営業マンに求められるコミュニケーションとは営業マンに求められるコミュニケーションとは営業で良い成績をあげている人達には、ある一つの共通点があります。それは、コミュニケーション能力が非常に優れているという点です。営業マンであれば、コミュニケーション能力によって営業成績が左右されることは、誰でも理解できると思います。実際、コミュニケーションのスキルによって成績は大きく左右されます。このように言うと「自分は人と話すのが苦手なので営業に向いていないかも知れない」と考える人がいます。実際はそうではありません。その人の性格は、全く関係ないのです。コミュニケーションが上手な人も、最初から能力が高かった訳ではありません。みんな勉強をして、日々の仕事で実践を繰り返しながら、コミュニケーション能力を高めてきたのです。誰もが学ぶことで、身につけることができるスキルなのです。ここでは、営業活動に求められるコミュニケーションと、その具体的な身につけ方について話をしていきます。営業マンに求められる「話す力」とはコミュニケーションは「話す」「聴く」の2つに大別することができます。営業に求められる話す能力について解説します。営業の「話す」と言えば、まずイメージするのがセースルトークや商品説明、プレゼンテーションでしょう。製品の特徴やメリットを伝えて、お客様の購買に繋げるのです。このときのポイントは、お客様の目線になって話を進めることです。お客様が知りたい内容を、お客様が理解できる言葉を使って説明することを心がけてください。これを意識するだけでも、あなたの話の説得力を大いに高めることができます。実際、営業成績が悪い人ほど、自分の都合で話をしています。自分が話したい内容から説明を始めたり、自分が使いやすい言葉や表現を使ったりしています。それだから、お客様に「言いたいこと」が伝わらないのです。お客様目線に立って話を進める、というと難しいように感じるかも知れません。日々の営業で意識しながら実践していけば、誰でもその能力を上達させることができます。大切なことは、日々の営業で「お客様目線」を意識することです。次のように考えることです。「最初に商品のメリットを伝えてから機能を説明した方がお客様は分かりやすいのではないだろうか」このように、お客様の立場になって考える癖をつけるのです。実際に話をしてみて、お客様の反応が悪ければ改善していくのです。これを継続していくことで、相手に伝わる話し方ができるようになります。売れている営業マンほど「どのように話せばお客様に伝わるか」を常に考えています。それは、コミュニケーションによって営業成績が左右されることを知っているからです。営業に必要とされるコミュニケーション能力は、生まれ持った才能ではありません。全ては学んで身につけることができる能力なのです。この事実を理解して、あなたも「話す力」を向上させるための努力を怠らないようにしてください。営業マンに必要な「聞く力」とは次に営業に必要な「聞く能力」について解説していきます。ヒヤリングという言葉があるように、お客様の話を聞くことは重要な活動です。多くの人は「話を聞く」ということは、受け身の行為であると考えています。実際はそうではありません。お客様は自分から悩みや不満を話してくれる訳ではないからです。そのため、営業マンが適切な質問を投げかけて、お客様の本音を聞き出さなければいけないのです。ヒヤリングというのは受け身ではなく、能動的な活動なのです。お客様の本音を聞き出すときのポイントは、相手に気持ちよく話をしてもらうための工夫です。お客様の話に対して適切な相づちを入れたり、適度に目を合わせたりする行為です。お客様の話を真剣に聞いていることを態度や表情で伝えるのです。することで、お客様は気持ちよく会話を進めることができます。人は自分の話を真剣に聞いてくれる人に好意を抱く傾向があるからです。実際、売れているセールスマンほど、お客様の話を聞くことに注力しています。自分が話をするのを抑えて、聞き役に徹しているのです。することで、お客様に好かれ、良好な関係を意図的に作っているのです。この「聞く」能力を高めていくには、日々のコミュニケーションにおいて試行錯誤を行なっていくしかありません。どのような態度で聞いていると「お客様は話しやすそうか」というように、相手の反応を見ながら学んでいくのです。お客様に話をしてもらうには、その人の性格が影響します。会話が苦手な人に対しては、回答しやすいような質問を準備しておくなどの対策が必要です。このように、お客様の性格も頭にいれながら、ヒヤリングを実施していく必要があります。ここまで、営業マンに必要なコミュニケーション能力について解説してきました。「話す」「聞く」のいずれにおいても、日々の営業で試行錯誤することを忘れないでください。することで、着実にコミュニケーションスキルを高めるいくことができるのです。