うちの技術でできるわけ無いし!」こういった「無理」「~わけ無い」という思考は、既に負けたときのエクスキューズを先に考えてしまうから出てくる言葉です。別に気負う必要はありませんし、あまりに事態を楽観視しろというのではありません。営業に必要なのはニュートラルな視点なのです。余計な思い込みや感情は、冷静な彼我の状況把握に障害にしかなりません。クールに現実的に事象を整理し解析する事が必要になります。それには「なぜだろう?どうしてだろう?」という感覚を常に持ち続けることです。「お客様は製品の優劣差を選定理由に挙げているけど、今回の商談はほんとうにそれが論点なのかな?もしかして断り文句にしているだけでは?」お客様や上司の言い分を冷静に観察し、その表と裏を理解できるようになることが、営業の第一歩です。どんな本を読めば営業ができるようになりますか?その1カテゴリ営業講習ezj_deco02Comment(0)このブログの「真・MFC千夜一夜物語」では、MFC(マスフローコントローラー)の技術面を中心にお話しをさせてもらっています。Deco自身は一貫して営業・マーケッティング業務を20年以上やってきましたし、大学での専攻も経営学です。(長い付き合いのお客さんに「僕、文系です」というと、結構驚かれます。)仕事柄、社内の営業社員、特に新卒社員の教育を仰せつかったこともよくあり、その席で質問を受けたり、後輩社員やセミナー参加者との雑談でこう聞かれることがあります。営業にマニュアルは無いという主義のDecoは、そういった質問への回答を色々工夫して説明してきましたが、最近簡単にこう答えることにしてます。「北風と太陽」を知らない方、読んだことがない方は少ないと思います。太陽と北風がコートを着込んだ旅人に対し、どちらがコートを脱がす事ができるか?という力比べをする話で、北風が吹き飛ばそうとしても、旅人は寒さに震えてしまってコートを手放さないが、太陽が照りつけると暑さで自然とコートを脱いだ・・・というお話です。この物語の解釈の一つとして、「急いて手荒な手段をとるより、じっくりと腰を据え優しい手段をとる方が人の心を動かすことができる」というものがありますが、営業はそういう解釈ではいけません。Decoが興味を持ったのは、このお話には一般に知られていない部分があるということです。前述の勝負の前に、実はもう一戦、旅人の帽子を飛ばす勝負があったとする記述です。こっちの勝負は太陽が負けています。照りつけた日差しがきつくて帽子を手放せなかった・・・北風は強風で帽子を吹き飛ばしてみせたという展開です。この話がオリジナルなのか、後世の創作なのかは、どうでもいいと思ってます。勝負が1勝1敗の方がおもしろいです。「勝利を得るための戦術はケースバイケースで多岐にわたる」ということなんですね。腰を据えた優しい方法=太陽の戦術が必ずしも百戦百勝ではないということです。置き換えて考えてみれば、営業社員にとってわかりやすいと思います。重要なのは、顧客に対して適切な戦術を組み立てられるか?ということなのですね。2014年6月開業です。流体制御機器マスフローコントローラーを中心に”流体制御関連の万(よろず)屋”として情報発信しています。”マスフロー千夜一夜物語”の連載中です。