サポートトレーニング&認定サービスパートナーパートナーを探すハブスポットパートナーがビジネス成長を強力にサポートします。変ですね...完全に一致した結果が見つかりませんでした。一度検索ワードを変えてお試しください。Emailメルマガに登録するマーケティングブログEメールアドレスハブスポットはお客様のプライバシー保護に全力で取り組んでいます。ハブスポットは、コンテンツ、製品、サービスに関連する情報を配信するため、お客様から提供された情報を利用します。この情報配信はいつでも停止できます。詳細については弊社の「プライバシーポリシー」をご覧ください。みなさんは、MRRを味方にした事業運営ができているでしょうか。MRRには様々な種類があり、注視すべきMRRはビジネスのフェーズによって大きく変わってきます。自社ビジネスのフェーズにあったMRRの現状把握と改善策の立案ができなければ、経営者や投資家から予算を得ることもできなくなってしまいます。本稿では、MRRが注目されるようになった背景や、投資家のMRRに対する目線を解説し、SaaSビジネスの成長を左右するMRRの向上策について解説していきます。Revenue)は、日本語で「月次経常収益」と表現されます。平たく言うと「毎月決まって発生する売上」を表す数値となりますが、対象は「毎月決まって発生する売上」であり、初期費用や追加購入費用、コンサルティング費用などの売上を除いて算出されるのが特徴です。それでは、なぜこの「MRR」が投資家を含めたステークホルダーから注目を浴びるのでしょうか。Month(月次)で比較することによって、ビジネスの「成長率」を図り知ることができるからです。3点を注視すると言われています。3点の中でも一番最初に投資家の目が行くのが「成長性」を表す指標の1つであるMRRなのです。MRRは積み重ねが期待でき、結果を予測しやすい数値でもあります。そのため、MRRは特にアーリーフェーズのSaaSビジネスにおける成否を分かつ最重要KPIとして注目を浴びることとなったのです。無料テンプレートHubSpot自身がLTVを3倍以上に改善させた秘訣とは〜SaaSビジネスに欠かせない10種のKPI測定用テンプレート〜MRRの種類とMRRの算出方法MRRの算出方法を学ぶ前に、まずは基本となる「4つのMRR」を押させておきましょう。MRRは、以下の4種類に枝分かれします。MRR上記4つのMRRについて、それぞれ解説していきます。MRRその月にサービスを解約した既存顧客によるMRRこの1〜4のMRRを前月のMRRに足した数値が、当月のMRRとなります。具体的なMRRの計算方法は以下の通りです。MRR)MRRとARRの違い次によく混同されてしまう「MRR」と「ARR」に違いを押さえておきましょう。Revenue)は「年次経常収益」を意味する言葉で、MRRを12倍にした数値です。よって、年間契約が結ばれるケースの多いBtoBのSaaSビジネスに馴染みやすい数値であると言えます。反対に、例えば「Uber(ウーバー)」のライドシェアサービスなどは契約期間が存在しないため、月次で収益が大きく上下する可能性があることから、ARRは馴染みづらいとも考えられています。MRR」が小さいビジネスを好んで投資判断を下します。単純に4つの指標を常に満遍なく見ているのではなく、ビジネスのフェーズに応じて投資家の注視するポイントが変わってくることを知っておくことが必要です。MRR」が注視されます。MRR」が注視されていくことになります。Ratio」が注視されます。Ratioは以下の通りに算出されます。MRR)SaaSビジネスは経常的な売上が蓄積されていくことが利点であると同時に、アップセル/クロスセルを狙いやすいことも大きな利点です。Ratioが注視されるということは、投資家がミドルステージ以降のSaaSビジネスに対して「顧客ロイヤリティ」を担保できているか、という点を厳しく見ているということの証でしょう。Ratioがそれほど注視されません。Ratioが高留まりすることがほとんどだからです。Ratioが低ければ、その事業は「かなり厳しい状況」であるということができるでしょう。Ratioが2桁から1桁へと変化するリスクが生まれてきます。Ratioの数値に対する大枠の捉え方をご紹介いたします。Ratioが1未満の場合ビジネスが縮小中であり、将来性は極めて低いと捉えられます。一見すると好調にも見えますが、顧客開拓が鈍化した途端に成長が止まるビジネスであると捉えられます。時間の経過(市場占有度の拡大)とともに、縮小へ向かうことが予想されるビジネスです。効率的にビジネスが成長していると捉えられます。Ratioの平均値は4」というデータも出ています。MRRの向上策それではMRRを向上させていくために、どのような施策が必要となるでしょうか。それは、どのMRRがボトルネックになっているかによって変わってきます。MRRがボトルネック新規顧客獲得に向け、「リード数の増加」か「コンバージョン率の向上」を実現する施策が求められていると考えられます。MRRがボトルネックサービス利用頻度の向上に向け、「オンボーディング」や「ユーザーサポート」の強化を実現する施策が求められていると考えられます。MRRがボトルネック購入頻度の向上やアップセル/クロスセルの実現に向けて「顧客ロイヤリティの向上」を実現する施策が求められていると考えられます。MRRがボトルネック解約防止に向け、顧客の声に耳に傾けて「サービス改善」を行い、同時に「オンボーディング」や「ユーザーサポートの強化」を実現する施策が求められていると考えられます。カスタマーサクセスの考え方や専属部門を立ち上げるのも有効でしょう。MRR」の改善を優先的に狙っていくべきである、ということを押さえておく必要があります。米大手コンサルティング会社の名誉ディレクターであるフレデリック・F・ライクヘルドによって、以下の事実が立証されているからです。新規顧客への販売コストに比べ、既存顧客への販売コストは5分の1で済む解約率を5%改善すれば、利益は25%改善するまた、詳細は本サイトの別記事「SaaSの命運を分けるチャーンレートとは?計算方法と効果的な5つの施策」をご覧いただきたいのですが、あるビジネスにおけるチャーンレートが「-2.5%」であった場合と、チャーンレートが「5%」であった場合を比較した際、5年後に「MRRで約4倍の差」が生まれることが算出されています。「7.5%」の違いが「400%」もの収益の違いとなって現れる......。チャーンレートは毎月、足し算ではなく、掛け算されていく複利の数値であるため、MRRに与えるインパクトが非常に大きいのです。まとめ短期的な収益確保が難しく、長期に安定した収益を狙うSaaSビジネスにおいて、外部からの資金調達が今や欠かせない経営戦略の1つになっているといっても過言ではありません。「現状の自社ビジネスに対して求められるKPIは何か?」を理解せずに、ただ数字を羅列しても、投資家から良い返事を引き出すことは難しいでしょう。投資家の反応だけではなく、長期的な目線で自社のビジネスを成長されるためにも各フェーズにあったKPIを設定し、課題の優先順位付けをしていくことが欠かせません。Ratioに限らず、自社のビジネスフェーズをあらためて理解し、重視すべきKPIを見直してみることをお薦めいたします。2020年2月19日いかがでしたか?お気に召したのであればシェアはこちらから。