飛び込み(というか対面)も少し織り交ぜていました。飛び込みにもメリットはあります。効率というのであれば、やはり実際に数字で測ってみるのが1番確実です。野村證券伝説の営業マンと言われた冨田和成(とみたかずまさ)さんの著書にも次の記述があります。私の場合、顧客リストのなかで優先順位の高い顧客には飛び込みをかけて、それ以外についてはテレアポで対応するように明確に使い分けていた。日頃から受付突破率(=見込み顧客化率)を数字で追っていたが、テレアポより飛び込みの方が3、4倍高かったからだ。数字で判断されていますよね。飛び込みの方が数字を取れる人もいるし、テレアポの方が取れる人もいます。実際に数字で測ってみないと分からないでしょう。私が実践していた使い分け方法を紹介します。飛び込み営業の特徴メリットデメリットテレアポ営業の特徴メリットデメリットどう使い分けるか?~飛び込みとテレアポの利点を活かすまとめ飛び込み営業の特徴まず飛び込み営業のメリット、デメリットを網羅します。以下を辞書的に参照すれば時間の節約になります。箇条書きなので文章が単調です。訪問先リストを作成しなくてもアプローチできる(手間が省ける)上司など直接の監視の目がない(ただ、GPSによる間接的な監視はありうる)営業相手の現場でしか得られない様々な情報が目視で手に入れられる名刺や資料などをその場で手渡しできる可能性がある(できないこともあるけど)デメリット必ず訪問先まで足を運ばなければならない(場所に縛られる。次にテレアポ営業のメリット、デメリットを網羅します。対面では普通されない事をされる)テレアポされる事に異常なまでの拒否反応を起こす人もいる相手の作業を中断させてしまう(飛び込みも同じ)どう使い分けるか?~飛び込みとテレアポの利点を活かす1つ重要なのは、対面の有無で信用の得られやすさが異なる点です。お客さんに営業の顔が見えている事が大きいのだと思います。飛び込みはハマると信用を得られやすく、テレアポは信用を得にくいです。飛び込みは捨て難いものがあります。商品に興味がなければやはり買ってはくれません。そこで、テレアポでまず『興味』を持ってくれる見込み客を探します(テレアポの効率の良さを活かす)。『リスト化』を2つ目の目的とします。特定電子メール法で原則禁止されています。オプトイン方式)この2つを目的としたのは、アポ取りが失敗したとしても、リスト化さえしておけば、メールで営業資料を送れるからです。相手のより小さな頼みを受け入れやすくなる心理傾向のことです。アポ取りとリスト化の例で説明します。「いや、いきなり会うのはちょっとね。「ありがとうございます。対面で成約を狙います(対面だと信用を得られやすい+テレアポからの訪問だと話をきちんと聞いてもらいやすい)。電話だけで成約する可能性も出てきます(単純接触効果)。電話だけでは信用は得られにくいです(テレアポのデメリット)。今の売れない時代では、なかなか難しいでしょう。『アポ取り』『リスト化』を目指す2アポが取れたところから訪問して成約を狙うというプロセスが良い。断られたらすぐ引いてテンポ良く次に行きましょう。最後に冨田さんの言葉を引用しておきます。さまざまな工夫を尽くしても、ガードが堅すぎてなかなかお目当ての担当者にたどり着けないことは当然ながらよくある。そんなときは、よほどのポテンシャルがない限り、リストから消していた。次に行くのが効率的ということです。起業スクールで学んだ知識、思考700冊以上の読書で得た知識、思考を公開しています。これらを元にして、今後も”個人”が”負けずに”(=仕事を奪われずに)生き残る人生戦略を発信しています。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。*サイト営業で雑談ができない...雑談ネタに困らないためのコツと具体例お客さんから『時間がない』『忙しい』と言われてしまったら?営業時の切り返しトーク術RECOMMENDこちらの記事も人気です。^当ブログでは、営業職”個人”の方へ向けて、売り込まない営業で20年後も”負けずに”生き残る人生戦略を伝えていきます。いる合計数百冊にものぼる本の知識などを踏まえて『20年先も”負けずに”生き残れる価値を営業職”個人”に蓄積していく人生戦略』記事を書いていきます。