サブスクリプションエコノミーの最新動向やベストプラクティスが紹介された本イベント。Centralを提供する同社もまた、SaaS型の同ビジネスを展開する企業のひとつ。2017年に設立10周年を迎え、サービス導入企業が全世界で1,000社を超える企業へと成長したZuora。“サブスクリプション成功のために重要なKPI「PADRE」”と題し、同社がこれまで培ってきたサブスクリプションビジネスを成功するためのハウツーが明かされた。デジタルトランスフォーメーションブックマークTweetSaaSビジネスにおける重要な指標“ARR”とは?NetflixやAdobeなどに代表される、サブスクリプションビジネス。従来のビジネスプロセスを直線型と表現するならば、サブスクリプションは顧客を中心とした円型である。関連部署間との連携などにより複雑性は増すが、マネタイズの機会は、プロダクト販売を起点とする直線型プロセスよりも増える傾向にある。Hassall氏は、「サブスクリプションビジネス成功のためには、組織体制や財務に関しても頭を切り替えなくてはならない」と指摘する。Zuoraは、売上高や純利益といったこれまでの財務指標では説明しきれない成長をしてきました。現在私たちが指標とするのは、継続的なARR(年間収益)です。Revenue)とは、SaaSビジネスにおける重要な指標あり、新規契約・顧客のプラン変更・解約などをすべて含めた収益のことだ。Zuoraでは、ARRを年間定期収益、つまりサブスクリプション契約の1年間の収益額と定めている。Revenue)と呼ぶ。Hassall氏は、ARRをもとにした成長のための数式を紹介する。ARRn-Churn+ACV+/-FX=ARRn+1これは、ARRを基準として、次年度のARRを算出する式である。Churnとは、顧客の解約や価格の低いプランへの切り替えといったダウンセルを指し、ACVは新規契約を表す。サブスクリプションビジネスにおける予算配分の方法を見てみよう。2つに分けてアロケートする。Hassall氏によれば、既存顧客の契約を維持するための費用であるREMには、データセンターの運用コストやR&Dなどを含む。Expenseは、新規顧客獲得や新しいサービスプランなどアップセルにつながる支出が入るという。営業・マーケティング・カスタマーサクセスに関するコストも、こちらの枠組みに含まれる。どちらの支出を重視するかで、サービスの成長戦略は変化する。Expenseへコストを寄せるなどが考えられるのだ。Innovation」を軸に、企業においてビジネスを創出、変革していく事業開発者のためのメディアです。掲載記事、写真、イラストの無断転載を禁じます。記載されているロゴ、システム名、製品名は各社及び商標権者の登録商標あるいは商標です。※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(Eメール&パスワード)でログインいただけます。ログインはこちらブックマークに登録した記事をマイページに保存し閲覧することが可能です。