測位ソリューションってどんな仕事?0→1で市場を切り開く!〜イネーブラー開発者インタビューvol.1〜イネーブラーには大きく分けて3つの事業部があります。研究開発、新規デバイス開発、R&Dを行うIoT事業部があります。今日はその中でも測位ソリューション事業部でアーキテクトを務める横田さん(写真左:以下敬称略)と、IoT事業部で研究開発を務める小神野さん(写真右:以下敬称略)にお話を伺いました。GPS等の衛星測位システムの総称。Position,Navigation,Timingの略称。屋内空間に高精度な時刻、タイミング、位置座標を配信する技術。▼参考https://www.enabler.co.jp/ipnt/structureー測位ソリューション事業部ではどんなお仕事をされていますか?横田:お客さまから弊社にまず問い合わせが入ってくるときは「こんなGPSの受信機がほしいんだけど。」という感じで、決め打ちで「モノ」から入って来るんです。お客様は「ドリルではなく穴がほしい」という例え話があるかと思いますが、実際に深堀してヒアリングしてみると、実は本当のニーズは別にあったりして、既存のGPS受信機をそのまま使うだけだと根本的な解決にならない場合が多くあります。そこで、お客様の本来の目的に合った製品の組み合わせのご提案であるとか、新しい専用の装置を作ったりすることもあります。するとそれを運用するためにはソフトウェアが必要になるよね、ということで、お客様の本質的な課題解決のためにハードウェアからソフトウェアまでワンストップでご提案・開発をしていく。それがわたしたちの仕事です。ーかなり幅広い知識と技術力が必要そうですね!横田:わたしはどちらかというとソフトウェアがベースなので、ソフトウェア目線での全体のシステムのアーキテクチャがメインですね。ー小神野さんはIoT事業部でどんなお仕事をしていますか?小神野:メインは、iPNTの研究開発を行なっています。iPNTというのは一言でいうと、時刻を屋内で高精度に提供する技術で、わたしはその研究開発を行い、新たな商品やサービスの開発を行なっています。それだけでは市場のニーズにマッチしているかどうかがわからないので、市場がどういうモノを求めているのか?などのリサーチや、市場に対してiPNTを提案する際、どのような価値をどのように作るのか、というのを横田と一緒にやっています。ーなるほど、新しい市場をつくっていらっしゃるんですね!お客様のインサイトを掘り起こして0→1で市場をつくるのはかなり大変だと思うのですが、どのようにやってらっしゃるんですか?小神野:そうですね、やっぱりなかなか難しくて・・・例えばWiFiのアクセスポイントのような既存の市場は市場規模もわかりますし、計画は立てやすいのですが、ここはすでにレッドオーシャンです。我々みたいな小さい組織はそこを目指してもしょうがなくて、もっとお客様がまだ気づいていないような領域、これから来ると感じる領域を目指したいと考えています。iPNTという屋内の位置と高精度な時刻を届ける技術というのは今までなかった。あっても非常に高いものでした。これが、低価格で高精度となると話は変わってくると思います。新しいニーズが生まれてくる。諦めていた領域に踏み込めると思っています。お客様の見えないニーズに沿って潜在的な価値を具現化させるのは苦労しています。そこは市場のニーズ開拓と、装置としての技術開拓の部分とリンクさせて常に考えています。ー今のお話を伺っていると、R&Dと並行して、「屋内で高精度に位置と時刻情報が取れる」というPRも必要に感じますね。そもそもお客様がそういった技術があることを知らないとニーズも生まれない気がします。横田:今まさにアプローチを変えようとしていて、もともとウチが取り扱っていたものは数10万〜高いものだと1000万〜2000万というハイエンドモデルだったんです。それを使うユーザーマーケットはアカデミックな分野、研究分野の市場がメインだったんですね。ニッチだからこそブルーオーシャン、というところもあって。iPNTという新たな武器をもったときに、改めて既存の市場にアプローチをしてもプラスアルファの価値をご提供することはなかなか難しいんです。加えて、今後その受信機というのは同じくらいの性能のものが10万円以下とか1万円以下という世界になって来ます。Cに近いマスマーケットに対して、こうゆう使い方があるんだよ、というのを提案していきたいです。今まで知らなかったし、知っていたとしても高価だったから手が出なかったかもしれないけれど、手に入りやすくなったことで活用していける可能性を見出せたらいいなと思っています。小神野:横田はソフトウェア、わたしはハードウェアという専門分野、得意な手段があるんですが、それはあくまでそれぞれが持っている技術的な武器だと捉えていて、大義の役割としては市場やお客様に対する価値を創造することが仕事だと考えています。ー責任重大ですね!イネーブラーの未来が二人の肩に掛かっていると言っても過言ではないですね。横田:イネーブラーの特色・強みとして、このくらいの規模のところでハードウェアのエンジニアリングとソフトウェアのエンジニアリングがワンストップでできるところは実はなかなかないんです。ハードウェアに特化していたり、ソフトウェアに特化しているところがほとんどです。どちらかに特化していると陥りがちなのは、ソフトウェアにとってはハードウェアはただの道具だから、これは調達したらいいよね、という発想になりやすいですし、逆にハードウェアにとってはソフトウェアはハードを売るためのおまけだから調達したらいいよね、みたいな考え方になりがちなんです。イネーブラーの場合は、ハードウェアもソフトウェアも垣根なくまとめていっぺんに企画ができるので、あまり他社にはない強みかなと自負しています。小神野:ハードウェアやソフトウェアを売るためではなく、それらはあくまで手段であるので、本質的なお客様に対する価値は何なのか、というところを考察して一気通貫でご提案ができるのはなかなか大きい会社だと難しいところもあるかと思います。これくらいの規模だと、世の中に近いところで思考できるのは強みかもしれないです。