前回のブログ記事に近い内容ですが、これも非常に重要なため別記事として解説致します。そもそもクロージングという言葉を聞いたことが無い方もいるかもしれませんので簡単な説明です。クロージングとは一言で言ってしまえば「探り」です。これも営業の世界では当たり前と言えば当たり前ですが、知らないとまんまと乗せられます。誘導尋問にハマり自分の考えを暴露してしまうことになるわけです。逆にお客様が営業マンだったりすると「あークロージング掛けられてるな・・・」と察しハマり辛くなります。スポンサーリンクではどのような展開でこのクロージングを掛けられるかですが基本的には前回記事の「アイスブレイク」、世間話と変わらないタイミングで入ります。要は世間話の延長ですね。一つ例を出しますと状況:お客様の動機が引っ越しということで埼玉県から奈良県に行くことになった。駐車場の問題で2台を1台に減車するためお店にご来店。「あ、民家にも普通に鹿いるんですか?鹿!駄菓子屋に普通に鹿煎餅売ってるんですか?」なんて本当にどうでもいい、これ以上無い位に下らない話をしています。店「めっちゃでかいですねその出費!私は寂しい一人身なんで半分くらいで済むのかなぁ・・・」はい以上です。本当に一つの例ではありますがこれで四つのクロージングが完了しています。どんなクロージングを掛けていたのか、少し考えてみましょう。前回もお願いした会社に再度お願いをしていることから、金銭的には細かくない。好まれればスムーズに話が進むタイプと判断。引っ越し業界にもある一括見積もりを利用していないことから、車の売却でも一括査定を行っていないだろうと当たりを付けている=他社願望が薄い。それで引っ越し費用50万ということは売却のボーダーとして50万に据えてる可能性がある。自分で行わずプロにお願いをする点から個人売買に流れる可能性は極めて低い。このような判断を中級営業マンはほどほどに、上級営業マンは瞬時に行っています。これはあくまで「判断」しているだけであって「確信」ではありません。このような「雑談」を繰り返し、より確信へと近づけ、お客様の質が即決に入るタイプなのかそうでないのかを探っているのです。いうのも例えば四つ目の個人売買を例に出しますが、ストレートに「個人売買の予定はありますか?」と聞かれると警戒心の強い人は構えます。「え?何?そんな予定無かったけど個人売買した方がいいの?」こんな発想を持たれたらたまったもんじゃありません。自分で買取に対しての障害を作ってるだけのお間抜けさんです。このように間接的な確認をしていくことによって、お客様は気付かずこちらの確認したい障害部分の確認が取れていくようになります。これが上手いと下手とで後日お話しする「成約率」に大きく響いていき、実績に直結するわけです。いったスムーズなお客様側からの回答を得るためには、前回お話しした「アイスブレイク」がそれなりに完了していることが必須です。熱い氷の壁を溶かしてない状態で話をしても、本心が出てこないorまたは嘘を付かれる可能性があるためクロージングも失敗し易くなります。クロージングも目的は多様で金額面だけでの話ではありません。買取のために金額は非常に重要な項目ですが、金額は折り合うのに今契約書を頂けないなんてケースは山ほどあります。このような状態は買取店からしてみれば何の意味もありません。今買えるお客様なのかそうでないのか、その土台作りのためにこういったクロージングを掛けていると思ってください。次回は金額のクロージングについて解説致します。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。海外輸出を超える「スーパー特需」とは?前回の続きと言えば続きですね。日本車は海外需要が高いこと。(新しいウィンドウで開きます)【超重要】車の売却に伴う消費税の裏【車屋がガチ解説】はい前回の続きです。今回の記事はかなり重要度が高いです。細かい計算も入ります。