情報環境やテクノロジーが発達し、営業組織の標準化が目指される時代。営業職の価値はどうなっていくのだろうか。ウエディング業界に革命を起こした信念の物語』(幻冬舎メディアコンサルティング)を上梓したウエディングパークの日紫喜誠吾社長。データ活用2019/08/02「提案中に寝られた」「顧客の信号を見逃した」SUUMO法人営業のふたりが、新規事業を立ち上げるまで顧客変化に合わせ、自然と変化・進化し続けているリクルート社。異なる志から異業種でキャリアをスタートされたおふたりが、リクルートに入社し、住まいカンパニーで営業職を経験したなかできっかけを得て立ち上げたのが、不動産領域のクラウドソーシングサービス「エリクラ」。富士通のケースに学ぶ全社で営業の人数は4,000人ほどにのぼるという富士通は、近年デジタルマーケティングにも力を入れている。営業の担当する領域が広くプロセスが分業化されていなかった日系の大企業のなかで、マーケティングと営業との関係性はどう変化しているのだろうか。ABMを通じて連携に取り組んでいるという営業とマーケティングの3名に、お互いに感じていたことや、連携のコツについて聞いてみた。セル代表・加藤さんに聞く才流(サイル)でマーケティングコンサルタントをしている澤井さんが、新しいセールス関連サービスを提供している企業や業界で活躍しているトップセールスの方を取材し、営業で結果を出すための秘訣について迫っていく連載です。第1回は、カタセル・加藤一平さんに「手紙」を活用した営業手法について聞きました。ベックマン・コールターが挑んだ営業改革2011年に米国の成長企業・ダナハーグループの一員となったベックマン・コールター社。ダナハ―式で、製造業のように営業・マーケティング活動においてもレビューを行う体制を定着させた同社だが、データ管理をエクセルで行っていた時期もあったという。今や日本中の人々のコミュニケーションプラットフォームとして浸透しているSNS「LINE」。シンプルなコミュニケーションのツールだけでなく、ニュースやゲームさらにはペイメントなどさまざまな新サービスが登場し、利用が広がっている。今回お話を伺った大枝さんは、LINE社のO2Oカンパニーに所属し、LINEショッピングにローンチ時から営業として携わっている。個人の突破力や交渉力ばかりを求められがちな営業という仕事。データ活用が重要と言われながらも、組織として戦略的に動けている企業はまだ多くはない。した中、とくにBtoBのセールスにおいて狙いたい企業に対して効率的なアプローチを仕掛ける「ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)」が注目されている。ABMをソリューションとして提供する株式会社FORCASもまた、自身の営業活動に活用しているという。7,000社を超えたというが、当初の営業活動は簡単ではなかったという。"SFA幻滅期"に営業が注力すべきことデジタルトランスフォーメーションや働き方改革が営業組織に求められることの増えた昨今。SFAを導入したものの、期待していたほどの成果を感じられずに行き詰っている担当者は必読。イノーバが取り組んだインサイドセールスづくり「働き方改革」が叫ばれるようになって久しいが、特に変化を期待されているのは営業職かもしれない。ここでいう営業職とは、日中は外出続きで、夕方以降に事務作業などを行う必要があり長時間労働に陥りがちな、いわゆる「フィールドセールス」のことである。そんな中、BtoBの企業を中心に「インサイドセールス」という内勤営業の考え方が注目されるようになってきた。新着ニュース一覧を見る注目テーマから探す営業戦略インサイドセールスSFAデータ活用セールス・イネーブルメント評価/マネジメント×ログインEメールパスワード※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(Eメール&パスワード)でログインいただけます。イラストの無断転載を禁じます。記載されているロゴ、システム名、製品名は各社及び商標権者の登録商標あるいは商標です。