元請けから発注してもらえる職人になるために!職人が多くの仕事に恵まれるようになるためには、発注者側がどのような想いで案件を獲得し、職人に発注しているかを知っておいた方が良い。そこで参考に、元請けとしてリフォーム業を行っている株式会社ビルディングフェイス(大阪府大阪市)の営業マン・石原将行さんに、どのように顧客(オーナーなど)と接し、何を大切に考えているか、話を聞いた。営業マンはお客様の“希望”と現場レベルの“現実”に板挟みにされるポジションで日々奮闘を続けている。そんな彼らの日々の動きや思考を知ることで、職人はより求められる職人になることができるのではないだろうか。さんが、営業をご自身でできるのであれば、仕事を取ってきて、自分で制作してということが可能になるので、本来はそれが理想の形だと思います。職人さんは忙しいし、営業が得意ではないという人も少なくないので、私たち営業マンは自分の強みを発揮できます」。石原さんは、ビルディングフェイスに入ってまだ半年ほど。同社は大阪市に拠点を置き、リノベーション、リフォーム工事や不動産業務を生業とする企業で近年、内装、外装を問わないリフォーム業を主軸に事業拡大を成し遂げてきた。現在30社ほどの専属的に仕事を請けてくれる協力業者を抱えているにもかかわらず「それでも数が足りていないのが現状です」と、会社の悩みとともに勢いを覗かせる。以前はIT関連企業で営業の仕事をしていたという石原さんは、そんな状況を打破するため、協力業者探しにオンラインマッチングサービスも利用しているという。「よくオーナーさんから“いついつまでに仕上げてほしいんやけど、いける?”と聞かれるのですが、大体弊社では“いけます”と答えるようにしていて、そう答えてしまった以上はやるしかありません。そこで弊社専属の職人さんに空きがないときに、マッチングサービスが重宝します」。建設業界は、元請けが叩いて(値下げ交渉をして)職人を選ぶという形も少なくなかったが、近年、職人不足によりそれが逆転してきているように見える節もある。石原さんは職人への敬意や小さな縁も大切にする。「弊社がマッチングで職人さんを募集すると、少なくない応募をいただくのですが、中にはお願いする業者さんが決まってしまったあとにご連絡をいただいたりすることもあります。そんなとき、タイミングが合えば“ちょっと場所は離れてしまうのですが......”と掲載した案件とは別にお願いできる案件を打診をさせてもらったりしています」。職人は、ただ依頼がくるのを待っているのではなく、積極的にアプローチ、行動してこそ仕事が増えていくということだろう。建設業者の交流会で名刺交換をする石原さん(写真左)なお、石原さんはインタビューの後、建設業者が集まる交流会に出席し、新たな協力業者を探したという。職人が元請けとの出会いを求めてそういう場に参加するのも積極性の示し方の1つだ。石原さんはリフォーム案件を獲得するため、オーナーさんのニーズをヒアリングするために奔走している。その結果、お客様の「欲求」は「案件」という形に変わっていく。「直接お客様とお会いできるということは、何かしらお悩みを抱えていることに間違いないわけです。それらを十分に聞き出した上で、ウチだから出来るリフォーム、リノベーションの提案をします。そこを引き出せていれば、仮に良い提案ができなくても1度持ち帰って“明日にでも、すぐ連絡させて貰います”と別の手を打つことができます」。仕事を取ったら終わりではない。現場の職人は暑さや寒さ、気候の影響など、苦労の多い環境で仕事をしているため、石原さんとしては無理をさせたくない。オーナーには予算があって、工期を含めその中で完成させなければならない。結果、営業は板挟みになりがちだが、両者とのコミュニケーションを密に取ることで問題を解決する。本人はそんな苦労にも、もともと憧れていた業界の仕事だけに、大変だとは感じていないそうだ。「“好きなことを仕事にすると、嫌いになる”なんていう話もありますが、私はそれが当てはまらなかったようです(笑)」。石原さんは入社当初、職人に対して「話しかけづらい」「恐い」といった、ネガティブな心象を抱いていた。顔を突き合わせて話してみると、そのイメージは一変したという。「現場に行って職人さんとお話しするのはすごく楽しいです。話しかけづらそうな職人さんでも、話してみるとわからないこともすごく親切に教えてくれてありがたい」。建設業界入りたての新参者には、こうしたコミュニケーションがとても勉強になっている。「正直なところ、私にまだ未熟なところも多く、職人さんが施工できる技術的なバリエーションまで把握できていないので、どういうことができますかと素直に聞くこともあります」。ことコミュニケーションが不得意な職人は、そうやって一から教えることを労力になると感じるかもしれないが、自らの知識、技術への理解を発注者サイドにアピールする絶好の場だと捉えた方が良い。職人が「元請けから信頼を得る」ということ発注者からの信頼を得るということがどういうことなのか。オーナーと直接やり取りする営業ならではの視点で、石原さんは説明する。「例えば、リピートや紹介からのリフォーム案件は、オーナーさんが仕上がりに満足されたからこそお話をいただいているので、同じクオリティを提供するに、我々は同じ職人さんに発注せざるを得ません」。職人はオーナーの目線を大切にした施工ができてこそ。オーナーと職人は基本的に接点がないため、求める品質を実現するには仲介役の営業担当とのコミュニケーションが密に取れることは必須となる。発注者は仕上がりや技術面ばかりを見ているわけでもない。「たまに、抜き打ちで現場を見に行くこともあるのですが、中には室内でタバコを吸っていたり、クロスを張ったばかりの壁にもたれ掛かっていたりするような職人さんも見たことがあります。いう方にはお仕事は頼めません」。言わずもが、職人はこうやって評価されていることを認識しておきたい。石原さんの目標はまず、一営業マンとして会社のために1件でも多く新規のお客様の案件を獲得することだと言うが、職人への敬意も忘れない。「弊社は職人さんの力に大きく助けられているので、自社だけでなく、彼らの利益も確保していきたいです」。さらなる事業拡大も視野に、継続的に付き合っていける協力業者探しにも力を入れていくことが必須だという石原さん。発注者と職人、互いがwin-winになれる関係を構築していくことが、その鍵になると考えている。中卒の鳶職人が起業した足場会社。クロス職人が売上64億円超の社長に。はじめ全国10,340社の建設会社が登録する業界最大数のマッチングサイトです。これまで人の紹介で繋がりを作ってきた建設業界の「新たな出会いの場」として、SUSTINA(サスティナ)は工事職人探しや工事の受発注をより簡単に、お客様の目的に合ったサービスをご提供します。SUSTINA通信.シェアメニューSUSTINATOPへ。