新しい売上獲得は、新規事業の方向性の選定から...このコラムは、以前、私が「イノベーションズアイ」に連載させていただきました『売上アップのための事業提携のススメ~小さな会社の必須科目~』(全6回)http://www.tcconsulting.co.jp/archives/5298の続編として、このコラムを書かせていただいています。私は、普段、事業提携(アライアンス)による新規事業の立ち上げと売上アップのコンサルティングを約30社行っており(1/3が上場企業やその子会社、残り2/3が中小ベンチャー企業です)、この6年で、トータル140社以上のコンサルティングを行ってきました。“強み”の見つけ方やニッチ戦略などに書かせていただきましたので、今回も、アライアンス戦略の話に入る前に、もう少し、新規事業の方向性や戦い方について、書きたいと思います。新規事業の立ち上げによって、新しい売上を獲得していきたいと思った時、まず、どこに一歩を踏み出すか?ということは、非常に難しい問題です。自社の“強み”の活用の目線で考える!どの方向に一歩を踏み出すかは、とても難しい問題ですが、基本的には、まずは、自社の“強み”を生かす方向性を考えることが、鉄則となります。その上で、周辺領域なのか、それとも、多少、飛び地の領域に出るのかを検討していきます。その際に、もともとの会社のビジョン(経営理念)と、新規事業のビジョン(経営理念)が大きくズレることはやりにくいと言えます。事業内容というよりも、ビジョンの面の整合性を保つことは重要です。これまで大切にしてきた理念や考え方、価値観とは全く違うことをやろうとすると、社内風土や説明付けなどの面から難しくなります。それでも、その方向性の新規事業をやる場合は、新会社を作って、別会社にすることをお勧めします。新規事業立ち上げのステップとしては、漠然と何か新しいことをやりたい...と考えるのではなく、まずは、どの事業領域(事業ドメイン)に出るのか、“戦う場所”をまず決めることが重要となります。●どうやって売るか(営業方法)を決めていく必要があります。サービス構築や製品開発ばかりに目が行って、どういう対象(ターゲット)に、どのように、いくらで、どれだけ売るのか、という観点が抜け落ちてしまうと、新規事業の立ち上げはうまくいきません。いくらで、どのくらい、どうやって売るのか、という営業面を最初の段階から考えて、サービス構築や製品開発を行うことが重要です。新規事業も結局最後は、営業をして売らない限り、会社にキャッシュは入ってこないわけですから、営業面を最も意識すること(売る場面をイメージする!)、売りやすいサービスや製品にすることを忘れないようにしましょう。その際、会社側の都合ではなく、お客様のニーズから考え、ユーザー目線を大切にすると成功しやすい新規事業となります。女性経営者による女性向けのリラクゼーションやフットケアなどのサービスにおいて、失敗が少ないのは、もともとユーザー目線からの発想で、サービス展開をしているからだと言えます。競合が少なそうな分野に出ていくことが大切!あとは、新規事業の方向性を考える際に、留意するべきことは何でしょうか?それは、出来るだけ、競合が少ない分野に出ていく!ということです。新規事業の方向性、事業ドメインとして選定した領域において、その中でも、競合が緩やかな分野・領域はどこか?、自分たちが勝てそうなところはどこか?を考えます。日本人は、競争が好きな国民性がありますが、競合が激しい「レッド・オーシャン」の領域に出ても、勝つことは難しくなります。マーケットにガリバーのような王者がいる市場環境の場合には、経営資源が少ない中小ベンチャーが勝ち残ることは至難の業です。その時は、前回のこのコラムで書かせていただきましたように、「ニッチ戦略」しかありません。新規事業の方向性を考える時には、出来るだけ、競合が激しい「レッド・オーシャン」ではなく、競合の緩やかな「ブルー・オーシャン」の領域はどこかを考えて、市場参入をしたほうが、勝ち残りやすいです。そのことを頭に置いておきましょう。今回も、少し長くなりましたが、新規事業の立ち上げによる新しい売上獲得に向けたアドバイスを書かせていただきました。私の有料セミナーのコンテンツの一部分をこのコラムで、公開させていただいています。2013年11月6日には、イノベーションズアイ主催のIBCセミナーにて、「中小ベンチャーのためのアライアンス戦略~新規事業立ち上げと売上アップの秘訣~」とのテーマで、講演をさせていただきます。11月6日の私のセミナーの詳細とお申し込みは、下記です。http://www.innovations-i.com/seminar/id/44.html是非、セミナー会場でお会いしましょう。このコラムでは、一般公開しない役立つ内容をお話させていただきます。皆様とお会いできることを楽しみにしております。