そのお気持ち、よく分かります。姿勢が悪い重心が安定していない無表情/表情が薄いなど※【「自信がない・もっと自信を高めたい」という方へ重要な補足です】もしも今、「自信なんて持てないよ」という方、「もっと自信を高めたい」という方は、自信があるふりをするという演出から始めるのも効果的です。以下のような方法はおすすめです。自信があるふりをするトップセールスや売れる営業のふりをする結果を出している未来の自分になりきるなどこのように自信がある自分を演出することで、「自信がある人の話し方」を行いやすくなります。演じることは、脳科学や心理学的視点から見ても有用なため、おすすめです。※演じることを体系化したテクニックとして、心理学NLPには「モデリング」があります。効果的なため、以下の記事にまとめていますのでお役立てください。仕事や人生を一気に次のステージに高めるNLPのモデリングとはその他にも、根本的な部分から自信を高めるアプローチとして、「セルフイメージを高める」「成果を妨げる心理的なブレーキを外す/緩める」というメンタル面へのアプローチも有効です。営業力を高めるために必要な基本は、「信頼関係」と「お客様を知る」ということです。お客様を知るために重要なことは、本音を聞き出すことですね。そこで身につけたい話し方は、「聞く」ことを中心にした話し方になり、トップセールスほど「聞き上手」という傾向があります。このように「聞く」ことの効果は3つあります。お客様を知るより深い信頼関係を築くお客様の購買欲求を高めるそこでこの章では、「聞く」ことを中心とした話し方を紹介します。「気づいたら、私ばかり話してごめん」「何だか悩み相談みたいになったね」というくらい、お客様が心を開いて、いろいろ話してくれる状態を作りましょう。聞く(ヒヤリング)を中心に話すのがポイントです。「7割・8割は、お客様が話しているくらい」徹底して話を聞いていきます。このように聞くことを「傾聴」と呼び、もともとは、カウンセリングのスキルになり、以下を目的としています。心を開いてもらう深い信頼関係を築くクライアントの情報を知るなどこれらは人と人がお互いを知り、信頼を深めることに有効なため、営業でも効果的です。営業における傾聴は以下のように行います。話を聞く」を繰り返すことで、お客様の中では、以下のような心の動きが起こります。私のことに興味を持ってくれている私を大切にしてくれているこの人には何を話しても大丈夫/安心などその結果、気づいたら自己開示して、自分の話をたくさん話してくれます。自分のことを話した相手に対して、人は心を開き、信頼を向けます。「自己開示するほど、ありのままの自分をさらけ出してくれるため、深い信頼関係を築ける」ようになります。お客様の本音や情報を知ることができ、動機づけしやすくなるんです。このように「聞くを中心にした話し方」が、効果的な理由は、お客様の自己開示にあります。信頼できる」という心理的な動きが生まれ、話を受け止めてくれた相手に対して、好意的・肯定的な気持ちを抱きます。そのため、相手が話しやすいように傾聴しながら、どんどん自己開示してもらうことが重要になります。それでは、営業における話し方の例を見ていきましょう。価値観など【悪い例】:ニーズや欲求に関係ない質問ばかりをする※業種により、雑談も重要なことは多々ありますが、営業の本流から離れすぎないことも大切です。)無関心な態度など※傾聴と傾聴するときに役立つ質問については、以下の記事にまとめていますので、お役立てください。「良く私のことが分かりますね」と言われるくらい、会話を掘り下げましょう。会話を掘り下げるほど、お客様をより深く理解・共感でき、本音が見えてきます。「傾聴+会話の掘り下げ」というイメージですね。会話の掘り下げは以下のように行います。具体的な質問をする傾聴する話が具体的になるまで質問を重ねるなどこうすることで、以下を明確にすることができます。HOTボタンはお客様にとって、とても大切なため、以下のような違いが生まれます。HOTボタンを満たせる」と動機づけることで、心が動くつまり「HOTボタンへアプローチできるかどうかで、お客様の心の開き方、動き方が変わる」ということですね。HOTボタンが有効かというと、人の心理が関係しています。お客様が「新築で家を買いたい」と話す時、そうしたいと思うにいたる目的(動機)があります。HOTボタンになるため、アプローチすることで動機づけしやすくなります。それでは、営業における話し方の例を見ていきましょう。「例えば、どのようなことでしょうか?」など【悪い例】:会話を掘り下げない現状確認、ニーズ確認などを表面的に終わらせる。お客様の話を曖昧なまま、話を進める。※上記の質問をして、返ってきた答えに対して、さらに上記の質問を行う。これを繰り返しながら、お客様が本当に欲しいものを明確にします。※この質問を繰り返して、テーマ(◯◯に入れるもの)に対して、価値観を確認します。【悪い例】:得たいものを掘り下げない/価値観に触れない表面的なニーズ・欲求の確認で終わるニーズや欲求の確認を曖昧なままで終わらせる価値観に触れない/気づかないなど※会話を掘り下げる質問に関しては、以下の記事にまとめていますので、お役立てください。プロが活用する究極の質問スキル!NLPのメタモデルとは?4.「説得力を高める」話し方お客様の心を掴み、動かす話し方が「説得力を高める」話し方です。説得力といっても、無理に説得するわけではありません。「お客様が自分で自分を説得する」という状態を作ることがポイントです。お客様の欲求が高まり、論理的に納得した状態で「詳しい話を聞く/契約するには、どうしたら良いですか?」と言われるようにしていきます。それを実現する方法は、以下のような話の構成がポイントです。お客様の注意を引き共感を生み購入する理由や正当性を与え手にする結果やメリットを「ありあり」とイメージしてもらうこのような構成で話をしていきます。言いましても上記は一例になり、構成といっても様々あります。そこで営業力を高めたいというあなたに、まずは行っていただきたい基本の構成を紹介します。それが下記5ステップになります。ステップ1:T=Test(試す):営業では「確認する」という意味で使います。お客様のニーズ・欲求・HOTボタンを満たすもの」という結びつけを行う。Wikipedia上記の場合は、営業で大切な「Test(ステップ1)」を行ったあとに、「PREP法(ステップ2~4)」という構成を使っています。この構成を使うことで、お客様は情報を受け取りやすくなります。購買欲求も高まり、論理的にも納得できるため「自分で自分を説得する」ということにつながります。このような話し方が効果的な理由は、以下のように、購買欲求が高まる際の「心の動き」に合わせているためです。お客様のニーズ・欲求・HOTボタンを満たすもの」という結びつけを行う。それでは、営業における話し方の例を見ていきましょう。ステップ1:お客様に確認をする【良い例】:お客様に確認をとった上で話し始める(トーク例)営業:「これから弊社のサービスについて、お話したいと思います。ところで、◯◯さんが話してくださった、引越し準備から引越し後まで、時間を取られずに、安心で安全な引っ越しがしたい。営業:「ありがとうございます。【悪い例】:お客様に確認をとらずに話を進めるステップ2:結論を伝える【良い例】:まずは結論を伝える(トーク例)「◯◯さんの要望を満たすためのサービスは10種類以上あります。その中から、引越し準備から引越し後まで、時間を取られないようにすることを考慮して、ご提案したいものは、こちらの3種類になります。【悪い例】:結論を伝えずに、ながながと説明に入るステップ3:理由を語る【良い例】:結論の理由を語る(トーク例)「こちらのサービスでは、引っ越し前の梱包から、引越し後の荷解きや収納までお手伝いできます。その作業に取り掛かるスタッフは、毎日、梱包や荷解き、収納までを行うプロばかりですので、安心してお任せいただけます。【悪い例】:結論の理由を語らないステップ4:理由の根拠となる事例・具体例を語る【良い例】:理由の根拠となる事例・具体例を語るできれば3つ、お客様の要望を満たす事例や具体例を語る※要望に近く、具体的なほど、お客様は頭の中でイメージして疑似体験をします。これが購買欲求を高めます。お客様のニーズ・欲求・HOTボタンを満たすもの」という結びつけを行う。【悪い例】:結論で閉めないまとめこの記事は、「お客様の心を掴み動かしたい」「営業力を高めたい」と考えている営業に向け、「営業力を高める話し方」をテーマに書きました。以下の方には有意義にお役立ていただけます。話すのが苦手な営業(口下手・人見知り含む)売れる話し方をマスターしたい営業なぜならば、売れる営業と売れない営業の違いは、「話し方」にあると言えるためです。話し方が、営業成果を決めるすべてではありません。話し方が、お客様の反応や営業成績に大きく影響するのも事実ですね。トップセールスや売れる営業ほど、以下の話し方を当たり前に行っています。説得力のある話し方そこでこの記事では、上記3つの話し方を6つに分けて紹介しています。日々の営業の中で実践することで、あなたの話し方を短期間で「アップデート」できる内容になっていますので、お役立ていただければ嬉しく思います。Mind+」の運営母体NLP-JAPANラーニング・センターが監修し、すでに55,171人が読んだ『大人気・無料eBook』。『人生とビジネスでステージを高める心理学NLPの秘密とは?』を無料で公開中!仕事と人生が充実している人たちが実践中の心理学NLPの秘密。こんな方に役立つ心理学NLPのスキルを公開しています。自分のやりたいこと、人生の軸を明確にしたいもし、あなたが上記のいずれか、あるいはすべてを実現したいと考えるなら、この無料eBOOKはきっとお役に立てることでしょう。試せる/試したくなる内容が満載の『無料eBOOK』です。ダウンロードしてご活用ください。Mind+」の運営母体NLP-JAPANラーニング・センターが監修し、すでに55,171人が読んだ『大人気・無料eBook』。『人生とビジネスでステージを高める心理学NLPの秘密とは?』を無料で公開中!仕事と人生が充実している人たちが実践中の心理学NLPの秘密。こんな方に役立つ心理学NLPのスキルを公開しています。自分のやりたいこと、人生の軸を明確にしたいもし、あなたが上記のいずれか、あるいはすべてを実現したいと考えるなら、この無料eBOOKはきっとお役に立てることでしょう。試せる/試したくなる内容が満載の『無料eBOOK』です。ダウンロードしてご活用ください。仕事三昧のある日、病気で半年間まともに動けなくなる。その時、真剣に心と身体に向き合うことを決意。ここから心理学NLPを中心に、ヨガ、コーチング、セラピーを学び始め現在に至る。ラーニング・センターのトレーナーの一人。全ユーザーの人生を豊かにする最高のコンテンツや情報を提供することに情熱を注ぐ。無料eBOOK」はこちらからhttps://ac.ebis.ne.jp/tr_set.php?argument=BXD3nsFc&ai=lm_1055。