ボブ・バーグさて、前回予告した通り、今日は紹介が持つ7つの利点を紹介しよう。最初の3つは、私の友人、ビル・ケイツにご教授いただこう。ケイツは世界的にも名の通った紹介の権威で優れた本も書いている。(※残念だが日本では出版されていない)ビルは「紹介とは何か?」との問いに、「黄金。混じりけのない、黄金の塊」だと答える。その理由を解説しよう。紹介の利点1:紹介で得た見込み客は、アポイントメントを取りつけやすい。仰るとおり!紹介を手に入れる鍵は、あなたを「知っていて、気に入っていて、信頼している」関係を相手と築くことだ。その力をうまく使えば、あなたは直接の知り合いではない見込み客とも、簡単にアポイントメントを取りつけることができる。その時あなたは、見込み客が『紹介元』に対して抱く信頼を“借りる”ことができるからだ。あなたとの仕事で直接の利益を得た「第3者からの紹介」であるという事実が、見込み客の心に、あなたへの最大級の関心を生み出す。仮に、その第3者が(あなたのターゲット層ではなかったり、製品やサービスを必要としていなかったりして)あなたと直接には仕事をしていなくても、少なくとも「あなたが信頼と尊敬に値する人間だ」ということは伝えてくれる。社会心理学者で、名著『影響力の武器』の著者でもあるロバート・チャルディーニ博士は、これを「社会的証明」という言葉で表現している。社会的証明の考え方は、「人はどう動けばいいかわからないとき、無意識のうちに他者、特に共通点のある他者を参考にしがちだ」という原理に基づいている。今回の場合は、同じ社会集団に属する知り合い(あなたの紹介元)からの推薦が社会的証明となり、あなたのアポイントメントの申し出が受け入れられるし、歓迎すらされるというわけだ。この第3者は、あなたのことを十分に知っていて、気に入っていて、信頼しているから、あなたを友人や親戚、同僚、クラブの仲間につなぎ、推薦したいと思うのだ。誰に...って?それは、彼と知り合いで、お互いに気に入っていて、信頼し合っているはずの人たちに対してだ。言い換えるなら、その見込み客は、紹介元があなたに抱いているのと同じ印象をあなたに持っているということ。紹介経由であれば、アポイントメントが取り付けやすくなるのは、この三角関係によって、見込み客と直接の知り合いではない状況でも、紹介元の信頼を借りることができるからなのだ。紹介の利点2:紹介で得た見込み客の場合、価格はあまり問題ではなくなる。これは、値段が重要でないと言いたいわけではない。セールスにおいては、それよりも「信頼」の方がものを言うという話だ。あなたは、「紹介元から借りている信頼」のおかげで、見込み客とつながりを作り、アポイントメントを取りつけられたわけだが...実はその力は、プレゼンテーションの間ずっと発揮され続ける。おわかりとは思うが、製品やサービスの「値段が高い」という見込み客の不満は、実際には「自分の見たところ、製品やサービスの価値と、代わりに支払う金額が釣り合わない。その言葉は、営業マンに対する信頼の欠如から来ている可能性が非常に高い。信頼は普通、時間をかけなければ築けない。紹介元から借りている信頼があれば、このプロセスを一気に飛ばすこともできる。値段はあまり問題ではなくなる。紹介の利点3:紹介で得た見込み客は、成約に持っていきやすい。これは単純に、先の利点の延長になる。営業で何よりも大切なのが信頼である以上、紹介元から借りた信頼を持って、商談・プレゼンテーションに臨めるのは、大きなアドバンテージになる。先に紹介したMDRT(ミリオンダラーラウンドテーブル)は、自分たちの仕事における信頼の価値を、本当によくわかっている。MDRTの研究によれば、「紹介経由でアプローチした見込み客は、それ以外の見込み客と比べ、成約率が倍で、最初の2年で落としてくれるお金も多く、それ以外の見込み客よりも、営業マンや会社と長く付き合ってくれることが実証されている」という。紹介の威力と価値をはっきり示す、なんともすばらしい証拠だ!さて、少し長くなってしまったので、4〜7つ目の利点は次回の記事でお届けしよう。楽しみにしていてほしい。行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。この記事にコメントする記事は役に立ちましたか?よろしければ感想をいただけると嬉しいです。返信をキャンセルする。お名前:※名前の入力は任意です。ニックネームでもOK。コメントを入力する:※以下の内容に同意の上ご登録下さい当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。苦情および相談について当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。FAX:092-292-67732.個人情報の取扱いについて当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。アクセス情報について当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。(Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。※以下の内容に同意の上ご登録下さい当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。苦情および相談について当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。FAX:092-292-67732.個人情報の取扱いについて当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。アクセス情報について当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。(Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。GO-GIVERとは?掲載の情報・画像など、すべてのコンテンツの無断複写・転載を禁じます。