※無料メルマガは巻末に案内があります。弊社サービス、プランナーの右腕サービスを活用するうえで肝になるのは、見込客から決算書等の情報を入手することになります。ところが、ここで苦労をされるプランナーの方が多いと感じています。決算書を入手さえすれば、他の営業マンとの違いを見せつけられるのに、なかなか決算書を出してもらえない、そんな声をよく聞きます。今回は、見込客からスムーズに決算書を入手するための考え方をお伝えします。見込客は決算書を出してくれないのか?それは、決算書を出せば、何かしら提案されてしまうから。できれば提案をされたくないからです。(大半の経営者がイメージしている生保の提案)あなたがアプローチをかける対象は、あなたの“人脈”となるわけですが、その“人脈”について改めて考えてみましょう。人脈とは、その人が持っている3つを知っている人のことを言います。決算書は、このうち、"課題"を知っていないと引き出せません。決算書を引き出すコツは、”相手の抱える課題”を聞き出すことにあります。相手の課題を知ることなく、決算書を入手することはできません。あなたの課題はなんですか?と聞いて教えてくれるはずはありません。(信じられないことですが、このように聞いている営業マンは結構います)なんでそんなこと言わなきゃいけないんだ?と。やるべきことは、”あなたが何をできる人なのか?をしっかりと話すこと”です。相手は自分の課題を話す価値を見出すわけです。経営者のステークホルダーがやっていること経営者にはさまざまなステークホルダーがいます。保険営業マンのライバルになりうる存在としては、税理士、銀行などがあるでしょう。彼らが提供しているサービスとは何でしょうか?税理士:過去会計。決算書を作ることが仕事。