起業のためのマーケティングTweetこんにちは「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。経済的にも豊かに生きる中高年のライフワーク起業を応援しています。写真は、綾瀬市役所1階ロビーに飾られている「吊るし雛」です。雛人形を買ってやれる裕福な家庭は稀でせめて、子供や孫に端切れで作った雛人形で節句を祝おうと切ない親心から生まれたのが稲取の「吊るし雛」だそうです。今回のテーマは「値決めこそ経営!」です。自分に商品をどのくらいの価格で販売するか?高くすればお客様は買ってくれないだろうし安くすれば儲からないこれは誰でも大変悩むところです。安売り戦略より、高付加価値戦略でいきましょうという話をしました。ここでは、世の中では、どんな考え方で価格を決めているのか代表的なものを4つご紹介していきます。仕入れ原価など掛かった費用に利益を上乗せして決める方法です。以前、酒屋さんに行くと、こんな声をよく聞きました。小麦粉があがった、そば粉があがった値上げしなくてやっていくのは大変だという飲食店の声も良く聞きますね。この方法は、競合店が値下げした仕入れ価格があがったこのような場合の対応が大変な方法です。市場価格基準法だいたいこの商品の値段の世間相場はこのくらいかなと、標準的な他社の市場価格に基づいて価格を決める方法です。これは、原材料費の比率が低い商品の場合によく使われる方法です。大手が常識破りの価格で参入してくると苦境に陥ってしまいます。戦略的にとらえた方法で既存業界の一般的な価格より圧倒的な価格差をもって市場に参入する方法です。この戦略で競合を徹底的に叩いて市場を支配してしまうという戦略的な方法です。したがって、損を承知の価格で参入してくると言われています。市場価格に関係なく提供する商品やサービスの価値によって価格を決める方法です。この考え方の場合お客様に提供する価値を理解・納得してもらうことが前提になります。京セラの創業者である稲盛和夫さんは価格は経営にとって、そのくらい重要なものだと言っています。稲盛和夫さんは、このように言っています。顧客心理から考えると価格は次の5段階に分かれます。一般的に原価あるいは原価割れで販売することはないですね。競合企業をたたく場合あるいは、目玉商品として集客を図る場合は原価あるいは原価割れで販売することはあり得ます。原価までいかなくてもこの値段であの店やっていけるのかな?という値段を付けている店があります。100円ショップに行くと、このような商品を見掛けることがありますね。「決して安くはないけど高くもないよね」という価格です。情報商品のような買ってみないと、その商品の中身がよく分からない商品あまり安いと、大丈夫かなと心配になりますね。この価格ならば、それなりの価値を提供してくれるだろうと、思われるような価格設定が必要になります。庶民の感覚からは、「うぇ、高けぇなぁ!」とのけぞってしまいますが、それでも凄い人気ですね。数%の顧客であっても、高価格でも買っていきます。最近日本を訪れる中国からの富裕層もターゲットかも知れませんね。私たちは、どの段階の価格を目指していくべきでしょうか?ズバリ、第四段階の「高いから安心だ」という価格です。フロントエンド商品とバックエンド商品ネットを使ったマーケティングではフロントエンドとバックエンドという言葉がよく聞かれますね。フロントエンド商品とは購入しやすい価格でお客様を集めるためのものこれでお客様との信頼関係を築きバックエンド商品で利益を出していくという戦略です。ネット上だけでなくリアルの商売でこの考え方を応用して効果をあげている話を聞いたことがあります。ある畳屋さんの話です。襖や障子の張替えを競合よりも安い価格で行います。これがフロントエンド商品これによってお客様を集めます。張替えの作業を通してお客様との信頼関係を築きバックエンド商品の畳の張替えを販売するのです。私はマーケティング企画会社で苦労していた頃を思い出しました。あるキャンペーンの企画のプレゼン大手代理店とコンペになります。大手代理店は、キャンペーン企画の提案で利益を出す必要はないのです。メディアを押さえているので、そちらで利益を出せばいいのです。私たちの会社はメディアを持っていませんからキャンペーン企画の提案で利益を出す必要があります。大手代理店では、キャンペーン企画の提案はフロントエンド商品バックエンド商品で儲ければ良かったのです。こんな状況の中で大変苦労しましたがもう30年以上前の話です。次回は、「見込み客集めが集客のキモ!」です。楽しみにしていてください。「ありがとう」の在庫が減ることはない”もし宜しかったら、このブログの先頭に戻っていただいてシェアしていただくと嬉しいです。現在、「起業を成功させる最も重要な3つのポイント」という48ページのマニュアルの無料プレゼントを行っています。これから起業する中高年の方が一人でも多く読んでいただきたいマニュアルです。ブログの先頭のバナーをクリックして入手してください。起業のためのマーケティングTweetこんにちは「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。経済的にも豊かに生きる中高年のライフワーク起業を応援しています。昨日、用事で新橋に行ったあと春節で大挙して日本にやってきた中国人が“爆買い”しているというので銀座に行ってみました。写真は、博品館の前いました、いました、中国人の団体さん。この先のスーツケースの店にはもっと大勢の中国の人たちがいました。これからは、きっと団体ではなく、個人で日本にやって来る中国の人たちが多くなるのではないかと思います。日本人と触れ合う機会が多くなれば互いの理解はさらに進むでしょうねさて、今回のテーマは「価値の付け方でコーラが1000円で売れる!」です。本当に100円のコーラが1000円で提供されている!あなたも書店で「100円のコーラを1000円で売る方法」(永井孝尚著)という思わず手にとってみたくなるような本を見掛けたことがあると思います。本当かな?と思いつつページを開いてみると安売りの店では50~60円で売られているコーラが高級ホテルで有名なリッツカールトンのルームサービスで頼むと1035円だったそうです。ルームサービスでコーラを頼むと最適な温度に冷やされライムと氷が添えられてコーラがグラスで運ばれてくるということです。1035円支払ってもこの美味しさならば納得という感想を持つそうです。安売り戦略と高価値戦略、あなたはどちらを選びますか?私の妻は、毎日スーパーのチラシを見て1円でも安い商品を狙って買物に出掛けています。スーパーで売っているような商品はどこで買っても同じような品質なので安いものを買い求めますね。これは「プロダクトセリング」と言って大量仕入れで原価を安くし販売価格も安くしてお客様を獲得する方法です。この方法は、量が多くなればなるほど安く仕入れられるので大きな会社に有利に働きます。リッツカールトンがやっているのは「バリューセリング」お客様満足度を高めるために徹底的に提供する価値を高めています。消耗するばかりで、息切れするどころか倒れてしまうでしょう。「バリューセリング」戦略をとることが必須です。次のような場合は、安売り戦略もあり得ます。一つは、プリンターのリサイクルインクのように圧倒的な低価格で提供できる仕組みを確立したときもう一つは、産直野菜の販売のように流通経路の短縮によって低価格で提供できるときでも、すぐに真似されて他者が参入し、そこで価格競争が始まってしまうリスクもあります。他者の参入を防ぐには、高い障壁を用意しておく必要があります。お客様の未来をありありと想像させる!あなたが提供する価値に対してお客様が納得できれば高い商品でも購入していただけます。お客様に価値を納得していただくにはどうしたらいいのでしょうか?前回のブログでご紹介したようにお客様は、その商品を買っているのではなく、その商品によって得られる未来の自分を買っているのです。確かに、英語がペラペラになるという未来を語っていますがこれでは弱いですね。英語がペラペラになるとどんな未来が自分の目の前に広がってくるのかをありありと想像させることが必要です。海外旅行に行って、現地の人と自由に会話ができる外資系の会社に就職できる子供たちを対象にした英会話教室を開くことができるなどです。この方法だとなぜ、英語がペラペラになるのかお客様が納得できる証拠が必要です。英語が話せるようになりますよと言っても、本当に?と思われていまいます。基本はお客様の悩みや困りごとの収集!世に中には、英会話の教室や教材が溢れています。話せない人が多いのでしょうか?途中で挫折してしまうからです。言う私も何度か英会話に挑戦しましたが挫折してしまい、いまでは諦めてしまっています。お客様の悩みや困りごとは続かない、挫折してしまうことですね。あなたは、このような悩みをどのように解消していきますか?英会話に限らず、お客様の悩みは困りごとを徹底的に収集していくことが重要です。今月の初めにある地域の若手商業者の集まりがありその中に、年商4億円の電気店の店主が事例発表していました。大型家電店でも生き残りが厳しい業界の中で地域の電気店がこのような商売ができているのか?その電気店には、お客様の家庭を訪問し困りごとを徹底的に調べて商品の提案をしているのです。商売の基本、これは“お客様の困りごと解消業”と言えるでしょう。次回は、「値決めこそ経営!」です。楽しみにしていてください。最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から“楽するほど、つまらなくなる。挑戦するほど、楽しくなる”もし宜しかったら、このブログの先頭に戻っていただいてシェアしていただくと嬉しいです。現在、「起業を成功させる最も重要な3つのポイント」という48ページのマニュアルの無料プレゼントを行っています。これから起業する中高年の方が一人でも多く読んでいただきたいマニュアルです。ブログの先頭のバナーをクリックして入手してください。起業のためのマーケティングTweetこんにちは「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。経済的にも豊かに生きる中高年のライフワーク起業を応援しています。蘭二朗さんが彫った「見守り観音菩薩」です。蘭二朗さんは、神奈川県山北町に移住し創作活動を行っています。空店舗を利用したお堂に安置されています。お坊さんをお招きして魂も入れました。今では、山北町の名所の一つとして地元の人たちや観光客がお詣りしています。正月は、いつもよりお賽銭が多かったそうです。今回のテーマは「あなたはどんな商品で起業しますか?」です。商品とは、望む未来を実現するものあなたはドリルという商品を買っているのではないドリルで開けた穴を買っているのだこんな話を聞いたことがあると思います。私たちは商品を入手することによって可能になる未来を買っているのです。寒くて寒くて堪らない。どこかにホッカイロが売っていないかな?私たちは寒い寒い現状からホッカイロを入手することによって寒さから解放される未来を買っているのです。今日は子供の誕生日バースディケーキを買って帰ろう。このお母さんは、ケーキの入手を通して何を買ったのでしょうか?そうです。子供さんの喜ぶ姿という未来だったのです。彼女と高級レストランに食事に行く。彼女との楽しい語らいと食事のひと時という未来の実現だったのです。私たちの提供する商品やサービスによって私たちはお客様のどのような未来を実現しようとしているのかこのことをじっくり考える必要があります。バースディケーキを通して子供の喜ぶ姿という未来を実現したいのであるならばその未来の実現のために、ケーキとともに、どのようなサービスを提供すればその未来が、より魅力的になるのかを考えていけば他とは違った価値の提供を行うことができます。人間は、どんな時に行動するか?苦痛を逃れるか、快を求めるか、この2つのどちらかだと言われています。砂漠の真ん中で喉が渇いてしかたがないこんな時には、どんなに高くても水が売っていれば買ってしまいますよね。人間は、苦痛を逃れるために行動を起こします。あなたの提供する商品はお客様のどんな苦痛、悩み、困ったことを解決してくれますか?苦痛や悩み、困ったことが解消した未来をあなたは販売しているのです。商品を考える前にあなたのお客様の苦痛、悩み、困ったことを徹底的にリストアップすることが必要なのです。ないと、独りよがりな商品になってしまう可能性があります。一つの視点それは、あなたの提供する商品は、お客様にどんな「快」をもたらしますか?実家に帰ったような気持ちになれる温かい“おもてなし”をしてくれる旅館こんな旅館に泊まれば心がほっこりしますよね。次にご紹介する人間の根源的な10個の欲求から考えるとヒントがつかめますよ。その商品は、人間の本源的な欲求を満たしているか?ジェフリーラント博士によると人間の根源的な欲求は次の10個だそうです。この10個の欲求から、どんな「快」をもたらしたらいいのかを考えてみてください。美貌・個人的な魅力を上げたいあなたが、「こんな方法でダイエットできますよ」という情報商品を販売するとします。この場合、どの欲求を満たしているのでしょうか?まずは、「美貌・個人的な魅力を上げたい」という欲求それから、「健康が欲しい」「愛が欲しい」という欲求もあげられます。「性的な満足が欲しい」という欲求もあげられるかも知れませんね。同じダイエットを謳うにしてもどの欲求に焦点を当てるかによって訴え方が違ってきます。あなたが提供しようとする商品はどんな欲求を満たすのか?もう一度考えてみてください。何を訴えていけば、お客様の心に響くかを考えてください。商品は、目に見える形があるか、ないかで大きく2つに分けることができます。私たちの身のまわりには形のある商品が溢れています。多くの店やネットでも形のある商品を販売しています。このような商品の場合はまずは、商品そのものを作りそれを在庫にして販売します。そのため、商品を作るためのコスト在庫にしていくコストが掛かります。最初に資金が必要になります。そのため、このような商品で起業する場合はハードルが高いと言えます。形のない商品これも2つに分けることができます。一つは、理美容院やマッサージ、整体などのようなサービス業もう一つは、情報提供業です。最近は、様々な情報提供業が存在しています。感動プロデューサービジネス書エキスパートネットの発達とともにこのような情報提供業が非常に多くなって来ています。起業するのにあまりコストが掛からないので多くなっているのかも知れませんね。起業に要する資金から商品を考える起業するには、資金が必要です。あなたがどんな商品を提供するのかについて考える場合どのくらい資金が掛かるかという観点から検討することが必要です。形のあるものを店を構えて販売する商売これは資金が掛かりますね。小さな店でも2千万円前後の資金が必要になります。私のところには、開業するための資金を日本政策金融公庫から融資を受けたいという相談者が多くお見えになります。同じパン屋さんでも自宅の一部を改造してパン工房にし移動販売車で販売する場合は店を構えるよりも資金は掛かりませんね。理美容院やマッサージのような形のない商品でも店を構えてサービスを提供する場合は多くの資金が必要になります。マッサージの出張サービスならばそれほど資金は必要ありませんね。パソコン一台があれば起業できてしまうものこの代表例が、情報提供業ですね。これで起業する人が多くなっています。その情報を必要な人、買ってくれそうな人つまり、見込み客のリストを集めるのに資金が必要な場合もあります。あなたは起業にどのくらいの資金を用意できますか?中高年の起業は、資金面であまり無理をしないことが求められます。次回は、「価値の付け方でコーラが1000円で売れる!」です。楽しみにしていてください。最後に私のメンター(と私が勝手に思っている)福島正伸先生の夢を実現する今日の一言から“過去に何があろうが、これからの人生の時間は、いつも真っ白なキャンパス”もし宜しかったら、このブログの先頭に戻っていただいてシェアしていただくと嬉しいです。現在、「起業を成功させる最も重要な3つのポイント」という48ページのマニュアルの無料プレゼントを行っています。これから起業する中高年の方が一人でも多く読んでいただきたいマニュアルです。ブログの先頭のバナーをクリックして入手してください。起業のためのマーケティングTweetこんにちは「好きを仕事に!ライフワーク起業」ナビゲーターの大場靖夫です。経済的にも豊かに生きる中高年のライフワーク起業を応援しています。今回のテーマは「コンセプトによってビジネスは大きく変わる」の2回目です。ドッグカフェのコンセプトわが家にはマルチーズとヨークシャーテリアのミックス犬がいます。普段、なかなかかまってやれないのでたまにはドッグカフェに連れていってやりたいと思います。平塚にドッグカフェがあります。店内には薪ストーブがありテラスでは犬と一緒に食事ができます。この店はどんなコンセプトなのかは知りません。私がこの店のコンセプトを決めていいのなら「ペットを通したコミュニティ」にしたいと思います。ペットが好きな人たちはドッグカフェに行ってペットと一緒に食事をするだけでなく自分のペットのことを誰かに話したいペットを好きな人同士の仲間が欲しいこんな気持ちの人が多いと思います。「ペットを通したコミュニティ」というコンセプトの店があればいいなと思います。「コミュニティ」というコンセプトのキーワードからどんな店にするかのアイデアやイメージが湧いてきます。WhatとHowから考えるとWhat「ドッグカフェを」How「犬好きな人たちのコミュニティにする」ということになります。顧客の欲求の本質からコンセプトを考えるなぜドッグカフェに行くのか?という質問に対してたまにはペットと一緒に食事をしたいこんな回答が返ってくるでしょう。質問を続けていくとペットが好きな人たちの仲間が欲しいそんな人たちが集まれる場所があればいいこんな回答が返ってくるかも知れません。ペットを飼っている人は孤独よりも交流や触れ合いを求めています。これがペット好きの人たちの欲求の本質の一つである可能性があります。したら、そこに焦点を当てていきます。このように、ターゲットとなる人たちにインタビューし、その欲求の本質からコンセプトを考えていきます。コンセプトにはインパクトが欲しい!良いコンセプトの条件として次の4つがあげられます。焦点が絞られていることこのためには、インパクトと実現可能性の2つの点から考えていくことが必要です。インパクトと実現可能性のどちらを優先するか?インパクトを優先しあるべき姿や到達点を鮮明に描き切ることこれがコンセプトです。ひるんでしまうほど非現実的でないこの2つから考える必要があります。実現可能性の面からだけ考えるとインパクトの面で物足りないものになってしまいます。現状の問題解決から始めようという場合トヨタの「カイゼン」を思い浮かべるかも知れません。大野耐一氏が最初に掲げたのは「在庫ゼロ」という誰もが実現可能性はないと思っていたインパクトのあるコンセプトでした。特化してとんがらせるそれからもう一つ一部の人に熱狂的な支持を受ける部分を特定し提供価値の本質に特化してとがらせたものである必要があります。団体客やファミリー客は対象にしないで「おふたりさま」だけに特化しています。日本の原風景や田舎の暮らしが好きな人たちだけに特化しています。「コミュニティ」をコンセプトにしたドッグカフェペットと一緒に食事だけできればいいと思っている人は対象にしていません。仲間づくりをしたいという人に特化しています。オリジナリティを目指さない!インパクトがあるとんがったコンセプトオリジナリティのあるコンセプトそんなものは思いつかないと、誰もが思ってしまいます。スティーブ・ジョブズは「クリエイティビティなものは、既存のものの組み合わせに過ぎない」と言っています。ジェームズ・ヤングは古典的名著「アイデアのつくり方」の中で「アイデアとは、既存の要素の組み合わせ以外の何物でもない」と言っています。年齢を重ねると様々な引き出しが頭の中にできるのでその引き出しの中の情報を組み合わせるとオリジナリティやクリエイティブティが生まれてくると言われています。40代後半、50代、60代のあなた今まで、オリジナリティのあるアイデアは若者の専売特許と考えられていましたが私たち中高年の方が有利なのです。