保険営業成功ノウハウトップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。(0)【保険営業相続マーケット開拓方法】もう競争するな!ライバルがいない相続市場はここにあった!少し前の話ですが、気にいっていたラーメン店に行くと閉店し次の店舗のための改装中でした。この店がある場所はラーメンの激戦地と呼ばれる地域です。厳しい競争に勝つことは本当に難しいと実感しました。経営者は新規でラーメン店を開業する計画があるといいます。出店は日本ではなく海外。東南アジアを中心にいくつかの都市に絞って検討を重ねています。厳しい競争に勝つという発想ではなく競争がない地域を「見つける」という考えなのです。東京大学を受験する時ほとんどの人(ライバル)が外国語として選ぶ英語を選択しませんでした。受験生が少なく問題も易しかった「ドイツ語」で受験したのです。この異例ともいえる戦略は当たり東大に合格します。一生懸命がんばって厳しい競争に勝つということももちろん間違いではありません。成功者はみんなが注目していない競争率が低いところを「見つける」ことに長けていることが多いと考えます。これら2つの話は保険営業に通じます。高齢化で相続対策保険がもっと売れていいはずなのに思ったような結果がでない・・・こう感じたことはありませんか?今回紹介するCDでインタビューした中瀬氏は相続分野のスペシャリストです。契約をコンスタントに獲り続けインタビューの時点でCOT9回なのです。いっても富裕層の既契約をひっくり返したりライバルの保険営業パーソンより有利でお得な提案をして契約を獲得しているわけではありません。中瀬氏は「見つける」プロなのです。ラーメン店と江副さんの話と同じなのです。方法を確立しています。実は「ある方法」で誰でも簡単にこのおしいい市場を「見つける」ことができます。「ある方法」はインタビューで詳しく解説していただきました。語ると法人保険が売れる米を売る最高の時期!米を販売する会社の社長がインタビューでこう語っていた記憶があります。少子高齢化やパン食の台頭で年々米の消費量は減っています。多くの人は米の将来は明るくないと思っているはずです。この社長は市場に対する「アプローチ」が違います。欧米のモデルやセレブが取り入れ話題となっているグルテンフリーの食事法でアプローチしているのです。グルテンが入った小麦粉ではなくその代わりに米粉使う提案をしています。世界の小麦粉の市場は巨大でその数パーセントでも米粉に代えることができたら米の消費量は劇的に増えると考えているのです。米のよさ、おいしさだけで「アプローチ」していたら米の明るい将来を予測することはできないはずです。小麦粉の代用という「アプローチ」で道が開けつつあるのです。「アプローチ」次第で結果が変わるのです!あるテレビ番組で好意をもっている男性を自分の家に招いてご飯をご馳走したい女性に専門家がアドバイスしていました。「ごはんをご馳走したいから家に来て!」では重すぎるので「掃除をしていたら、テレビの配線が抜けてしまった。悪いけど見てもらえない?」などと「アプローチ」した方がいいと助言していました。配線を直し終わったら、お礼にご飯を誘えば食べてもらえる可能性は上がるはずです。「アプローチ」次第で結果が変わる例と言っていいでしょう。これら2つの話は法人保険営業に通じます。法人にアプローチしても「保険は結構」と言われてしまうことが少なくない・・・どんな法人アプローチをすれば差別化できるか迷ってしまう・・・こんな悩みを抱えていませんか?今回紹介するCDでインタビューした大田氏は法人新規開拓でほぼ100%断れることがなく驚異的な結果を出し続けています。秘密は「アプローチ」。「アプローチ」が特別なのです。いっても誰も知りえない情報や裏技的なノウハウをいきなり語るわけではありません。大田氏はニュースでみんなが気になっていることを保険契約に繋げるノウハウを確立しています。実は本日のニュースにを語ると保険は売れてしまうのです。保険や相続、事業継承などでアプローチするから社長はNOなのです。本日のニュースの話ならNOと言われるはずがありません。法人契約に至った例を出しながら大田氏が詳しく解説しています。それでも保険を売ろうとしますか?それともニュースでアプローチしてもっと簡単に、もっと効率的に法人契約を手にしたいですか?もっと詳しく知りたい方はこちら↓今すぐクリックしてください。断りを1秒切り返す奇跡のトーク「野球とは失敗のスポーツである。野村克也氏が以前テレビでこう語っていた記憶があります。一流のバッターでもヒットを打てる確率は10回に3回程度で7回は失敗に終わります。失敗しないようにがんばることも重要ですが失敗を受け入れ、失敗してからどう対処するかが重要ということではないでしょうか。成功者は失敗やネガティブな出来事への対処・対応がうまいと感じます。お客様からのクレーム。ビジネスする側から見れば普通は嫌なものでしかありません。ある成功者はビジネスをよくするアイデアとクレームを考えているそうです。クレームは嫌なものではなく今では事業や仕事を改善させてくれるうれしいものとなったと語っていました。成功者はネガティブな出来事に対しての対処・対応が違います。これら2つの話は法人保険営業に通じます。法人新規開拓で社長にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・こんな悩みを抱えていませんか?今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏は長年にわたり法人新規開拓に成功し続ける日本を代表するトップセールスパーソンです。成功の大きな要因の1つは失敗に対する対処・対応です。断られない法人をがんばって探し訪問し社長に断られたら、終わり!これが普通の発想です。鈴木氏の場合は全く違います。社長の断りをわずか1秒で切り返して成果に結びつけるトーク・テクニックを確立しているのです。断りが怖くなくなるはずです。あなたの失敗に対する考えが変わるに違いありません。断られない法人を探そうとするから訪問できる先が狭まるのではないでしょうか。断りが怖くなくなれば訪問先は無限となるはずです。法人見込み客の枯渇におびえる必要はなくなります。(0)保険営業で成功する人はここで差別化するキャベツは切ってから茹でるよりも茹でてから切った方がビタミンCが多くなる!ジャガイモや人参などの固い野菜を茹でる時は沸騰したお湯に入れるのではなく水に入れて加熱する方が野菜の中までしっかり火が通る!子供向けに料理を教える番組でこう伝えていたと記憶します。切ってから茹でるか茹でてから切るかお湯からか水からか「小さな小さな違い」ですが最終的にできる料理には大きな差がでるということではないでしょうか。3度の三冠王を獲得した元プロ野球選手の落合博満さんは選手時代、自分の使うバットをいつも作っている職人さんに新しいバットのグリップの太さがいつもと違うとクレームを言ったことがあるそうです。そのバットを計ってみるといつものバットの太さとの違いは・・・0.2ミリ!!「小さな小さな違い」にこだわることが、大きな成果に繋がると言えるでしょう。これら2つの話は保険営業に通じます。保険営業の成功者も「小さな小さな違い」を積み上げていると言えるのではないでしょうか。多くの人は裏ワザやウルトラC的なテクニック・・・すなわち大きな違いを追い求めているように感じます。野菜やグリップの話と似ていて普通の人と成功者の差は本当にわずかです。このわずかな差が最終的に大きな成果の違いに繋がるのです。友人の奥様のハワイ旅行の目的の1つは日本人に大人気のディーン&デルーカハワイ限定トートバッグを購入することだそうです。彼女は購入のための整理券をゲットするためなんと朝6時から店に並ぶ予定です。6時半を過ぎると、長蛇の列ができてしまい購入できないこともあるといいます。写真でバックを見る限り私には普通のトートバックにしか見えず、何もそこまでしなくても思ってしまいますが彼女にとっては「絶対欲しい、絶対必要」なのです。ビジネスをする側から見ると顧客に「絶対欲しい、絶対必要」と思わすことができたなら商品やサービスを売ること、ビジネスを成立させることは簡単になるということでしょう。1本1000円の水を普通の顧客に売るとしたら簡単ではないこと確かです。1本1000円なのかどこが普通の水と違うのか相手が納得するように説明しないと売ることは難しいはずです。気温が40度以上ある砂漠を何も飲まずに何分も歩いてきた人であれば楽に売れると考えます。水が「絶対欲しい、絶対必要」と感じているはずだからです。これら2つの話は法人保険営業に通じます。社長にアプローチしても断られてしまうことが少ないない・・・こんな悩みを抱えていませんか?今回紹介する音声セミナーでインタビューした小林氏は長年法人新規開拓に成功し続けお話を伺った時点でMDRT21回(うちTOT3回、COT13回)です。いっても保険をうまく売り込むプロではありません。顧客に保険を「絶対欲しい、絶対必要」と思わせる達人なのです。説明するまでもありませんが保険の設計書を広げ、説明してもこんな感情を起こさせることは不可能です。やり方があるのです!実は難しいことではありません。アマゾンUberビジネスパーソンなら多くの人がよく知っているこの2つの話題を語れば顧客の「絶対欲しい、絶対必要」を引き出すことは可能になるのです。詳しくはインタビューで解説していただきました。社長が保険を「絶対欲しい、絶対必要」と強く感じる場面を想像してください。あなたは全く売り込むことをしなくても簡単に契約が獲れるとは思いませんか?知っているか知らないかだけの差だと言っても過言ではありません。(0)【保険営業見込み客入手】なぜあの人は大量の見込み客が紹介されるのか?都会ではない地域で飲食店を経営する知人がいます。周辺の飲食店はみんなライバル!これが普通の発想です。周辺の同業者と「組んで」で集客に繋げています。レジのそばにチラシを置いてそれぞれのお店を紹介しあっています。1店だけでがんばることも間違いではありませんが「組む」ことで売上を伸ばしています。業績を著しく伸ばす某ステーキ専門店が、ラーメン店チェーンと「組んだ」話は有名です。売上が鈍化しているラーメンチェーンの店舗の一部をステーキ店に変えてしまうわけです。ステーキ店側すれば一から店を作るよりも「組む」ことで成長のスピードがアップすることは確実でしょう。「組む」これは保険営業でも有効な戦術です。できる先が少なくなりつつある・・・こんな不安を抱えていませんか?今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は「ある業者」と「組む」ことで事務所に居ながらどんどん見込み客が紹介される仕組みを作り相続対策保険を中心に契約を獲り続けています。自分の力だけで一本釣りのように1件1件契約者を獲得することも間違いではありませんが「ある業者」とうまく「組む」ことで驚くほど成果のスピードをアップさせることができるのです。税理士や社労士など士業の先生と組んで、紹介をお願いするやり方ではありません。見込み客を大量に抱えている「ある業者」と「組む」のです。手が付けられていないにもかかわらず、契約の可能性が高い見込み客がたくさんいるブルーオーシャンを開拓できるチャンスが目の前にあるのです。「ある業者」とは何か?どう「組めば」いいのか?答えはすべてインタビューの中にあります。(0)相続を語るな!波平とカツオを語れ!少し考えてください。あなたの目の前には足し算が全くわからない子供がいます。あなたが先生で一からわかりやすく教えるためにはどんな授業をしますか?「2+1=3」と黒板に書いてこの数式の意味や考え方を口で語っても子供はすぐに理解することは難しいでしょう。そもそも数式だけでは全く関心を持たないに違いありません。「スーパーに行ってトマトを2つキュウリを1つカゴに入れました・・・」こんな風に実生活でもイメージできる場面を設定すれば子供は興味を持って話を聴いてくれる可能性はアップするはずです。難しいことを簡単にするために視覚化・イメージ化することで話が進むのではないでしょうか。これは保険営業に通じます。以前インタビューしたトップセールスパーソンは視覚化・イメージ化の達人でした。お客様がよくわからない相続や法律、税金についてダイレクトに伝えることはありません。相続を語るのではなく波平やカツオについて語ります。これも単なる雑談ではありません。簡単にお客様にイメージしてもらうための考え尽くされた戦術なのです。日本人なら誰もが知っている関係を例に挙げながらお客様のニーズを見事に喚起してお客様から「もっと話を聴かせて欲しい」という言葉を引き出してしまいます。(0)【生命保険をセミナー営業で売る方法】ここだけ変えればセミナーで保険が売れます創部間もない野球部を甲子園に導いたある高校野球監督の打撃指導は非常に特徴的です。生徒にヒットを打つことを目標にさせません。ヒットではなくゴロを打つことを徹底させているのです。ゴロを打つことが一番の目標。することでゴロのヒットやフライやライナーよりも相手のエラーの可能性が高まり結果として点数が取れるといいます。目標、目的を変えれば結果も変わるのです。モテる男は初デートの目的が違うとテレビである専門家が語っていたと記憶しています。普通の男の人は、デートした相手と恋人になること、付き合うことを目的にしてしまいます。モテる男は初デートの目的は2回目のデートをすること。2回目のデートは3回目のデートが目的です。次回も会いたいと相手に思ってもらえれば、恋人になるチャンスも自然に広がるわけです。これも目的、目標を変えて結果を変える例と言っていいのではないでしょうか。これら2つの話はセミナー営業に通じます。セミナーを開いてもなかなか保険契約に繋がらない!という声をよく保険営業パーソンから耳にします。失敗の大きな原因の1つは目的、目標だと今回紹介するCDでインタビューした遠藤氏は語ります。多くのセミナーはお客様を満足させることを目的にしてしまいます。目的を達成するためにいい情報や専門家しか知らない知識などを伝えます。確かに参加したお客様は満足するに違いありません。これでは保険契約には繋がらないのです。お客様を満足させることではなくお客様に行動させることを目的にするべきだと遠藤氏は言います。「お客様を満足させる話」と「お客様に行動させる話」は全く違うわけです。「お客様に行動させる話」とは個別に相談したくてしたくてたまらなくなる話ということです。セミナー後に個別相談したいお客様が殺到すれば保険契約は簡単になることは説明するまでもありません。実は「お客様に行動させる話」は決して難しく高度な話ではありません。やり方を知っているか知らないかただそれだけの差なのです。詳しいノウハウは今回紹介するCDですべて学べます。(0)【保険営業法人アプローチトーク】これで社長の証券をすぐに見られます!自身がトップセールスパーソンだった経営者がいます。部下が他社と競合して契約が獲れないと以前は「契約が獲れなかったのはなぜだ?」と攻めていたといいます。指導しても部下の成果は上がりませんでした。そこである時期から言い方を変えました。部下が自分で考えるようになってどんどんスキルがアップしたそうです。幼児教育が専門の大学教授がテレビでこう言っていました。具体的な行動を伝えた方がいい。簡単な「言い換え」ですが効果はあるそうです。これら2つの話は保険営業に通じます。法人の既契約や財務内容これらがすべて明らかになれば保険契約は難しくなくなるはずです。関係が薄い社長・法人の資産や既契約を明らかにするのは並大抵のことではありません。「コンサルティングします。「FPなのですべてを見直します!」などと投げ掛けても撃沈することは少なくないのではないでしょうか?一方今回紹介するCDでインタビューした大田氏はこれを簡単にして驚く程の結果を出し続けています。いっても特別な提案や高度なトークを駆使するわけではありません。みんなと違うのは「言い換え」をするだけなのです。資産や既契約のコンサルティングなどという言葉はいきなり使うことをしません。大田氏が武器とする「言い換え」の例です。資産、既契約のコンサルティングをこれらで見事に「言い換え」て成果を手にしています。これを知っているか知らないかだけの差で最終的に手にするコミッションは大きく変わると考えています。保険や資産をストレートに提案し続けますか?それともトップセールスパーソンの「言い換え」を真似しますか?もっと詳しくは知りたい方はこちら↓をお読みください。(0)売れる人は保険料よりこれを重視する紳士服店のカリスマ店員の話を聞いたことがあります。彼は同じ店舗にいる店員と段位違いの販売実績を継続的に残しています。重要視していることはお客様の「思い」を聞くことだといいます。予算は?スーツの形は?襟の大きさは?サイドベンツか、センターベンツか?ズボンの裾は?などの好みを確認するのは不可欠ですが最後の最後でいいのです。今回スーツを買おうと思ったのか?スーツを買うことでどんな未来を望んでいるのか?すなわち「思い」を聞きそれを満たすことを一番に考えるそうです。大好きな娘に「お父さんのスーツがダサい」と言われたから。こんな理由でスーツを買いに来たお客様は値段や生地の質より娘に喜んでもらいたいという「思い」が強いものです。その「思い」を満たすような若い女性が好きなスーツの話をします。営業をやっていて面談相手に好感を持たれたいという「思い」を持っているなら相手にいい印象を持たれるスーツの色や形などを語ります。「思い」からスタートさせると結果として当初の予算よりもはるかにオーバーしたスーツを買うお客様が少なくないのです。「思い」を聞く前にズボンが2つついていてお得だとか今流行りのスーツの話とかお得な商品の話をして売り込んでしまうから多くの店員は思ったような結果を出すことができません。この話は保険営業にも通じます。多くのトップセールスパーソンも顧客の「思い」を優先させます。保険料や返戻率や特約などの条件は最後の最後です。家を新築した友人がいます。これから長い間支払うローンが大変だとは認識していましたが新居に引っ越す前に予想していなかったさらなる出費があったと嘆いていました。奥様が新しい家のキッチンに今まで使っていた冷蔵庫は合わないので新しい物を買いたいと言い出したのです。友人が渋々OKすると洗濯機も最新のドラム式がいいということになり、こちらも買い替ることに。この話を聴いてヤマダ電機が注文住宅の販売に力を入れている理由が理解できました。家を新しくすれば、その中で使う家電は黙っていても売れてしまう可能性が高いはずです。「ドラム式の洗濯機は今まで○○の部分が違います。」こんな風に1つ1つの家電を売り込むことも無駄ではありませんが家という生活の場、全体を押さえれば家電がどばっと一度に売れてしまうということでしょう。この話は富裕層マーケティングに通じます。富裕層に対する提案の差別化が難しいと感じる・・・こんな悩みを抱えていませんか?今回紹介するCDでインタビューした大田氏は富裕層開拓のスペシャリストです。長期に渡り、富裕層からの契約を獲得し続けているトップセールスパーソンです。太田氏は保険だけを提案して契約を狙いにいく戦術をとりません。富裕層の資産全体を最適化することに注力します。家と家電の関係と同じで資産全体を把握しコンサルすることができれなその一部である保険契約を獲ることは非常に簡単になります。保険という一部分の最適化ではなく資産全体の最適化これが大田氏が成果を出し続ける大きな要因です。「資産全体をコンサルします!」と提案するだけではガードの固い富裕層はYESとは言いません。資産全体を明らかにさせる「あるテクニック」が存在します。それを詳しく大田氏に語ってもらいました。前の話になりますがキムタクが主演するドラマの主人公が乗っていたバイクが欲しくなってわざわざ免許を取ってそのバイクを購入した友人がいます。彼はそれまで全くバイクには興味を持っていませんでした。「このバイクはいいですよ。いかがですか?」と売り込まれても彼はバイクを買わなかったに違いありません。かっこよく、憧れの主人公が乗っていたからこそ彼はバイクを欲しくなったのです。実はこのドラマで使われたバイクは単なる小道具ではなくバイクメーカーの宣伝だそうです。こんな広告手法をプロダクトプレイスメントといいます。「売込みと感じさせない販売術」と言っていいのではないでしょうか。キムタクがパイロットを演じた別のドラマで乗っていたトヨタの車を買った友人もいます。彼は売り込まれたと感じていません。これら2つの話は法人保険営業に通じます。「また保険の話か!」と社長に嫌な顔をされてしまうことが多い・・・こんな悩みを抱えていませんか?今回紹介するCDでインタビューした大田氏は法人新規開拓のスペシャリストです。長年、法人契約を獲り続けています。成功の大きな要因の1つは営業トーク。普通のトークではなくてプロダクトプレイスメント型なのです。社長が全く売込みと感じません。バイクの宣伝だと知らずにキムタクのバイクを買ってしまった友人のケースに似ています。社長は雑談をしている・・・こんな感覚しかありません。最後には法人契約に繋がってしまうのです。インタビューでこれはすぐに使える!と感じたのは「マイナンバー」トークです。ほとんどすべての社長はこれを雑談としか思わないはずです。このトークは自然な形で法人契約に繋がります。最後まで「売込みと感じない販売術」です。売込みと感じなければお客様は断りません。大田氏は法人新規開拓でほぼ100%断られることがないのです。目の前に木で作った動物の人形があります。手の込んだ作りではありません。本物そのものというような精巧なものでもありません。足や首が動くわけではありません。ペッパーくんのようにこちらの問いかけに答えません。しても欲しい!とすぐに思う人は少ないと想像できます。先日テレビで取材されていた普通の動物の人形はとても人気があるそうです。遠くから買いに来る人もいます。実は人形は普通でも作り方が普通ではありません。職人さんがお寿司屋さんのような格好をしていてお客様が好きなネタを言ってすぐに寿司を握るように・・・・・お客様が望んだ動物を下書きなどを一切せずに電動のこぎりを使って超短時間で木製の動物を作ってしまいます。30秒程度で木片があっと言う間に自分が好みの動物に変わってしまうのです。完成した動物の人形をただ並べて一生懸命売り込むだけではお客様は喜んでそれを買わないはずです。それがどんなに安くてお得なものであっても。何の準備もなしで目の前で一瞬で作り上げるという「プロセス」によって何でもない人形に大きな価値が出てお客様は欲しくなってしまうわけです。この話は保険営業に通じます。これでドクターの完璧な既契約を崩せます今こそドクターマーケットを開拓すべきチャンスとある保険営業パーソンに伝えるとこんな返事が返ってきました。何も保険に加入していない医師を見つけることは難しいものです。加入している保険がとんでもなく悪い内容というケースも今時は少ないでしょう。一定レベルの営業パーソンがある程度の契約を既にしている場合がほとんどです。超優秀な人が最高の契約をしていることもあるでしょう。そんな強力な敵や契約に今からでも勝てる方法が存在します。何年もMDRTやCOT、TOTを続ける保険営業パーソンと付き合いがある病院であってもその牙城を簡単に崩すことは可能なのです。営業の話とは別ですがここで宣言します。優勝を重ねる大横綱・白鵬に私は簡単に勝つことができます!もちろん相撲では絶対に無理です。相撲でガチンコで戦うのではなく別の部分で勝負を挑むのです。日本語という分野で戦ったらどうでしょうか。白鵬は日本が流暢とはいえモンゴル出身。ビジネスやマーケティングの分野でも彼はアスリートですから勝てる可能性は高いと予測できます。戦う分野を変える!これはドクターマーケットでも有効な戦術なのです。今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏は「戦う分野を変える」ノウハウでドクターの既契約を奪取し続けています。既契約よりも有利なプランを提案して契約を獲得する発想ではありません。「戦う分野を変えて」戦い戦わずして勝ち続けています。このノウハウがあなたのスキルになればドクターの既契約は関係なくなります。どんなに素晴らしい契約をしていてもどんなに優秀な保険営業パーソンが担当していても勝つチャンスが大きく広がるノウハウなのです。具体的にどんな分野で戦えばいいのか?別の分野の戦いを保険契約に落とし込むにはどうすればいいのか?実際の成功事例を豊富に挙げながらCDで詳しく解説されています。高度で難解なノウハウではありません。知っているか、知らないかだけの差だと考えています。契約できそうなすなわち競争がなさそうな病院を探そうとするから訪問先、ターゲットが狭まるのです。荷物をコインロッカーに預けようとしてもすべて使用中だったという経験をしたことがありませんか?私は何度かあります。テロ警戒のために駅のロッカーが使用中止になっていて困ったことやバッグが大きすぎてロッカーに入らなかったこともありました。先日テレビで取材されていたある店はこんな困った!を解決してくれます。コインロッカーとほぼ同じ金額でバックを預かるサービスをして人気なのです。実はこの店の本業はカフェ。荷物を預かるサービスがカフェの売上に「繋がっている」といいます。以前話す機会があった別のカフェの経営者は今力を入れていることは店で行うセミナーだと言っていました。おいしいコーヒーの入れ方というタイトルで自身が講師を務めセミナーを開くこともありますし別の方が主催するセミナーの会場としてお店を貸すこともしています。多くの人が店に集まればカフェの売上に「繋がります」。おしいいコーヒーやおいしい料理をただアピールするだけで簡単に売上が上がった時代は終わったのかもしれません。売上アップを狙うのではなく今回紹介した2つのカフェのように売上に「繋げる」方法が有効になってきているのではないでしょうか。これはドクターマーケットの新規開拓にも通じます。ドクターの契約を増やしたいがなかなかうまくいかない・・・ドクターにアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・こんな悔しい経験をしていませんか?今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏は長年ドクターマーケットで結果を出し続けてる日本でも有数なトップセールスパーソンです。開業医マーケットのスペシャリストと言っていいでしょう。ドクターに自ら積極的に保険の話をすることはまずありません。保険の売込みや説得は基本的にしないのです。鈴木氏の秀逸な部分は保険自体の売り方ではなく「繋げ方」だと私は考えています。CDを聴けば保険以外部分でアプローチして保険契約に「繋げる」ノウハウをあなたのスキルにすることができます。実際に「繋げて」契約に至った成功事例も数多く学べます。研修や勉強会で習えるのは大抵、保険の売り方です。これも大切なことなのですが2億稼ぎ続けるトップセールスパーソンは保険を売り込みません。保険を積極的に語らないのです。問題を解決するためには保険が有効な手段・・・こんな状況を作ってしまうのです。荷物を預かることやセミナーがカフェの売上に「繋がった」ように売れる人は「繋げ方」がうまいのです。契約を絶対に獲ると意気込むことなく自然な形に契約にたどり着いてしまうノウハウと表現していいでしょう。以前日本で使われ、現在は利用されなくなった古い型の自動車や電車が発展途上の国々で再利用されることは決して珍しくありません。先日、ある俳優が昔日本で何度も利用した、思い出があるブルートレインに乗るためにタイに行くという旅行番組を見ました。国鉄時代に活躍した電車が今でも現役車両として活躍しているのです。実際に鉄道ファンの中には日本でかつて走っていた列車に乗るためだけに海外に行く人も結構いるといいます。これは電車だけではなく生命保険営業でも成功のキーワードとなると私は確信しています。生保営業は狩猟型と表現されるケースが少なくありません。新規顧客を追い求めないといけないと信じがむしゃらに動き回っている営業パーソンも多いものです。常に新規!という前向きで積極的な考えを否定するつもりはありませんが今回紹介するCDを聴けば自分の足元に豊富な資源があることに気づくはずです。既契約者を宝の山にする方法を今回インタビューした竹下氏は詳しく語っています。完結に表現すれば既契約者から毎年紹介を獲得する方法が存在します。紹介連鎖とは少し違います。一人の顧客が定期的にしかも継続的に紹介を獲得する方法なのです。一般的にこう保険営業パーソンは信じています。”顧客の満足度は契約時が一番高いからその時を逃すと紹介は出にくい。”しかし竹下氏の話を聴くとこの常識は吹っ飛びます。新規顧客だけを追い求めなくても「リユース」で新規契約を獲得し続けることはできます。ポイントは満足のリユース。契約は何年も前でも実はその時の満足度をあるやり方で何度もリユースすることは可能です。継続的に獲得できるようになるのです。(0)【保険営業飛び込み成功話法】この2つで,飛び込みが武器になるアパート経営をスタートしたものの部屋が埋まらないという話を最近よく耳にします。実際に東京23区であっても空室率約34%だそうです。なんと3戸に1戸は空室という計算になります。一方で家賃がやや高めにもかかわらず入居者が殺到するアパートやマンションもあります。・・・あるサファー向けアパート。長いサーフボードでも収納できるスペースがあり建物の外には砂や海水を洗い流せるシャワーが完備されています。サーファーという「ターゲットの選定」そして設備を「準備」することで集客に成功しています。自転車愛好家向けマンションも好調だと聞いたことがあります。玄関が広く、自動車を置けるスペースが充実し建物のエレベーターも自転車を持って乗れるように広くしてあるそうです。これも「ターゲット選定」と「準備」による成功例と言えるのではないでしょうか。この話は保険営業に通じます。契約を増やしたいが思い描いた結果がでない・・・こんな悩みを抱えていませんか?今回紹介するCDでインタビューした中瀬氏は飛込み訪問で多くの富裕層、ドクター、経営者を現在も契約者に変えてしまいます。飛込みの常識を覆すような高い成功率の秘密は・・・アパート・マンションの例と同じで「ターゲットの選定」そして「準備」なのです。高度なテクニックではありません。「ターゲットの選定」は実は地図を開くだけできます。「準備」は誰でも0円でもらえるツールを活用するだけです。誰でもいつからでもすぐに始められるわけです。知っているか知らないかの差だけと言っていいでしょう。保険営業パーソンは魔法のようなセールストークを追い求める傾向があると私は感じます。間違いではありませんがトップセールスパーソンはセールストークを使うはるか前が普通とは違うのです。投手としての武器は速球です。コンスタントに150キロ以上の球を投げられます。高校時代からそのスピードは有名でなんと3年生の時に160キロを記録しました。普通に考えれば無敵のはずです。彼は3年生の夏は甲子園の土さえ踏めませんでした。地方予選で敗退したのです。ピッチャーはスピードだけではなくコントロールや配球が命だとあるプロ監督がいつも話していますがまさにそれを物語る事実ではないでしょうか。配球、コントロールこれは投手だけではなく実は保険営業でも重要です。保険営業パーソンはどこよりもいいプランを提案をしようと血眼になっている傾向が強いと私は考えます。これは160キロの速球を投げようと努力を重ねることに似ているのではないでしょうか。無駄ではありませんが実は多くのトップセールスパーソンはスピードボールだけに頼りません。今既に持っているもので勝つのです。中学生でも投げられる120キロの球で強打者を打ち取ると比喩していいでしょう。何度も勉強したスキル、知識これらをどうコントロールするかどういう順番でお客様に話すかこの方法が絶妙なのです。先日、あるコーヒーショップの前で店員が商品を宣伝していました。その宣伝をきっかけに多くのお客様が店内に入っていきます。多くの店は売りたい商品が安いとかおいしいとアピールするでしょう。この店は売り込みは全くしないでひたすら商品を試食させることに力を入れていたのです。買うか買わないかを問うのではなく試食をするかしないかを問いかけていたと言えます。「どんなことを問うか」でお客様の行動は変わってきます。お馴染みの保険通販のCM。保険を契約するかしないかを問いかけていません。資料(見積)が欲しいか欲しくないか問いかけていると言えるでしょう。「このフリーダイヤルまで保険を申込んでください」としたら間違いなくお客様の反応率は下がるはずです。これら2つの話は法人新規開拓にも通じます。法人初回面談がうまくいかない・・・2回目以降の訪問に繋がらない・・・と感じたことはありませんか?今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏は飛込みで中小企業を訪問しても初回面談を成功に難なく導きます。大きな違いは質問術です。多くの保険営業パーソンは保険に関しての話を聞きたいか聞きたくないかを問いかけてしまいます。鈴木氏はこうしません。保険以外の「ある事」を社長に質問します。ほとんどすべての社長がYESという質問です。社長がYESというから話が進み初回訪問は成功します。初回面談で保険以外の「ある事」を質問すると最終的に保険が売れてしまうわけです。私は「社長の断り」が大好物です!精肉店が賞味期限間近の肉や売れ残りの商品をさばくために店の隣の空いているスペースを活用して飲食業を始めたとします。この事実をただ伝えるだけでは100%お客様は喜びません。「売れ残りの肉で作ったコロッケ」では身も蓋もありません。ところが「肉屋直営のレストラン。中間マージンをカットして安くておいしいお肉を提供します」と宣伝すればお客様の感情はぐっと引き付けられるはずです。ネガティブなことも利用の仕方次第なのです。台風直撃でほとんどのりんごが売り物にならなくなった農家が辛うじて木に残った傷ついたりんごを“落ちないりんご”として受験生のお守りとして売り出し窮地を救ったという話を聞いたことがあります。これもネガティブなことを利用の仕方次第で成功に導いた例と言っていいでしょう。これら2つの話は保険営業に通じます。法人新規開拓で社長からすぐに「断り」を受けてしまうと悩んでいませんか?場合によっては嫌味を言われたり罵倒されたことも1度や2度経験がありませんか?断られたり拒絶されたりましてや罵倒されれば当然、新規開拓は中止。2度と訪問しないというのが常識でしょう。今回紹介するCDでインタビューした竹下氏の考え方はまるで違います。社長の断りや罵倒を利用して短時間で契約に繋げてしまうノウハウを確立しています。「保険なんて入ってもいいことがなかった、いらないよ!」こんな言葉を受けたらほとんどの保険営業パーソンはへこみます。竹下氏は心の中でガッツポーズをするといいます。契約に一歩近づくからです。断りを切り返すのではありません。利用し契約を導くやり方があるのです。何とか断られないようにするのではなく断りや罵倒を大きなチャンスに変えられたらあなたの営業は大きく変わりませんか?断られない社長や法人を探そうとするから訪問先が限られるのです。先日、売上を伸ばし続ける地元の野菜や果物を売るある産直ショップが紹介されていました。その店の売り場には大きな特徴があります。同じ商品で生産者が違うもの2つを隣で売ってしかも試食をさせます。結果的に売れる商品と売れない商品がはっきりして勝ち負けが明確になるといいます。非常にうまい売り方ではないでしょうか。普通の店は商品を買うか買わないかの選択をお客様にしてもらいます。この店の場合はどちらがいいか?を選択してもらっています。お客様の「選択肢を変換」しているのです。保険のトップセールスパーソンも「選択肢の変換」がうまいものです。保険の話を聞きたいか契約をしたいかストレートな選択肢を最初から提示しないと言っていいでしょう。(0)【保険営業TOTのアプローチ方法】TOTの秘密は100円のプレゼントです税金も相続も事業継承も財務の話も要らない法人マーケットのプロが教える!成功率100%のアプローチ話法とは?休日、友人の家に遊びに行きました。つけっぱなしだったテレビに番組表を映し出し友人は「この番組が面白そうだな!」と言ってチャンネルを合わせました。どこにでもある光景です。友人は番組タイトルと番組表に書かれているわずかな説明を読んでチャンネルを変えたのです。努力して面白い番組を作ることも大切ですが面白い番組であってもそもそも視聴者がチャンネルを合わせなければ面白いと一生感じてもらえません。チャンネルを合わせてもらうことが「前提」となるわけです。面白い番組を作ることと同じくらいこの「前提」が大切なわけです。勉強のやる気がなく成績の悪い子が目の前にいます。あなたがこの子の家庭教師なら何をしますか?成績が上がる問題集やわかりやすい参考書の説明を熱心にしても意味がないことは明らかです。これらの情報は勉強をするやる気が「前提」となるからです。やる気にさせる、これが最優先です。この後、初めて問題集や参考書の話が有効になるはずです。「前提」が大事なわけです。これら2つの話は法人保険営業に通じます。有効な情報を提供し続けてもなかなか契約に至らない・・・こう感じたことは今までにありませんか?私は「前提」に大きな問題があると考えています。今回紹介する音声セミナーでインタビューした小林氏は保険をうまく売り込むプロではなく「前提」のプロなのです。保険を売る「前提」それはあなたの話を社長やドクターが「聴く気になる」ということです。「聴く気になる」前に情報を提供したり税金や相続などの話をするからうまくいかないのです。いっても高度で難解なノウハウは必要ありません。実は100円のプレゼントをお客様の前に出してそれについて少し語るだけでいいのです。時間にすれば1分足らずのアプローチ。これだけで「前提」ができあがります。税金や相続、財務、保険の話をする準備が完了するのです。アプローチを変えずに今も驚くほどの契約を獲り続けています。あなたはいわば・・・チャンネルを変えさせる前に勉強をやる気になる前に保険を語り始めていませんか?研修などで学べるノウハウは大抵、面談相手が「聴く気がある」ことが「前提」です。現場に出ると、すぐにわかりますがそもそもお客様は保険の話なんて聴きたくないわけです。それにも関わらず、保険を語るから撃沈するのではないでしょうか?想像してください。経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。顧客を1秒でファンにできる名刺。改定されても法人保険が売れる人の戦術。