悟史ツイートこんにちは、坂本です。大手プラットフォーマー(=ヤフーや楽天やアマゾン)が熾烈に争う、激動のEC業界。考え、何をするべきでしょうか?その展望について書いてみます。今回は後編です!※前編の記事はこちらからからどうぞ。前回は、携帯キャリアたちによる「ポイント・決済を軸とする『データ経済圏』の覇権争い」「ECモールの店舗誘致合戦」の構図を紹介しました。わたしたち事業者の現状としては、「お客さん側が頻繁にECを使うようになった結果、『文具も酒もワンストップで便利に買いたい』めんどくさがりな意向が増えて、『品揃えが幅広い大手EC事業者』が伸びている」という、中小事業者の難しい状況の解説をしました。今回は、「今年、大手が勢力を伸ばしてくる中、我々中小企業が平和に売っていくためには、いま何をすべきか」について考えてみます。私たちは、何を目指すべきか。「現代の商売」は、今までと何が違うのか?まず、Eコマース云々の前に、我々中小事業者が、いまどんな状態に置かれているのかを、簡単に説明します。ベテラン勢の皆さんは、当たり前の感覚として持っている話でしょうけどね。我々は「比較されている」インターネットでの店探しは、便利ですよね。通販も飲食店も、探しやすくて比べやすい。「安い順」や「早い順」や「人気順」でソートしたり、フィルタしたりできます。弊社オフィスは東京の代官山にありますので、会社の飲み会幹事は「代官山のおいしい焼き鳥」などで調べると、食べログなどを見て候補を選ぶわけです。コスパとか、点数とか、冷静に比較しています。そんな感じで、今やいろんな事業者が、プラットフォーム上で比較されています。ハウスクリーニングとか便利屋さんとか引越し業者とか、歯医者さんや飲食店、美容室など、ありとあらゆるお店や企業が「ランク付け」され、比較されています。googleとかでも簡単に比較できますね。あなたは「賢い消費者」として、日々何かを冷徹に比較しているでしょう。あなたもまた、日々誰かからの「冷徹な比較」にさらされているのです。消費者にとって、選びやすい時代になりました。これにより、現代のあらゆる事業者は、「徹底的な比較」にさらされています。商売は本質的に比較されますけど、現代の商売は、技術の進歩により「より圧倒的な比較」にさらされている。ECに限らず、これからも、比較プラットフォームがなくなることはなく、参入プレイヤーはますます増えていきます。自分よりコスパの良い、早い、安い、人気の、大手の、そんなライバルがどんどん増えていきます。前述の通り、そもそもが「圧倒的に比べやすい・比べられている」プラットフォーム上で販売しているわけですから、競合が増えたときの影響も出やすい。勢力図が変わって「以前と同じ品質と努力」をしていても、比較に負けて選ばれなくなる恐れがあります。★今後も商売するのなら、我々は、今よりも「比較されること」に慣れる必要があります。「比較される」と「価格競争になる」?私は先日、便利屋さんの比較プラットフォームで、とある方に仕事を依頼しました。台風で散らかったベランダの掃除など色々してもらって、おしゃべりで「便利屋のプラットフォームとかでどういう集客をしてるんですか?」と聞いたところ「むかしはチラシだったけど今だいたいプラットフォーム経由」「最初は安い方が有利なのかなと思ったけれど、案外自分の全力の笑顔写真などを載せている方が、ちゃんとお客さんが来てくれることを発見した」とのこと。他にも「組織でやっている人もいるけど、自分は個人だから、人となりを売り込んでLINEで繋がって、気軽に声をかけてもらう状態にしてリピートを獲得しています」「女性が伺います、という切り口の事業者もいるし」「人によって比較基準はいろいろありますね」とのこと。他にも、「意外と儲かるサービス」など教えてもらいました。ネットショップと違って、訪問型のサービス事業者は、お客さんからのフィードバックが早いから、分析がすんごい的確ですね。画面を睨んで売れた売れない言ってる人よりもよほど的確。たくさんのお店と比べられるので、経済学的な観点では、すんごい価格競争になりそうな気がします。実は、お客さんの比較基準は「価格だけではない」のです。色んな角度があります。人間は1人1人違っているからです。これを知らずに、画面をにらみながら価格競争に突撃している人もいます。我々のような中小が選ばれるためには「競合大手と違う比較基準」を想定すべきです。いう「わかりやすく合理的な比較基準」ではなく、「一部の人だけが重視する偏った比較基準」に注目して、たとえば「『価格は安くはないけどとにかく頼みやすい便利屋さん』としてLINE経由を売り込む」などが特定できれば、うまく競争を避けることができそうですね。★みんなプラットフォームで比較するけど、その比較基準は案外さまざまです。「選ぶ側」の目線にシンクロしよう弊社はコンサル会社なので、「うちの店はどうすれば売れますか」「我が社はどうすれば成長しますか」という相談を毎日たくさん受けています。LINE使えばいいですか?コピーライティング?○○広告?・・いや、「手段は後」なんです。手前で理解すべきは、お客さんはどこを歩いてるんだろう、何考えてるんだろう、どんな基準で選んでるんだろう?どうすれば選ばれるだろうか?どうやればお客さんが目にしてくれるだろうか?どうやれば興味を持ってもらえるだろうか?と考えるべきなんです。「どうすればいいか」の手前で、まず相手から見えている風景を理解すること。弊社の社内用語では「相手とシンクロする」とか「イタコ」なんていいます。お客さんとシンクロすると、どんないいことがあるか?前述の「価格競争以外の比較基準」がわかるんです。「想定する比較基準」を選ぶことは、自分の「戦場」を選ぶのと同義です。自分の強みが活かせる、勝てる戦場を選びましょう。「大きい市場のシェア下位」より、「小さい市場のシェア上位」のほうが実入りは大きいです。メジャー競技ではトップを取れない陸上選手が、「競争が少なくて自分に向いているインパクトがある競技」を選ぶ・・たとえば競歩とか十種競技とかにキャリアチェンジするようなイメージですね。メジャー競技の「参加賞」より、マイナー競技で「金メダル」。★お客さんとシンクロできれば、比較基準がわかるので、「自分の勝てる戦場」がわかるかもしれません。「新しい比較基準」に着目する「比較される側」である我々は、お客さんの心理を理解する必要があります。「お客さん側の比較基準」は、年々変わっていきます。これを観察しましょう。前まで新しかったものが、古く見えたりします。「町に一軒しかスタバがない」状態ではスタバがありがたく見えるものですが、あちこちにスタバがある場合はブルーボトルコーヒーのほうがよく見えたり、人によっては「スタバがカッコ悪く見える」心理もあります。参考記事:市場動向の経年変化また、最近のお客さんは、年々「せっかちでわがまま」になっているように思います。プチ富裕層化しているというか・・個人的には、貴族化しているように感じます。「貴族な客層」は、なにしろ貴族だから、庶民と同じような量販品はあまり使いたくなくて、手仕事の・由緒正しい・なおかつ「社会正義のある商品」なんかを求めたりします。ノーブレス・オブリージュな意識が高い貴族ですね。世の中の明らかな兆候として、お客さんが商品のエシカルとかSDGsとかバックストーリーに注目するようになってきているんだとか。後述する「D2C」にもそれが現れています。参考記事:「ペットボトルはダサい」タピオカも紙ストローに。エシカル消費が「当たり前」な世代そういえば、クラフトビールで有名なヤッホーブルーイング(よなよなエール)は、商品と思想性が人気ですよね。我々もお手伝いしてますが、好調です。さまざまな魅力がありますが、特に「あたりまえのビールではない、自分らしい『別のなにか』」を求める層に刺さっているように思います。いうのを、「アイデンティティ消費」といいます。なんか最近、この「別のなにか」需要って結構大きくなってきてると思うんです。「量販品ではない」「ストーリーのある」ブランドに追い風が吹いている。それがアイデンティティ消費と結びついている。この話が、あなたのご商売にとって直接参考になるかどうかはわかりませんが、こういうことを知っておけば「お客さんなんてどうせコスパのことしか考えてないんだ」などという卑屈な思考に陥らずに済みます。新しい客層の「新しい動向」として、また「お客さんの比較基準がいかに多様かつ非合理であるかを表している参考事例」として、覚えておいてください。お客さんの比較基準は様々。我々中小としては、大手の得意な「コスパ」ではなく、新しい客層に向けた「自分らしい人と違う何かがほしい」需要などに着目するとよいかも。現代の中小事業者が目指すべき道とはここまでの話をまとめます。インターネットは、消費者の味方です。圧倒的に「賢い買い物」ができるようになりました。それは、お店にとっては「徹底的な比較」にさらされる、競争激化、という意味があります。ネットは、前述の通り「強い順に並べる」「弱者を埋もれさせる」という残酷な側面もありますが、選択肢が広がったことで「本当に自分にぴったりの売り手・買い手のマッチングが成立しやすい」という側面もありますよね。ネットのおかげで、路地裏にある、小さいけど、店主に世界観があり、配慮が行き届いた店・・にも露出のチャンスが出てくるからです。ネット上では、「安いもの」「ランキング上位のもの」に人々が集まりますが、一方で、「他人の物差しではなく自分の物差しを大切にする」「自分の物差しに合ったものを探す」人々も存在します。やって皆がプラットフォーム上で何かを選ぶようになってくると・・メジャーな、メインストリームの、王道の、誰しもが知っている、有名な、目立つ選択肢・・に対して「そういうのは選びたくない」という人が、相当数現れます。光があれば影がある、メジャーがあるなら「そうではない選択肢」を求めるようになるものです。コンビニやチェーン店などの「便利な選択肢」が増えれば増えるほど、無名で面白い店などの「そうではない選択肢」もまた求められるからです。「じゃないほう芸人」ではなくて「じゃないほうEC」といいますか。メインストリームは大手が持っていってしまうので、中小は、「じゃないほう」を狙っていくといいし、そのほうが案外儲かるはず。詳しくは以前この記事に書きました。ECに限らない「中小事業の可能性」を書いています。「これからのEC」の話をしよう高嶺の花の巨大マーケットを狙わず、路地裏の人気店のように、自分の手頃なサイズの小さい市場を見極め、こういう人を念頭に置いてメッセージを考えることで、キャラ立ちができるんじゃないかなと。勝者総取りの世の中では、99.9%の人が、幸せになれません。小さな事業者がそれぞれの魅力を発揮していくことで世の中も豊かになる・・・と、私は信じています。ここまでは「意識すべき基本原則」についてご説明をしました。ここから先は、もうちょっと具体的な作戦について書きます。これから考えるべき「戦略」じゃあ実際のところ、Amazonとか大手直販ECとの競争を避け、食われないための方法とか事例ってあるのか?という話について。五月雨式にいろんなことをつらつらと書いていきます。中小ECは、今から以下のようなことを考えておくべきだと思いますよ・・まあ、言うのは簡単で、実際やるのは大変ですけどね。「実際にやる」ための体制づくり・実行力UPについては、記事後半で説明します。「Amazonに負けないEC」は実在する米国では、Eコマースにおけるアマゾンのシェアは、49%だそう。EC≒アマゾンですね。いうくらいに、圧倒的にアマゾンが強い米国で、実はガンガンに伸びている「非Amazonの独立系EC」が沢山あります。それらのお店は、「創業10年も経たないうちに年商で150〜400億円」という凄い規模になっています。商品は、メガネ専門店とかマットレス専門店とか・・え、普通。なんでそんなに売れるの?これらは「D2C」と呼ばれています。去年くらいから話題になってて、最近は一般メディアにも名前が出てきているので知ってる人も多いですかね。記事探すと色々情報があるので見てください。「アマゾンが居るのに、後発なのに、ガンガン伸びている」、というのが勇気をもらえますね。去年、そんなD2Cについての勉強会が去年ありました。私も、パネラーでゲスト参加しました。前回ご紹介した名著「アフターデジタル」著者の尾原さんが主催するオンライン私塾です。日本を代表するD2CのひとつであるFabricTokyoの森さんが主役で、ゲストは有名ECサイト「北欧暮らしの道具店」の青木さんと、楽天的ECを代表して、よなーいさんと、坂本です(※)。そのD2C勉強会で使われたスライドが以下です。興味ある人はリンク先をどうぞ。やる?どうやる?進撃のD2Cスタートアップ(2019年版)尾原さんの私塾(ITビジネスの原理・実践編)はこちらD2Cの特徴と「我々が学ぶべき点」D2Cの特徴は、色々あるのですが、分かりやすいところで言うと、アマゾンで買いづらいモノ&サービスを提供しています。・・例えば、採寸が必要なオーダーメイド、ちょいちょいリアルでお客さんが集まる体験がある(よなよなエールもそうですね)、オンラインで皆で集まってその商品で遊んでいるとか、実際にお店に行ってショールームで見ながらオンラインで買えるとか。あと、前述の「意識高い貴族」に刺さる「思想性や哲学」が乗っかている点ですね。SDGsとか「制約からの開放」みたいな。アマゾンには何でもありますが「一定のフィルタに合致する商品だけが並んでいる」というお店は、ノイズがなくて、快適な買い物体験ができます。今や、「なんでもある」よりも「フィルタが掛かっている」ほうが魅力なんだなあ。加えて、この勉強会で聞いた話で個人的に面白かったのが、「進化の遅い市場を見つけ、その市場をアップデートするようなサービス&商品を作ってひっくり返すのだ!」というスタンスです。資料を読んで頂くとわかりますが、D2CはECが進化したような業態で、そのままは真似られないです。売れている」という事実と、その手法を部分的に学ぶのは意義があるかなと思います。「北欧暮らし」も「よなよなエール」もD2Cではないですし、あまりD2Cの定義にはこだわらずに、学べるところを学ぶといいかなと。※ちなみに北欧暮らし青木さんとよないさんからも以前色々お話を伺って、このブログでご紹介したことがあります。「自転車グッズのキアーロ」社内勉強会レポートAmazonにできない「サービス」を売りにしようじゃあ、我々は、大手に負けないために何ができるでしょうか。「大手と単純に比較されると負ける」のであれば、中小事業者の戦略としては「比較されにくい商売をする」ことが有効です。考えると「ECに付帯するサービス」は、強い武器になります。サービス型ECにはチャンスがあるさきほどのD2Cの例もそうですが、単純に物販するだけではなく販売に付帯する「サービス」を売りにすると、アマゾンなどに対しての差別化が出来ますね。「サービス型EC」は、モノだけで単純に比較しづらいからです。比べられにくい商品やサービスとは・・例えば、お客さんにヒアリングをして話し合って商品を一緒に選んだりカスタマイズをしたり、ヒアリングをして商品選定とレイアウト検討して設置工事して・・とかとかとか。普通の物販であっても、それがどうでも良い日用品ではなく「何かとても大切な買い物」であるならば、お客さんは、多少の安さよりも「安心感を重視する(失敗リスクを避ける)」「ちゃんとした専門店で買いたい」気持ちになります。その過程で相談したくなったり。バスマジックリンであれば別にどこで買おうと思い入れは全くありませんが、たとえば婚約指輪とか、デリケートな子供向けのなにかとか、わかりやすいところではギフトを買う時は、「とにかく激安の店!」という買い方はしないものです。「アマゾンに勝利した」お店もあります。実際、以前に私が講演で紹介させて頂いた、とあるネットショップは「アマゾンをカモにしている」だそうんです。いうことかと言うと、そのお店が「専門店」として提供しているサービスがあまりにも良いので、「アマゾンでその店と同じ商品を買うとサポートが酷い」。お客さんが「ひどい目にあった、やっぱりアマゾンとかじゃなくて専門店で買わないとだめだ」と反省しながら、自店舗に流れてくるとのこと。※昔、アマゾンの役員が「我々は食物連鎖の頂点にいる」と言っていましたが、このお店はそのアマゾンを捕食しているわけですね。大手プラットフォーマーを捕食している「テラフォーマー」でしょうか。じょうじ!(わからない人が98%くらいだと思いますが、某マンガの話です。分かる人は今度飲みに行きましょう)モールとしてアマゾンに勝つのは大変ですが、「自分の専門領域でアマゾンに勝つ」ことことは、案外できるのかもしれないですね。D2Cの事例もそれを表していると思います。※ここでは無料の付帯サービスとして表現していますが、「物販に有料サービスを載せる」のも良い案だと思いますよ。「専門家アプローチ」で主導権を握ろう繰り返しますが、「大手と単純に比較されると負ける」のであれば、中小事業者の戦略としては「比較されにくい商売をする」ことが有効です。これ、覚えてくださいね。考えると、「専門家アプローチ」も有効です。「比較される」のは弱者です。比較される側ではなく「お客さんに教えてあげる側」「何を買うべきかを教えてあげる側」に回りましょう。それは、圧倒的に強者です。それが専門家アプローチ。専門家になれば、主導権を持てる例えば、「初めて熱帯魚を買う時」を想像してください。店員さんがこんなことを言うわけです。「初心者の方は選びがちなんですけど、これを買うのはやめたほうがいいです。」「魚が弱るので、これは忘れずにやった方がいいです。」「熱帯魚の品種としては、〇〇が有名ですけど、これはちょっと難しいので、このタイプだと初めてでも安心して飼って頂けますよ。」お客さんという生き物は、「売り込んで来る相手」からは逃げたくなるのですが、色々教えてくれてる人の言うことは聞こうとします。この店員の言うことを聞いた方がいいなと思ったら、その人が勧める商品は何でも買います。このように、専門家になれれば、比較される側ではなく、お客さんに教える側に回れるわけです。「専門家がいる専門店」は有利です。小売店はそのような「専門家」になっていくことが、これから必要だと思います。大手のお店は商品をたくさん並べていくので、「専門家」的な接客はしづらいですが、小さいお店こそ、そういった接客を目指すといいのかなと思います。本来、「専門家」だったはずです。「このメーカーはこういう強みがあるけど、実はこの商品はこうよくて、あまり知られていない会社だけど結構いいですよ」など、複数のメーカーや商品を比較説明しながら販売する。そもそも小売とは、「小さく売る」という意味ですからね。お客さん1人1人の話を聞きながら、1つ1つ販売していく。EC業界には「たくさん商品登録すると売れる」時代が長く続きましたが、丁寧な紹介こそが小売の本道かなと。私が以前、楽天のイベントで講演をした際にも、このような趣旨で「仕入れ型店舗の生きる道」について詳しくお話をしました。その際の記事はこちらをご覧ください。仕入れ型ネットショップの未来はどうなる?楽天EXPO2017セミナーレポート※そういえばこの講演にも、前述のD2C勉強会や私塾の主催者であり、前回紹介した名著「アフターデジタル」の著者である尾原さんと一緒に登壇したのでした。ありがとうございます。専門家なら「競争の外」にいられる専門家は「競争を避ける」ことができます。お客さんの心理は、まず「欲しくなる瞬間」があってから「買うモード」へと移行しますよね。テレビとか口コミとかネット記事を見て、「刺激」を受け、欲しくなってじゃあ買おうかなと思ってアマゾンとか楽天に行って検索をしていろんな商品を比較し始めます。「専門家」は、自ら「刺激」を与えることが出来ます。いうのがいいですよ→じゃあ買います!その専門家がモノを販売しているなら、話は早い。検索ボックスや、検索結果を経由せずに、いきなりダイレクトに購入に繋がります。この図を見てください。専門家なら、「川上」を抑えられます。「買うモードになってからは競争が激しい」ので、欲しくなる瞬間=川上を抑えるわけです。”競争の激しいエリアの外で商売ができますよね。インフルエンザーが物販するときの成功パターンですね。最近は、何か買い物しようと思ったとき、いきなり楽天やアマゾンで検索するよりも、とりあえずGoogleとかSNSとかで調べる人も多いですよね。「感覚的にピンとくる何か」を探すときはインスタだったり、「なにかの手順」を知りたいときはyoutubeだったり色々ですが、そういった「モールの検索ボックスを起点としない購買行動」が増えてきていますね。仕入れ型の人は専門家として色々発信していくことによって、こういった集客導線を得られるはずです。商品検索導線に依存しない=競争を避けられる。※ただ、このコンテンツマーケティング戦術についてはちょっと落とし穴もあります。お客さんは「調べ物モード」で見ている状態ですから、これを「買い物モード」へと導くには仕掛けが必要です。この仕掛についてはまた別の機会に紹介します。専門家として色々発信をしている人は、メディアの人が取材に来るようです。売るときに有利というだけでなく、こういう専門家スタンスを発信していると、メディアにも出やすい。「1000種の和菓子を食べた和菓子キング」みたいな人が、マツコの番組なんかで取り上げられて「今一番きてる和菓子」なんかを紹介してますよね。すると、「メディアは芋づる」なので、他のメディアにも出るようになり、専門家として継続的に露出できたり、大手の企業から一緒にコラボしませんか、とお声がかかったりするようです。実際に、ネットショップでテレビ番組に取り上げられた方が沢山います。以前書いた記事はこちら。僭越ながらわたしも時々取材を受けますので、メディアの人々に「取材相手の探し方」を聞いてみたところ、メディアの方々も忙しいから「まずは検索して候補を探す」ようですね。仕込み、できてますか?もちろん「専門家業界」としては、ブロガーとかyoutuberの人数も多いですけど、事業者の場合は単なるブロガーよりも実体があるからGOがかかりやすいのかもなあ。LINEなどによるチャット・アプリ接客にも要注目コンテンツを発信するだけでなく、相談を受ける感じで問い合わせ対応する・・という方法も有効です。メール返信したり、電話対応したり色々ありますが、その選択肢の一つに「LINEで相談に乗る」が登場しそうです。ヤフーとLINEの経営統合という動きがありましたよね、みどころはミニアプリの存在です。中国では「メッセンジャーアプリ上で動くミニアプリ」経由で商品がたくさん販売されるという実績があります。以下の記事で詳しく紹介されています。中国ECを攻略するために重要な「WeChat」の「ミニプログラム」とは?こんな感じで、LINEの中で動くミニアプリを使ってお客さんの買い物を支援するという商売の仕方が増えそうです。LINEは、国内で断トツPCやデジタルが苦手な層にも浸透しているサービスで、「アプリのインストールのやり方もよく分からんがLINEなら分かる」という人が多いですからねー。LINE上で買い物ができるようになっていくのではないかと思います。これ、専門家ECとも、サービス型ECとも、相性が良さそうです。モールのトップページの検索ボックスにキーワード入れて購入していく従来型の買い物もそれはそれで便利なので、どちらも残っていくでしょう。インスタでも買い物ができたり、世の中変わっていきますねえ。あと、従来型のECだけでなく、実店舗を入口とした、LINEとpaypay決済による「半EC半リアル」の店が増えそう。こっちのほうが社会的な影響が大きいかもなー。※LINEとヤフーが経営統合した件を補足。YahooがLINEを買収するわけではなくて、お互いに株を持ち合って統合していくという感じです。Yahooの親会社であるソフトバンクとLINEの親会社である韓国のネイバー社とかそれぞれ株を持つ形。今後どうなるか読みづらい。今後の展開の「予想」は、以下の記事が分かりやすいです。Amazonペイメントみたいな「EC本店用のpaypayペイメント」出るかもねーなど。LINEとヤフーの経営統合が小売業に与える「6つの影響」メーカーならブランド育てて「卸」ここからは、メーカーさん向けの話です。大切な「実行のやりかた・体制づくり」については記事の後半でご紹介してますので、メーカー以外の人は適宜スクロールして読み飛ばしてください。直販と卸を組み合わせるメーカーなら、一般消費者向けの販売だけでなく、「卸と組み合わせる」のも良いと思います。直販だけでなく卸事業の好調なクライアントさんが言ってたんですけど、単純に無名のメーカーとして地元のスーパーに卸してた頃は、とにかく買い叩かれた。あのときと違って、「ネットで売れているあのお店」という認知をもって仕入れてくれる場合は、取引条件もいいし、扱いも違う。「自前でのEC販路」も大事にしつつ、卸と直販を組み合わせて展開するイメージです。これ、いわば「小売店の棚を使って商品を宣伝してもらってる状態」です。卸先で認知が増えれば、気に入った人はブランド名で検索して、本店とか直販サイトに流入してきます。実際、弊社の某クライアントではそういう現象が起こっています。この際、卸す商品とは別の「直販限定商品」を持っておくと、直販促進がよりスムーズですね。大手メーカーの直販サイトも、よく「通販限定のスペシャルバージョン商品」を売ってたりします。レッツノートのカスタム版とか、「ヘパリーゼZ」とか。とある弊社コンサル先(上場企業)では、とあるEC事業がずっと赤字だったんですが「一般消費者向けが上手く行かないので業販メインに切り替える」という工夫をやってみたら、うまくいきました。赤字だったのですが、それで成長軌道にのれたようです。会社によっては、そっちのほうがいいかもしれません。大手ECサイトに卸してみるたとえばOisixは、自前の商品だけでも品揃えのイケている専門店ですが、そこに「DEAN&DELUCAの商品もついでに同梱できますよ」という感じで、他ブランド(資本業務提携などもありますが)の同梱商品も揃えています。野菜を繰り返し購入する中で、こういう同梱商品があるほうが、継続率も上がるんでしょうかねー。ところで、前回の記事で書いたように、最近は「お客さんがワンストップ・時短志向になっているから、大手サイト内で何でも同梱して済ませたい」という需要があります。なると、その大手サイトからすると多分、普通の商品だけでなく「ちょっと目先の違った商品」の品揃えが手厚い方が、その大手サイトで継続購入する魅力が増すわけです。いまのお客さんの志向性から言っても。なってくると、メーカーECの場合は、「直販で実績のある面白い商品」を、大手に「卸す」という施策が、有力な選択肢として上がってきます。ここでいう卸は「商品だけ渡して上手に売ってもらう」のではなく、いわば「商品ページ付きで卸す」感じがいいと思います。セールストークというかキャッチコピーは自分で作っておき、それを見せながら商談すること。売るためのメッセージの仕込みは自社でやっておいて、商品と一緒に並べてもらうわけです。大事なのは売上より「ブランド」いずれにせよ、日頃から売上よりブランドを意識して売っていくことです。そのブランドパワーは、小売だけでなく卸にも派生します。その先には大手との連携の可能性だってあります。大手って「社内稟議が通りにくくてとんがったことができない」ので、「尖った中小との連携機会」を求めているんです。卸先の店が頑張って売れば売るほど、間接的に自社にとっての宣伝になります。立派な小売店で売ってもらえれば、自分のブランドに箔が付きますよね。いえば昔々、坂本の担当店舗で、「商品ページ込みでネットショップ向けに商品を卸す」ことをしていたお店がありました。卸先のネットショップがそれぞれがそれぞれに広告を出しまくるもんですから、メーカーからすると、卸先が宣伝費を払ってくれて、自分は宣伝無料で、ものすごいブランド化ができていたわけです。あれは本当に儲かってたなあ・・(遠い目)。ブランドとは何か?長くなるので簡単にいうと、当該商品(店舗)の魅力・特徴・選ぶべき理由が、「お客さんに覚えられている」状態です。※ちなみに、後述する「D2C」のスタイルもメーカー通販の一形態ですが、逆に「卸さない」「ここでしか買えない」ことが特徴です。考え方はそれぞれで、正解は1つではありません。モール対応よりも「共通部分」を優先する私の主観ですが、この2,3年は、調子が悪い所ほどモールの景気の動向を受けやすく、調子のいいところは独自のブランドや体制を持っている傾向です。ECモールの景気の風を受けて走る「帆船」ではなく、「自力航行ができるエンジン」が必要です。帆船は調子の善し悪しが出ます。調子がいいときはいいんですけど、悪いときは転覆します。自力航行は逆風のとき、追い風がないときに強いです。前述の、小島屋さんは、「帆船から自力航行へと切り替えた経緯」のエピソードでもあります。モール対応も本店対応も大事ですけど、「すべての販路に共通するような会社のアセットやブランドを作り上げていくこと」にも、時間を割いていただきたいです。図解するとこんな感じですかね。「投資対効果が高いところはどこかなー?」を考えるときに「全モール・本店の共通部分」への投資についても考えてほしいなあという話です。個人的には「実行体制の強化・スピードアップ」が一番効果的だと思います。オンラインECを閉店し「リアルのEC化」をするコレを書かないと嘘になるなと思って一応書きます。ネットショップを辞めるのだって立派な選択肢です。いうのは「出口戦略」といいます。昔、商店街の小さな米屋さんをコンサルしました。やって売上は伸ばしたんですが、お米は価格競争がすごいので、やっぱり難しい、とECを閉めることにしました。その後、報告をいただきました。「ECで学んだスキルでチラシを作ってポスティングしたら、お正月のお餅が沢山売れました。ECを学ばなければ、こういうアイデアも、チラシを作ることも出来ませんでした」とのこと。いまなら、町内でリアルの餅つきイベントを開催して人を呼んでついでに買ってもらったり、出張餅つき支援をしたり、正月だけでなく何か縁起物みたいな理由(餅は伸びるから末永く云々)をこじつけて出張イベントとして営業して、ああ色々できるなー。別に、古典的なECに拘る必要はないと思うんです。いまの時代、いわば、あれもこれもなんでもECみたいなもんです。いえば、元ECで、業界を去って、違う業界で成功している人もいますしね。【あの人は今】桃源郷(現Lifeit)の“あつお兄”は洗濯代行ビジネスで2度目の起業をしていたちなみに私、この洗濯代行のヘビーユーザーです。ありがとうございます。このサービスも広義のECですね。EC経験があれば、EC店舗への卸なんかも考えやすいでしょうし、何かしら支援サービスも出来るでしょうし。無駄にはならないと思います。前述の弊社コンサル事例のように、BtoBに切り替えて回復したケースもありますから、すぐ閉めるんではなく視野を広げて検討するのがいいとは思いますけどね。閉めようか迷ってる方は、感情や自己一貫性に引っ張られず、合理的に判断しましょう。戦略的な考え方を色々書きました。これから創業する人以外は、「今やってる仕事」と「新しいこと」とのバランスをとらないといけないですね。延命」と、「新規事業」の2軸で考えるべきです。これらは、競争戦略と成長戦略なんて呼んだりしますね。既存事業の強化は、まずは現状分析で、クールに事実を掴むことが大切です。思いや社内事情よりも、まず自店舗で「どんな商品が売れているのか」売上全体ではなく個別の商品ベースでトレンドを観察してその動向の裏にあるお客さんの事情を観察してどういう商品が何と見比べられどういう理由で選ばれてどのように使われているかを把握してそれを起点に(以下略この記事のメインテーマではないので割愛します。大事なのは、既存事業の利益を最大限維持・延命しつつ、かつ時間としては効率化し、余裕を作ること。「効率化しながら同時に新しい手を打っていく」必要があるわけです。中小ECの「最大のテーマ」は、「日々の業務の忙しさ対策」です。競争が激しくなりました。「新しくチャンスが生まれている場所」もあります。同じ所に止まっていては危険なんです。体を身軽にして、新しい場所に進んでいかないといけません。