表1)は5月の車検成約台数ベスト30です。A君は一人で月間44台もの車検を店頭で獲得しました。1台当り平均3万円の粗利とすると、車検だけで月間130万円の粗利を獲得しているわけです。Dさんは女性アルバイトです。5月は一人で25件もの車検を獲得しました。販売見込客(=商談対象客)の発見が、最大の課題いまだに、「車検は詳しい整備知識を持っているベテラン社員でなければ売ることができない」と決めてかかっている人が多く見られますが、それは間違いです。実際には(表1)に見るように、ベスト30のうち女性が3分の1も名を連ね、アルバイトもまったく遜色なく車検を販売しています。ベスト30の平均成約率は52%にのぼりますが、全国344人の平均成約率は40%です。1,000円の洗車でさえ、おすすめヒット率(成約率)は10~15%程度でしょう。はるかに単価が高いにもかかわらず4割も成約する車検が、いかに有用な商品であるかが分かります。商談対象客を見つけさえすれば、車検は大きな収益になります。「いかにして見込客との商談数を、コストを押さえながら最大化するか」ということになります。活用レポート一覧NXがバージョンアップしました。