社長に最新情報を伝えるな!保険営業成功ノウハウトップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。(0)■社長に最新情報を伝えるな!ゴルフショップを経営する知人から聞いた話だが新発売のクラブの試し打ちをお客様にしてもらうサービスをしてから売上が好調だという。新しいクラブで打つだけではなく、従来のクラブでも打ってもらいそれぞれのヘッドスピードや想定飛距離を計測する。その差に驚いたお客様は購入する確率がアップするのだ。「思ったようなショットが打てないのはクラブが悪いのかもしれない」こんな思いはゴルファーなら誰でも持っているもの。思っている間は新しいクラブを買う人は多くないはず。実際に打ってみて数値ではっきりした差を実感したからこそ行動に移す、すなわちクラブを購入するのだ。これは法人生保工作でも同じ。多くの経営者は会社に起きているまたは今後起こり得る問題にうすうす気づいている場合が少なくない。我々、保険営業パーソンの役目はそれらの問題をはっきりさせる経営者に実感させることではないか。保険を売り込むのではない。問題を実感させ、その問題を解決する手段として保険が必要になってしまう流れを作ることが大切だ。ゴルフの試し打ちのような経営者に実感していただく有効な方法の1つがセミナーなのだ。セミナーは最新かつ優良な情報を伝えることが最も重要なことではないと私は考えている。経営者・社長に問題点を「実感」してもらうことが最高に大切なのだ。「実感」してもらえば、ゴルフの試し打ちの後のような結果がでやすいのは説明するまでもない。?・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!・講師はこう決めろ!・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?・現在までの実績は?・今後の目標とは?人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。白地からいつでもどこでも法人見込み客を獲得できるノウハウがあなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいないこんな悩みとはオサラバできるチャンスがここにあるのだ。■バックエンドで保険は売れる!唐突だが少し考えて欲しい。あなたはスーパーの経営者で、あるメーカーから仕入れた”焼肉のたれ”をどうしても売りたい。この商品は非常に味もよくしかも利益率が高い。1本でも多くの焼肉のたれを売るにはどんな戦術を取るだろうか?チラシに焼肉のたれを載せて宣伝する。店の一番目立つ棚に並べる。店頭に店員を立たせて商品を説明し売り込む。どれも間違いですないが、実際に焼肉のたれの拡販に成功した経営者は全く別の発想をしたのだ。それは・・・特売品の肉の横に焼肉のたれを並べただけ。「焼肉のたれをみんなで今日は買いに行こう!」という客はあまり多くないだろう。「お肉が食べたい!」と母親に言う子供決して珍しくなく家族そろって肉を買いに行くこともある。結局、肉の隣に置くだけで、この焼肉のたれは値引きをせずに多く販売できたのだ。マーケティング的に言えばこのケースではフロントエンド(お客様を集めるまたは興味を持たせるための商品)が肉。バックエンド(本当に売りたい利益率のいい商品)が焼肉のたれ。売りたい商品を宣伝したり売り込むだけがすべてではない。バックエンド、フロントエンドをうまく活用した戦術が100年に1度と言われる不況の中では有効なのではないか。保険の法人工作も同じ。「保険」の話を1度も聞いたことがない経営者は果たしてこの日本で存在するだろうか?何度も耳にタコができるくらい聞かされている人の方が多いはずだ。経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。顧客を1秒でファンにできる名刺。改定されても法人保険が売れる人の戦術。