展示会・セミナーこれから春に向けて展示会やセミナーの準備に追われている企業様も多いと思います。そこで今回は、当社のセミナーで行った『アンケートデータ』を例にアンケート結果を「自社にとって有益な情報に変える」、もしくは、「売り上げアップに繋げる」とっておきの方法をお伝えします。一般的なセミナー・展示会アンケートは結果をグラフ集計しただけ下記は、以前に弊社で開催したセミナー参加者へのアンケートの中の設問で、『Webコンテンツを活用するため、MAツールの導入は必要だと思いますか?』という質問に対する集計結果です。アンケート結果をエクセルで単純集計すると[図1]のようなよくあるグラフになります。【図1:単純集計】**このグラフからは、単にセミナー参加者の何%が「MA導入を必要と考えているか」****がわかりますが、このアンケート結果がそのまま自社のターゲットに当てはまるか?**を推測することは難しいです。すれば、自社のターゲットの潜在的ニーズをこの調査結果から明確化することができるでしょうか?MAを活用して、アンケート結果から自社のターゲットの潜在ニーズを把握するまずデータベースに、セミナー参加者(または展示会来場者)の属性情報を登録します。セミナー参加申込み時に登録される情報です。アンケート結果」**=アンケートのクロス集計結果が、下記の図2(企業規模別)、図3(業種別)のグラフです。アンケート結果を把握することができ、貴社のターゲットの業種・規模の企業が「MA導入を必要と考えているのか」が明確になります。セミナー参加された小規模(20名以下)の企業規模の会社にはMAツール導入の必要性については、まだ理解がされていないことがわかります。この場合は、ツールの必然性や、どのようなことが出来るかということから案内する必要があります。中小企業の半分以上は、必要性を感じていることがわかります。必要性を感じているということなので、顧客の課題、ニーズにあった提案をしていけばよいということになります。このアンケート結果を元に、マーケティング・営業の戦略立案に活用することが可能になります。分析することが重要!このようにBtoBマーケティングでは、セミナー参加/展示会来場/自社サイトへのアクセス回数など行動履歴を分析することはもちろんですが、行動履歴に加えて、法人の業種・規模/個人の部署・役職の情報をクロスして分析することが非常に重要です。それにはMAの活用がかかせません。これらの法人/個人情報も併せてデータベースに一元管理することで、自社がターゲットとする確度の高い見込み客である「ホット」なリードをタイムリーに抽出することができ、効率的なマーケティング/営業活動を行うことができます。本日お伝えしたアンケートデータ活用方法はほんの一例です。弊社では、BtoBマーケティングで30年にのぼる経験をもとに、BtoBマーケティングの基礎から実践までを体験できる機会やサービスを提供しています。BtoBマーケティングに関するご相談、MAツールに関するご質問・ご不明な点などございましたら、お気軽にこちらよりお問合せください。Manager外資系B2B企業及び日系グローバル企業において、日本法人のマーケティング部門の立ち上げ、PR・プロモーション戦略立案、企画などマーケティング全般に携わる。