新年というのは、自分の「あるべき姿」を確認するよい機会といえるかもしれない。不信心な私でさえも、元旦には近くの神社で手を合わす。ご利益は、あるようだ。「頼りにされる人」とは、どういう人なのだろう。「相談できる相手」といってもいいかもしれない。相談すれば、適時、的確に答えが返ってくる。そんな営業は、頼りになることは、間違えない。「頼りにされる人」とは、代替が利かない存在でもある。仕事に抜かりがない、仕事が速い・・といった人も便利で役には立つが、代替は他にもいる。こちらの要望どおり見積りを出し、納期を満たしてくれる人もありがたい。競合も虎視眈々とチャンスを狙っている。いくらでも置き換えはきくだろう。自分の悩みやこれからの方向について、その道筋を示してくれる。そこまでゆかなくても、一緒になって真剣に考え、気付きを与えてくれるような存在は、得がたいものだ。頼りになることの条件のひとつとは、言えるだろう。昨日、産経新聞に掲載されたエッセイ「日本よ(石原慎太郎・著)」にこんな記述があったので引用させていただく。『幼稚な人間とは知能指数が低いとか、ものをよく知らないということではない。何が肝心かということがわからない、何が肝心かということを考えようとはしない者のことだ』。名言というべきだろう。自社の製品については、よく知っていている。競合他社の製品や世の中の動向については、言葉を知っている程度である。自社の製品が、どのような位置づけにあるのか、客観的に評価することができない。クラウドや国際会計基準という言葉は知っている。それが、世の中の動きやお客様の業務にどのような影響を与えるかについては、考えたり、調べたりもしていない。このような「肝心」なことが分らない相手に、相談しようなどという気持ちが、起こるはずがない。話題の単語やフレーズは、ネットに氾濫している。そんな言葉の断片を、ディスプレイから脳みそにコピペするだけでは、本質は見えてはこない。背景にある歴史や思想、目的をつなぎ合わせて体系化しない限り、「肝心なことが分らない」ままである。し、それがもたらす変化や価値といった「肝心なこと」をわかっているということは、まったく違う次元の話しである。「肝心」が分っていれは、もの事の道理が分り、筋道が見通せる。お客様は、そんな人を相談相手に選ぶのではないだろうか。大人が子供に相談しないように、お客様は、幼稚な営業を頼りには、しないだろう。「頼りにされる営業」の条件とは、もちろんこれだけではないだろう。めまぐるしく変わる技術や製品の表面的な言葉に翻弄されるのではなく、その背後にある「本質」を理解することは、「頼られる営業になる」ためには、大変「肝心」なことだ。今年もまた、「クラウド」で年が明けたようだ。多くのソリューション・ベンダーの年頭の話などを拾い読みしてみるとそのことが良く分る。新しい言葉が、湧き出してくるだろう。言葉の読み方を知っただけで、知ったかぶりにならないようにしたいものだ。この「ITソリューション塾」は、ITの最新動向やITビジネスにかかわる最新の知識を分り易く、体系的に整理し、提案活動の武器にしていただこうという企画です。「クラウド」というキーワード。知らない方はいらっしゃらないと思います。「クラウドと仮想化の違いを教えてください。Azureの発表がありましたが、システム開発や運用は、どう変わるのですか?こんな、お客さまのご相談に答えることができれば、お客さまの信頼もますます高まるはずです。クラウドばかりではありません。国際会計基準、ネットワーク・セキュリティなど、ITのトレンドは、実に急速に動いています。「ITソリューション塾」は、こんなお客様からの相談を「理解」できる。