お客様が話したい話題でどれだけ盛り上がることができるかお客様が話したい話題でどれだけ盛り上がることができるか営業マンに求められる会話力とは、お客様に気持ちよく話をしてもらう能力です。どんなに話したいことがあっても、相手の興味に話題をあわせることです。どれだけお客様が話したい内容で、盛り上げることができるかが重要です。多くの営業マンは勘違いをしています。商談では、自分が製品説明をおこない、お客様はそれを聞く立場であると捉えています。自分が話す側で、お客様が聞く側と考えています。商談では、お客様が話したい内容を話題にします。相手に気持ちよく会話をしてもらうためです。することで、「あの人ともっと話をしたい」と思ってもらえます。自分のネタをどれだけ捨てることができるか成績の良い営業マンは、このこと理解しています。自分が話したいことは極力抑えます。そのため、「自分が話したいこと」を簡単に捨てることができます。コピー機の営業マンです。来月に新機種が発売されます。この製品を紹介するために、お客様にアポイントを取りました。ところが、お客様と会うすぐに空気清浄器の話をしてきます。使っている機種が古くて、故障したようです。「販売店を知っているか」「どんなメーカーが売れているのか」など聞いてきます。ここで営業マンに求められるのは、空気清浄器の会話を盛り上げることです。「自分の事務所では○○のメーカーを使ってます」「扱っている業者を紹介しましょうか」など、積極的に質問をします。ダメな営業マンは、これができません。本題に入ろうとします。相手の話したいことが、まだ残っているのを感じとることができません。「そうですか、わかりました。ところで、今日は来月発売されるコピー機の紹介で伺ったのですが......」というように、強引に方向を変えてしまいます。商談の主人公は、お客様です。あなたの製品説明がメインではありません。相手の話したい話題を取り上げることです。商談の場で、お客様に気分よくなってもらうことです。自分のネタを披露するのは、それからで問題ありません。話を聞くだけでお客様を満足させることができる多くの営業マンは、「関係のない話」に耐えることができません。早く製品の話をしなくては、と焦ります。何とか、話題を切り替えるタイミングを探します。