過去の営業改革、売り上げ貢献を果たした実績の一部をご紹介します。リードの属性ごとに対応者を分けて営業効率をアップさせるポイント(日系SIer企業B社)ハウスリスト(営業リスト)が十分に蓄積されていても、リード(見込み客)ごとに最適な提案ができていなければ“宝の持ち腐れ”になってしまいます。して営業担当者は多忙を極めています。今月の売り上げを立てなければなりませんから、確度の高い案件に手がかかり、先々の案件にはなかなか手をつけられないものでしょう。本コラムでは、日系SIer企業B社の事例をもとに、インサイドセールス導入によって、リードの属性ごとに適切な対応を行うためのポイントをご紹介します。蓄積したリストに対応しきれていなかったB社はそれまで、親会社からの紹介案件が多く、新規でプッシュ型の営業は行っていませんでした。それでも十分な売り上げが立てられていたのですが、競合他社が増えたこともあってか、親会社からの紹介数が年々減少していたのです。親会社に頼らず、自社としても案件を創出していかなければならない――そんな危機感から、数年前からマーケティング施策のトライ&エラーを進めていました。具体的な内容としては、親会社が出展するITイベントブースやセミナーの場を間借りして、営業マンが名刺交換をしていました。こちらは年間500件ほど獲得していました。同時に、リスティング広告などのオンライン広告施策も実施。Webサイトへの問合せは月間50件ほどあり、イベントやセミナーで獲得した名刺と合わせて、リストは4000~5000件ほど蓄積できていました。獲得したリスト情報をそのまま営業部門に渡しても、多忙のためなかなか対応しきれない状況だったそうです。リードの属性によって対応者を分けた多忙な営業担当者に動いてもらうためには、営業部門に渡すリードを精査し、優先度づけをしてアプローチすべきリードを絞り込む必要があります。リードの精査・絞り込みのために導入提案したのが、マーケティングオートメーション(MA)で、スコアリングの設定からメールナーチャリングの運用支援を実施しています。これで、企業規模や案件規模などの条件によってリードを振り分け、リードの属性によって訪問営業担当者とインサイドセールス担当者のどちらが対応するかを決めました。見込み先のフォローや提案をスムーズにするためのセールスプロセスの構築も担当しています。インサイドセールス担当者は当社の要員ではなく、クライアント社内で社員をアサインすることになったため、非対面でコミュニケーションを図るためのトレーニングを行い、顧客と有効な会話をしやすくするためのセールスツールを導入しました。マーケティングオートメーション(MA)から創出された高確度のリードや、インサイドセールスが精査したリードにのみ集中できるようになり、導入検討中の顧客に対して効率的に、かつタイムリーな提案ができるようになりました。これにより、安価なソリューションについては、訪問せずインサイドセールスだけで成約に至るケースも増えてきました。そのため、営業効率が飛躍的に向上しています。数字としては、新規案件の売上割合が全体の5%から20%へと大幅に増加したそうです。インサイドセールス成功のポイント営業担当が案件醸成から訪問、提案準備、クロージングまで行っていると、対応できるのはかなり高確度の案件のみになりがちです。担当者を分け、「対応する必要がないリード」を決めることで、営業担当の効率がアップします。同時に、インサイドセールス部隊が「まだ芽がでていないが、摘んでしまうのは惜しいリード」に丁寧に対応することで、将来の見込み案件の創出が可能になります。【おすすめコラム】>「なぜ「インサイドセールス」が企業の成長に欠かせない切り札となるのか。