補綴カウンセリングが上手くいかない!一般的な成約率をお伝えしますTwitterFacebookはてブLINEPocket「補綴カウンセリングを行っているが中々、うまくいかない」という相談を受けることがあります。この「うまくいかない」の中身をよく確認してみると「自費率が上がらない、当院には思った以上に自費を選ぶ患者さんが少ない」といったものです。予防型歯科医院の場合は自費目的で補綴カウンセリングを考えていると、うまくいきません。その方法にだけ焦点があたってしまうためです。そこで、予防型歯科医院にとっての補綴カウンセリングの目的と方法について記しました。アカデミー】で学んで、補綴選択カウンセリングをスタッフに行ってもらうようにした医院の話です。スタッフから院長に「カウンセリングを行っても5人に1人が自費になればよい方で、当院には自費を望む患者さんは少ないです」と言われました。そのため院長は・何が足りないのか?・そもそも当院では難しいのか?・自費率50%以上の医院はどんなことをしているのか?といったことが頭の中をグルグル回って「一体、何から改善していけばよいものか」分からず前進できなくなってしまいました。このような場合、問題なのは方法論ではなく、まず以下の2つです。1)そもそも補綴選択カウンセリングは何の目的で行っているのか?2)自費にする患者さんが5人に1人は、低いのか?です。補綴選択カウンセリングの目的は自費を上げることではありませんまず1)補綴選択カウンセリングを行う目的は何か?ですが、結論から言えば自費率向上ではありません。それは「患者さんが納得した治療を受けられること」です。保険であれ、自費であれ患者さん1人1人が納得して選んだ治療であれば、医院側はそれを尊重すればよいだけです。そのために、医院側は適切な情報を提供する、これが医療サービスになります。患者さん1人1人には個々に抱えた事情があり、その事情をふまえて治療法の選択をせざるを得ないためです。予防型歯科医院では、患者さんと長期のお付き合いになってくるため「納得した治療を受けられること」の方が「自費率向上」より、医院にとっても大きな価値をもたらします。補足ですが、このような理由もあり、ユメオカでは一般的な(自費率向上目的の)補綴カウンセリングとは違うものとしてとらえ、予防型医院向けに補綴選択カウンセリングと名付けています。その目的も「患者さんが納得した医療を受けられること」です。このように考えると、冒頭スタッフの「カウンセリングを行っても5人に1人、自費になればよい方で、当院には自費を望む患者さんは少ないです」という発言自体の背景にも、無意識に“自費率を気にしている“ことが分かります。目的は自費率向上ではなく「患者さんが納得した治療を受けられること」と再度、スタッフと共有することで、もっと気持ちを楽にして(無駄なプレッシャーを感じずに)補綴選択カウンセリングに取り組めます。補綴選択カウンセリングを行って自費になる患者さんの割合は?先ほどお伝えしてきましたようにまず前提として、補綴選択カウンセリングの目的は、自費率向上ではないがあります。確かに実際の現場では「補綴選択カウンセリングを一生懸命行っているのに、自費にする患者さんがほとんどいないと」不安になることはあります。冒頭スタッフの2)自費にする患者さんが5人に1人は低いのか?についてです。結論からいえば、この割合(5人に1人)は高い方です。いうより、補綴選択カウンセリングを行って自費になる患者さんの割合は10~15%程度で十分と考えましょう。10人行っても1~2人です。それでは、残りの8~9人は、どうなのか?個々に色々(精神・お金・時間)な事情を抱えているため、自費にしたくてもできない患者さんはいます。保険でも納得して治療法を選択できていれば、あなたが行った補綴選択カウンセリングは成功なのです。確かにスタッフ自身も自費診療の良さを理解し補綴選択カウンセリングをやっているのに中々、自費の患者さんが少ないのは、そのスタッフにとっては落ち込むことかもしれません。何より「補綴選択カウンセリングを行って自費を選ぶ患者さんは10~15%程度」ということを念頭において補綴選択カウンセリング行うことで、気持ちに余裕が持てると思います。はいっても予防型歯科医院で自費率50%以上の医院さんも結構あるし、そういう医院はどうなのか?という疑問もあることでしょう。歯科界で自費率といえば一般的には金額ベースで計算されています。自費が人数ベースで10~15%もいれば、自費の平均金額にもよりますが、自費率50%ぐらいになるケースはよくあります。自費率50%以上の医院も人数ベースでは10~15%程度ということは普通です。このように人数ベースと金額ベースでは、%は全く異なってきます。繰り返しますが、予防型歯科医院にとって補綴選択カウンセリングを行う目的は自費率向上ではなく患者さんの納得です。この考えで続けていれば、補綴選択カウンセリングをはじめた当初は自費率が高くならなくても「紹介による新患が増えたり、リコールにつながる人が増えたり」といった効果につながります。この積み重ねの方が、5年先の予防型歯科医院にとっては大事なのです。ユメオカとは「夢とお金の作戦会議」の略。2004年に独立後、現在までに教材は30種類以上を開発し、全国3,000医院以上がユメオカ・ノウハウを活用し予防型経営に取り組んでいる。普及に最も精力を注いでいる。2020.1.12新人スタッフがすぐ辞めてしまう!そんな院長の悩みを解決します新人スタッフがすぐ辞めてしまう!そんな院長の悩みを解決します歯科医師は長女のみ!60代院長の出口戦略をお話ししますRECOMMENDこちらの記事も人気です。コミュニケーション法LINE@登録LINE@に友達登録していただきますと『登録特典』としまして、予防型歯科医院25件のビジョンとリコール率向上【事例集】(44P)をPDF形式でご提供させて頂きます。2週間に1回程度、リコール・採用・新患など予防歯科経営に関わる有益な情報やLINE@登録者限定の特別映像やレポートをご提供致します。ユメオカとは「夢とお金の作戦会議」の略。2004年に独立後、現在までに教材は30種類以上を開発し、全国3,000医院以上がユメオカ・ノウハウを活用し予防型経営に取り組んでいる。普及に最も精力を注いでいる。https://www.yumeoka.jp/ビジョナリークリニック(R)は株式会社ユメオカの登録商標です。