成約率も高くなるのです。望む結果に向かう手助けをすること。コーチングのスキルをセールスの際に使うためにはまず、コーチングのスキルについて知っておく必要があります。4つのスキルについてどういったスキルであるかを確認していきましょう^^《コーチング4つのスキル》1:傾聴2:質問3:承認4:要望コーチングスキル「傾聴」とは「傾聴」を一言で言うならば文字通り「(耳も心も)傾けて聴く」ということです。意外と多くの方が、この「聴く」という行為ができていないのです。「聴く」というと話す人の目の前で静かに聴いていれば良いと考えるかもしれません。それでは「傾聴」には程遠い状態なのです。「傾聴」では積極的に聴く必要があります。・相手が何を思っているのか?・相手がどんなことに興味があるのか?・相手がどんなことを感じているのか?上記のようなことを知っていくということなのです。積極的に聴いていく必要があるのでしょうか?そこには次のような目的があるのです。《傾聴の目的》1:見込客のことを「理解」するため2:見込客に「信頼」してもらうため3:見込客の「情報収集」をするためこれら3つの目的で「傾聴」のスキルを活用していくのです^^実は、これら3つはセールスにおいて成約率を上げていくために非常に重要なポイントとなります。「傾聴」のスキルがセールスにおいても重要になってくるというわけですね^^具体的にこれらの目的がどのようにセールスに影響するかについてはこの記事の後半でお伝えしていきますね^^コーチングスキル「質問」とは「質問」とは言っても思いつくまま質問すれば良いというものではありません。質問ではなく「尋問」「詰問」のような問い詰める感じのものでもありません。どのようなものなのでしょうか?まず、コーチングにおける「質問」は「相手が気付いていないことに気が付いてもらう」ということが一番の目的です。こちらから答えを伝えるのではなく「相手が自分自身で気が付く」ということが重要となるのです。そのため「質問」の仕方に注意が必要となります。大きく分けると注意点は2つです^^1:相手が気付けなければ質問を続けねばならない2:Whatで質問を投げかける1に関しては相手の方がご自身で答えに気が付く必要があるという前提があります。自身で答えに気が付けないと自分のこととして捉えにくいからです。質問側としては答えが分かっていたとしても答えを伝えず、質問を続けるのです。答えは質問によって違いますが相手の問題点だったり問題点の解決方法であったり様々な答えがあるかと思います。何度質問を繰り返しても答えにたどり着けなくて答えを伝えたくなってしまったら選択肢を与えるのも良いでしょう^^問題は2の方です。「どうしてできないと思います?」コーチングの「質問」ではこのようなWhy(なぜ)、How(どうして)などの質問の仕方はあまりしないのです。WhyやHow系統の質問ではその人自身で答えにたどり着きにくいからです。What系の質問であれば自身で気づきやすくなります。先程のWhyやHow系統の質問をWhat系の質問に変換してみると分かりやすいかと思います。相手は自ら原因となるものや解決策を考え始めるのです。「質問」の一番の目的である「相手が気付いていないことに気が付いてもらう」というところに近付くことができますよ^^WhyやHow系統の質問ではなく、What系の質問を投げかけるように注意してみてくださいね^^コーチングスキル「承認」とはコーチングにおける「承認」は一般的な「承認」とは少し異なりますので先に確認をしておきましょう。相手の存在自体を認めることを基本としてその上で褒める、認めること。存在自体を認めることを基本とした上で褒めたり、認めたりするため相手の普段の状態を知っている必要があります。対して褒めたり、認めたりするのです。成長:「(あの状態から)よくここまで成長しましたね。成果:「(あの状態から)結果を出すなんて凄いわ!」このように相手に対して褒め、認めていきます^^「承認」を活用することで相手には自信が生まれてくるのです^^これはセールスを行う過程においても重要なポイントになります。具体的にどう活用するかについては記事の後半でお伝えしますので楽しみに読み進めてくださいね^^コーチングスキル「要望」とはコーチングスキルにおける「要望」は一般的な要望の意味と基本的には同じです。「期待通りにして欲しい、成って欲しいと望むこと」です。コーチングスキルとしての「要望」は「相手が持っている殻から抜け出すきっかけを与える」という目的があります^^人は無意識のうちに自分の殻や枠組みを作ってしまうのです。この枠組みのことを専門用語で言うと「コンフォートゾーン」と言います^^人はこのコンフォートゾーンの中で生きている方が心地良いのです。コンフォートゾーンから抜け出す行為は不安や心配が付きまとうからです。結果、コンフォートゾーンの中を自身の行動範囲としてしまいます。そこから抜け出すために「要望」をしていきます。「要望」を伝えるときにはいくつか注意点があります。・要望としていることが分かるように伝える(〇〇して欲しい、〇〇しましょう。)・変化が見られなければ、何度も要望する・期待していることも含めて要望する(あなたならできる、大丈夫。)セールスの場面でこれらを上手く活用できると成約率は大きく変わります。なんらかの悩みを解消するサービスをお金を払って手に入れるということはコンフォートゾーンを抜け出す行為にあたるからです。セールスの場面で活用していきましょう^^4つのスキルを活用することでセールスでの成約率は大きく改善されますよ^^ここでは具体的にどのような場面で4つのスキルを活用していけば良いのかについてお伝えしていきますね^^「傾聴」を準備と情報収集で活用するセールスの場の序盤では「準備」や「情報収集」がしっかりできていることが大切です。準備や情報収集がどれくらいできているかどうかで成約率が大きく変わってしまうからです。準備や情報収集の場面においてどのように「傾聴」を活用すれば良いのでしょうか。準備で行うべきこと「準備」についての認識が異ってもいけないので先に準備についてお伝えしますね^^今回お伝えする準備とはセールスの序盤にあたる販売(クロージング)をかける前段階までを指しています。会う前の段階では「傾聴」を活用できないため会ってから、販売をする前までのこととします。セールスの序盤で行うべきこととして一番重要なのは「警戒心を取り除くこと」ですね^^警戒心を取り除くために「傾聴」のスキルはとても効果的ですよ^^具体的には、しっかりと聴いてあげることで警戒心を取り除いて安心感まで与えることができます。見込客の現状や悩みなどをどんどん深堀していきましょう。質問を投げかけていくことです。「こんなことで悩んでいたのですね。その原因ってなにか思い当たることとかあります?」のように、深堀をしてみてください。情報を多く引き出すことができれば、セールスをする際の材料となります。次以降に解説していきますが引き出した情報は問題点の洗い出しや解決策、クロージングの時に活用できますよ^^しっかりと情報収集をおこなってくださいね^^「質問」を問題点の確認で活用するセールスの際に問題点を明確にすることは重要です。問題点がない人は商品やサービスを必要としないからです。必要としなければ欲しいと思うことがありませんから販売しても売れなくなってしまうのです。コーチングにおける「質問」は「相手が気付いていないことに気が付いてもらう」という質問の仕方です。見込客が自身で自身の問題点に気が付くように質問をしていくという流れになります。他人に指摘されるのではなく自身で気が付くことでより問題が明確になり見込客自身の心に刻まれるというわけです^^問題点が明確になれば次の項目でお伝えする解決策の提示ができるようになります。見込客が問題点と自覚するまで質問を繰り返ししていくと良いでしょう^^「承認」を解決策の提示で活用するセールスにおいては問題点に対して解決策を提示することが大事です。「解決策=あなたの商品・サービス」であれば見込客は問題を解決するためにあなたのサービスを欲しいと思ってくれるのです^^見込客に解決策の一部を体験させたりイメージさせることで成長や変化を体感してもらいます。褒めることで、あなたのサービスに可能性を感じて頂けるはずです。今、自分が抱えている問題点は、あなたのサービスで解決できる。見込客にそう思ってもらうことができれば契約は目前まで来ていると言っても良いでしょう^^あとは、しっかり契約をもらうためのセールスクロージングをするだけです^^「要望」をセールスクロージングで活用する契約を結ぶためにセールスクロージングを行います。「欲しいです」「買います」と見込客に言ってもらうのです。クロージングの場面では「要望」のスキルが役に立ちます。見込客は、自身の問題点も分かり解決する方法としてあなたのサービスが適切であることも理解しています。いざ契約してお金を払うとなるとやっぱり不安なのです。不安には様々な不安があります。問題を解決するということは今までの当たり前から抜け出すことになるため不安になってしまうのです。「要望」のスキルが活用できます。「要望」では相手が持っている殻(コンフォートゾーン)から抜け出すきっかけを与えます。契約しようか迷っている見込客の背中を押してあげるのです。「このサービスで問題は解決します。「あとは(契約して)やるだけですよ」このような言葉で今いる状況から抜け出すよう促してあげてください。どのようなものなのか。セールスのどの場面で、4つのスキルをそれぞれ活用するのかが見えたのではないかと思います。契約率を上げるためには、なに1つ欠かせないスキルです。「承認」で、解決策を提示します。最後に「要望」を活用して契約で迷っている見込客の背中を押してあげるのです。セールスはやるべきことをしっかりとやっていれば売れる可能性は高くなります。(1)やわらかセールス100万講座の内容を図解で短い時間でわかりやすく説明!登録もこちらから♪やわらかセールスは、様々なメディアで注目されています!各界で著名な方々から、推薦のお言葉を頂きました。単価4千円の状態から、たった半年で1440万円ご契約!まさに「やわらかい」雰囲気の講座です。感がないビジネス講座だなと思います。新しく商品を作ってから、2ヶ月間で130万円のご契約をしました。単価10,800円の状態から、不登校支援で1人あたり120万円でご契約!6ヶ月で2,065万円の契約ができました。スピリチュアル英語で6名と契約し、合計305万円のご契約をしました。単価数万円がここ1年の契約状況でした。