53ppTweetCheck営業力強化は営業プロセスのフローを管理するところから始まる。この記事を読んでいる読者の方もご存じの通り、結果は管理できず、行動を管理する必要がある。営業部長が精神論で結果を出すように口酸っぱく言ったとしても、営業部員の行動が変わらないと結果には繋がらない。能力によっても、どこまで行動管理をするかは異なるであろう。結果が出ており、どうすれば結果が出るか分かっている営業担当者は細かく行動を管理されることを嫌う傾向がある。結果が出ているのであれば、管理の必要性は比較的低い。以下の例は、結果になかなか結び付いていない若手の営業担当者を想定している。いう4回の訪問となる。これが営業プロセスの流れ(フロー)となる。営業稼働日数は20日間、各プロセスにおける必要訪問回数は1回とする。営業担当者一人当りの週の必要労働時間を求めよ。改善に取り掛かる優先順位をつけよ。答え受注額5000万円に対して、受注単価が200万円なので、5000÷200で25件の受注が必要である。25件の受注を達成する為には、25件÷成約率30%で約83件の提案・見積もりを行う。84件の提案・見積もりの為には、84件÷見積り率80%で約104件のヒアリング、105件のヒアリングの為には、105件÷案件化率20%で521件の初回訪問が必要と計算される。総労働時間は、受注25件×1時間、提案・見積もり83件×2時間、ヒアリング104件×2時間、初回訪問521件×1.5時間、合計で1181時間。これを営業部員8人で分担すると、1181時間÷8人で一人当り148時間。4週間あるとすると148時間÷4週間で約37時間となる。この情報だけでは改善の優先順位は明確には分からない。初回面談からヒアリングに進む案件化率が低く、初回面談を行う対象選定の効率化を行い、確度の低い先には最初から行かないようにする工夫が考えられる。中小企業診断士の杉野洋一です。Siteをご覧いただき、ありがとうございます。当社は経営コンサルティングを行っています。経営に関して、何かありましたら、お気軽にご相談ください。