慎平氏(以下「阿部氏」)新卒でデロイトトーマツコンサルティングに入社後、大手企業の戦略プロジェクトに従事。策定やインサイドセールスコンサルティング・アウトソーシングサービス「BALES(ベイルズ)」の事業立ち上げを推進。2018年4月より取締役COO就任。ROBOTICSの前身となるWEICを設立。日本の多くの企業で営業現場が疲弊している状態に危機感を持ち、営業支援事業を開始。BASEを開発・提供。亮氏(以下「秋谷氏」)2000年、証券系シンクタンクに新卒入社、ITと営業を学ぶ。2003年、宅配寿司事業のベンチャーへ転職、宅配寿司の現場とBtoCのマーケティング活動に従事。2006年、ブリッジインターナショナルに入社。以降、BtoBのインサイドセールスの導入、SFA導入などのコンサルティング・営業を経験し、現在に至る。インサイドセールスの認知・発展に向けて日々活動中。け大口入札案件、M&A案件等に従事。2017年7月に株式会社RevCommを設立し、電話営業を可視化する人工知能ソフトウェアを提供している。質問に移りたいと思います。インサイドセールスの本質に迫ります。『なぜインサイドセールスが重要なのか、あるいはインサイドセールスを取り入れると、何がどう変わるのか』について、実際にインサイドセールスを盛り立て来られた皆さんにお話を伺いたいと思います。私は、営業プロセスの生産性向上のためにはインサイドセールスは必要と捉えております。弊社は今5年目のベンチャー企業で、最近まで一人ひとりがマーケティングからアポ取り、セールスまで何でもやるという感じでした。人によって成果にばらつきが出たり、外回りの営業をしているとまとまった時間が取れずなかなか電話をするのが難しく、目標とするだけのアポイントの獲得ができないことがありました。インサイドセールスを導入するとなると、組織を「マーケティング担当」「インサイドセールス担当」「フィールドセールス担当」、そして「カスタマーサクセス担当」と分けることになります。分業化することで、それぞれのKPIが明確になってきて、それぞれのプロセスで、最適な動きができるようになります。営業プロセスの生産性がかなり上がると捉えております。基本的にインサイドセールスは単体では機能しません。インサイドセールスは、営業を成功させるための機能・役割の一つであるべきものです。私は営業の成功とは、この2つのキーワードだと思っています。一つ目に「大量の営業先があるか」二つ目に「営業先にどれだけ興味を持ってもらえるか」です。私はインサイドセールスは企業のCIAだと思うんです。CIAはターゲットを見つけるために、いろいろな情報を集めていって絞り込む。次に、グリーンベレーが攻めるタイミングに備えて適切な情報を貯めておく。最後にグリーンベレー、外勤営業部隊のことですが、グリーンベレーが攻めていって陥落させる。これがインサイドセールスの役割だと考えます。リードを獲得しパイプラインをしっかり作る。そこからいろいろな情報を取って行く、最後に営業にトスアップする。それがインサイドセールスの本質と思っております。「インサイドセールスはテレアポではなく、営業をサポートする役割。学習効果が高く、属人的な部分の解消にも役立つ。秋谷氏インサイドセールスを一言でいうと、営業のサポートです。営業を下から横から支えるという役割で、内山さんと基本的には意見は同じです。営業にいかにいい案件を出していくかということが重要です。クロージングまでやるインサイドセールスも商材によってはあると思うのですが、その場合はインサイドセールス自身が営業になるので、基本的にはインサイドセールスは営業。職種にセールスとついてるので、テレマではなく営業です。訪問の営業の方々と比較すると移動する時間がかからない分、インサイドセールスは見込み顧客等と会話をする経験を多く積むことができます。オフィス内にいればマネージャーの目も行き届くので、学習効果が非常に高く、属人的な部分の解消にも役立つ、私はそこの効果も非常に大きいと思います。今日は会場からリアルタイムで質問を受け付けておりますが、「組織を分解すると、キャリアパスの問題が出てくると思うのですが、ずっとインサイドセールスをやり続けるのは、組織運営上どうなのでしょうか?」というご質問をいただいております。捉えてしまうと、面白くなくなりがちなのではないでしょうか。楽しみ方」と出てきてしまいます。私は様々な部門を担当しておりますが、どの部門も共通してやはり2年くらい同じ業務を担当すると飽きてしまいます。その為、初めからインサイドセールスを担当し、経験を積んでインサイドセールス部門リーダー、部長クラスに上がってくるというキャリア、もしくはインサイドセールスはマーケティング部門もフィールドセールス部門も理解できる部門なので、フィールドセールスやマーケティングに異動していくなど、5年〜10年くらいのスパンで考えていくのが必要だと思っています。内山氏インサイドセールス単体で考えるのではなく、営業を行う上でのチームワークで考えるべきだと思います。チームの売上目標はいくらか、そのためにインサイドセールスはどのようなKPIで設計するのか、フィールドセールスはどのようなKPIで設計するのかを決め、全体で数字を追い求めていくと、チームワーク制でうまく回っていくという傾向があります。インサイドセールスだけをやるのではなく、組織の一員としてチームのKPIに関わっていきます。そのなかで適材適所の配置、成長に応じたキャリアプランはなにかというのを考えながらやるのが一番いいと思います。実は海外ではインサイドセールスって、そのままスペシャリティーを持って担当していくケースが非常に多いです。日本はなかなか同じ仕事を続けるという文化がないのか、大きな企業になればなるほどジョブローテーションという機会がありますので、なかなかそういう機会に恵まれないですけれども、私は逆にスペシャリティーを持って普通の営業と同様にひたすら突き詰めてインサイドセールスで経験を積むというキャリアプランもありではないかと思っています。Hackerでは、営業力向上の支援のために、情報誌を無料で提供しています。