有名な話なので、あなたもご存知かもしれませんが、ロバート・チャルディーニ博士の著書『影響力の武器』の中で、人間の意思決定に関する面白い実験が紹介されています。あるスーパーのジャム売り場に試食品を置いて実験を行ったところ、ジャムの種類の数によって、立ち寄った人がジャムを購入する割合が変わることがわかったのです。立ち寄った人の30%が購入と、実に10倍以上もの差がつきました。これは「選択肢の矛盾理論」と呼ばれており、人は選択肢が多ければ多いほど、決断することができなくなるという事実を示しています。選択肢が多いほど決められない矛盾...普通に考えれば、選択肢が多ければそれだけ「自分に合ったもの」を選べる可能性は高くなるでしょう。ところが、現実はそうではなく、選択肢が多いほど人は決めることができなくなるのです。これは、多過ぎる選択肢が意思決定に必要なエネルギー(ウィルパワー)を私たちから奪うためだと言われています。MIYAKEの黒のタートルネックに、リーバイスの501、足元はニューバランスのグレーのスニーカーと決めていました。いうのも、彼は意思決定に必要なエネルギーを「毎日の服を選ぶ」という面倒な選択によって浪費しないようにしていたのです。それによって、限りあるエネルギーを経営者として重要な判断をするために使っていたのですね。これは、私たちも見習うところがあるのではないでしょうか。「先延ばし」でエネルギーは減り続けるさて、ウィルパワーが一定以下になると、先の実験のように「ジャムを買う」という決断を先延ばしにしてしまいます。ところが、決定しなくてはいけないことを頭の中で先延ばしにしておくと、”無意識に”気にした状態が続いてしまいます。お察しの通り、この状態はエネルギーを消費し続けます。言ってみれば、人は行動ではなく「意思決定」によって疲れるのです。考えると、あまり多くの選択肢を持つというのも考えものです。昨今、生き方の選択肢も増えているからか、人生に迷う人が増えているように思います。女性は、ひと昔前は「専業主婦一択」だったのが、時代が変わり、今では色んな生き方の選択肢が持てるようになりました。「自分が何をしたいのかわからない」と悩む人も多いのでしょう。「複数の選択肢を持つことが大切だ」とか「あれもやりたい、これもやりたい...全然時間が足りない」とかいうのは、一見、とても意欲的な生き方のようにも思えます。限られた時間を何に使うのか決められないという点では、無駄にエネルギーを消費し続けている状態だとも言える気がします。購入の意思決定をしたばかりの顧客に...ところで、この選択肢の話は、営業マンが商談をする際にも役立ちます。営業をしている人なら誰しも、お客様から見込み客となりそうな知り合いを紹介して欲しいと思うでしょう。新規開拓営業の大変さを考えると、営業先での紹介によって見込み客が獲得できるのなら、こんなに嬉しい話はありません。あなたも商談後に、勇気を振り絞って「誰か紹介してくれませんか?」と、聞いたことがあるのではないでしょうか。残念ながら、この聞き方では実際に紹介してもらえる可能性は低いでしょう。その理由の1つは、聞き方が漠然とし過ぎている...つまり、選択肢が絞り切れていないことです。あなたが友達と話をしていて「何か面白い話して」なんて無茶ぶりされたとしましょう。あなたは今すぐにできるでしょうか?きっとあなたもこれまで、面白い話は何度も聞いたり、体験したりしたことがあるでしょう。ところが、突然言われて、すぐに出てくるかというと...これは芸人さんでも難しいのではないでしょうか。「参照範囲」を示して選択肢を減らすですから、相手が答えを思いつきやすくなるように聴くことが大切です。これはトム・ホプキンス氏の名著『営業の魔術』の中で、1つの解決策が紹介されています。それが「参照範囲を示す」という方法です。...営業「そういえば、ゴルフが大好きだっておっしゃってましたよね。顧客「ええ、始めてもう10年になります。退職したら、毎日プレーするかもしれませんね。今はほら、週末しかできないから。言っても毎週末やってますがね。顧客「ええ、もちろん。鈴木さん、田中さん、佐藤さんの3人かな、よく一緒に回るのは。営業「山田さん、もしご存知だったらでいいんですが、その中に○○を必要としている人は...」...といったように聞くわけです。これによって「全ての知り合い」という多過ぎる選択肢が、「ゴルフ仲間」という少ない選択肢に絞られました。なると、知り合いの名前を挙げてもらえる可能性は上がるでしょう。あなたがこれまで、紹介を求める時に「誰か...」と言ってしまっていたのなら...ぜひ1度試してみてくださいね。PSもちろん、紹介の成功率を上げたいのであれば、商談後にこうした聞き方をする前に、やっておくべきことがいくつかあります。詳しく学びたい方は、こちら...オススメです。GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。内容に同意の上ご登録下さい当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。苦情および相談について当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。FAX:092-292-67732.個人情報の取扱いについて当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。アクセス情報について当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。(Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。※以下の内容に同意の上ご登録下さい当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。苦情および相談について当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。FAX:092-292-67732.個人情報の取扱いについて当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。アクセス情報について当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。(Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。GO-GIVERとは?掲載の情報・画像など、すべてのコンテンツの無断複写・転載を禁じます。