ビジネスソリューションズ(以下、IBS社)の大島さんにご講演いただきました。IBS社は、業務プロセスのアウトソーシングやSI等のサービスを提供しています。大島さんは、新卒でインテリジェンス社に入社後、BPOソリューションズに出向し(2015年、IBSに吸収合併)2年間セールスアウトソーシングサービスの営業に従事した後、現在は、IBS営業企画グループでMarketoの立ち上げとMarketoの運用を担当しています。Marketoが導入される前には、リードが分散・放置され、機会損失が発生していたり、マーケティング施策を戦略的に行えていなかったり、また、事業の統合の繰り返しも重なって統合的なデータベースが存在しておらず、苦労をしていたようです。これまでの課題であったデータベースの一元管理とリードを適切な部隊に回していくための仕組みを作り、また、直ぐに案件化しないリードを温めて、機会損失を防ぐために、Marketoを導入し、プロジェクトが本格的に始動しました。そのプロジェクトメンバーに抜擢されたのが大島さんです。Marketo導入の主な目的は2つあり、1つは自社への売上貢献であり、もう1つは、ベンダーとしてのノウハウを蓄積するためにMarketoの経験値を積むことにありました。活動方針はシンプルで「顧客アクション×顧客ポテンシャル」のスコアを軸とした活動を行うことをルールとしました。アクションのルールは、スコア毎にメールマーケティング、インサイドセールス、および、営業への引き継ぎに分類され、また、スコアは、「行動による点数×企業ポテンシャル(4段階)」として設計されています。チャレンジしたようです。して、Marketoの使い方のパターンが、潜在顧客の育成を目的とした<マーケティング型>と顕在化したニーズに対する機会損失の防止を目的とした<営業支援型>の2つに集約されたとのことです。マーケティング型は、マーケティング経験の度合いやノウハウが体系化されているか否か、によって長期化する傾向があり、営業支援型は短期間で成果がでやすいという結果が得られました。取り組みの事例として、下記にまとめてみました。成果:大(返信から商談発生率は70%)メールを送る際は、Marketoからのアクションと営業の活動がバッティングしないよう、Salesforce上のフラグを変更し住み分けしているそうです。営業との連携を大事に、最終ゴールを営業と同じ「受注」に設定し、3ヵ月ごとに営業部門から、定量・定性の両面でフィードバックをもらっているそうです。Marketoの特長でもあるのですが、高速でPDCAを回すことができることであり、これを愚直に実践しているところが素晴らしいですね。最後に今後の方針を尋ねたところ、商材を広げてインサイドセールスを実施するそうです。それに伴い、厳格なスコア基準の運用を緩和したり、営業支援での活動をより強化したり、データ連携の整備だけでなく、マーケティング面でのノウハウ蓄積のための新たな施策を検討しているとのことです。1名体制で始まったMarketoの運用も、1年経った時点で主担当2人、サポート体制は複数名になり、現在では、営業部門からMarketo活用の提案をもらうようにもなっているようで、活用の幅がどんどん拡がっていきそうですね。AM資料共有ありがとうございました。>>メールを送る際は、Marketoからのアクションと営業の活動がバッティングしないよう、Salesforce上のフラグを変更し住み分けしているそうです。ここ、サラッっと述べられてますが、簡単そうで(組織が大きくなればなるほど)営業組織に徹底させるのが難しいところなのですよね。それを運用されているのは素晴らしいです。Matchingの話になるので。PM山田様ご感想・ご質問、誠にありがとうございました。デフォルト設定をマーケティングフラグ(メール送付OK)にしているので、マルケト導入当初は、営業の感情として「勝手に知らないメールが送られてしまうのでは?」という危機感があったようです。そのため、営業対応中(メールNG)に変更する意識が付いているようです。逆に、営業対応中からマーケ対応中に戻すフローは、案件が失注した場合のみ自動で戻る設定にしています。それ以外の自動化はできておらず、各商材のマーケティング担当者が施策実施時に洗い出したり、逆に営業からの要望で一括で戻すということを定期的に行っています。現状はここが課題です。決めの問題なので、ルールを決めればいいとは思いますが、商材が多岐にわたるため、単一ルールで運用することをためらっている状況です。ご質問いただいた、メール配信禁止のフラグですが、Lead(リード)及び、Contact(取引先責任者)単位でフラグ付けを行っています。このフラグは、デフォルト機能の配信停止とは別で持っており、メール配信時には、スマートリストの必須条件にし、排除することを運用ルールにしています。理由としては、これまで現場からアカウント単位で対応してほしいという要望があがってきていないことと、先述の通り、商材が多岐にわたるため一括ルールを設定していないためです。実際には、こちらで配信不可のフラグをたてるケースはまれ(Web問い合わせから逆営業された場合、や営業さんがお客様に依頼された場合等の限定的な運用)です。補足的に申しますと、セグメンテーションに関しては、部署区分や、その他要因のフラグ、顧客アクション等を軸に行っておりますが、今後はリード及び取引先責任者毎に自社商材のチェックボックスを設け、そのチェックが入っている顧客のみ対象商材のメールを送付するなどして、セグメンテーションの精度を高くしていくことを検討しています。こちら、回答になっておりますでしょうか?不明点あればお気軽にご返信下さいませ。今後とも、よろしくお願いいたします。PM大島さま、コメントありがとうございます。>>Lead(リード)及び、Contact(取引先責任者)単位でフラグ付けを行っています。あればSystemとしてはシンプルですね。Leadも営業担当者にすべてOpenにされている運用ですかね。Leadは細部気にせず割り切りなのかなと。営業の方が個々の担当者を把握できる数で営業を運用されている、もしくは、営業としてメールを送ってはならないケースが少ないビジネスなのかと推測しました。管理する顧客担当者の量などに左右されると思ってます。ありがとうございました。20191031195744.9becb6b.release_2018.22.0-jx。