営業は質問力で決まると感じた件インターンシップTweetお疲れ様です。ブログにようこそです。なるものをご紹介します。出来る営業マンとは?どのように売るかではないどうしたら顧客の利益を最大化することができるのだろうか?最適な営業のための下調べスキルセット(具体的にどのように質問したら良いのか)どのように売るかではない営業は相手に自社のサービス・製品を買って欲しいと思っています。してもテレアポや、商談の際に自社サービスのことばかりを喋ってしまいがちですし、相手とお話しする前に準備段階でも自社サービスのことばかりを勉強し、相手に対しての訴求ポイントばかりを覚え、伝えてしまいます。それでは相手様は心を開いてくれないどころか、逆に反感を買ってしまいます。僕も最初の3ヶ月は自社サービスの紹介ばかりで、全く相手にとって有益な情報をもたらすことはできませんでしたし、成約率も悪かったです。大人って大変なんだな....)ではどうすれば良いのでしょうか。したら顧客の利益を最大化することができるのだろうか?アポどりや商談が思うようにうまくいかないなと思う時がありまして、やる気も出ないので、近くにいた上長の商談を盗み聞きしていた時にあることに気づきます。それは自社サービスの紹介を全くしていないということです。手短な質問と、相槌しかしていませんでした。気になりましたので上長に思い切って聞いてみると以下の返事が返ってきました。「顧客の利益を最大化し、費用を最小化」するためには、顧客の課題(ニーズ)を詳細に把握し、その課題を顧客自身に自覚して貰わなければならない。ほんでもって、顧客と電話等で話す目的は「アポを取る」ためでなく「顧客の課題(ニーズ)を把握し、顧客自身に自覚して貰うこと」となる。相槌が多かったのかと、相手に現状を話してもらえるようにならないと営業としては信頼されてないのと一緒なのか...確かに当時の僕は相手がどの業界に属しているのか、世の中の流れの中でその業界の景気はどうなのかというものは全く気にせずに、電話をかけた全員に同じ営業トークを繰り広げてきました。今までの自分を受け止め、実際に自分も上長からのアドバイスを参考にしてみることにしてみました。やってみたのは以下のステップです。最適な営業のための下調べ1.相手先を調べるこれは相手の企業名が判明している時に限るのですが、Googleで相手の企業名を調べ、業界や、やっている事業などを念入りに調べます。2.他社の導入事例を参考にする弊社サービスを導入している、同業種の企業様の成功体験などを参考に、サービスの説明が終わった後、クロージングとして他社の導入事例をお伝えします。これによって相手様も導入後のイメージがつきやすくなり、とりあえず1ヶ月だけでも試してみるかという気になってくださる可能性が高まります。1顕在2潜在の2種類があり、顕在ニーズを確認するのは比較的容易です。相手が抱えている課題や問題には顕在化しているものと、潜在的なものがあり、後者の潜在的な課題や問題に気づいてもらい、弊社サービスがどのようにお役立ていただけるかをアピールします。そのためのフローとして以下のステップを踏むことで、ほぼ間違いなく潜在ニーズを確認することができます。電話をかける際にA)自社がどんなサービスを提供しているか端的に述べるB)もしかしたら、顧客が抱えている課題を解決できるかもしれないので課題を教えて欲しいと頼む。今どのようなサービスをお使いですか?ooさんですね、ということは一件あたりのコストが高くなると思いますので、営業の費用対効果は低くなってしまいますよね?→弊社サービスは月額oo万円からございますので、費用対効果の面からすると高いかと思われます。Ex.2(ヒアリング結果をもとに)oo業界を相手になさっているということは、綿密な情報が求められますよね。→ということは弊社のサービスの詳細な情報がお役立ていただけるかと思います。いった風に相手に合わせて弊社サービスの訴求ポイントを見定めます。(ちなみに銀行などの経営情報の収集を目的にされているお客様に対しては、正直に弊社では力不足ですとお伝えさせていただいております、そこは正直にしないと、不誠実ですしね。成約につながる商談に力を使うべきです。)問題は潜在ニーズを見つけ出し、それを顧客に認識させるための質問。そのプロセスは以下の2ステップです。A)見込み客から潜在ニーズを聞き出す「発見のための質問」B)潜在ニーズの大きさを顧客自身に認識させるための「発展のための質問」(必ず定量情報を含める)A)の質問は基本的には相手の状況をヒアリングするところから始まります。B)そして次の潜在意識を相手に発見してもらうのは非常に難しいです。そこで営業の手腕が問われます。ヒアリングした情報を元に他社事例もまじ入れつつ、相手の状況と弊社サービスが合わさればどのように課題が改善されるのかを伝えます。その場でご導入いただけるかの返事は書かなくても大丈夫です。あとはマーケティングチームに任せましょう。ナーチャリングを通してまた有効リードにしてくれますよ、そしてあなたのアピールポイントが相手に刺さればきっと導入してくださるはずです。未熟者ですが、信頼される社会人とはなんぞや?というのを営業をとおして自問自答する日々です。改めまして、上長のアドバイスを書いておきます。相手の顕在と潜在の課題を意識すると、自然と「相手に寄り添う姿勢」が生まれ質問の仕方も変わる。マインドセットを変えることを徹底する。この2点を意識するだけで、営業力は自分でも実感できるほど劇的に向上するもう一つ上長からのアドバイスを載せておきます。営業力は、マインドセットで8割方決まるといっても過言ではない。この言葉は肝に銘じさせていただき、社会人になっても相手の利益を考え行動できる社会人になります。トップ営業マンとダメ営業マンhttps://diamond.jp/articles/-/169399長期インターンシップに挑戦してみたいという方は以下に主なインターンサイトのURLを載せてみましたので、興味のあるサイトに登録してみてください。貴方にあったインターン先が見つかることを祈っております。語学学校編(IEP,ELC)〜びーやんのブログにようこそです。皆さんは海外留学をしたいな...2019-04-22インターンシップ、面接現場のリアルお疲れ様です。ブログにようこそです。ブログにようこそです。時が経つのは早...2019-03-20ベルフェイスが、インサイドセールの商談の際に便利すぎたのでレビューしてみる。ブログにようこそです。今回はインサイ...2019-02-28今注目されているインサイドセールスについてご紹介します。ブログにようこそです。5歳から大学進学まで神戸市で育つ。小学生の頃から阪神ファンでもオリックスでもなく、日本ハムの大ファンで、よく阪神ファンやオリックスファンからいじめられていました笑。(っていじめるんだから友達ではないのか)ちなみに日本ハムファンになったきっかけは、当時在籍していた坪井選手の芸術的なレフト前ヒットに感激したことです。1年間浪人した後、大学進学を機に京都で下宿、就職で東京に上京しました。今は外資系企業でマーケティングに従事しております。英語を使いこなせるように日々頭の中で努力しようとはしている...どうぞ宜しくです。日本のトップブランドTop50の中身を見てみる働き出して気づいてしまった、仕事はカレー作りと一緒だということに。語学学校編(IEP,ELC)〜月別アーカイブにほんブログ村はてなブログをはじめよう!Be-somethingさんは、はてなブログを使っています。ブログを報告するスターをつけました引用をストックしましたストック一覧を見る閉じる引用するにはまずログインしてくださいログイン閉じる引用をストックできませんでした。再度お試しください閉じる限定公開記事のため引用できません。