価値TweetFrom:山田光彦20年ほど前。今をときめく人工知能やロボット工学という言葉がほとんど聞かれなかった時代。そんな時代に、人工知能やロボット工学の技術を使ったある商品が大ヒットしました。当時には今のような技術はありません。当然ですが、ソフトバンクが作っているペッパー君のようなものは作れません。当時の技術でできたのは、Aという情報を入力したら、Bという行動をとる、というレベル。自分で考えて判断するということに関しては、予定外のことが起きるとストップしてしまう、というものだったようなのです。実際、この商品を開発した責任者の方は、当時の技術では、人から指示されて、その指示を実行し、人の役に立つということはムリだな、と判断したとのこと。いえ、、、この最新技術が実用化されるレベルまで、発達するには、めちゃくちゃ時間がかかります。できれば、この段階で商品化して、売上を上げたい。すれば、技術開発をするためのお金も集められるので大助かり、ということになります。ヒント2:この商品を開発したのはSony。あなたの答えは、まとまりました?では、どんな商品を作って、ヒット商品になったのか?話を進めていきますね。当時の技術では人の役に立たない。動いている姿はまるで生きているよう...上にも書きましたが、当時の技術では、人のために役に立つ仕事をロボットを作るのは、難しかったんです。このレベルの技術で、人の役に立つロボットを作って売っていたとした、きっとまったく売れないか、クレームの山になっていたでしょう。実際、商品はまったく別の角度から開発されることになりました。その開発のきっかけになったのが、商品開発を手がけていたSonyの土井さんが、ある試作品のロボットを見て感じたことだったんです。「まるで生きているよう」ということでした。その感覚をどんどん発展させて、できた商品が、、、AIBO人の役に立てない。思ったように動かない。いう未熟な技術を逆手にとって、AIBO独特の可愛らしさにしてしまう。賢すぎない方が、ペットとしては可愛らしいし、愛される。そんな、一見、デメリットに思える技術の未熟さを、メリットに転換して開発されたのが、AIBOでした。言った通りのことをしっかり忠実にやってくれる便利なロボットよりも、ちょっとドジで言うことを聞かないペットのようなロボットの方が、可愛く思えますよね。実際、AIBOをプレス発表したときには、ものすごい反響を呼び、最初のネット販売は販売開始から10分で3000台が売り切れてしまうというヒット商品になりました。Intelligence)とロボット(robot)を組み合わせた造語みたいです。視点やお客さんが変われば、デメリットもメリットに...技術が未熟な点をしっかりとしたロボットとして評価すると単なるポンコツ。ペットにした瞬間に可愛らしさになる。こんな風に視点を変えれば、デメリットもメリットに変わるなんてことはよくあります。僕は近々引越しをする予定なので、最近、家具が好きな嫁と一緒に家具屋を回ってます。そこで、見つけた一枚板のテーブルというのがあるんです。詳しくは知らないんですが、これは、テーブルなのに、上から見ると床が見えているぐらい割れているものがあったり。使っているうちに反ってきてしまう、ということもよくあるようなんです。テーブルとしては、きれいに仕上げられた普通のテーブルの方が、圧倒的に便利です。高いのは一枚板テーブル。100万近いものまで置いてあって、ビビりましたwテーブルが割れているとか、反ってくるとかって完全に不便なだけのように思うのですが、、、嫁はなぜか割れている一枚板テーブルがお気に入り。「割れているのがいい」という謎の発言までしていましたwこういうデメリットも、一枚板という魔法のフレーズを聞いた瞬間に、デメリットから”味”という謎のメリットに変わります。世界に一枚しかないものだから、、、という。美容室だって、髪の毛を洗ってくれて、マッサージをしてくれて、、、という充実したサービスを「気持ちいい」という風にメリットに感じているお客さんもいれば、そんなサービスはやめて髪だけサクッと15分ぐらいで素早く切ってほしいな、というお客さんもいるでしょう。ちなみに、僕は完全にサクッと15分派です。デメリットに思えることでも、視点やお客さん自体が変わってしまえば、メリットに変わるなんてことはよくあることです。値段が高いってこと自体が価値になることすらありますから。あなたの商品のデメリットの裏側にあるメリットにはどんなものがあるでしょうか?その裏側のメリットに価値を感じてくれるお客さんは誰でしょう?商品の裏側にあるメリットに価値を感じてくれるようなタイプのお客さんには、しっかりとマーケティングやセールスライティングの技術を使って、あなたの商品を売って、届けてあげてください。【ザ・レスポンス】の責任者兼チーフ・セールスライター。以前は、司法書士として事業をやっていたが、顧客を集める重要性を痛感し、セールスライターへ転身。現在、ダイレクト出版のマーケティング部門の事業部長を務める。リッチ・シェフレン関連記事マーケティングクイズ:↓この商品、どうやって売る?刃が何枚も重なった、ちょっと変わったハサミ。光彦セールスライティングクイズ:10代の飲酒運転を広告で止めるには?「10代の飲酒運転。光彦マーケティングクイズ:今、最も貴重なコストは?早速ですがあなたにクイズがあります。掲載の情報・画像など、すべてのコンテンツの無断複写・転載を禁じます。Publishing」は、ダイレクト出版株式会社の登録商標です。