■社長大絶賛の初回トークとは?保険営業成功ノウハウトップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。(0)■社長大絶賛の初回トークとは?以前、ある番組でカリスマギャル店員が特集されていた。彼女は普通の店員の平日なら3倍、休日なら5倍の売上を上げるという。彼女のお客様へのアプローチが参考になったので紹介したい。お客様が店に入ってくると、タイミングを見て彼女はこう声を掛けた。売り物ではなく、お客が今はいているスカートについて素直な感想を述べたのだ。するとお客は「実はこれ自分でリメイクしたんです」と言って、その後スカートについて熱心に語りだした。リメイクしたのか?どこで買ったスカートなのか?リメイクで苦労した部分はどこだったのか?などなど。この会話がきっかけになって決して安くない商品が簡単に売れてしまったのだ。自分が売りたい商品のよさやお得さを説明する店員とは大きな違いがある。お客様を褒めればいい!・・・この会話を読んで思った方は注意が必要だ。実はこれではうまくいかない。褒めるのではなく、お客様が「こだわり」を持っている部分に触れることで、お客様との距離をぐっと縮めることができるのだ。今回紹介した例でもお客様がわざわざ買った服をリメイクしたという「こだわり」に触れたからこそ会話が弾み、最終的に販売に繋がったのだ。これは法人保険営業で社長にアプローチする場合も同じだ。「業績がいいですね」と褒めるだけでは会話は弾まない。最初から保険の話をしたらほぼ間違いなく撃沈だ。訪問し会社の様子を見て、社長がどの部分に「こだわり」を持っているのかを掴み、それに触れることで社長との距離を縮めることができるのだ。「こだわり」に触れられて、嫌な気分になる社長はいない。いや自分がこだわっている部分をわかってもらって気分がよくなるはずだ。古い建物だがチリ1つ落ちていない訪問すると座って仕事をしている社員が立ちあがって挨拶をしたこんな小さな小さな「こだわり」を見逃さないことで大きなチャンスが生まれるのだ。社長の心を掴むアプローチノウハウを勉強したい方はまずはこちらを読んで欲しい↓CDゼミナールこのアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)■保険を売るな!手段を売れ2人の学生がいた。大学1年生の時から将来のために英会話を習い始めた。週に数回グループレッスンを休まずに受講したがなかなか英語力は向上しなかった。クラブで知り合ったオーストラリア人のかわいい女の子と付き合おうと独学で英語を勉強し、わずか数か月で英語をマスターし、見事その子と付き合うことができた。真面目に英会話学校に行っても英語が話せない学生とナンパした女の子と付き合おうとして英語を話せるようになった学生。2人の差は能力でもセンスでもない。英語を習うこと自体を目的にするか女の子と付き合うことが目的でその手段が英語とするかその差なのだ。目的と手段を明確に設定すること・・・これは法人保険営業でも重要なのだ。多くの保険営業パーソンはお客様が保険に加入することを自体を目的に設定してしまう。保険に契約できてうれしい!契約できて最高!というお客様は限りなく0(ゼロ)に等しい。契約自体が目的となりにくい。なくて、お客様の目的を達成する手段として保険が必要になってしまうような営業の流れを作るのだ。保険契約=目的ではなくて保険契約=手段となるようにするのだ。そんな流れを作りたいならまずはこちらを読んで欲しい↓CDゼミナールこのアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)■売れる人は提案書を出すタイミングが違う自分は健康だと思っている人にクオリティーがよく値段が高い人間ドッグを受けさせようとしたら、かなり大変だ。YESと言わないだろう。同じ人でも会社の定期検診のレントゲンで胸に影があると診断された後に、同じ人間ドッグを勧めれば簡単にOKをもらえるに違いない。同じ商品を売っても「売り込むタイミング」によって相手の反応は大きく違ってくるのだ。これは中小法人開拓でもこの「タイミング」が重要なのだ。今回インタビューした鈴木氏は毎年2億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。大きな手数料を得るのは1年だけならまぐれとか運がよかったと言えるかもしれないが、鈴木氏の場合はもう何年間も続けているのだ。鈴木氏が最終的に契約する契約は驚く程シンプルだ。多くの保険営業パーソンが何度も何度もしている提案と大きな違いはないと言っていいかもしれない。大きな違いがあるのは「タイミング」なのだ。保険を提案する「タイミング」が普通の営業パーソンと違うのだ。普通の営業パーソンははじめに提案ありきだ。保険を提案するタイミングが早過ぎるのだ。提案書を出してから、なぜその保険がいいかを説明する・・・これだからうまくいかない。売り込んでいるのと同じだ。鈴木氏の場合、保険提案は最後の最後。法人や社長が抱える問題を1つ1つ解決していく。解決していく手段として保険が必要になってしまう状況を作り出すのだ。保険を売り込むのではなく問題解決の手段として保険が必要になる状況を作り出すことに長けていると言っていいかもしれない。あなたの設計書を出すタイミングを変えるべきだ。経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。顧客を1秒でファンにできる名刺。改定されても法人保険が売れる人の戦術。