2014年11月24日号4面にて掲載】かつて化粧品業界で「制度品メーカー」という言葉が通じた頃、そう呼ばれる大手化粧品メーカーのマーケティング担当者から、「シーズンごとのキャンペーンでの売上高は、上位3社で比率が決まっていますからね」と言われたことがある。私ははじめ「?」と、意味が解らなかった。彼が言わんとしていたことは、「店頭販売上位3社のシーズンごとの広告金額(=広告量)投下比率が決まっているので、それに応じた売上高になる」ということだったらしい。当時私は独立したばかりで、大切な得意先に反論はしなかったが、「そんなことだれが決めたのだ。広告の投下金額だけで売上が決まるとしたら、毎日必死で商品開発や販促案を考えている我々は、何の役に立つと言うのだ!」「大きいところを小さな会社が蹴散らしてこそ面白いのではないか!」「売上高はお客様の反応が決めるのだ」と心の中で憤りを感じていた。あれから30年近くたって思うことは、「制度品メーカー」という言葉は死語のようになり、いまや化粧品業界の若手には通じない。併せて「店頭販売上位3社」も、かつてのように強大なシェア率を誇っている訳ではない。相変わらず規模は大きいが、多少の差はあるものの業績だって目を見張るほどではない。そのように考えると、企業も人間と同じで「慢心」すると、途端に足元をすくわれ、下り坂を転げ落ちるのかもしれない。それに気が付いた時は、思いがけないような早いスピードで落ちる。それだけお客様は簡単に情報を手に入れられるようになり、購買行動の変化が早くなったのではないかと思う。当時、まだ萌芽期であった「通販化粧品」は、私が多くの会社のお手伝いをさせていただいたこともあり、「この販売形態はもっともっと伸びるのではないか」と思っていた。その通りに、通販化粧品会社はあれよあれよという間に業績を拡大し、新規参入も相次いで、今や店頭販売メーカーと同様の「化粧品ブランド」としてお客様に認識されるようになった。10~20年で年商何百億円という企業も多く、規模もたいへん大きくなり、そのうち化粧品販売業態の下剋上が起こるのではないかと思うほどである。ところが最近の統計では、通販化粧品の大手が苦戦しているらしい。理由はいろいろあると思うが、最近いくつかの通販化粧品関連のセミナーに参加して感じたことは、「かつての制度品メーカーと同じように、まず数字で語ることが多くなった」ということである。レスポンス率やCPR、CPO、ROIまで、ことごとく数字が先に語られる。ある会社の幹部は「数字で評価できないものはビジネスではない」とまで言い切る。御多分に漏れず、私も数字で説明する方が説得力が増すので、ついつい数字で話してしまうことが多い。「通販会社は統計のビジネス」とも思っている。商売はそれだけではないと思う。通販化粧品の商売をするのか、その「思い」を最も大切にしなければ、商売は成立しないし、数字だけで判断することは、「テクニック」が優先し、「いつか来た道」のように『慢心』に通じるのではないかと危惧してしまう。(株)フォー・レディー代表取締役1982年(株)フォー・レディーを設立。大手メーカーの業態開発や通販MD企画のほか販促物制作などを手がける。これまでかかわった企業は50社余。女性ターゲットに徹する強いポリシーで、コンセプトづくりから具体的なクリエイティブ作業を行っている。医薬品と指定医薬部外品の違いとは?定期購読はこちら週刊粧業/C&Tを一部から。今すぐ欲しい!今回だけ欲しい!そんなご要望にお応えし、一部毎にダウンロード販売でご提供致します。週刊粧業マーケットへ化粧品業界に従事される皆様のビジネスチャンスをつなぐ製造依頼サイト。優れた化粧品業界のパートナーをすばやく見つけていただくことができます。くわしくはこちらマーケティング/商品企画/プロモーション担当の企画業務を支援する情報が満載。PointのPDF版では記事フローチャートで情報整理しご提供。行う調査結果レポート総計をCD-Romにて販売。非常に利用価値が高く、化粧品業界の企業戦略には欠かせない知的コンテンツ。CD-Rom)50,000円(税込、送料込)~※Windows版のみネットリサーチ大手、クロス・マーケティングが最新のトレンドをまとめた一般向けには公表していない自主調査レポートを無料でダウンロードできます。全国のドラッグストア、スーパーマーケットのID-POSデータから市場トレンドを気軽にチェック。個数ランキング上位10商品の市場シェア(個数)とリピート率をご覧いただけます。入浴剤アジア化粧品市場を捉えたアジア進出支援プログラムでは、ASEANや北東アジアなどへの進出を考える化粧品メーカーを後押しすべく、様々なコンテンツを用意しています。世界の化粧品市場レポートコーナーでは、ユーロモニター・インターナショナル社が提供する世界の化粧品市場の市場概況、主要トレンド、競合状況、流通ルートの市場動向、市場の将来展望などをお伝えしていきます。週刊粧業(新聞)は1953年6月に創刊、毎週月曜日に発行しています。データが豊富で、欧州で進められている化学物質規制「リーチ」の現状や、広告表示規制の現状、流行の新素材など化粧品を扱う業界人ならば必須と思われる内容についても詳しく、わかりやすくお伝えしております。reserved.見出し、記事、写真の無断転載を禁じます。