確かに、岩﨑さんは、十数年前にバリバリ活躍していたようなゴリゴリの営業マンの雰囲気はありません。トップセールスにありがちなギラギラした感じもなく、どちらかというと物静かで小動物を思わせるような雰囲気です。なんとなくですが、そんな彼の雰囲気から自分から新規顧客開拓を行わず紹介にこだわっている理由がわかりました。紹介営業を学ぶメリット私が彼に、紹介営業にチカラを入れている理由を聞くと、3つの理由で答えてくれました。一つ目に、いい人の周りにはいい人が多いから。ここは解説しなくてもわかりますよね。ドクターの周りにはドクターがいますし、学校の先生の周りには学校の先生が多いです。それと同じでいいお客様の周りにはいいお客様が多く、そういう人と時間を過ごすことで精神的に安定します。二つ目に、新規で取りに行ったお客様に比べて契約率が高いから。しても、信用を一から作り上げていく必要があるので、契約を得るためにどうしても時間がかかったりします。どれだけ丁寧なコミュニケーションを心がけても、なかなか信用を得ることができず契約に至らないことも多いです。紹介営業の場合は、紹介してくれた知人の信用が担保となっているので、時間をかけずとも最初から信用されている状態を作れるのです。あなたが銀行に行ってお金を借りるとします。家を購入するためにお金を借りる場合と、海外旅行のためにお金を借りる場合で、どちらの方が良い条件で多くのお金を貸してくれるでしょうか?もちろん、家を購入するためにお金を借りる場合です。それは「家」という担保があるから。紹介営業のメリットは、あなたに実績や信用がなくとも紹介者の力でその担保が手に入ることです。三つ目に、既存顧客へのフォローが増やせるから。売れない営業マンの特徴は、自分の時間のほとんどをアポどりに注ぎ込みます。それでアポが取れて契約になればいいですが、ほとんどの場合、時間と体力、お金だけを無意味に消費し成果につなげることができません。そのために、既存顧客へのフォローがおろそかになり、お客様の信用を得られず、お客様にお客様を紹介してもらえません。お客様から紹介がもらえないので新規開拓営業を行い、既存顧客へのフォローがおろそかになる。保険営業のコツは契約後の行動にあり!そんな保険営業のトップセールスから言わせれば、保険営業のコツは契約後の営業マンの行動にあるといいます。多くの売れない凡人営業マンは、契約自体がゴールになっているため契約が決まるまでは一生懸命お客様に寄り添いお客様の成果や満足に本気で答えるような素ぶりをします。いざ契約が決まるとさっきまでの犬のような人なつっこさはなくなり冷え切った夫婦のようにお客様のことを無視します。彼らにとっては、営業とは売ることでありその先のお客様の成果や満足度は彼らの仕事ではありません。それとは正反対に売れているトップ営業マンそしてお客様から紹介をもらえる紹介営業の達人にとって売ることはゴールではありません。何よりも重視するのはお客様の成果であり満足感なのです。売って終わりではなく、売ってからが勝負。自分の家族のようにお客様のことを気にし、誕生日には誕生メッセージを送ったり、特に用事がなくても「最近困ったことはありませんか?」「何か手伝えることはありますか?」とお客様の心に寄り添っていきます。することで、お客様にとってただの営業マンではなく特別な信頼できる親友のようなポジションを築けるのです。いう信頼されるトップ営業マンは、仕事や製品の相談だけでなく、家族のこと、恋愛、子育て、人間関係、夢など普通他人に話さないようなことをお客様から相談されます。それに誠実に受け答えすることで、さらにお客様からの信用は大きくなり「こんなに誠実で信頼のおけるあなたになら私の家族や友人を紹介したい。」と紹介が連鎖されていくのです。本当の営業は、売ってから始まる。そんな彼らだからこそ、紹介でビジネスが回るのです。紹介でアポが埋まるのでわざわざ新規を探す必要がありません。そこでできた時間を作って、既存顧客に会いに行きます。それだけでなく、時間を有効に使って製品のことを勉強して顧客により濃い価値を提供できるようになります。その結果さらに紹介が増えるようになる。これこそがまさに理想的な正のスパイラルです。紹介営業でビジネスが回るようにするまでは難しい(簡単ではない)ですが、しかし一度紹介営業の仕組みを構築してしまえば、あなたの営業はとんでもなく効率的で楽しいものとなるでしょう。具体的なトーク例などはこちらに詳しくまとめてあるので、時間があれば併せて読んでみてください。保険営業における紹介獲得の極意!さて、ここまでで紹介営業のメリットを語りましたが、皆さんは「じゃあ、どうやったら紹介がもらえるの?」「具体的に教えて!」と思っているはずです。ここからは、トップ保険営業マンに学ぶ紹介獲得の極意についてお伝えしていきます。「必殺のフレーズを教えて!!」といった小手先の技術を知りたがるのです。確かに、そういった技術もありますが、そういうことを学ぶのは、もっと本質的な紹介される人の特徴や考え方を押さえた上で学ぶべきだと断言します。どれだけタイミングやフレーズが完璧でも、あなたがお客様から信用されていなかったり、目が円マークになっていたら紹介は起きないからです。あなたが紹介営業の達人になるために、絶対に覚えて欲しいことを”ひとつだけ”お伝えします。「営業のゴールは契約ではない。紹介をもらうことである。」この一文を徹底的に記憶し、心に刻み込んでください。言って、この一言は、営業マンにとって1000万円以上の価値があります。シンプルですが、これ以上に本質的なフレーズはありません。紹介がもらえる人ともらえない人の違いや特徴ここでは、紹介がもらえる人ともらえない人の違いについてお伝えしていきます。お客様に紹介してもらえない営業マンは、「契約がゴール」になっています。・「契約してもらうためにはどんな態度で接すればいい?」という「契約!契約!契約!」こればかりが頭にあります。そこで出てくるアイデアを実践することで、確かに契約率は上がることもあるでしょう。実はそのアイデアでは、紹介をもらうことはできないのです。対してお客様から紹介をたくさんもらえる営業マンは、常に契約ではなく、「どうすれば紹介をもらえるか?」を意識します。営業のゴール自体が「契約」ではなく「紹介をもらうこと」に設定されているのです。・「紹介したくなる営業マンの態度・雰囲気ってなんだろう?」すべての行動の目的が「紹介」の営業マンはおのずと行動が変わります。契約がゴールになっている営業マンにとっての自己紹介は、自分の実績やビジョン、会社の歴史や実績などを話すでしょう。紹介がゴールの営業マンは、自分がいかに様々なお客様から紹介されているかをプレゼンします。いのうえ初めまして田中さん。今日は鈴木さんの紹介で私と会う時間を作ってくれてありがとうございます。実は私は今、ありがたいことに100%紹介だけで営業しております。今日は、鈴木さんのような誠実で友人思いの素晴らしい方からの紹介ですから、田中さんとお会いすることを本当に楽しみにしておりました。このように自己紹介の中で、自然に「紹介」ということをチラつかせます。ここでいきなり「紹介してください!」なんてプレッシャーはかけないでください。「紹介だけで営業ができている営業マン」という印象だけ持ってもらえばいいのです。いうイメージを持ってもらっていれば、あとで紹介をお願いするときも自然にすんなり紹介が起きるようになるのです。何まで行動が変わります。してその行動が変わることで、あなたが本当に求める「お客様の紹介」が手に入るのです。まとめいかがでしたでしょうか?今日は、生保営業で紹介のみでトップの成績を維持している紹介営業の達人に学んだ、紹介営業の極意についてお伝えしてきました。話しましたが、今日の内容で絶対に覚えておいてほしいことはたった一つ!「営業のゴールは契約ではない。紹介をもらうことである。」また別の記事で他にも紹介される人の特徴や共通点、具体的にお客様から紹介をもらうコツについて書きます。紹介される人の共通点や特徴についてはこちらの記事にまとめました。参考:営業で紹介をもらうコツは?紹介したくなる人の特徴と顧客との信頼関係の築き方もっと具体的なトーク例を知りたい方はこちらを参考にしてみてください。参考:紹介営業のコツと極意はコレ!紹介のもらい方と具体的な依頼トーク例しかし、それを読む前に、今日のこのワンフレーズをしっかり心に刻みつけてほしいと思います。それでは本日は以上です。明日、紹介営業のコツについて書いていきますのでぜひ読んでみてください。本日も最後まで読んで頂き誠にありがとうございました。セールストレーナー(営業研修講師)家計を助けるため15歳で陸上自衛隊に入隊しその後4年半勤務。退職前の1年間で様々なビジネス・投資に失敗し、一時は1000万円近い借金を背負うも、退職後、MLMがうまくいき、半年で1300人まで組織を拡大させる。精神的な問題で半年でMLMの活動を辞め、その後は不動産・セミナー会社・電気の3つの業界で行い、その全てでトップセールスに輝く。現在では、営業成績や売上に悩む起業家や営業会社を中心に、再現性の高い科学的なロジックを元にした営業研修やコンサルティングを行っている。