広告以外のユーザー獲得の話をしてきましたが、非ゲームの広告系の話では、最近のトレンドはどんな感じなんですか。Install=インストール単価)でしか成果を評価していない」というのは、特に非ゲームだと顕著ですね。ゲームは最近よく「ROASで見てるんですよ」みたいな会社が増えてきてます。してる会社はちゃんとROASで評価して、CPIも広告主側は少なくともそんなに気にしない。代理店からは未だに「CPI抑えられないですかね」とかって言ってきたりするんですけど、そういう人は、広告主のゴールをちゃんと理解できてないのかなぁというケースが多いですね。日本は代理店文化なので、そこはちゃんと理解してもらわないと困りますね。他方、非ゲームは、CPIしか見てないみたいなところの割合が9割9分みたいな印象があります。唯一ちょっと違うのは、例えばリクルートのSUUMOのような、「ゴール(Action)が資料請求」みたいに明確なアクションポイントがあるケースで、その場合はCPAを目標にする、という風にCPI以外の指標で見てるところはあります。Spendの略で、広告費を1円使った時に、いくら売上が上がるか、という指標です。論理的に考えると、広告費を100万円かけて、3ヶ月で売上が200万円上がるのであれば、その200万円の売上を何人のユーザーから作ったか、逆にいうと1ユーザーあたりの獲得にいくらかかるのか(=CPI)というユニット単価はどうでもいい、という話です。ニュースアプリみたいな課金がないアプリの場合、本当は継続率とかに最適化すべきなんですよね。インストールが増えても、アクティブユーザーが増えないとビジネス的に意味ないですし。普通の広告だと継続率が1週間後で20%だけど、継続率が30%になる広告があるなら、1.5倍のCPI出して良いよとかってやるのが「正しい」考え方です。現実的には、特に広告代理店から「CPIをとにかく下げてくれ」って言われることが未だに多いですね。ゴール、つまりコンバージョンの定義が決めれないパターン。有料会員になってもらうのがゴールなのか、1週間後の継続率がXパーセントなのがゴールなのかでだいぶ話が違うじゃないですか。分かんないから「とにかくCPIって言っときゃ良いや」ってなっちゃうわけですね。ECとかは比較的分かりやすいですけどね。ECでも結構難しくて、本当はLTVを最大化したい訳ですよね。LTVを正確に測定しようとすると、無限に待たなきゃいけないんです。それは出来ないので、インストール後30日以内の購買を最大化するのが良いのか、30日ではなくて14日なのか、7日なのか、というのは割と正解がない問題です。すると広告主側がゴールを決められないパターンがでてきて。「ゴールを決められない」問題は、イチ広告会社の営業担当として結構辛いなって感じることが多いです。広告商品として見れば、AppLovinみたいなROASで自動的に最適化してくれる広告商品というのは、広告主にとっては非常に楽なはずなのですが、その良さが、あえて悪い言い方をしちゃうと、アホには伝わらないんだなぁと思うことはあります。CPI安くたくさん取るのがゴールだと思ってる人に、うちのプロダクトいくら売っても刺さんなくて辛いんですよね。CPIが安けりゃ良いじゃなくて、100万円投資して120万円返してくるんだったら、ユニットあたりのコストが100円だろうが1万円だろうが一緒だよね、という話です。そこの啓蒙が必要かもしれないですね。目の前の広告主の担当者の人からは「そんなん言われても僕インストール数で人事評価されるんで」みたいなことを言われることもあります。結局組織とかゴール設定が間違えてる。2つ目の問題はさっきの話と全く同じなんですけど、ウェブとアプリが別々のチーム、マーケティングも分かれてたりするんですよ。すると、ウェブの方は1会員獲得あたりいくらでやってるから、アプリもそれに合わせろとか、そういう話になっちゃう場合があって、いわゆる「局所最適」が起こるという話です。本来であれば全体最適をすべきであって。LTVまで含めると、アプリで取った人の方がウェブで取ったお客さんよりもROIが高いんであれば、アプリでどんどん突っ込んだ方が良い訳じゃないですか、本当は。組織の話もKPIの話も、とにかくアプリとウェブを混ぜたほうが良い、っていうことですね。あと3つ目の問題はトラッキングツールの問題があるのかなって言う気がしています。要するにウェブとアプリを横断でトラッキングできないと困るんですよ。しないととチームを一緒にしてもまたケンカするんですよ、チームの中で。違う指標・KPIを見てるから。同じユーザーでも、アプリとウェブの両方を使っていたら、別ユーザーとして扱って見てたりとかしますしね。広告のトラッキングとかも、ウェブ用とアプリ用が1個になってないと困る。AnalyticsやSitecatalystなどが、一応ウェブとアプリと両方同じダッシュボードで見れるようになっているはずです。アプリのトラッキングや分析に特化すると、アプリ専門でやってるツールのほうが使いやすかったり高機能だったりするので、GAやSitecatalystはあまりメジャーではない印象ですね。本当はそういうトラッキングツールじゃないとすごい困りますよね。組織だけ変えても、結局また中でケンカするんじゃないかなみたいな。同じ指標で見てないからってことですね。大事なことは、もう1回繰り返すと、スマホ全体のユーザー数なり売上なりを増やすことな訳ですよ。ウェブかアプリかって本質的にはどうでも良いはず。組織だったりツールだったりが分断されいるがために、片方を増やすと片方が減るということになったとき、ケンカをして最適に動かなくなるって言うパターンが多いと思うんですよね。同じものさしで両方を見てれば、片方が減った結果としてもう片方が伸びたのであれば、全然良いわけですからね。同じ例えば100万円ずつ投入して、ウェブとアプリでどっちがパフォーマンス出るかって、一発で見られたらさっきの問題って起こんないと思うんですよね。僕が例えばECとかトラベルの会社の社長だったら、別々のKPIで報告されたら絶対困ると思うんですけど、皆どうしてるんですかね?「頼むから同じKPIで報告してくれ」って言うと思います。今日のところはこの辺でやめておきましょう。お忙しい中、ありがとうございました。----------------------------「しば談」についての背景・詳細、他の「しば談」記事も是非ご覧ください。最近、有料マガジンも始めました。有料マガジンは、1ヶ月あたり4〜8本の有料ノートが追加される予定です。----------------------------気に入ってくださった方は、↓から「スキ」「フォロー」してください!ダウンロード#コラム#ビジネス#広告#アプリ#決算#決算分析#ビジネスパーソン#スマホアプリ#ゲームアプリ#しば談#CPI#ROASこの記事が気に入ったら、サポートをしてみませんか?気軽にクリエイターを支援できます。サポートいただくよりも、Amazonで本のレビューを書いていただける方が助かります。↑のリンクより是非レビューをお願いします!サポートをする「スキ」を押してクリエイターを応援しよう!嬉しいです!(文末にある)LINEの友達申請もお願いします!69決算が読めるようになるノートアメリカ・日本のネット企業(上場企業)を中心に、決算情報から読みとれることを書きます。方になるべく分かりやすく書きます。TBSアプリユーザーの80〜90%はダウンロード1週間後には死...20アプリマーケティング研究所プロダクトロードマップの考え方152kosuke.kアプリが一番ダウンロードされる曜日は土日。