2019年6月30日どんなに良い商品・サービスであっても、その価値がお客様に伝わらなければ、意味がありません。どのように価値を伝えれば良いのでしょうか?この記事では、価値を伝える手法の1つ「使い方提案」をご紹介します。秀逸な「サイボウズ式」の例お客様は購入まで、商品・サービスの良さは分からない「良い商品・サービスなのに売れない」という嘆きを聴くことがあります。この嘆きは、ほとんど意味がありません。良い商品・サービスであったとしても、購入し利用する、あるいはサービスを受けるまでは、良さは分からないのです。購入/利用を決める前の状態は「良さそうに見える」だけであり、本当に良いのかは分かりません。その典型例が食事です。食べる前には「美味しそう」に見えるだけであり、本当に美味しいかどうかは、食べてみるまで分からないのです。「美味いのに売れない」というのは、無意味な嘆きなのです。売れるかどうかは「美味しそうに見せているかどうか」で決まります。他の商品・サービスも同様です。「良さそうに見せているか」つまり「価値を伝えているか」が大切です。本当に良い商品・サービスを体験した場合には、リピートとクチコミにつながります。ファンになるお客様を増やすためには、商品・サービスの質が重要なことは、言うまでもありません。価値を伝えるための「使い方提案」お客様にとって価値を感じるためには、お客様の立場に立って「使い方」の提案をするのが有効な方法の1つです。目の前にバッグがあったとしてこのバッグは何リットル入ります防水加工がしてあるのでIPXいくつですどこどこ地方での生産でしてこんな風に説明されたとして、分かりますか?私にはサッパリ分かりません。私の長くいたIT業界では、今でもこういう説明を良く聴きます。クラウドネイティブなアプリでiPhone/Androidに対応していますプッシュ通知も可能ですみたいな。いう自分(売り手・作り手)が主体の説明は、お客様には全く刺さりません。それよりも使い方(時間・場所・機会)を伝えるべきです。バッグの場合であれば、このバッグは、女性のフォーマル(ドレスなど)に向いています結婚式のときに邪魔にならない大きさですがお化粧ポーチがしっかり入るので安心ですと言うように。(女性向けバッグを売ったことがないので、文章は適当ですが・・)<スポンサードリンク>秀逸な「サイボウズ式」の例もう1つ例を挙げましょう。Bの場合も、使い方を提案することで、お客様がイメージできるようになり、その価値が伝わります。kintone(キントーン)を販売しているサイボウズさんが運営するブログ「サイボウズ式」が実に秀逸です。1つ記事をご紹介します。サイボウズ式のページよりこの記事は「管理職って別にいらなくない?」とマネージャを廃止した事例について書かれています。一部上場企業の突拍子もない取り組みに、ついつい文章に引き込まれます。最後までkintoneの売り込みもなく終わるのですが、とても自然体で、kintoneを使っていることが書かれています。図中の水色で塗られている文章「オンライン上で情報共有をオープンに行っているから評価がしやすい」がありますが、このオンライン上で情報共有をしているツールこそ、間違いなくkintoneです。(と読者は思うでしょう)この記事を読んだ人は「kintoneを使って情報共有をオープンに行えると、管理職の仕事を軽くすることができるのかも」ということを学びます。このようなバズる記事がいくつもいくつも並んでいます。自社のニーズに合った事例を読み進めていくと「使い方」を提案されているので、「じゃあ、kintoneでウチもやってみようかな」になるのです。繰り返しになりますが、kintoneの細かい機能の説明などは、何1つされていません。売り手の都合で機能や価格の説明をするよりも、「使い方を提案」する方が、よほどお客様に刺さるのです。まとめ商品・サービスが売れるかどうかは、価値の伝え方で決まる価値の伝え方の1つに、「使い方提案」があるいつ・どこで・どのように使うのかを提案することで、価値が伝わるこちらは関連記事です。サービスの価値は、どうすれば顧客に伝わるのか?サービスを販売するときに最も大切なこととは?サービスによって受ける価値の表現方法を変えることで、顧客への刺さり方が全く変わります。本記事では顧客に刺さる価値の表現方法を解説します。目に見えないサービスを取り扱っている経営者・マーケティングの方は必見です。メルマガ『経営は100種競技!』を毎日配信しています。マーケティングやITを身につけたい。ビジネスを楽しみたい。変化・成長したいというビジネスパーソンにお読みいただいています。隆一プロフィールマーケティングとITを駆使した「売れ続ける仕組みづくり」「業務改善」を得意としています。