顧客獲得単価Advertisementインターネットですべて完結するなんて大間違いというお話です。インターネット上に存在するウェブサイト・ランディングページ・ブログ・メール・SNSなどは非常にすぐれたツールたちです。即効性はあるし、情報発信のスペースは限られてないし、コストも安い。インターネットを活用した集客・お客様との関係作りは中小企業にとって大きな武器となります。いって万能か?と言われればそんなことはありません。そもそもインターネットを見ないお客様を対象としているビジネスなら選定すべきメディアもオフラインにすべきです。企業間取引(BtoB)のビジネス形態では、ウェブサイトですべて完結することはむずかしい。フェイス・トゥ・フェイスによるセールスは欠かせません。今日のお題目は「ウェブ集客は万能ではないというお話」です。ウェブ集客の測定ができれば本質的な問題も見えてくるウェブ集客の役割をしっかりと捉えようたとえばウェブサイトで考えてみましょう。ウェブサイトの役割とは一体なんでしょうか。最終ゴールはもちろん売上(利益)を上げて業績アップに貢献することです。それではまだ抽象的です。ウェブサイトの役割としてオススメしているのが「お客様候補(見込み客)の獲得」です。お問合せフォーム経由なのかウェブサイトに記載されている電話経由なのか、しっかりと計測しましょう。ウェブ集客の役割については過去エントリーでまとめていますのでこちらもぜひご一読くださいね。保存版!ウェブサイトのあるべき姿(役割とゴール)全7パターンウェブ集客の貢献度を具体的にしようさらに、ウェブ集客の貢献度をより具体的にすることもオススメします。やり方はとても簡単です。お客様候補の獲得単価を定めることです。ひとりのセールスパーソン(中小企業の場合は社長になるかもしれませんね)が1ヶ月営業活動をおこなって獲得できるおおよそのお客様候補数を算出します。厳密じゃなくて構いませんよ。だいたいこれくらいは獲得できるよねっておおよその数で結構です。その人数をセールスパーソンのコストで割ってください。月給30万円のセールスパーソンが月に10件のお客様候補を開拓している場合。1件あたりのお客様候補の獲得単価は3万円となります。ビジネスの性質(規模や商品・サービス)によって獲得単価は大きく異なると思います。貢献度をより具体化するとはこういう発想なんです。「今月はウェブサイト経由でお客様候補が3件あったぞ。この3件は9万円の価値があるんだ。ウェブサイトのアクセス数は月間500か。よし!アクセス数を2倍にするためにコンテンツを2倍に増やしてみよう。お客様候補がうんと増えるかもしれないぞ」といった具合です。このように、貢献度の見える化によって成果に応じた改善計画を考えることができるようになります。月に投資できるコストも自然と見えてきますよね。述べると、ウェブサイト経由で獲得したお客様候補の顧客転換数も追跡することだってできるはずです。”商品・サービスを購入してくれたお客様の人数”です。ウェブサイトのみならず、ウェブ集客の評価はこのようにしておこなうものです。ウェブ集客の測定ができれば本質的な問題も見えてくるなんとなく漠然としていた成果の基準が一部分でも「見える化」できたら面白いことが起こります。それは、マーケティングやセールス上の問題がより鮮明になることです。ウェブサイトの成果を分析した結果「セールスのクロージングに問題があった」「お客様へのフォローがなされていなかった」といったことはよくある話です。物差しができることによって問題意識の視野が広がるためです。ウェブ集客の仕組みを整えると、ウェブ集客は万能ではないことがはっきりわかります。同時にマーケティングのプロセス、セールスのプロセスも整理でき、本質的な問題点の早期発見につながります。犯人探しが目的ではありません。することによって、より良い商品・サービス(価値)をお客様候補やクライアントへ届けるのが目的です。週の半ばの朝に思ったことはそんなところです。