池上ジョナサン2018年10月26日コンテンツマーケティングナーチャリングブログマーケティング全般なんと、記念すべき第200回目のブログを執筆することになった、ルシダス代表取締役マーケティングロックスターの池上です!ルシダスでは、「お客様に提案するからには自ら実践あるのみ!」というポリシーを掲げて、ただコンテンツを作るだけではなく、どういう戦略に基づいてどんなコンテンツを作るのか、誰を対象とするのかなど、いろいろ考えて自社のマーケティング活動を行っています。その戦略全体の中枢として、このブログが存在するわけですが......。そのブログ運営に本当に効果があったのか、それともなかったのか?誰しもが興味のあるところだと思います。端的に一言で言えば、ブログ運営によるマーケティング効果は「非常に大きい」と言い切れます(でなければ続けませんよね、笑)。コンテンツマーケティング活動を本格的にスタートしてから3年ほどになりますが、効果そのものは急に出るのではなく、じわじわと、しかし継続的にもたらされています。それは、大きく分けて以下の点にまとめられます。サイト閲覧数の増加ルシダスの信頼感の醸成ナーチャリングによる営業機会創出サイト閲覧数の増加サイトの閲覧数、より具体的には、ページビュー(表示されたページ数)とビジター(訪問者数)の両方に影響がありました。これは純粋に、コンテンツの多さからオーガニックな来訪が増えるというだけではなく、同一のビジターが複数のコンテンツを閲覧していることによる増加です。サイトの閲覧数の増加そのものがただちにビジネス機会につながるというわけではありませんが、(よほど無意味な内容でないかぎり)一定以上の接触回数や接触コンテンツがなければ何も始まりませんから、重要な指標ということになります。ルシダスという企業への信頼感の醸成ここでいう「信頼感」とは、大きく分けて2種類の異なる事象を指しています。1つ目は、「ルシダスがマーケティングについてきちんと理解しており、ノウハウがあり、価値提供ができる会社である」という信頼感の醸成です。ルシダスのブログは、実際のコンサルタント(全社員もれなく)が署名記事として執筆しています。シンプルなものから比較的高度なTipsまで幅広いトピックを取り上げており、個々の知見を宣伝する絶好の場でもあります。「これから一緒に仕事をしようか、どうしようか」と検討しておられるお客様にとっては、今、自分が対話している相手(あるいは運用を任せすることになる相手など)が、どのような知見を持っているのかを知りたいと思うのは当然のこと。ルシダスのように、運用チームが遠隔対応となっている企業の場合は、お客様との接点が限られます。いう意味で、ブログは「自分たちの顔を相手に知ってもらう」という役割を果たしているのです。薬と同じで、地道に少しずつ接触すればじわじわ効果が出るものもう1つは、「自分に興味のある情報を発信している」という信頼感の醸成です。これは、メールの開封率の劇的な高まりにも表れています。一般的なメルマガを始めとしたマーケティングメール活動は、ともすれば自社製品やイベント、セミナー、サービス概要など「売り手都合」のコミュニケーションになりがちです。実際、あなたの手元に最近届いたメルマガを開封しましたか?99%の確率で「開封していない」と思いますが、その最大の理由は「自分にとって興味のない話(だと思う)」なのではないかと思います。かなりの高確率で、「過去に興味のないメールが2〜3通届いていたが、現在は件名すら読まず、差出人を見ただけで、きっと同じように興味のないメールだと判断している」というのが実態かと思います。マーケティングメールを開封してもらうためには、そもそも「自分にとって興味のある情報を提供してくれる相手である」という信頼関係の構築が不可欠なのです。ルシダスのマーケティングメールは、基本的にはブログのご紹介が中心となっていますが、ルシダス都合の売り文句を1mmでも挟む前にやるべきこととして、まず、お客様にとって有意義と思える内容を繰り返しお届けすることによって、「信頼してメールを読むに値する相手」としての関係を構築することを前提としています。結果、ルシダスのマーケティングメールは開封率が高い一方、配信停止率が極めて低いだけではなく、開封したお客様の4割近くがクリックスルーをするという驚異的な数字も叩き出しております。信頼関係に基づくコミュニケーションが、新たな営業機会の創出につながるナーチャリングによる営業機会の創出もちろん、ただのお人好しのごとく一方的にお役立ちコンテンツのみ配信し続ける、というわけではありません。積極的に何かを買ってもらうためにしつこく営業メールや電話をかける、ということもありません。いう重要な気付きを提供することに重きを置いて作られているからです。結果的に、当初はまったくゼロの状態だったルシダスの提供サービスに対するニーズも、ルシダスのコンテンツとの接触を通じて、徐々に顕在化してくるのです。これは偶然ではなく、コミュニケーション戦略の一部としてそのように設計されているからです。事実このブログも、その全体設計の中で果たしている役割があります。ナーチャリングの真のゴールは、お客様に何かを買わせることではなく、お客様自身にその製品やサービスを使うニーズがあることを、自ら気付いてもらうことにあります。実はこれこそが、優良なお客様の育て方でもあります。極論すれば、この論理がきっちり実践できていれば、本来は営業活動をしなくてもお客様の方からやってくる、ということになります。いえ、さすがに、ブログやメールを通じたエンゲージメントをそこまでパーフェクトに実践できているわけではありません。ルシダスでは通常の営業活動も行っております。営業活動の起点で、すでにナーチャリングを通じてお客様のニーズが顕在化しているという大きなメリットがあるため、営業に余計な労力をかける必要がありません。以上の3点を俯瞰的に見ると、このブログを含むルシダスの自社コンテンツは、お客様の来訪を促進し、対話を促し、購入動機を顕在化させるという一連のプロセスのすべてに影響しているということになります。