ささだ営業がいない、営業を育てている時間がない。そんな悩みをお持ちなら、リスク0で売上UP!成果報酬型の営業代行に。営業トーク営業勉強会のささだです。営業をしていて、お客様から値引き交渉を受けて結局売りたかった金額よりも安く売ることになってしまった、という経験はありませんか?契約にこぎつけた安心感とこれだけ頑張ったのにこの金額か、と葛藤されたことはないですか?営業目標が件数ではなく売上や利益だとやっぱり1件1件の受注金額は引き上げていきたいものです。逆に高額案件が決まった時の安心感たるやないですよね。笑ということで、本日は受注金額をいかに引き上げるかその手法の1つとしてアップセルを考えていきたいと思います。そもそもアップセルとは?アップセルとは、商品を購入しようとしているお客様により金額の高い商品を買ってもらう営業アプローチです。私が求人媒体の営業をしていた時の話です。半年プランで契約をいただけそうになったお客様がいました。そのお客様に「毎月採用を行っているなら年間の方がお得なので是非、お手伝いさせてください。私に1年、時間下さい!」と伝え、半年プランから年間プランでご契約いただいたのです。他にもプランが松竹梅の3パターンがあり松が1番高い広告商材を営業していました。梅で契約いただけそうなお客様に「より確実に成果をあげるためにできたら、松にしてください。「3万円追加いただければ1番高いプランで実施いただけるので是非、こちらを使っていただきたいです」という提案で、松になりました。このようなお話をさせていただくと松ではなくとも、竹までプランを上げていただけたお客様も多かったです。このように現在契約しようとしているお客様に上のプランを提案することがアップセルなのです。アップセルとクロスセルの違いアップセルは高いものを買ってもらう施策でした。クロスセルは購入点数を増やしてもらう施策です。売上を引き上げる客単価向上策、クロスセルの具体的方法と心理学から見た考え方https://hiroshi-sasada.com/blog/cross-selling/営業勉強会のささだです。営業の効率化を図りたいそう思った時にやるべきことは実は2つしかありません。・1回のアクションで得られる件数を増やす・1回のアクションで得られる金額を増やすこれだけです。1回のアクションで得られる件数を増やすとは例えば、テレアポ...まとめると、このような違いがあります。クロスセル:追加購入をしてもらう手法アップセル:高額商品を購入してもらう手法より多く買ってもらうのがクロスセルより高いものを買ってもらうのがアップせるということです。いった施策が必要とされるのは新規営業が非常に難しくなっているからです。考えてもみれば当たり前ですが初めてのお客様にいきなり高額商材を買ってもらうことは難しいですよね。あなたから何かを買おうと決めた人で、かつあなたの提案が根拠を持ったものであれば0からのお客様よりも商品を買ってくれると思いませんか?事実、統計上でもそのような結果が出ています。▼新規顧客と既存顧客の営業の違いについて新規開拓営業の難しさを理論と実務ベースで考えてみたhttps://hiroshi-sasada.com/blog/new-business-development-2/営業ハックのささだです。営業をしている人の大半の悩みが新規開拓ではないでしょうか。実際にマーケティングの法則でも新規営業は難しいという定義が一般的になっています。理論的にも難しい新規開拓営業「1:5の法則」「5:25の法則」この2つの法則をご存知でしょう...そのために、アップセル・クロスセルという考え方・手法があるのです。契約を結ぶとき、最もハードルが高いのは初回の契約を結ぶ前です。この理由は、営業マンであるあなたやあなたの所属している会社、商材の信頼が0だからです。「本当にこの会社、この営業マンにお願いして大丈夫だろうか」と思われているから、ということです。一度契約を結べたり契約を結ぼうと思ってくれたお客様は逆に営業マンの提案により耳を傾けてくれやすくなります。私が以前いた営業会社でも新規の口座開設=新規契約は営業の評価が高かったです。ポイント制で競っており獲得ポイントが大きかったのです。笑そこが狙い目なのです。1件の受注金額をあげるために既に契約がある、契約しようとしてくれているお客様にアプローチを掛け1つ上のプランや単価が高い商材を案内するのです。それがアップセルです。アップセルは一歩間違うと信頼を損ねる。デメリットもあります。アップセルを行い単価をあげようとし過ぎるとお客様から「押し売り」と思われたり単価を上げに来たなと思われたりすることがあります。思われてしまうとお客様からの信頼はここまで積み上げてきたものが0になります。アップセルを行う大前提にはお客様目線で考えることお客様にとって価値ある提案であることこれが大前提です。本当の意味でお客様目線で考えることとは何か?具体的な行動と取り組み方まとめhttps://hiroshi-sasada.com/blog/customers-perspective/営業代行のささだです。お客様目線営業をしているとよく耳にする言葉ではないでしょうか。私も昔、上司に「もっとお客様目線にたって考えろ」「本当にそれはお客様が求めているのか」と、怒られた記憶があります。当時の私はお客様目線って何?というのが、...もう押し売りはしたくない。押し売りが嫌で退職をした営業マンの話https://hiroshi-sasada.com/blog/not-hard-sell/営業勉強会のささだです。押し売り、この言葉を聞いて気分が晴れやかになる方はいないでしょう。押し売りをする側も押し売りをされる側も誰も気持ちのよくない言葉が押し売りです。信頼を損ねずにアップセルを実現するためにはポイントがあります。「この人はお金を出してくれるからとにかく高い商材を売ろう」という心持ちはお客様に見透かされます。なく、今の契約いただいているモノ検討していただいているモノに対してより大きな成果出してもらう、効率を上げてもらうために必要か否かを考えてみてください。モノと繋がりを示すことでお客様の話の聞き方が変わってきます。アップセルを成功させるためにはより高いものを買う、購入してもらう理由を準備しなければならないのです。このようなパターンがあります。割安感を示すアップセル半年契約を年間契約にしてもらうことで月々のコストが安くなる、などです。月に直すと4.16万円になってお得ですというような出し方です。効果・効率が上がることを示すアップセルこれは2種類あります。1つは、金額が上がることで出来ることが増えるサービスなどです。オプションが増える、使える機能が増えるサービスなどはここに当てはまります。1つは、期間を長くすることで効果・効率が上がる運用型のサービスなどが当てはまります。継続することで、情報の蓄積があり最終的には大きな成果が上がることを伝えます。どちらもポイントは、成果・効果が上がるということを、しっかりと伝えることです。お客様が気にしていること意思決定する上で重視することは機能の多さ、期間の長さではなく金額を上げる事で得られる成果です。営業が勘違いしがちなポイントはここです。どんなに機能が充実しても成果が出なければ意味がありませんからね。アップセルの提案でお客様が悩んだら。アップセルの提案を行うことでお客様がどちらにしようか検討していただいた場合の対策があります。それは、当初検討いただいているものとアップセルで提案したものとで出来ることの違いを示すことです。最終的にはお客様に選んでいただける状況を作ることがアップセル成功のポイントです。信頼を損ねずに、検討してもらうために選択肢と選べるだけの情報を伝えることが重要となるのです。アップセルを実現するためにまずやるべきことアップセルは営業のテクニックです。アップセルを実現するためにはまずは必ずやっていただけなければならないことがあります。言ってみるとにもかくにも、伝えてみなければお客様は今進めている内容を前提で考えています。何もなければ、そのまま決まるはずです。言ってみなければ前には進みません。売りたいと本気で思うなら、提案で外せない3つの伝えるべきこと見積書の提出タイミングを間違えると営業成果が半減する記事を読んでくれたあなたにプレゼントがあります!営業マンとして成長する最も効果的な方法は「できる営業マンの真似をする」ことです。自分の周りを見たときに素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。あなたが、営業としてもっと成果を出したければ●実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ●今の営業の現場を知る●営業マン同士で情報交換をする自分だけやろうとすれば成果を出すのに、時間が掛かります。先人の営業を真似ることで2倍も3倍も成果を早く出すことができます。成長することもできるのです。売上目標が未達がなくなった人等など多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。下の登録フォームに「今すぐ受け取れるメールアドレス」を入力し受講してください。メール講座ももちろん無料ですが受講いただいた方には合わせてノウハウ&事例集を無料プレゼントさせていただきます。マンが使う2つの御礼の言葉。本当の意味でお客様目線で考えることとは何か?具体的な行動と取り組み方まとめサイト内検索はこちら!ササダヒロシってどんな人?2社のベンチャー企業を経営をしながら、20社以上の営業支援をやっています。営業コンサルティングや営業職専門のコミュニティづくりなどを行い、「営業の悩みを0にする」というミッション実現に向けて、日々取り組んでいます。ついて営業勉強会やコンサルティングのご相談はこちらお問い合わせLINE友達登録はこちら!ただいま友達登録してくれた方限定の無料プレゼント【たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法】をお配りしています!是非友達登録してください!※友だち追加ができなかった方はこちらTwitterもやってます!フォローお待ちしてます!営業について、日々色々とつぶやいています。絶対に教えてくれない仕事で主体性が必要な本当の理由と主体的に働く4つのステップ営業成績が伸びない。根回しが上手い人は仕事上手。成果が出る無料メール講座メール講座に参加する。