|2012年07月20日ランキングチェッカーインサイト100ビジネスナレッジがより多くの企業に広まり、社会への提供価値が増え、社会が豊かになる。従業員もハッピーに仕事ができる。そんなビジネス社会の到来を夢見るコンサルタントがインサイトを書き連ねます。|セールスについてちょっとだけセールスについて、久々に少しだけ書きます。なんかね、人は自分の成功体験が強烈なせいか、自分の業界でうまく行った方法を喧伝したがります。確かに、他業界の成功事例は学ぶべきものはありますが、結局、どういうビジネスであるのか?ということがどういうセールスであるか?を規定します。1つの取引が決まると、どういうふうな形で、どれぐらいお金が入ってくるのか?によって、セールスのあり方は規定されます。住宅営業の人と、細かいものをたくさん売る人では、やり方は違って当然です。営業なら全部同じだろうというような、安易な人は少ないですが、ついつい自分の業界の営業が標準だと思ってしまい、自分のやり方が正しい的な発言をし始めます。これまでこの業界ではこのやり方でやってきた!というのが正しいとは限りません。かけられる営業工数を最適化しているのか?ということに関しては、多くの会社が着手していません。クレーム発生率が上がりますけどね・・・。すると、商品・サービス提供段階の効率が悪化します。それでは営業が得をするだけになってしまって、全体での最適は実現されない。それでね、トークの標準化はそれなりに大事で、スクリプトの整備はちゃんとやりましょうね、というのは私はずーっと言っています。ないと練習できないでしょう?と。練習しないとうまくならないでしょう?と。お客さん相手に練習する側面もありますが、案件をガンガン現金化したいのに、案件をどんどんどぶに捨てるようなことはもったいないですよね。いう面で、スクリプトを使って練習しましょうね。スクリプトをどう作るか?ですが、スクリプトは売れる営業マンをベンチマークして作るのがいいと思います。売れる人をいじるのは効率が悪いので、売れない人を練習させて引き上げるために、しっかり作ります。手間暇がかかりますが、それなりの意味はあるでしょう。面倒だったら、コンサルティングの会社に外注してもいいですし。こんなことは、ここ5年ぐらいずっと言われてきたことですが、なかなか浸透しないですね。大きな会社でも、おっとりした会社はやっていないところもあります。そこから現金がジャブジャブ漏れ出している面がある。やれるといいんじゃないかなあ、と思うわけです。自分の経験が標準である、自分こそ正しい的なことに固執しないでやれるといいんじゃないかなあ、と思うわけです。それでは次回をお楽しみに。ツイートメールマガジン登録メールマガジン「インサイト100」週に1回配信中。著作に『直感でわかるロジカルシンキング』(技術評論社)『これだけSWOT分析』(すばる舎リンケージ)がある。