いう言葉を聞いたことがありますか?普段あまり聞かない言葉なので、よくわからないというのが率直な感想かもしれませんね。行動心理学とは、心理学の一分野で、人間の行動に着目して分析、法則された心理学です。人間の性質や本質に基づいている行動心理学をマーケティングや営業で活用すれば凄まじい結果を出すことができます。そこで、今回は、行動心理学を使ってマーケティングやセールスで成果をあげる28個の方法についてご紹介します。店員から「本日はこれがおすすめですよ」「たったいま出来上がりました」と言われたので何も考えることもなく追加注文をしてしまったのですが、まさに、これがテンション・リダクション効果と呼ばれている現象です。注文が終わると緊張感が解けて、心理的に無防備な状態になるのですが、そういった状態のときにすすめられると、買う気がなかったのに買ってしまうことがあるわけです。テンション・リダクションは、ネットでスクールや教材の販売でよく使われています。30万円の商品を決済した直後に100万円の商品のセールスページが表示されることがありますが、これはテンション・リダクション効果を狙った販売手法なんですね。実は、30万円の商品を購入して1週間ほどしてから同じように100万円の商品をセールスしてもまったく売れません。30万円の商品を決済した直後だからこそ、100万円の商品であっても売れるんです。そのぐらい効果があるものなので、悪用だけはしないでくださいね。行列をつくっているお店と、まったく人がいないお店を見たときに、どちらに行きたくなりますか。ほとんどの人は、行列をつくっているお店に敢えて並ぼうとするんですね。これが、バンドワゴン効果です。要は、みんなが指示しているもの、買っているものを、欲しくなるという心理です。バンドワゴン効果は、マーケティングでは当たり前のように使用されていますね。カード決済した画面を見せる、契約書の束を見せる、口コミコメントを見せる、などは、全部、バンドワゴン効果を狙った販売手法です。写真を撮っておいて、セールスページに掲載しました。写真を見た人は「こんなにたくさんの人が参加しているんだ。自分も参加してみよう!」と思って参加してくれるわけですね。普段買わない商品や、高額商品ほど、バンドワゴン効果を取り入れと効果があるでしょう。「やらせ感」がでてしまうと胡散臭くなるので、その点は注意してください。「鶴の恩返し」という昔話をご存知ですか?「絶対に部屋のなかを見ないでくださいね」と言われたのに、結局なかをのぞいてしまいましたよね。「やるな」と言われると「やりたくなる」のが人間の性ですが、これがカリギュラ効果です。セールスページで、売り込みに一生懸命になっている人って多いですよね。売り込もうとして、売り込みのコピーばかりを入れると、逆に売れなくなるんです。「他にもよいもがあるので、そちらを購入してはいかがでしょうか」といったように、「買わなくてもいい」というスタンスでコピーを書くと売れるんですね。対面での営業でも、相手が渋っていたら、席を立って帰ろうとする素振りを見せてください。すると、あれだけ渋っていた相手が「待って。話を聞かせてくれ」と言ってきて最終的に買ってくれることがよくあります。これもカリギュラの効果ですね。売り込もうとすればするほど、売れなくなる。売らない素振りを見せると、逆に売れる。これは、本当に効果のあるセールス手法なので、ぜひ取り入れてください。人を評価するときに、学歴や所属している会社を重視する人って傾向いますよね。多かれ少なかれ誰にでもあるでしょう。詐欺師が、高学歴や大手に所属していることをアピールして騙すわけです。本人の実力を確かめることなく、学歴や会社名だけで相手を評価することをハロー効果と言います。会社のサイトや名刺を見ると、やたらに学歴をアピールしている提携会社に大手の会社名を羅列しているものを見かけますが、まさにこれがハロー効果を狙った手法です。「プライオリティ」「アジェンダ」「エビデンス」「ペンディング」「マネタイズ」など意識高い系の言葉を使いまくる人がいますが、インテリに見せるハロー効果を狙っているわけですね。自分よりも上位の人の前では、馬鹿にされるだけなので注意してください。自分の名前を呼ばれたら、反応してしまいますよね。他の情報を完全にシャットアウトするからなんです。周りがうるさくても、反応することができるわけですね。広告やセールスレターなどでペルソナを明確にするとよいでしょう。「男性」「60代」「大学生」といった曖昧なターゲットでは、反応してもらえません。「早稲田大学に在学していて就職活動をしている学部生、院生」といった感じで、ペルソナを明確にすれば、相手に「自分のことだ」と思ってもらえますよね。「自分事」だと認識してもらうことが、カクテルパーティー効果の本質であると考えてください。「笑顔で挨拶をされた」「ドアを開けてくれた」「財布をひろってもらった」など相手から親切な対応をされると、お返しをしたくなりますよね。財布をひろってもらった場合は、お礼ができないと、申し訳ないなと思ってしまいます。この感覚こそが、返報の法則なんですね。相手から何かしてもらったたら、お礼として何かを返したくなるということです。無料で有料クラスの情報を提供するサンプルや試食をしてもらうなどが、返報の法則を使ったマーケティングです。あらゆる業界で、返報の法則を使ったマーケティングは取り入れられていて、効果を発揮しています。あなたのビジネスでも、返報の法則を使った仕掛けをかならず組み込んでくださいね。接触回数が多いと、だんだんと打ち解けてきて、親密な関係を築けるようになるのですが、これが、ザイオンス効果と言われているものです。これは、ビジネスだけでなく、恋愛や友達づくりでも当てはまりますよね。ビジネスであれば、毎日メールマガジンを配信することで、ザイオンス効果が見込めます。読者を集めて、メールマガジンを配信すると収益を伸ばすことができるわけですね。オフラインであれば、機会があるごとにダイレクトメールや手紙を送るというのもアリです。受け取った人は、「お金や手間もかかるのに、丁寧な手紙を送ってくるなんて、素晴らしい人だ」と好意的に受け入れてくれて、商品を買ってくれるようになるわけです。あなたのビジネスでも、どうやって接触回数を増やせるかを考えてみてくださいね。シャルパンティエ効果シャルパンティエ効果とは、同じ重さなのにイメージで軽く見せる効果のことです。鉄の塊5kgと羽毛5kg。重さは同じですが、羽毛の方が軽く感じますよね。鉄は重く、羽毛は軽いというイメージで錯覚を起こしてしまうわけです。「ビタミンC2,000mg」よりも「レモン100個分のビタミンC」の方が効果があるように感じますよね。しじみは二日酔いに効く、レモンは健康に良さそうだというイメージがあるので、しじみやレモンというワードを使うことでシャルパンティエ効果を狙っているわけです。お店で見ていてよく騙されている人がいるのが、こちらのコピーです。「現在、全品40%OFF。割引は60%だと思っている人が多いのですが、違いますからね。40%OFFにしたものを20%OFFにするので、本当は48%OFFなんです。先ほどのコピーを見ると、60%OFFでお得だなと思ってしまうんですよね。これも、数字を使ったシャルパンティエ効果です。フォールス・コンセンサスフォールス・コンセンサスとは、多くの人が自分と同じ意見や行動をすると思い込む心理です。要は、自分はみんなと同じなので、安心できるということです。Amazonの本のレビューで、自分と同じような意見や評価の人を探したこと、ありませんか。それがフォール・コンセンサス効果です。他人の意見や評価を見せることで「やっぱり買ってよかったんだ」と安心してもらえるわけです。することで、クレームや返品を低減させることができるわけですね。販促だけでなく、購入した後のフォローでも活かせるということです。「なんだか胡散臭いな」「本当にそんな効果があるの?」と思うような商品がありますよね。その場では買わないのですが、しばらく時間が経った後にもう一度番組を見たときに「やっぱりよさそうな商品だな」と意見が変わってしまって、結局買ってしまうことがあります。時間が経つことで、受け入れてしまうようになることをスリーパー効果と呼んでいます。最初に触れた情報がインパクトが強いものほど、スリーパー効果が機能します。情報が強いので、信じていなくても、インパクトがあるので頭のなかに残っています。時間が経つにつれて、自然に説得効果が聞いてきて、信じてしまうようになるわけですね。嘘と思えるぐらいインパクトのあるものを訴求してください。プラシーボ効果アメリカで行われた歯科手術の実験で、患者に「これは鎮痛剤です」と告げた後、プラシーボ(生理食塩水)を投与した結果、患者に鎮痛効果が認められました。思い込みによって、効果がない偽物であっても効果がでることをプラシーボ効果と読んでいます。商品を販売するときに、コピーのなかで「劇的に」「瞬時に」「信じられないぐらいに」「死ぬほど」「嫌になるほど」「呆れるほど」などの表現を使って、希望を見せることで、プラシーボ効果が現れるようになります。最初に見たときの印象で、人やモノに対するイメージを形成するという現象です。派手な化粧をしている人を見たら、「真面目な人じゃない」「遊んでいる人だ」というイメージをずっと引きずるわけです。それが初頭効果ですね。その人が、本当に真面目な人ではなく、遊んでいる人かどうかは関係ありません。最初の印象で、その人をそういった評価で見続けてしますわけです。最初に5,000円のコップを見たら、5,000円が基準になるので、2,000円のコップを見たときに、安く感じるということですね。セールスのときは、高いものから見せて、最終的に本命の売りたい商品を見せるということをよくやりますが、初頭効果を狙ったセールス手法だと言えるでしょう。逆で、最後に見たときの印象で、すべてのイメージを決めるという現象です。最後で挽回して「終わり良ければ総て良し」という状態を作り出すことができるということです。親近効果を狙うことができます。要はどう使い分けるのかなので、どちらがよくて、どちらが悪いということではないということです。頭が混乱して正しく理解するのに時間がかかる現象のことです。以下の4つの文字を左から読んでみてください。文字と色の情報がちぐはぐなので、頭のなかが錯綜して読みずらいですよね。マーケティングでは、ストループ効果を活用するのではなく、起きないに配慮してください。記事の素材感やデザインが安物なのに、高額で売られていたらストループ効果で違和感やストレスを感じて、もう二度とショップに来てもらえなくなるでしょう。このように、ストループ効果が起きないように気をつけてください。日常生活のなかではよく見られる効果です。見るのが、テレビ番組やCMです。「続きはウェブで!」というフレーズで、続きを見たくなる気持ちを醸成しています。ドラマでは、「ここで終わるの?」という展開が多いですよね。気になるので、来週の放送も見てしまうわけです。要は、未完成なものを見せて、興味を高めているわけですが、これがツァイガルニック効果です。人は、完成されたものよりも、未完成なものに興味を持ってしまうんです。きれいなお皿と一部割れたお皿があったときに、どちらに目が行ってしまうのかというと、割れたお皿の方ですよね。!一部のアイテム80%OFF」というコピーがあります。アイテムといっても、洋服なのか、バッグなのか、アクセサリーなのか、わからないですよね。80%OFFなので行ってみようという気になるわけです。させないところが、興味を引き立てているんですね。このようにツァイガルニック効果を使って、未完成を演出して興味を惹きつけてください。マジカルナンバーマジカルナンバーとは、人が瞬間的に記憶できる短期記憶の限界のこと。短期記憶なので、数分で忘れてしまう記憶のことで、記憶できるのは7±2と言われています。実は、マジカルナンバーには4±1という説もあるのです。7±2と4±1を総合すると、短期的に記憶できるのは3個まで。10個を超えて覚えるのは無理だと理解すればいいでしょう。商品の特長が10個ある場合、10個全部をアピールしても覚えられないということです。重要なものを選んで3個に絞って訴求した方が記憶に残りやすいということですね。何でもかんでもたくさん言えばいいというものではないので注意しましょう。同じ男性の写真なのに、男性に対する印象はまったく違うものになります。隣り合っていると関連して受け取られてしまう効果のことです。優しさをアピールしたければ、自分の写真の近くに花や子供の写真を配置する。高級ブランドや高級リゾートホテルの写真をさりげなく配置してみてください。優しさや暖かみを伝えることができる現象のことです。名刺やサイトに写真を掲載するときは、笑顔で、微笑んでいる写真を使えば優しさを表現できますよね。暖かみのある集団、組織であるということをアピールできるでしょう。リフレーミング半分ぐらい水が入っているコップを見て、「半分しか残っていない」という人は失ったものに意識が向いてしまう人なんですね。「半分しか残っていない」から「半分も残っている」というように反応が変わります。現在の枠組み(フレーム)をはずして違う枠組みで見ることをリフレーミングと言います。「1日たったの82円なので、コーヒー1杯よりも安いですよね!」と違う見方を提示することで高いと思っていたのに、安いのではないか、お得なのではないかとリフレーミングできるわけですね。思い込みや先入観を変えるのに使えるので、マーケティングで効果的に活用してください。ゴルディロックス効果(松竹梅の法則)松竹梅の法則と言われているもので、3つの異なる価格の商品があると真ん中の価格の商品を選びやすくなるという効果のこと。商品C:6,000円というように商品を3つ用意をすると、真ん中の商品Bが売れるわけですね。売れる可能性を高めることができるようになります。誰にでも当てはまるような曖昧な内容について「自分のことだ」と捉えてしまう現象のこと。「仕事での人間関係にストレスを感じていませんか?」と言われると、「この占い師、当たっている」と思ってしまうのがバーナム効果です。自分事だと思ってもらえるので、ターゲットに振り返ってもらうときに活用できます。「もっと自分に合った保険が・・・」とお感じではありませんか?といったコピーが刺さるわけです。投資をしても、損失になることが分かっているのに途中でやめるのはもったいないということで、投資をやめられなくなる現象です。「あと〇〇日で、クーポンの有効期限が切れます」というような販促が考えられます。もったいないという心理から、追加購入してもらえるわけですね。「効果がなかったらどうしよう」「自分に合わなかったらどうしよう」と思うことってありますよね。不安な気持ちを解消してあげなければ、商品を買ってもらえません。マーケティングをする際に返金保証をつけるお試しサンプルを配布するお客様の声を掲載する権威のある人の推薦文をつける長期保証をつけるなどの施策を打つことで、マッチングリスク意識を解消しましょう。「周りの人と同じものを持っているのは嫌だ!」「自分は違うものが欲しい!」という気持ちになったこと、ありませんか。周りの人がが持っていると、気持ちが冷めてしまうことがあるのですが、それがスノッブ効果です。スノッブ効果を狙って販促するのであれば、希少性をアピールしてください。いうことを訴求すれば、スノッブ効果によって反応が得られるでしょう。アンダードッグ効果アンダードッグ効果とは、弱い立場の人や不利な状態に追い込まれている人を助けたくなる現象のこと。半官びいき効果、負け犬効果とも言われています。終盤で票が集まるのがアンダードッグ効果だと言えるでしょう。ネットで「誤発注をして大量に仕入れてしまったので助けてください」という情報を見た人たちが買いに来てくれて、全部完売したという話がありますが、それもアンダードッグ効果ですね。自分のなかで矛盾する2つの事項を同時に抱えたときにストレスを感じる状態のこと。ダイエットをしているのに、焼肉やハンバーガーがやめられないといった矛盾です。認知不協和状態を解消するために、都合のよい情報を探し出しくるわけです。認知不協和状態になると、気にせずにはいられなくなるんですね。従来の価値観や常識を覆すような話をマーケティングに盛り込むと反響がとれるでしょう。「寝ているだけで痩せられる方法」「働けば働くほど貧乏になる」など。プロスペクト理論プロスペクト理論とは、得をしたいという思いよりも、損をしたくない思いの方が強いという理論。通常、マーケティングでは、商品のメリットやベネフィットを強調しますが、プロスペクト理論で明らかにされているように、それだけではダメなんですね。手に入れないことで、これだけの損失になるということをあわせて訴求することが大事です。今回を逃すと二度と手に入れられなくなるという希少性を商品のメリットやベネフィットとあわせて訴求すると効果的です。失敗することの恐怖感を解消してあげることも大事です。新しい価値にすべてを統一させたいという心理状態のことです。新しくスーツを新調したときに、靴もカバンもベルトもと、全部を新しくしたくなりますよね。引越しする場合も、新しいベッドを買ったら、ソファーも、机も一緒に買って揃えたくなりますが、それがディドロ効果です。ディドロ効果をうまく活用して成功しているのが、ディアゴスティーニですね。商品をシリーズ化して、最初に格安で商品を買ってもらう。揃えたいという心理が働いて、シリーズ全部を購入する人があらわれるわけです。いかがだったでしょうか。知っているものもあれば、知らなかったものもあると思います。自分が商品を購入するとき体験したものもあったのではないでしょうか。自分の商品に合うものをいくつかピックアップして、導入してみてはいかがでしょうか。やり直せる!」を信条に、コンサルティングを開始。全国延べ1,700社以上の会社や個人を支援し、各業界で勝ち組企業や成功者を生み出してきた。現在、全国の経営者や起業家を支援するために、日々コンサルティングに奔走している。「行動すれば人生は変わる」が信条。トレーダーとしても活躍。資産1億円超えのトレーダーを7名輩出した実績を持つ。朝日放送『雨上がりのAさんの話』、テレビ朝日『お願い!ランキング』『やじうまテレビ!』等に出演。日経ビジネス、FLASH、アントレ、フジサンケイビジネスアイ、近代中小企業など、メディア掲載も多数。著書に『大手とケンカしても負けない、経営逆転のヒントあります。投資ピックアップ記事ホワイトハットSEOとブラックハットSEOのどちらが正解なのか?オウンドメディアやブログに記事を書いているだけでは、アクセスは集まるようにはなりません。検索...新規顧客の獲得よりも顧客化に注力せよ!大手企業では回復の兆候が見られますが、中小零細企業や地方ではいまだに深刻な状況です。このよう...経験は不問。初心者でも稼げるのがFXだ!FXで避けては通れないファンダメンタルズについて考えてみましょう。絶対にやってはいけない!反響を激減させるコピーライティン...「どうすればいいですか?」は愚問。圧倒的なウリを持つために、徹底して尖がっていこう!お金を引き寄せるためにやるべき4つのこと総合スーパー二大巨頭イトーヨーカドーとイオンが不調な理由...アフィリエイトブログのテーマ・ジャンルの決め方について徹...「人間は外見より中身が大事だ」という考え方は負け組の思考...記事にアイキャッチ画像をつけるメリット収入を増やしたければ、掃除も料理も手放せ!ビジネスや投資で成功したければバランスをとるという考え方...あなたは、どのターゲットに商品を売りますか?初心者でもわずか3カ月で自分のブログを検索結果で上位表示...口動よりも行動。日本の人手不足は本当なのか?嘘なのか?を徹底検証!ギグワーキングは働く人のやりがいを搾取する奴隷ビジネスだ...ビジネスで成功したければ、むやみやたらに人脈を広げるな!...先日、妹家族を招いて伊豆熱川へ旅行に行って来ました。過去にこだわる者は未来を失うことになるベスト思考よりもベター思考でいこう!豊かで、幸せで、魅力的な成功者が意識している3つのことぼっち最強説アフィリエイトで稼げない人たちの根本的な原因とは?元銀行員が、白いたい焼きのフランチャイズで脱サラ。最終的...持ち家志向の強い若い人たちが完全に見落としていることアフィリエイトで「モチベーションが続かない」「やる気がで...人生を楽しむために心がけておくべきこと群れる奴は終わっている。成功者はひとり飯が基本。する!?初心者でもわかるSEO対策【コンテンツSEO】【内部リン...毎週月曜日はお寿司が食べ放題の美登利寿司。即断即決できる人だけがチャンスをつかめる!起業塾に通っているのに、最終的に起業しないヘタレ野郎が9...人間は「自分が信じるものしか見えなくなる」という特性があ...ビジネスで成功するために理解すべきお金に対する意識や価値...絶対にメンターをつけるべき人とは?女性は、副業で成功する素質が高く、お客の共感を得る能力に...教材や書籍を買っても全部こなせずに【消化不良】になってし...全員に好かれるのは無理。逆イールド現象が発生!本格的な不況に備えて今すぐに手を打...ビジネスで結果が出ない根源的な原因とは?副業で結果をだせない人は、結局、副業だからと言ってナメて...定年後にカフェ起業で失敗する人が見落としていること起業して年収1,000万円は妥当なのかを考えてみた。金融庁の言っていることは荒唐無稽。