本題と全く接点がなくても、お客様から話を振ってくれると、心の中でガッツポーズします。会話のネタを、お客様から提供してくれるほど、営業マンにとって有り難いことはありません。人は誰かに話を聞いてもらうだけで、満足します。真剣に聞いてくれる相手を信頼します。「この人は私のことを分かってくれる」というように、お客様に思わせることです。私は携帯電話の料金センターで働いていました。利用料金を払わないと、携帯が使えなくなります。契約を解除されてしまうからです。そのお客様に対して、支払いを催促する業務を担当していました。そこでは、「勝手に止めるな」「すぐ携帯を使えるようにしろ」のクレームの嵐です。多くの人は、文句を言ってくるお客様は、お支払いをしてくれないと思います。文句を言う人ほど入金してくれます。それは、自分の不平や不満を全て話したことで、気分がスッキリするからです。そのため、クレームを言った後に、すんなりとお支払いをしてくれる事が多かったのです。営業マンに求められる会話力とは、言いたいことを伝える能力ではありません。お客様の伝えたいことを、受け止めることです。人は自分の考えや想いを理解してくれるを信頼するからです。これを認識したうえで、自分の会話の進め方を振り返り、改善するようにしてください。