良質の玉不足、新車ディーラーの加速度的な中古車ビジネスの拡大、消費税の税率アップの不安など中古車専業店の経営は厳しさを増すばかりです。した中で、勝ち組になるための新しい経営の「視点」や「仕組み作り」をご提案いたします。今回は数字から見た回転利率の重要性について述べたい。ここに2つの中販店がある。展示台数はそれぞれ60台(A社)と40台(B社)で扱い車種はほぼ同じ。A社の販売台数は月平均20台、台当たり粗利益は23万円。B社は販売台数24台だが粗利益は12万円と低い。在庫単価は台当たり100万円と同じ。この両社のどちらが経営として優れているだろうか。(経常利益÷総資本)である。販売の現場では、総資本といってもぴんと来ないので在庫資産に、また経常利益ではなく粗利益(売上総利益)に置き換えると、在庫資金に対する粗利益率が経営の優劣をあらわすことになる。在庫回転率を掛けたもので算出されるので、これにそって実際に比較してみることにしよう。意味するのは儲け方が上手かどうかである。安く仕入れて高く売る。した商売がうまいかどうかだ。お金の使い方が上手いかどうかを判断するもの。在庫が回転しないということは、それだけお金が眠っているということになるのだから、利益が出ていても「資金繰りで破綻」する。黒字倒産の恐れがある。経営力があるとは、「儲け方」と「お金の使い方」の両方に優れていることに他ならない。在庫回転率を掛けた数字(在庫高対粗利益率)が最強の指標といえるわけだ。したことから、台当たり粗利益が低いが回転率が良いB社のほうが経営力があると判断できる。粗利益で儲ける時代は終わった次の問題として、ではこの2つの指標をどうやったらよくしていけるかが問われる。売上高粗利益率はどうか。これを伸ばすコツは「安く仕入れて高く売る」だが、これが可能だろうか。買取で40万円儲かったとか、高いプライスで売れたとか、そうした商法は現在の価格競争のなかで通用しなくなってきた。台当たり粗利益の減少傾向はますます強まると考えたほうがいいだろう。市場は、低年式主体にどんどん移行している。すると、なんで儲けるのか。いうまでもなく回転率で儲けるしか方法はない。回転率を高めるコツは「より低い粗利益で売る」にある。問題は、薄利多売で利益を確保するにはどうしたらよいかだ。原価を減らすことと、経費を節減すること。ローコスト・オペレーション経営が不可欠であり、これこそ今後の中販店経営のひとつの勝ち残り戦略であるといえるだろう。人件費の高いプロ営業マンが本当に必要なのか。素人なみの営業マンで売れる仕組みをつくれないのか。長期在庫車を10%以下に押さえるのが必須となってくるが、そのために全体管理ではだめで、徹底して単品管理を行わねばならない。した本当の経営管理がこれからの中販店に求められてくる。