重要なのはリピーターを作ること同じ営業という職業でも、販売実績が常にトップクラスの人といつも低迷している人がいます。売れる営業マンと売れない営業マンの違いは一体どこにあるのでしょうか。売れる営業マンというと押しが強く強引にアピールする人が多いように感じますが、実際にはそうではありません。一度は仕方なく購入してくれたとしても、次にその営業マンから購入することはないからです。強引に買わされたと感じた客は、自然にその人から離れていってしまいます。営業マンにとって重要なのはリピート買いをしてくれる客です。飲食店であれば常連といってもいいでしょう。続けて商品やサービスを購入してくれる顧客が、売上を支えているといっても過言ではありません。長く付き合いを続けていくうちに知り合いにもその商品やサービスの話をするようになり、それを聞いた人が使ってみたいと思ってくれることもあります。なると自然に客が増えていくので、長く利用し続けてくれる客をキープすることが非常に重要です。そのためには、客に「良い買い物をした」と思ってもらうことが欠かせません。買ってほしいという気持ちが前面に出ていると客は引いてしまうので、余裕が感じられるくらいの態度が丁度良いと言えます。売れる営業マンは、客に対して「これが欲しい」と感じさせることができます。重要なのは、客の話をきちんと聞くことです。話し上手になるよりも聞き上手になることが大切なポイントになります。客の話を聞かなければその人が本当に何を求めているのか分かりませんし、適切なタイミングで提供することもできません。客の中には話すことが苦手で、何が欲しいのかきちんと伝えられない人もいます。漠然としたイメージしかないので、自分でも何を求めているのか分からないといった場合もあります。その時には適切な問いかけをして、客の求めているニーズを掘り起こさなければなりません。売れる営業マンは、求めているものを引出すことに長けているのです。同じ商品を欲しいといってきた場合でも、本当はもっと高機能な物を欲しがっていることもあります。その反対に価格が安いことを重視していて、もっと安い物があればそちらを選びたいということもあるので何を重視しているのかを見極めることが重要です。売れない営業マンの場合には、自分ばかりが話しているといったことも多くあります。良いところをアピールしたくて話をしてしまうのですが、話をあまり聞いてもらえなかった客は営業マンに対してあまり良い印象を抱きません。商品やサービスの良さが伝わらないばかりか悪い印象を持たれてしまうこともあります。売れる営業マンは『レスポンスが早い』それから売れる営業マンは大抵、レスポンスが早いのが特徴です。客から問い合わせがあったらすぐに答えています。メールや電話など連絡方法には色々ありますが、やはり質問してから何も反応が返ってこないと不安になってしまいます。他の部署などに問い合わせなければならず回答ができるまでに時間がかかる場合には、その連絡をきちんと入れることが信頼感につながるのです。質問したのに返事がなければ、自分が軽んじられているように感じてしまうこともあります。1本、電話を入れるだけでいいのです。それだけで客は安心して、この人に任せておけば大丈夫という気持ちになります。その逆で時間にルーズな人は、売れない営業マンといって差し支えありません。約束の時間に遅れてきたり、早く着いてしまったからと相手の都合も考えずに押しかけしまうのは望ましくないのです。早ければいいのではないかと考える人もいるかもしれませんが、相手の予定を変えさせることには違いありません。人によっては不快に思う人もいるでしょう。約束の時間まで間がある時には、どこかで時間をつぶすといったことも相手に対する配慮になります。誠実さと清潔さもポイントまた、分からないことも誤魔化そうとせずに、誠実に分からないと話す方が好感が持てます。分からないことをそのままにしていては問題ですが、きちんと調べてから回答すれば営業マンに対しての印象は悪くなりません。適当に返事をしてしまうと、後から話が違うとクレームになることもあるので注意が必要です。自分が売る商品やサービスについて、知識を深めておくことも求められます。何を質問しても分からないのでは時間がかかってしまいますし、何よりもその良さを分かっている人は自然なアピールができるからです。人は自信のある人の言葉を信用しやすいので、自分が売るものに対してプライドを持つことが必要になります。身だしなみを整えることも営業マンにとっては重要なポイントになります。ブランド物のスーツを着る必要はありませんが、清潔感のある服装をすることはとても大切です。髭を剃っておく、髪を梳かしておくといった基本的なことになります。臭いの強い物を食べないようにするとかブレスケアができるタブレットを利用するといった臭いに関するケアも大切です。この記事を書いた人メディア編集部コールセンターの現場の第一線で日々頑張るスタッフ達が価値ある「リアル」を伝えます。