知識度チェック注目のワード#マーケティング#海外#与信管理#API#調査結果#データ連携#マスタ整備TOPコラムABMの効果を高めるデータマネジメントABMの効果を高めるデータマネジメント#マーケティング#ABM#セミナーレポート2019.02.26ツイート2019年2月13日(水)、帝国データバンク本社にて、「事例で解説!ABMの効果を高めるマーケティングデータマネジメント3つのポイント」と題したセミナーを開催しました。本セミナーでは、これまで多くの企業のデータマネジメントを支援してきた弊社データディレクターが、社内に眠る情報・データベースを連携・統合するための戦略的なデータマネジメントと、データを活用した「有力な見込顧客=アカウント」の決定に必要なターゲティングアプローチのポイントを実際の支援事例を交えてお話ししました。経営層や営業部門から無理難題を言われ、対応に苦慮するのはマーケターの宿命なのかもしれません。“CRMやMAなど色々なツール使ってるんだから効果出してよ”などの指示や要望が飛び交い、悩みを挙げればきりがないでしょう。我々はお悩みの要因として市場が正確に把握できていないことが、根底にあるのではないかと考えます。市場と一口に言っても、把握すべき市場は以下の3つがあります(図1)。実際には、自社の顧客しか分析できておらず、ターゲットについても認識できる範囲で(潜在的なターゲットは不明のまま)マーケティング・営業活動を行っているのが現状ではないでしょうか。その場合、自社のポジショニング把握や、正しい目標設定はとても難しいものになってしまいます。市場が正確に把握できない要因は、人によって顧客の粒度がバラバラであるためです。ターゲットとする企業1社を取り上げても、人によってとらえ方は様々です。“その企業が属するグループ全体”(=グループ単位)“設計部の○○部長”(=部署/リード単位)“横浜工場”(=事業所単位)などが一例として挙げられます。このような状態ですと、正しいターゲット数の把握もままならず、マーケティング・営業活動に支障をきたします。効果測定することも難しいでしょう。市場を正確に把握するには、「全体俯瞰」と「粒度統一」が最低限必要となります。それができると、「顧客の実態を分析」できる状態となり、「目標設定」や「戦略策定」が明確となります。これらを実行して初めて、自社のデータ資産が活用できるようになるのです。ABMに必要な3つのポイント昨今注目を集めているマーケティングアプローチのひとつにABM(アカウント・ベースド・マーケティング)があります。ABMの効果を高める3つのポイントとして以下が挙げられますが、その前提となるのは市場(TAM・SAM・SOM)の把握です。・施策の効果測定がスピーディになどが可能となります。当社が支援させていただいた商社Aにおいても、「マーケティング効果を高めるためにABMに取り組む」と決めたものの、“顧客データが汚い”“顧客データが色々な部署に点在”“ABMのための情報が不足している”“ABMを続けるためのデータの収集・メンテナンスは面倒”などの課題を抱えていました。実際に支援させていただいたデータマネジメント手順を紹介します。社内データのあるべき姿とは、マスタデータを主体としたデータウェアハウスを構築し、最新かつ正しい状態を維持することで「グループ内のすべての企業」かつ「すべての部署」で情報を最大限に活用できる状態です(図2)。商社Aの場合、以下のステップで社内データをあるべき姿へ導き、ABMが行える体制づくりをサポートしました。正しいデータマネジメントができると、データドリブンマーケティングが可能となります。HELFECLOUD(ヘルフェクラウド)を紹介しました(図3)。データマネジメントは、目的や使用しているシステム、保有する情報によって最適な進め方が異なります。お困りのことがありましたら、ぜひ帝国データバンクまでご相談ください。在宅勤務導入に関する意識調査」にご協力ください。結果はカレッジコラムに掲載します。個人情報の取り扱いについて運営会社について(TDBオフィシャルへ)。