電話は営業マンにとって大切なツールのひとつです。新規開拓にも使いますし、お客との接点を深めるためのツールとしても日々活用されています。そんな電話での営業ですが、あまり上手とは言えない営業マンが多いのも事実。今回は営業がなんとなくうまくいかないという方へ、電話営業が上達する5つのコツをお話ししたいと思います。電話営業する自分の用件を明確にしておくわたしは部門の責任者なので、わたし宛に営業の電話がかかってくることが多くあります。皆さん一生懸命に電話営業をされています。いくつか気になる点があります。それは電話の用件が明確ではないということです。商品を売り込みたいのか、状況をヒアリングしたいのか、アポイントを取りたいのか、ほんの挨拶程度なのか、いずれにせよポイントが不明確で何を答えればいいのか分からない質問をされるケースが多くあります。1回の電話で成約に結びつけるということは至難の技です。電話営業をする場合は、あまり成約を意識しなくても良いと思います。電話営業で成約をさせるというよりは、成約のための重要なプロセスのひとつであるという認識を強く持った方が良いです。考えた場合、あなたの電話営業の用件は明確になっているでしょうか?あなたは何がしたくて、お客に何を求めたくて、今回の電話はどうなればゴールなのか、それを明確にして電話営業しているでしょうか?長々と専門用語を連ねて自社の紹介や自社製品のサービスの紹介をしたところで、成約に向けた次の一手になると思いますか?たしかに自社の紹介や自社製品のサービスの紹介はある程度は必要な情報です。お客が本質的にあなたの会社に興味があるということがあるでしょうか?あるいはあなたの会社の製品やサービスの内容に興味があるということがあるでしょうか?お客が本質的に興味があることは、そのお客にとってメリットになるような情報やコスト削減になるような提案であるはずです。あなたの用件はそれに合致した電話営業になっているでしょうか?自分の用件を明確にして、的確に相手に伝えるということを意識しながら日々の電話営業に取り組んで下さい。これはトレーニングと同じですので、何度も何度も繰り返し、失敗と改善を積み重ねていくことが大切です。何も考えずに数打ちゃ当たる方式で電話営業をしていても、なかなか成約に結びつくことはありません。お客にとってメリットのあるしっかりした自分の用件をまとめておくことが大切です。相手から何を引き出したいのかを明確にしておくあなたは今まさに電話番号を押しながら電話をしている真っ最中だとします。担当者の情報ですか?次回のアポイントですか?いくつかが当てはまるという場合は、どれが優先度が高いですか?電話営業において相手から何を引き出したいのかを明確にしておくようにしましょう。電話営業をすることはあなたの行為であって、相手にとっては電話営業される理由は何一つありません。あなたが相手から何を引き出したいかを明確にしておかないと、何も達成できないまま電話が終わってしまうことになります。何を聞きたいのか、何の優先度が高いのか、それを聞いて次回どうしたいのか、そういったことを明確にしないと相手だって何を答えればいいのかが分かりません。相手の立場に立って相手から何を引き出したいのかを明確にしながら電話営業をしていきましょう。短時間で的確に用件を伝え、情報を引き出す電話営業する際は相手も仕事の手を止め、あなたの話を聞く時間を取っているということになります。できるだけ邪魔をせず短時間で的確に用件を伝えことが必要です。相手にとって用件が不明確で長い電話営業ほど迷惑なものはありません。