悟史ツイートこんにちは、坂本です。今回は、ネットショップの「価格競争対策」についてお話しします。売上を伸ばすために、セールをやって「売上の山」を作る。セール勢いをつけると店全体にお客さんが回遊して売上が伸びる。セールをやめたら売上下がりませんか?ポイントでもクーポンでも同じです。すればいいの?セールしないと売上が伸びないんだけど。いう方に向けて、考え方と対策を説明します。私としては、むしろ「売上の山を作らない」「セールより値上げ」を勧めたいんです。※この記事は、本ブログの過去の記事から抜粋・再編集しています。安売りしないためにはどうするかセールして、ポイントつけて、それを露出しないと「売れない」と思い込んでいる人が多いように思います。客観的に状況を観察してみましょう。すると「セールせずに売れる」ためのヒントが見つかります。セールで売れても続かないまず、良くない例についてお話します。昔々、こういうクライアントさんがいました。上司から昨年対比で◯%にしろと言われている手段は問わない、絶対にやれ!とプレッシャーが凄いだから儲からなくていいから目標売上を達成したいそれホントに?と何度か確認しましたが、意志は固く。いうケースもあるんだなーと思って、お手伝いをしました(※ちなみに本店での話です)。1:まず、売上の「商品別内訳」を分析する2:「売れていて、伸びしろもある商品」を見つける3:競合を見ながら価格を調整する4:利幅を意識しながら、コストを掛けて集客する特に2が大事ですね。「力を入れてなくても売れている商品」は「伸びしろのある商品」という理屈です。あとは市場を観察して関連商品を開拓し、商品数を増やしました。既存の競合より安くします。儲けがいらないので、価格競争歓迎です。まー簡単な仕事でした。売上は調子よく伸びて目標達成。なったか?・・「儲けが出てない」ということで全く評価されませんでした。その後、担当の方は結局退職されたようです。何が言いたいか?「むやみなセールによる売上増は、継続的な成果には結びつかない(そして上司から評価されない)」です。セールすると売上が伸びるのかそもそも「セールや値下げをすると売れる」のはなぜでしょうか。どんな問題でも構造を理解すれば、打ち手が見つかるはずです。セールで売れるのは、「値頃感が伝わるから売れる」です。「値頃感」というキーワード、覚えて下さい。値頃感を伝えるには「何かと比べる」ことです。セールイベントの表現は、「いつもと同じ商品」が「今日なら半額」という感じですよね。比べ方としては「普段のウチと違って今日はお得」。やって冷静にみると、セールイベントは、「自店舗の通常価格」を犠牲にして「今日はお得」とアピールしているという構造なのがわかりますよね。セールが終わると「普段の売上」が減ります。バランスを見るこの図を見て下さい。バランスを取ることが必要です。儲けるためには、当然原価よりもある程度価格を上げなければいけません。お客さんだって「良い買物」をしたい。買うなりの価値が必要です。儲けるためには価格を下げずに売る・上げて売る必要がある。高価格で売るには、「その価格以上に価値を感じて貰う」必要があるわけです。価値を高める表現となると、「高い価値を感じてもらう」必要がありますね。以下、いくつか例を上げてみます。他社製品と比べる自分の商品ではなく「他社商品と比べる」方法。ケルヒャーの高圧洗浄機なら◯円だけど、この類似品ならたったの◯円、みたいな。実際には表現に要注意ですけど。※このレイアウトは楽天規約上NGなので実際にやったらダメですよ実績を伝える商品に込められたエピソードなどでも、体感価値を高めることが出来ます。実績を伝えないと、価値が伝わらないものです。テレビのバラエティ番組で、3000円のワインと3万円のワインとを目隠して比べさせるコーナーがありますよね。