glocaleigyoエコシステム型の生産財営業でイノベーション共創と好社会を目指す。顧客関連プロセス顧客関連プロセス2006-07-06生産財取引では、例えば鉄鋼製品の事例であれば、コイルセンターに代表される加工流通企業の流通加工と、プレス外注先に代表される外注加工の両方が、商流と物流に関与することで製造プロセス全体の生産性を高まるとともに、複雑な営業プロセスと顧客関連プロセスが形成されます。顧客関連プロセスマテリアル系生産財の取引では「1次契約はA社と、販売と代金回収はB社と2次契約で、納入はC社に・・・」はよくあることです。生産財マーケティングの特徴のもう一つが「派生需要の連鎖による顧客の階層性」にあります。マテリアル系生産財の製造企業と...生産財取引では、例えば鉄鋼製品の事例であれば、コイルセンターに代表される加工流通企業の流通加工と、プレス外注先に代表される外注加工の両方が、商流と物流に関与することで製造プロセス全体の生産性を高まるとともに、複雑な営業プロセスと顧客関連プロセスが形成されます。顧客関連プロセス生産財マーケティングでは、顧客の組織的購買に対応しての複雑な営業プロセスと顧客関連のプロセスが形成されます。現場の営業マネジメントでは、生産財マーケティングの購買センター概念が役に立ちます。)2006-06-28中間財の電子基板の世界シェアは3割ぐらいですが、マテリアル系生産財の銅箔は世界シェア7割を獲得しています。川下のセットから川上の素材に遡るほど日系企業の世界シェアが高くなる[最終製品>中間財>マテリアル系生産財]の傾向は電子基板でも同様です。各社ともに高級品のウエイトを高めてい...中間財の電子基板の世界シェアは3割ぐらいですが、マテリアル系生産財の銅箔は世界シェア7割を獲得しています。川下のセットから川上の素材に遡るほど日系企業の世界シェアが高くなる[最終製品>中間財>マテリアル系生産財]の傾向は電子基板でも同様です。2006-06-28前述の電子基板に関し、リジッドの樹脂基板の製造企業に銅張積層板(CCL)を供給する主な日系サプライヤーは、松下電工(郡山松下電工)、日立化成と新神戸電機、住友ベークライト、三菱ガス化学、利昌工業、です。顧客関連プロセス近年、台湾や韓国の企業が大量生産で参入し、且つ在来製品の汎用化が進んでいるため、日本企業は難易度が高い高付加価値製品に重点を移しています。新神戸電機は車載用基板向けシールド板、日立化成はモバイル機器向けでリジッド基盤とフレキシブル基...前述の電子基板に関し、リジッドの樹脂基板の製造企業に銅張積層板(CCL)を供給する主な日系サプライヤーは、松下電工(郡山松下電工)、日立化成と新神戸電機、住友ベークライト、三菱ガス化学、利昌工業、です。2006-06-24中間財の電子基板の国内生産に関し、75%がリジッド基板で、5%の金属基板やセラミックス基板を除く残りの70%が樹脂基板です。樹脂基板とは、樹脂基材の銅張積層板(CCL)を加工して製造されたものです。顧客関連プロセスJPCAの統計では、電子回路基板の製造企業として178社が登録されています。この中でリジッドな樹脂基板を製造しているのは、イビデン、日本CMK、日立化成工業、メイコー、パナソニックエレクトロニックデバイス、大昌電子、エルナーなどです。時代性と...中間財の電子基板の国内生産に関し、75%がリジッド基板で、5%の金属基板やセラミックス基板を除く残りの70%が樹脂基板です。樹脂基板とは、樹脂基材の銅張積層板(CCL)を加工して製造されたものです。2006-06-16営業プロセスの生産性向上に関し、日本でもセールスレップ(販売代行で[顧客関連のプロセス]を生業とする独立自営の営業プロ)の活躍の場が増える兆しがでてきています。営業プロセス&セールスレップセールスレップ協同組合*1の定義。セールスレップとは、「メーカーに代わって、メーカーの商品の販売を代行するセールスパーソン」のことです。メーカーの社員ではなく独立自営のセールスパーソンであり、メーカーとの契約に基づいて商品を販売します。*1:...営業プロセスの生産性向上に関し、日本でもセールスレップ(販売代行で[顧客関連のプロセス]を生業とする独立自営の営業プロ)の活躍の場が増える兆しがでてきています。購買センター概念&生産財マーケティング市場創造戦略では、商品属性の新コンセプトの認知と顧客の両方を獲得していく活動が柱となります。営業化(事業化)まではマーケティングが主であり、営業化(事業化)以降は、顧客獲得のための販売が主で顧客関連プロセスの構築が主となります。2006-05-28営業プロセスに関し、シリコンウエハーの輸出で大手商社が果たしている役割は、顧客関連のプロセスと営業業務プロセスに大別できます。営業業務も重要な機能です。営業プロセス&セールスレップ与信と代金回収及び国際搬送について「電子材料王国ニッポンの逆襲」の中にも以下の記述があります。いった大手総合商社が徹底的に関与している。(中略)支払いリスクの回避に対する保証...営業プロセスに関し、シリコンウエハーの輸出で大手商社が果たしている役割は、顧客関連のプロセスと営業業務プロセスに大別できます。営業業務も重要な機能です。半導体デバイスメーカーが日本製ウエハーの購入比率を高めたからです。日系メーカーがQCDSに集約できる生産財営業の競争力と顧客満足度を改善できたからですが、このQCDSのSの部分では、大手商社の海外ネットワークが大きな貢献をしているようです。生産財営業2006-05-20で触れた半導体30年の泉谷渉氏が5月に出版された著書の中に以下の記述があります。三菱商事にあって、電子材料分野の統括マネージャーの任にある川上秀文氏は、商社を取り巻く事情について次のように語る。半導体デバイスメーカーが日本製ウエハーの購入比率を高めたからです。日系メーカーがQCDSに集約できる生産財営業の競争力と顧客満足度を改善できたからですが、このQCDSのSの部分では、大手商社の海外ネットワークが大きな貢献をしているようです。2006-05-27シリコンウエハーは、川上から流れを追うと、原料から多結晶シリコンのインゴットが製造され、この多結晶インゴットから単結晶シリコンのインゴットが製造されます。単結晶のインゴットをスライスしたウエハーにエピ加工などのマテリアル系のノウハウを駆使した調整加工を加えて半導体デバイスメーカーに供給されます。これに太陽電池による太陽光発電向けの需要が加わったのですが、ソーラー発電向けは、多結晶シリコンも単結晶シリコンも両方が使われています。加工流通と調製加工シリコンに関し、経営者やビジネスパーソン向けには以下の懇切丁寧ブログがお薦めです。シリコンものづくりの担い手は、川下から遡ると、単結晶製品で信越化学(信越...シリコンウエハーは、川上から流れを追うと、原料から多結晶シリコンのインゴットが製造され、この多結晶インゴットから単結晶シリコンのインゴットが製造されます。単結晶のインゴットをスライスしたウエハーにエピ加工などのマテリアル系のノウハウを駆使した調整加工を加えて半導体デバイスメーカーに供給されます。これに太陽電池による太陽光発電向けの需要が加わったのですが、ソーラー発電向けは、多結晶シリコンも単結晶シリコンも両方が使われています。2006-05-20日本国の産業別の世界シェアは、耐久消費財<中間財<マテリアル系生産財と川上に近づくほど高くなっていきます。営業プロセスの主要部分である顧客関連のプロセスを理解する上でも、また海外展開を考える上でも、このことは大きな意味を持ちます。中間生産財(中間財)携帯電話機に代表される情報通信機器の事例で、日系企業の世界シェアは3割弱ですが、中間生産財(中間財)の部品やデバイスとなると6−7割、マテリアル系生産財の素材ではもっと高くなると推察できます。2006-05-06で触れた四日市のプレス金型の製造企業で...日本国の産業別の世界シェアは、耐久消費財<中間財<マテリアル系生産財と川上に近づくほど高くなっていきます。営業プロセスの主要部分である顧客関連のプロセスを理解する上でも、また海外展開を考える上でも、このことは大きな意味を持ちます。)を精錬する買鉱精錬で製造されるのが電気銅(銅地金)で銅の1次製品です。マテリアル、住友金属鉱山の5社です。非鉄精錬企業が製造する銅地金は、電線や伸銅品といった2次製品の製造企業に供給されています。よる銅地金の輸入販売も行われています。)を精錬する買鉱精錬で製造されるのが電気銅(銅地金)で銅の1次製品です。マテリアル、住友金属鉱山の5社です。非鉄精錬企業が製造する銅地金は、電線や伸銅品といった2次製品の製造企業に供給されています。2006-05-07生産財では「主たるマーケティングはセールス活動のチャネルで行う」のが普通だし理に適ってます。反対に消費財の顧客関連プロセスでは、セールスはマーケティング4P概念の下位概念として位置づけられます。消費財大企業のマスマーケティングではこれも理に適っています。マーケティングの概念そのものは大切ですが、企業存続の生命線の一つである顧客関連プロセスにおいては「生産財と消費財では大きな相違」があります。セールスパーソンに求められる能力要件やスキルにも違いが出てきます。顧客関連プロセス米国から翻訳なしで持ち込まれたマーケティングで、日本語が混乱したり、経営用語が混乱したりしています。マーケティング学者やカタカナコンサルタントの責任は軽くはないと思います。マーケティングは、米国式の販売慣習や手法をベースにマネジメントの概...生産財では「主たるマーケティングはセールス活動のチャネルで行う」のが普通だし理に適ってます。反対に消費財の顧客関連プロセスでは、セールスはマーケティング4P概念の下位概念として位置づけられます。消費財大企業のマスマーケティングではこれも理に適っています。マーケティングの概念そのものは大切ですが、企業存続の生命線の一つである顧客関連プロセスにおいては「生産財と消費財では大きな相違」があります。セールスパーソンに求められる能力要件やスキルにも違いが出てきます。調達プロセスでは多くの流通商社の起用がみられます。これは調達プロセスの機能補完が目的とみられます。反対に供給側のマテリアル系生産財の販売プロセスでも「流通商社起用による機能補完」がみられます。これは測定機器などの耐久生産財の販売プロセスでも同様です。顧客関連プロセスマテリアル系生産財の供給者企業の多くは直系の販売子会社を持っています。調達プロセスでは多くの流通商社の起用がみられます。これは調達プロセスの機能補完が目的とみられます。反対に供給側のマテリアル系生産財の販売プロセスでも「流通商社起用による機能補完」がみられます。これは測定機器などの耐久生産財の販売プロセスでも同様です。2006-04-3030千の単体部品が1千ほどの機能部品に集約される自動車部品製造のプロセスには様々な支援プロセスが形成されています。自動車産業では、累積進化してきた「独特の取引システム」に基づく取引基準と、2006-4-23で前述のプレス外注など、ものづくり基盤技術による工程分業である「調整加工の支援プロセス」があります。2006-04-09で前述したカテゴリー[関係性コンピタ...30千の単体部品が1千ほどの機能部品に集約される自動車部品製造のプロセスには様々な支援プロセスが形成されています。)が優れたモデルだと思います。経営の現実検討の上で優れものの思考ツールだと考えます。購買センター概念&生産財マーケティング経営資源に恵まれているはずの大企業は「何もしなくて衰退する」が、逆に経営資源に乏しい中堅中小企業は「あれこれやりすぎて破綻する」・・・は数々の事例で証明されています。)が優れたモデルだと思います。経営の現実検討の上で優れものの思考ツールだと考えます。2006-04-09購買センター概念。生産財マーケティングの優れもの分析ツール。生産財営業の主要キーワードである組織性を調達プロセスとしてみた組織的購買については「購買センター」概念が非常に役立ちます。現場の営業組織に照らしても妥当性と有効性がとびきり高い優れものの分析ツールです。「購買センター概念...購買センター概念。生産財マーケティングの優れもの分析ツール。2006-04-09生産財分野は、バリューチェーンとかサプライチェーンと翻訳される多軸ケーブルのような[取引関係]の中で、セールスもマーケティングも行われます。顧客側からのCS指標がQCDS[Quality・Cost・Delivery・Service]です。マーケティングとセールスの分離が明確で、マーケティング主体の消費財分野との違いがここにあります。購買センター概念&生産財マーケティング生産財営業の特徴を際立たせるキーワードは、組織的購買と組織営業が織り成すことで複雑なプロセスが形成される「組織性」と、自社の強みを更に強くするコンピタンス戦略に基づく「関係性」であり、ここから派生する特定顧客への依存・地理的分布の偏り・個...生産財分野は、バリューチェーンとかサプライチェーンと翻訳される多軸ケーブルのような[取引関係]の中で、セールスもマーケティングも行われます。顧客側からのCS指標がQCDS[Quality・Cost・Delivery・Service]です。マーケティングとセールスの分離が明確で、マーケティング主体の消費財分野との違いがここにあります。2006-04-09生産財営業はセールスとマーケティングの両方を包含する上位概念です。顧客満足の実現に向けてPDCAを回していくためには、顧客からみた顧客価値を示す指標なり概念が必要です。生産財営業ではQuality・Cost・Delivery・ServiceのQCDSに顧客価値を集約できます。消費財分野の4Pとの違いがここにあります。購買センター概念&生産財マーケティング消費財分野でよく使われるProduct・Price・Promotion・Placeの4Pは供給者の視点なので、顧客側の視点に置き換えた様々な代用指標が使われます。テレビ局であれば視聴率のような代用指標です。消費財分野では、マスの消費者が相手ですから、どうして...生産財営業はセールスとマーケティングの両方を包含する上位概念です。顧客満足の実現に向けてPDCAを回していくためには、顧客からみた顧客価値を示す指標なり概念が必要です。生産財営業ではQuality・Cost・Delivery・ServiceのQCDSに顧客価値を集約できます。消費財分野の4Pとの違いがここにあります。2006-04-08マテリアル系生産財の「営業プロセス]には、生産財営業が多重的に投影されるので生産財営業の特徴が凝縮されています。マテリアル系生産財このマテリアル系生産財の営業プロセスを観察することで生産財営業の特徴を抽出していきたいと考えます。マテリアル系生産財の「営業プロセス]には、生産財営業が多重的に投影されるので生産財営業の特徴が凝縮されています。2006-04-08消費財であるPDPテレビは、中間生産財(中間財)であるPDPパネル・PDPドライバーモジュール・給電や制御の回路モジュール・シャシーパネル(アルミ製品)・バックパネル(鋼板製品)・・・等々、を組み立てたものです。中間財のキーデバイスである[PDPパネル]の製造は、東レとの合弁会社である[松下プラズマディスプレー]が生産を担当していますが、松下プラズマディスプレー社に対して高品質の[硝子基板]や[電磁波シールドフィルム][表面フィルム]などのマテリア...消費財であるPDPテレビは、中間生産財(中間財)であるPDPパネル・PDPドライバーモジュール・給電や制御の回路モジュール・シャシーパネル(アルミ製品)・バックパネル(鋼板製品)・・・等々、を組み立てたものです。2006-04-02良い電子部品は良い材料から(よい中間生産財は良いマテリアル系生産財から)。述べられた弔辞「独自の製品づくり、良い電子機器は良い電子部品か...良い電子部品は良い材料から(よい中間生産財は良いマテリアル系生産財から)。2006-04-01松下電器の生産財営業に関して、03年度の産経新聞では、インダストリー営業本部の海外通信デバイス営業総括部で戸沢美香子リーダー率いる営業推進チームが、ノキア向け営業プロセスの関係構築と継続的改善を進めているトピックスが紹介されてました。同チームは、マイクロホン、モータなどの電子部品の供給で、ノキア向けの販売を30億円から500億円にまで拡大したこと、ノキア米国工場からベストサプライヤーとして表彰されたこと、が紹介されていました。松下電器は「中国で売上高1兆円を実現」を目...松下電器の生産財営業に関して、03年度の産経新聞では、インダストリー営業本部の海外通信デバイス営業総括部で戸沢美香子リーダー率いる営業推進チームが、ノキア向け営業プロセスの関係構築と継続的改善を進めているトピックスが紹介されてました。2006-03-25ISO9001の2000年版では顧客関連プロセスが規格の要求事項になりました。顧客関連プロセスISO9001は顧客満足を実現するための経営ツールなのだから顧客関連プロセスを重視するのは当然なのですが、もの作りで世界をリードする多くの日本企業が抱えるボトルネックが実はここにあり、多くの企業がトップダウンの改善改革に乗り出しています。...ISO9001の2000年版では顧客関連プロセスが規格の要求事項になりました。2006-03-19京都企業の起業後の離陸期の叢話は生産財営業の顧客関連プロセスと組織能力の良き参考モデルを提供してくれています。生産財関連のベンチャー・中小企業ではこのモデルの有効性が高いと考えます。ローム・オムロン・ニチコン・進工業・京セミなど、マテリアル系生産財では福田金属箔粉・サンコール・ニチダイ・日本アルミナ加工・最上インクス・山本精工など、耐久生産財でも島津製作所・村田...京都企業の起業後の離陸期の叢話は生産財営業の顧客関連プロセスと組織能力の良き参考モデルを提供してくれています。生産財関連のベンチャー・中小企業ではこのモデルの有効性が高いと考えます。顧客関連プロセス電機電子の消費財分野では、70年代から海外生産の加速が続きました。携帯電話端末も普及の初期段階では日本メーカーが世界市場で一世風靡した時代もありましたが、今は海外勢が席巻しています。ブランドではノキア・モトローラ・サムスンなどが席巻し、日...摺り合わせの連鎖2006-03-17マテリアル系営業でみられる摺り合わせ顧客関連プロセス日本のモノ作りの強さは摺り合わせとも言われます。それは生産財取引における摺り合わせを説明しているのですが、日本では[[マテリアル系営業]]の段階から活発な摺り合わせが行われることも多く、様々な調製(セミカスタマイズなど)や工夫が施される...マテリアル系営業でみられる摺り合わせ前のページプロフィールid:glocaleigyo生産財営業と共創を通した社会貢献を考える。ブログを報告するスターをつけました引用をストックしましたストック一覧を見る閉じる引用するにはまずログインしてくださいログイン閉じる引用をストックできませんでした。再度お試しください閉じる限定公開記事のため引用できません。