メーションソフトウェア。その特徴と国内外のプレイヤーの動向を整理し、マーケティング部門にとってのメリットを探っていく本連載。マーケティングオートメーションの市場動向と基本的な機能についてまとめていく。米国を中心に年率50%以上の勢いで成長を続けているマーケティングオートメーションソフトウェア市場。規模への成長が見込まれておりますます活況だ。さを物語る一端といえよう。的は、案件化確度の高いリードを生成することにある。いわゆる"ホット"なリードというものだ。結果のフィードバックを受けながら、その精度を高めていくのである。おいてホット度合いはバラバラである。来ているというホットな人もいる。自社の顧客となっている人も混ざっているのが通常であろう。回以降の参加に対してネガティブになってしまう可能性もある。ひとりひとりの相手の状況を確認しあるいは推察し、それに合わせたメッセージを、最適なタイミングで発信していく。可能なことではあるが、見返りが不透明な見込客相手では個別対応は難しい。マーケティング活動におけるコミュニケーション手段は、ますます多岐にわたり複雑化している。マーケティングの現場において大きな課題の1つとなっている。そのような背景もあり、今、マーケティングオートメーションが注目を集めている。リードを獲得する、リードを育成するマーケティングオートメーションが持つ機能に話を移す前に、マーケティングプロセスについて共通の理解を持っておきたいと思う。2つに分けると、リードを獲得する工程と、獲得したリードを育成する工程とに大別できる。こちら側からその相手に対して直接連絡する手段があり、その許諾が得られている相手のことを指す。リードジェネレーションと呼ばれるリードを獲得するプロセスは、潜在的な見込客と効率的に接触して、こちら側の存在に気付き興味を持ってもらい、その結果として、連絡先と許諾を提供してもらうという工程になる。広告や展示会など、自社の顧客層と相関の高いメディアに対して自社ならびに製品やサービスを露出していき、そこから誘導する。誘導するためにリスティング広告を活用したり、SEOとして自社サイト内のコンテンツを最適化したりする。ぼれるのであれば、リストアップをして、郵送やFAXによるダイレクトメール、電話によるアプローチも多く用いられているのが現状だろう。ルメディア上でのコミュニケーションを通じて自社サイトに誘導し、そこからリードを獲得するという方法も実際に活用され始めている。誘導経路は様々あれど、リードを獲得する場所としては自社のWebサイトを用いることが多くなってきている。く、例えば、有用なコンテンツのダウンロード、サンプルリクエスト、セミナー申込みのような体裁をとるいわゆるランディングページだ。得はWebだけでは無い。本当に確度の高いリードは電話で入ってくることが多いというのは読者諸氏の経験則にも当てはまるのではないだろうか。して獲得されたリードは、そのまま案件候補として営業対象とするに相応しいものも一部は含まれるが、大半は、ゆるい状態であることが多い。比率は、リードジェネレーションに用いた手段にもよるが、何れにせよ全件がすぐさまその対象となることは極めて少ない。対して買いたい気持ちを醸成していくリードナーチャリングの工程だ。イミングで、最適な内容のコミュニケーションを、最適な手段で実施することで実現する。それこそそれは理想のナーチャリング活動とも言える。くり話しをする時間は取りにくくなっている。ミュニケーションも何かしらの手段で確保をしておく必要がある。案件化し成約した場合の見返りの大きさとなるポテンシャルサイズや、現状の案件化への見込度合いなどからリードの現在価値を評価し、頻度や手段を考慮した継続的なコミュニケーションを行なっていくことがポイントとなる。成約し顧客になった後に、定着化や離反防止、アップセルやクロスセルのための活動ももちろん重要なパートとして存在する。それらは、ナーチャリング工程で行われる施策と方法論には重複するため、本稿においては省かせていただくこととする。出来ているか——マーケティング活動の分析やレポーティングも、前述の2つの実行工程を最適化させるための重要な工程となる。業務の中で回していくかが現場に与えられた課題となろう。前項のようにマーケティング活動は様々な手段の複合的な工程となっている。マーケティングオートメーションツールは、それらの最適化を支援し、その手間を低減するための機能を持つ。各社違いはあるが主な機能をまとめると以下のようになる。Webランディングページとフォーム自社のWebサイトの中に、広告や送信したEメールからの遷移先としてのランディングページを簡単に設置し管理できる機能。登録してもらうためのフォームを埋め込むことが出来る。リード管理とセグメンテーションフォームからキャプチャーされたリードや、展示会など外部で集められたリードなどを一元的に管理するデーターベース機能。われたコミュニケーションの履歴はもちろんのこと、外部で行われた接触履歴についてもインポートや記録をすることができる。力やアンケート内容などを基に、セグメンテーションをする機能を持つ。リード」や「◯◯に関するページを過去3ヶ月の間に合計5ページ以上閲覧したリード」などだ。EメールマーケティングEメールの送信については大きく2つの機能を持つことが多い。1つは、ある条件にミートするリードが発生したタイミングで指定した文面のメールを送信する機能だ。Webの価格表ページを見に来た場合、その1時間後にメールを送信する、などになる。効果的なナーチャリングには必須の機能と言える。メールでも、リードのデータベース内の項目に応じてコンテンツの一部を差し替えるなどの調整が出来るものもある。送信の機能を備えたツールも存在する。ソーシャルメディアソーシャルメディアについても海外系のツールでは統合されていることが多い。大きく機能は2つあり、1つはモニタリング機能。おいたキーワードを含む投稿がソーシャルメディア上で行われた際にそれを蓄積し、必要に応じて反応をすることが出来る機能。Twitter、Facebook、Google+など各種ソーシャルメディアに対する投稿をする機能。リック数やいいね!やRT(リツイート)などの反応についても一元管理される。SEO/PPC広告管理リードジェネレーション系の機能として、自社サイトのSEO(検索エンジン最適化)についてのアドバイス機能やキーワードごとの流入数管理や順位のトラック機能を有するツールもある。AdWordsなどPPC広告との連携機能を持つ。各種のマーケティング施策をキャンペーンとして管理し、その状況や結果を一元的に管理できる機能。これにより、各キャンペーンを横並びで対比することが可能。別々のツールを使っていると、Excelなど外部で一覧表を作成し評価をする必要が出てしまうことを回避。創出・育成されたリードを後工程となる営業プロセスに引き継ぐための各種SFAやCRMシステムとの連携機能。機能も多くのツールが持っている。レポーティング/分析すべてのリード情報と、すべてのマーケティング活動、そして案件情報が一元管理された環境にあるので、非常に有用なレポーティングが可能だ。マーケティング活動のPDCAサイクルを適切に回していくために必要なレポーティングが可能になっている。以上、マーケティングに用いられるチャネルの多様性にともなって、その持っている機能も多岐に渡っていることが見て取れると思う。オートメーションツールを用いない場合には、各チャネルに個別のツールを用いることで実現しているケースがほとんどだろう。タの連携などをしなければならず非常に手間がかかることになる。いったことをせずに統合環境を持てることは大きなメリットとなる。最後に、筆者は、個々の機能が充実していることが重要なこととは考えていないことを伝えておきたいと思う。本連載を進めて行きたいと考えている。連載内で取り上げて欲しいことなどあればソーシャルメディアなどを通じてご連絡いただけると幸いだ。セールスフォース・ドットコム人気の記事Salesforceって何をしている会社?Salesforceって何をしている会社?Salesforceって何をしている会社?いま押さえておきたいカスタマーサクセス。個々の商標はそれぞれの権利者に帰属します。