保険のリストラ・削減はもうするな!!保険営業成功ノウハウトップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。(0)以前ニュース番組で、ある大手量販電器店2つが取材されていた。その2店は隣接していて、お客を常に取り合っている。勝負する部分は「価格」。番組の中ではある日、片方の店の店長が、ライバル店を見に行くと同じ電化製品が1,000円安く売られているを発見!!すぐに自分の店に帰って、今度は1,200円安する。それを見たもう1店は負けずに1,500円安くするというような熾烈な価格競争の現場が映し出されていた。これを見た私は「保険は値引きがないからこんな競争をしないで済む。よかった!!!」と感じたことをよく覚えている。私は知らず知らずのうちに全く自分では気づかないうちに先程の大手電器店と同じように「価格」で勝負するようになっていたことに気づいたのだ。「私の扱う保険の方が安いですよ!!」と言って売っているわけではない。なくて以前の私がお客様によく言った「保険のリストラをしましょう」「無駄な保険を削減しましょう」という言葉こそが、何を隠そう諸悪の根源だということに気づいたのだ!!リストラとか削減とかムダとか言うと聞こえはいいかもしれないが私が言っていたトークはこう言っているのと同じなのだ。電器店の場合も・・保険も・・・そしてすべての業種にいえることかもしれないが安売り競争は利益を生まないつまり儲からない。それに安売りは、頭を使わない、誰でもできる販売方法なのであなたが安売りに成功したとしてあなたを超える安売りをする人がまた現れる可能性があるのだ。保険でいえば我々の実入りつまりコミッションは少ないしそれでいてずっと長く保険契約を続けてもらいにくくなる。これらは我々保険営業パーソンにとっては決して喜ばしいことではない。すればいいのか?何をすればいいのか?今すぐ「価格」で勝負するセールス方法を変えるべきではないだろうか?「リストラ」「削減」を禁句とすべき。「ニードールス」にあなたの営業を変えればいいだけだ。ニードセールス・・・一度や二度はおそらく聞いたことがあるかもしれない。客の希望にあった商品は提供しているつもりだ!!と思われた方はちょっと待ってほしい。言葉で表すと一言で簡単になってしまうが、このニードセールスは特に生命保険の営業現場で使うのは、少々難しいのだ。難しい一番の理由は・・・そもそも客が生命保険に関する自分のニーズに自分自身で気づいていないケースがほとんどとうこと。欲しい車なら、どこのメーカーで、色は何で、大きさは何で車種は何々と・・・客はこちらは頼まなくても、ニーズを持っている。生命保険はどうか?そもそも万が一・・・自分が死んだり病気になったりすることを好んで考える人はいないし、何となく難しいとか複雑というイメージもある。我々保険営業パーソンはニードセールスをする場合まず客のニーズを引き出し、それをはっきりさせて客自身に気づかせなくてはならない。ここがナント言っても難しい。客が自分のニーズに気づいてからは欲しい車が決まっている客に車を売るくらい簡単に生保を販売することができるのだ。・・・客のニーズを引き出し、それにあなたが応えていくと驚くことが起こるのだ!!!それは客単価、契約単価がめちゃちゃ上がるのだ!!!今までは考えられないくらい。月払い2万円の保険料を払っていた客が月払い6万円になったりすることは日常茶飯事。さあ、あなたもこんなセールス手法を身に付けたくはないか?どうすれば客のニーズを引く出すことができるのか?どうすればそのニーズを客自身に気づかせることができるのか?ニーズを引き出した後、どんな話をすればいいのか?などなど・・・ニードセールスのすべてはCDゼミナール月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!究極の単価アップ営業術の中にある。勘違いしてほしくないのは・・・この手法は客単価、契約単価を上げるための方法ではないことだ。客のニーズを引き出し、それに応えると結果的に(嫌でも)(誰でも)単価が上がってしまうということなのだ。そこには強引なセールスも押しやうまいセールストークもいらない。あなたは客のニーズに応えていると、びっくりするようなコミッションを手にしてしまうということなのだ。難しいことではないがまだまだこの手法をやっている営業パーソンは少ない。これができれば、銀行窓販やその他のライバルも怖くない。商品の良し悪しや保険料の少々の差を超越してしまう営業スタイルなのだ。さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。競争が益々厳しくなる保険業界を勝つためにこのCDゼミナールへの投資を惜しんではいけない。経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。顧客を1秒でファンにできる名刺。改定されても法人保険が売れる人の戦術。