歯科医師による歯科医師のための経営コンサルティング|選ばれる「ブランド歯科医院」MENU患者を集めたい収益を上げたい良い人材が欲しいメンテナンスを増やしたいホームもっと自由に、もっと豊かに歯科医師人生を謳歌するためのノウハウやマインドを、歯科マーケティング・ブランディングに精通した歯科医師自身が語ります。お気軽にお問い合わせください。保険診療を行なっている歯科医院の院長でレセプトの枚数が気にならない方はいません。歯科医院経営にほとんど関心がない院長でもレセプト枚数=保険診療の実患者数くらいは把握をしているのが普通です。歯科医院の売上を表す「売上方程式」の中にも「患者数」の項目がありますから直感としても、理屈としても、レセプト枚数が売上に深く関与していることは確かなことです。レセプト枚数=実患者数を増やすことには売上を左右していることはもちろんのこと、1、アポイントを埋める(仕事の確保)2、レセプト1枚あたりの平均点数を下げる3、自費診療の患者を増やすというような隠れた意義も存在しています。実際にレセプト枚数を増やそうとしたらどのようなことを考えなくてはならないのでしょうか。新規患者の獲得は避けては通れないものです。...あなたにも患者にも永遠の命はありません。患者がどんなにあなたの歯科医院のことを好いていたとしてもあなたか患者のどちらかが死去などの事情が発生すればその時点で通院は終了するのです。新規患者の獲得は歯科医院の経営にとって必要不可欠なのです。資金的にも、時間的にも、人手的にも発生します。あなたやあなたの歯科医院を知らない方を患者として来院させるのですから当然です。発生するコストを既存の患者をもう1度来院させるコストと比較するとおよそ5〜10倍になると言われています。新患獲得は必要十分な人数を安定的にかつ極力低コストで実現することがベターです。コストの抑え過ぎによって機会損失につながることはうまくありません。適正なコストはしっかりとかけるべきものです。新患獲得はいわゆる「営業」と「紹介」に分類され、それぞれがさらにいくつかに分類されます。費用対効果の高いものほど予算等を配分することが新患獲得の基本的な戦略となります。分類したあらゆるところから新規患者が獲得できるように改善し、どれか1つ2つに依存的にならないようにすることが大切です。歯科医院経営は30〜40年、継続されるものです。安定した新患獲得のためには道はたくさん用意しておくべきものなのです。『卵を1つのカゴに盛らない』ことは歯科医院経営にも当てはまることです。「営業」による新患獲得1、トップ営業あなたが築き上げていく人脈の中で「これは」と思う人物にあなたが直接、来院を促します。交友関係とは別の、営業のための人脈構築とその維持拡大がポイントとなります。費用対効果が測定しにくいものです。2、スタッフ営業スタッフに成果報酬で「営業」を行わせます。名刺やパンフレットなどのグッズとスタッフ紹介による特典などを用意します。ノルマ制はやめておいた方が無難でしょう。何らかの媒体を使った営業と考えるといいいでしょう。き看板からチラシ、フライヤー、雑誌掲載、ホームページ、FaxDM、電話帳広告、マスコミ活用、ネット広告まで基本的にはあらゆる対外的な活動を含みます。いる既存患者の中でも実際に来院にまで至る紹介をしてくれる患者は1人または数人に偏る傾向があります。多くの患者から紹介してもらえるように紹介する側にも、された側にもその両者に特典を用意します。紹介用のパンフレットなども用意しておくとより一層の効果が期待できるでしょう。「紹介」に携わって欲しい患者には『紹介をしてください』とはっきり口に出して依頼をすることを忘れないように。医科の医院・病院との連携・相互紹介などを常に整備し続けます。どの紹介にも紹介をしやすくするためのパンフレット、フライヤー、名刺などのグッズを用意することが不可欠です。こちらがすべてを用意しなくては相手は動いてくれません。こちらから率先して紹介して初めて患者を紹介してくれるものです。このように新患獲得に関しては、とにかくいろいろな施策をやっておくことが重要になります。種が蒔いてあればいつか花が咲くこともあります。大事なので繰り返しますが、新患獲得の道が1つだとそれが閉ざされたときのダメージが計り知れません。うまくいっている時こそ代替となる道の確保を急ぐべきなのです。歯科医院経営の安定はこういうところにあるものです。多くの歯科医院がとる施策は『新規患者の獲得』に偏重しすぎています。業者などが持ち込んでくる話も『新規患者の獲得』に関するものがほとんどです。「1回の診療あたりの平均単価」が高くなる傾向にあることを院長が感覚的に知っているからです。『新規患者の獲得』は「実患者数」と「1回の診療あたりの平均単価」を増やして「売上を上げる」効果を持っています。「自費診療の患者を増やす」ことに関してもその見込みがある患者を増やすことで効果を発揮します。成果・結果が予測しにくく、いわゆるボラタリティが大きいという特質もあります。安定性はどの施策も低いものと覚悟しておきましょう。我々の「歯科医院経営」をビジネスとして考えると他の業種とは異なる大きな特徴があります。それは顧客(患者)の個人情報を持っているということです。Cの業種では顧客の情報をほとんど持たないままビジネスをします。飲食店で名前などを名乗ってから食べることなんてありませんよね。他の小売業でも個人情報を渡してから買うことはまずありません。我々は「保険診療」や「カルテ作成」のために問診票の記入や保健証の提示で患者の個人情報を当たり前のように受け取っています。これはビジネス上、非常に有利なことなのです。サロンなどは会員登録などをしてもらうことでコンタクトがとれる状況を構築することがビジネス戦略の大きな柱になっています。既存の患者をもう1度来院させるコストは新患獲得のコストの1/5〜1/10と言われています。我々が持っているカルテはいわば個人情報が詰まった宝の山ともいえるものなのです。どのタイミングで患者にコンタクトをするべきか、より具体的に考えてみましょう。中断患者には来院しなかくなった直後から2〜3週間後くらいまでにコンタクトを取るのが最も有効です。使用可能なあらゆる媒体(電話、FAX、ハガキ、メール、ポスティング、SNSなど)を使って様々な時間帯にコンタクトを試みます。最低3回、できれば5回以上コンタクトをします。患者は1度でもアポイントをすっぽかすと理由はどうあれ勝手に敷居を高くしてしまいます。そんなことはないと水を向けるだけでも十分に効果は上がります。終了まもない患者リコールやメインテナンスを行うための来院を患者に促すことになります。我々と違って、患者はメインテナンスの重要性を医学的見地からは理解できません。問題も不満も感じていない状況ではあなたの歯科医院に来院する理由を見いだすことがほとんどできないのです。「来院することでお得なこと」が必要になります。グッズのプレゼントやPMTCのサービスなどあなたが提供できる特典を考えましょう。デンタルIQが十分に高い患者ばかりならメンテナンスの意義を伝えるだけで再来院します。現実はそこまで期待はできません。リコールやメインテナンスは、実際のところ患者のためのメリットがとても多いものです。患者が再来院をするべき本来の理由以外にも別の理由も付加してあげましょう。した患者こちらの患者には定期的なコンタクトをとり続けることです。こちらには先ほどの媒体には入れなかった「封書」「ダイレクトメール」などが含まれます。ニュースレターやキャンペーンのお知らせなどに活用します。したコンタクトによってあなたの歯科医院を歯科医院選びの選択肢の中に常に入れておいてもらうことが目的です。患者に何らかの問題が発生した際に有利に働くことになります。患者の役に立つ情報、得になることなどを盛り込んであげると効果的です。ここまで『歯科医院のレセプト枚数を増やす3つの方法』の内2つを話してきました。復活どちらも実患者数を実際に増やす方法です。レセプト枚数を増やすには『患者数を減らさない』という方法でも実現が可能です。次回はその「減らさない」方法について詳しく話していきます。....................................................................................考えてみましょうさて、それでは恒例のシンキングタイムです。新患獲得の施策の中でも患者からの紹介は中心となるものの1つです。紹介する側の特典を用意するといいましたが、1つだけ注意することがあります。「〜するべからず」ということなのですが、どんなことでしょうか。“近の答えは”こちらに登録してお確かめ下さい。歯科医院の医院長先生が知っておきたい経営やお金に関する知識やノウハウを会員限定の無料メルマガで話しています。今なら登録特典として、Webセミナーに無料でご参加いただけます。無料日刊メルマガで話しています。ブログの最新記事をあなたのメールに毎日お届けします!メルマガ登録いただくと、無料プレゼントもありますよ。↓↓↓↓https://consultant-dentist.com/membership※登録はもちろん無料です。さんであれば100%承認します。*コラボレーションなど“近”に興味のある方も大歓迎です!Facebookを集患ツールとして活用したいと考えている院長先生!是非一度ご相談下さい。3営業日以内に返信いたします。・思い描いていた歯科医院とはなんだか違ってしまっている...・売上は上がっているのに手元にお金が残らない...・いつも忙しくて時間の余裕がまったくない...・もっと質のいい患者を相手に診療をしたい...あなたはそんな悩みを抱えていませんか?その原因はあなたが知らぬ間に刷り込まれた『歯科経営の間違った常識』のせいかもしれません。この動画セミナーが大いに役に立つはずです。『常識を正しく上書き』して、歯科医院経営に活用して下さい。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。コメントデータの処理方法の詳細はこちらをご覧ください。