どんな本を読めば営業ができるようになりますか?その3カテゴリ営業講習ezj_deco02Comment(0)「どんな本を読めば**ができるようになりますか?」という質問には、「手っ取り早く成功する方法を教えてよ」という含みが多分に入っているように感じます。そこでひねくれ者のDecoは「北風と太陽」などと答えるのですが、そもそもゲームの世界以外に攻略本はありません!(と、いうかゲームを攻略本通りにやることほどつまらない遊び方はない、というのがDecoの持論です。)ただ、営業をやる上で理解しておいた方がいいような本はありますので、ご紹介しておきます。Decoは思っています。「なんだ、一時代前の人達の成功談なんか、今の時代に通用しないよ!」とおっしゃる方もおいでかもしれませんが、前回の講習で書いたように、「今の時代で必ず成功する方法がAmazonで売ってるわけがありません。急がば回れ!ここは一つ、歴史を紐解くことから学びましょう。営業職を志すなら、松下幸之助さんの有名な1964年熱海会談の下りはほんと勉強になりますよ。「どうやって人をたらすか?」いや、この言葉が悪ければ「どうやったらもてる営業になれるのか?」がここでの幸之助さんの立ち振る舞いから勉強できます。2ランチェスター戦略ノウハウ本は好きではありませんが、ランチェスター戦略の基礎に関する本は一読をお勧めします。昔、Decoが新人の頃にビジネス界で流行っていたので、本を読むように言われたDecoは一読して一言。孫子の兵法という戦略書を近代的に補完したものだとDecoは解釈しています。ここで重要なのは、弱者の戦略と強者の戦略です。いう要素が多分にあり、対するライバルは強者の戦略であることを知りましょう。営業とは相対評価の世界です。貴方が注文を取れなかった裏で、必ず注文を取ったライバルがいます。「今回はお客さんの予算が取れなかったらしいから・・・」という、一見誰勝ちでもない世界であるような話も、実は顧客というライバルに負けているのです。孫子これが営業の基本です。意外なものが最後に来ましたが、営業は不可解な完全犯罪に挑む探偵のようなものです。お客さんの心にかかっている幾重もの鍵を開いて、途中の妨害を退け、注文という真犯人にたどり着く。その為には冷静な推理力が必要です。先日、知り合いから推理小説を一冊頂きました。日曜の午前中で一気に読了しました。*Decoには、通常の3倍で本を読める特技があります。中野信のデビュー作を改題・改稿して発売されている「模倣の殺意」という本でした。ネタバレになりますが、一言で言うと「叙述トリック」という小説という表現媒体ならではの佳作です。この手法は、賛否両論だったアガサ・クリスティのある名作が有名ですが、日本ではこの作品が先駆的存在だったようですね。犯人までは目星を付けたDecoでしたが、意外なトリックには降参でした。確かにある種の違和感を感じながら読んでいたのですが・・・こういった作品を読むことで「自分の思考癖のリセット」ができます。人間誰でも癖があり、特に思考方法には独自の癖が付きます。それをリセットしなくても、その事に気がつくだけでも発想が変わってきます。先ほどの「ある種の違和感」という自身の持つ潜在的なアラームに気がつく訓練にもなります。色んな客層、日々変化する状況に対応する営業職には必要な事かとDecoは考えています。どんな本を読めば営業ができるようになりますか?その2カテゴリ営業講習ezj_deco02Comment(0)前回「北風と太陽」のお話をしましたが、この話を聞いて「北風と太陽なんて読んだことあるし、コートを脱がすのには太陽が有利だとわかっていても、うちには北風しかない場合があるんですよ!」と詰め寄ってこられる方がたまにおられます。本当に北風しかないのでしょうか?もし、北風しかないのなら絶対勝利はこないのでしょうか?ここに実は自ら先入観で戦術を固定してしまっている愚があります。戦術というものは千変万化なのです。最初から自分の不利な条件があることを、勝てない言い訳にしてそこで戦術を硬直さても何も得られません。いう人は、営業の主目的が何かを忘れています。営業の目的は「製品を売ること」であり、そのために「顧客から注文を取る」ことです。「顧客から注文を取る」為に戦術を立案するのが営業の仕事であって、玉砕したり、最初からうちの製品じゃ無理だと言って愚痴をこぼしていてもそれは仕事をしている事にはなりません。→その優劣差は、ほんとうにあるのですか?→その優劣差は、お客様の選定の上でほんとうに必要条件なのですか?→その優劣差は、自社の工夫で無くしたり、小さくすることはできないのですか?→その優劣差は、他の仕様でリカバーできませんか?→その優劣差は、選定に決定的な影響力があるとして、短期間で自社はそれを克服できませんか?→その優劣差は、自社で克服するのに時間が必要ならば、お客様に待ってもらうことはできませんか?管理職時代「製品の性能が劣るから売れない」という報告を聞いたときに、Decoの頭にはこんな疑問というかツッコミがあふれていました。