今日は当たり前の事を話そうと思う。当たり前だけど、多くの人が見落としてしまうポイントだ。先日、オフィスをふらふらしていたら、マーケティング担当の二人が何か、ノートを取りながら話している。話を聞いてみると、あるプロモーションが上手くいったので、それを他の商品でもやろうと思って、別の担当者に聞いていたのだと言う。聞いてて、ちょっと違和感を感じた。『コンバージョン(成約率)が2%だから良かった』『コンバージョンが0.5%だから悪い』最近、このような会話を良く聞くんだけど、これらの数字ってあんまり意味がない。同じ状況で売っている広告で「Aの広告は2%」「Bの広告は0.5%」だとすれば、もちろん、Aの広告がいいに決まっている。多くの人がやってるのは、全く状況の違うものを比べて、「Aは2%」だったけど「Bは0.5%」だから、Aの方がいい。なんて結論を出そうとしている。いうのは、あらゆる要素に影響される。状況が違うものを比べても、結果が本当に正しいかどうかは分からない。同じセールスレターだったとしても、見込客にいきなり送った場合に出た反応率と、例えば、資料請求をさせたり、無料レポートを読ませたり、無料ビデオを見せたり、、、などした後に送った場合では、当然ながら、全然反応が違ってくる。コンバージョンという%だけを見ていると、「Aは2%」「Bは0.5%」だから、Aがいいとなってしまう。これは非常に危険である。無料レポートを読ませたり、ビデオを見せたりなどすればする程、もちろん、コンバージョンは上がる。そのプロセスの中で、必ず、見込客の数は減っていく。コンバージョンは上がるけど売上は減る?となると、例えば、最初見込客が1万人いたとする。1万人に無料レポートのプロセスを1個かましたら、15%の人が無料レポートを読んだとしても、1500人だ。その1500人にセールスレターを送ってコンバージョン2%だったとしたら、1500×2%=30人が買ったということになる。1万人の人に直接いきなりセールスレターを送った。0.5%のコンバージョンだったら、10000×0.5%=50人の人が買う事になる。どっちのコンバージョンが高い?・・・もちろん、この質問が無意味な事が分かるだろう。コンバージョンの高い低いの問題ではなく、50人売れてる方が、30人売れてるよりいいに決まっている。コンバージョンの%ばかりに目が行っていると、「2%だからいい」みたいな結論に行きがちである。マーケティングをやっていると、コンバージョンだとか成約率とか、パーセンテージにばかり目がいってしまう。マーケティングとは「プロセス」である。プロセスである以上、全体のプロセスを比べない事には、どっちがいい方法だとかいう事は判断できない。個別の結果だけを見ていても、正しい判断はできないのだ。マーケターとして見なければいけないのは、個別の%の結果ではない。プロセス全体の結果である。常識だし、当たり前だと思うだろう。マーケターはこういうミスをやりがちである。我々がやっているのは、「いくら売ったか?」「いくら儲けたか?」のビジネスであって、「何%出たか?」のビジネスではない。これを肝に命じておこう。マーケティングはプロセスだ。プロセス全体で考えよう。ザ・レスポンス』の他にも、読者累計14万5000人の『デイリーインスピレーション』などを毎日発行。年間1億通以上メールマガジンを配信。日本ナンバーワン・マーケッターにも選ばれた神田昌典氏など、一流の経営者とも提携を結びビジネスを展開。著書に『自分を不幸にしない13の習慣』『フリーで利益を生み出す45の鉄則』『インターネットマーケティング最強の戦略』がある。マーケティング消費税対策14月1日にスタバに行ってコーヒーを頼んだ。小川忠洋マーケティング売上を自動化させる?「売上が自動的にあがるマーケティング」、、、なんて美しい言葉だろう。掲載の情報・画像など、すべてのコンテンツの無断複写・転載を禁じます。Publishing」は、ダイレクト出版株式会社の登録商標です。