具体例などを交えながら解説していきます。係留と調整ヒューリスティック(アンカリング)についてはこちら利用可能性ヒューリスティックとは何か?人は、よく目に入るものを信頼しやすい傾向があります。これを利用可能性ヒューリスティックと言います。サッカーの試合で、コカ・コーラや任天堂やBMWが広告を出しているのを見かけると思います。信頼感を覚えているのです。心理学的な用語を用いると「単純接触効果」とも呼びます。信用する傾向にあるということです。信用したりするのでしょうか?脳は考えるのが嫌い脳は基本的に考えることを嫌います。思考することは脳にとって負担なのです。最短で一番効果が高い(と思われる)選択肢を取る傾向にあるのです。いわゆる思考のクセのようなもの。「いつものコレ!」というように選択するのは全てこの原理が当てはまります。「接触頻度が多いものを選択しやすい」というのがあります。コーラといえばコカ・コーラマヨネーズといえばキューピーマヨネーズというように選択することがこれに当たります。接触頻度が高い(有名な)コーラは味も美味しいコーラといえば、ほとんどの人がコカ・コーラを想像されると思います。ペプシコーラを想像した人はおそらく少数派でしょう。ご存知のようにコカ・コーラは莫大な広告費を投入しているため、テレビCMで見かける機会も多くあり、認知度も高いです。実はこの認知度が味にも影響を及ぼしているのです。アメリカのベイラー医科大学のモンタギュー博士が行なった研究で、ブランド(メーカー)の違いが味にも影響を及ぼすという研究結果が出ています。「ブランドがわかってる状態」と「ブランドがわかっていない状態」で、ペプシコーラとコカコーラの2社のコーラを被験者に飲ませ、どちらを美味しいと感じるかを比較した実験です。その結果、ブランドがわからない状態(隠されている)では、コカコーラを飲んだ時もペプシコーラを飲んだ時も違いは現れませんでしたが、ブランドがわかっている状態では、ペプシコーラよりも、コカコーラの方が美味しいと感じる傾向にあったそうです。「コカコーラ」というブランド価値がコーラの味をより美味しく感じさせたのです。味にも影響を及ぼすということを実証したこの2004年の論文はニューロマーケティングが世界に広く知られるきっかけにもなりました。(参照元:英文)https://www.cell.com/neuron/abstract/S0896-6273%2804%2900612-9接触頻度が引き起こすバイアス接触頻度の多さが、人の決定に影響を及ぼしているという話をしてきました。接触頻度が人の知覚に影響している例をご紹介します。日本にはコンビニの数と美容院の数どちらが多いでしょうか?多くの方はコンビニと答えたのではないでしょうか?しかし正解は美容院です。美容院の3分の1以下であり、なんなら、歯医者さんの数よりもコンビニの数は少ないのです。これは接触頻度が起こしている錯覚です。美容院は月に1回行くくらいの利用頻度に対して、コンビニは毎日利用している人もいるはずです。接触頻度が高いのです。自分にとって接触頻度が最も多い=世の中にも多く存在しているはずだ。引き起こされるバイアスだといえます。あなたが好きな異性をオトしたいと考えているとして、この単純接触効果を応用するならどう使いますか?A、1日縛りで濃厚なデートを月に1度の頻度でやる。B、週に1回の短めのデートを何度も繰り返す。どちらでしょうか?もちろん答えは、Bです。利用可能性ヒューリスティックで重要となるのは”頻度”だからです。週に1回1時間を繰り返した方が接触頻度は上がります。接触頻度を増やしていく方が効果的なのです。利用可能性ヒューリスティックで重要なのは接触頻度だとここまで説明をしてきました。接触頻度を上げることで信頼を高めることができます。ここでは、この利用可能性ヒューリスティックを日常にどう応用していくかという具体的な方法について解説していきます。投稿回数を増やし、あなたのアカウントの投稿がフォロワーや友達のタイムラインに表示させる回数を増やすことで接触頻度を上げることができるでしょう。複数回の接触機会をもうけることができ「初めまして」の場合よりも成約につながる可能性が上がる場合もあります。接触機会を増やすことができます。メルマガやライン@→セミナー(商品販売)というフローの中に、セミナー参加後に無料の個別相談会をもうけて、そこで商品のセールスをするようにすれば、メルマガ、ライン@→セミナー→個別相談(商品販売)と接触機会を1つ増やすことができます。個別相談の申し込み特典に動画などをつけ、セミナー終了後にメールで渡すようにすれば、さらに、もう一度あなたの顔を見る(接触する)機会を増やすことができます。取引先へのお土産は”捨てづらいもの”を渡そうお菓子など”食べ物”をお土産として渡す場合が多いと思いますが、”残るもの”を渡した方が効果が高いです。オフィスのデスクの上に置けるようなものであれば、ふとそのお土産をみたときに「これ確かあの人にもらったやつだよなぁ」と自分のことを日常的に想起させ記憶的接触をはかることができます。まとめいかがでしたでしょうか?今回は利用可能性ヒューリスティックについてお話をさせていただきました。この「接触頻度の高いものを信用する」という人間の思考のクセを応用して皆さんの日常に役立ていただけたら幸いです。合わせてお読みください。セールストレーナー(営業研修講師)家計を助けるため15歳で陸上自衛隊に入隊しその後4年半勤務。退職前の1年間で様々なビジネス・投資に失敗し、一時は1000万円近い借金を背負うも、退職後、MLMがうまくいき、半年で1300人まで組織を拡大させる。精神的な問題で半年でMLMの活動を辞め、その後は不動産・セミナー会社・電気の3つの業界で行い、その全てでトップセールスに輝く。現在では、営業成績や売上に悩む起業家や営業会社を中心に、再現性の高い科学的なロジックを元にした営業研修やコンサルティングを行っている。