Vol.1「ブランド脳のススメ」ブランディングに役立つ情報・事例満載の無料メールマガジン。【駒瀬氏のプロフィール】1993年、味の素株式会社に入社。4年間の海外事業本部業務を経て、1997年より味の素インテルアメリカーナ(ブラジル)に出向。スパイスドレッシング」などを手がけている。駒瀬さんは、現在、味の素株式会社で加工品食品部という部署で、主に国内向け商品の開発を担当されていらっしゃいますが、その前はブラジルに赴任されていたそうですね。駒瀬7年ほどブラジルで仕事をしていました。何でも「ぜひ、ブラジルで働きたい」と直訴されたとか。駒瀬ええ、ブラジルに赴任する前に4年間所属していた海外事業本部で、ほぼ全ての味の素の海外法人を訪問しましたが、私は断トツでブラジルが気に入りまして。聞き手どんなところに惹かれたのですか?駒瀬まず、国としてのスケールの大きさと人々の大らかさですね。これから本格的に多角化推進していくというステージに魅力を感じたのです。現在、某SNSで「ラテン系企画マン」と名乗っていらっしゃる理由が分かりました(笑)。苦労された点というと?駒瀬これはブラジルに限らないのですが、我が社は現地に行ったら現地に溶け込むとういカルチャーがあるんです。仕事は全てポルトガル語でやりました。マーケティングスタッフなどは、タイであれ、インドネシアであれ、ブラジルであれ、程度の差はあるものの英語ができます。英語でやろうと思えば何とかなりますが、ただ、その先です。営業マンもそうですし、得意先だったり、現地でリサーチをする時、例えばグループインタビューを行なう時など、通訳を介してというと、正確なニュアンスが分からない。言葉を必死で習得しました。駒瀬マーケティングというのは言語の要素がすごく大きいではないですか。言葉は必死でやりました。そこがないと、本当の良い仕事はできないと思います。本音を探るためには、言葉が大変重要な道具となるわけですね。インサイトを探るという点においても、その後、商品の情報発信をするという点にておいても、言葉が通じないと厳しいですね。確かにそうなんでしょうね。「MID」という粉末ジュースですね。これは新規事業として立ち上げたもので、軌道に乗せるまで随分苦労したんですよ。粉末ジュースですか?駒瀬ええ、そうです。この商品を開発するに至ったかをお話したいと思います。ブラジル人というのは、とにかく甘いモノが好き。当時の砂糖の消費量からも分かると思います。日本では1人当たり年間20キログラム、アメリカでも30キログラムですが、ブラジルはというと50キログラムです。砂糖が好きで、コーヒーを飲むときも溶けきれないほど入れるんです。聞き手ちょっと想像がつかないなぁ。なんだか身体にも悪そうで。駒瀬まさにそうなんですよ。深刻なのは、そうした習慣のせいで糖尿病を患っている人が、予備軍を含めると人口の2割にも上っていたんです。ダイエット甘味料の市場がものすごく大きい。これはすごいチャンスがあるのではないかと思い、最初は「MIDシュガー」というローカロリーシュガーを発売しました。これが見事に売れなかったのです。いくらとは言えませんが、相当な設備投資もしてしまって、発売に向けてのテレビ広告もダーンと入れて、ブランド投資もしてしまいました。聞き手マス広告にも力を入れたのに反響がないとは、それは青ざめますね。「その投資はどうするんだ」という話になるではないですか。投資した分を回収しなければという思いがありました。市場からいろいろなものを買ってきて、どういうものだったら可能性がありそうかと探っていく中で、粉末ジュースが見えてきたんです。粉末ジュースというのは、材料としては砂糖と香料です。その砂糖の部分を「MIDシュガー」に置き換えて、あと香料と混ぜればローカロリーの粉末ジュースができるのではないかと。実際、そういうものは市場になかったので、チャンスがあるのではないかと思ったわけです。聞き手でも、そもそもそんなニーズがあったんですか?駒瀬ええ。何分、甘いものが好きですから、コーラとかガラナなんかを食事の時に水代わりに飲みます。結局、それで太ってしまうんですけど...。コーラやガラナを毎日飲むとなると、家計は大変。いうわけで、平日は粉末ジュースを飲んで、休みの日とかパーティーの時などハレの日にコーラを飲む。そのような使い分けをしていることが分かったんです。味は変わらないけど、カロリーが半分なら生活習慣病の予防にもなりますね。順調にいかれたのですか?駒瀬いえいえ。実は「MID」も最初の1年は本当に売れなかったのです。聞き手2回目となると、焦ったでしょう。売ったことのない商品なので。聞き手でも、「MIDシュガー」の失敗を経て、「MID」の発売に至ったわけですから、「MID」については市場のニーズをかなり汲み取って、それで発売したわけですよね。駒瀬もちろんローカロリーにしたら需要性はあるなということは確認したうえで発売したのですが、「MIDシュガー」で失敗した分を早く回収しなければという思いも強く、とにかく早く販売しようと、市場に商品を出したのが5月だったんです。サンパウロもそれなりに四季がありまして、南半球なので5月というと段々と寒くなってくる時期でしたので、非常に厳しい状況でした。飲料ならば、確かに夏前に市場に出すのがベストですもんね。結局、「味も遜色ないローカロリーのジュースがあるよ」と消費者に伝えるところが一番大変なわけです。「MIDシュガー」で広告費を随分を使ってしまっているので、こちらではお金を使えない。消費者の手元に届けようにも、その前に流通に置いてもらえないという現実もありました。流通に乗らないと...。向こうは大型のスーパーマーケットがたくさんあって、そういうところのバイイングパワーはものすごいんです。「粉末ジュースですよ」と持っていっても、全く相手にしてもらえない。聞き手でも、御社の場合、調味料で取引はすでにおありなんですよね。そこは有利に働かないのですか?駒瀬そういう大きなスーパーはセグメントごとにバイヤーがいます。調味料であれば、我が社の営業も馴染みがあって話もしやすいのですが、粉末ジュースは飲料です。飲料など、それまで販売したことがないので、バイヤーに「初めまして」からやらなければいけない。実績もない商品ですから...。大手は全然受け入れてくれないわけです。駒瀬さんのことですから、別の方法を模索されたんですよね?駒瀬ええ。小さい店に置いてもらうところから始めようと。小さな店の場合、オーナーが1人でやっているようなものです。最初は、仲の良いところに頼み込んで置いてもらいました。消費者は認知していないので、いきなりポコっと置いてあっても売れません。そんな感じで、さしあたり数カ月、本当に売れなかったんですよ。調味料とは違う売り方をしなければダメだと改めて気づきました。調味料というのは、定番で売れる。必要なものなので、なくなったら買い足すというものです。飲料などは「本日のお買い得商品」みたいにドーン置いてあって、消費者は安い時にまとめ買いをします。結局、知名度の低い商品を棚に並べても売れないんです。店頭にドーンと押し出して、「これが推奨商品なんだよ」というような形にしないと、まず認知もしてもらえない。いう売り方をしないとダメです。それで、具体的にはどのようなことを?駒瀬1つはデモ。味は美味しいですから、飲んでもらえば、良さが分かってもらえます。あと、ブラジルでは一般的ですが、小さなお店は日本でいうインストア・マーチャンダイジングが有効なんです。テレビとか電子レンジとか、まだまだ一般庶民が欲しいようなモノを店側に景品としてする。1ヵ月2個買ったら抽選券をもらえる。○月○日に抽選するという感じですね。いう手法で、スペースをいただいて、量を引き取ってもらうことにしたんです。販促に力を入れたわけですね。需要性はある商品です。競合品と比べても美味しい。製品としてはきっちりポジショニングができているけれども、そこから先、それを伝えるというところに力を注ぎました。確かに差別化できている商品ですもんね。ここでも伝えるという意味で言葉が非常に重要になってくるんですね。駒瀬それは痛感しましたね。そんな感じで試行錯誤する中で、50店舗に1ケースずつ売るのではなくて、1店舗に50ケース売るのが正解だということが分かってきたのです。実績がない商品なので、商談が難しい。そこで、営業のマネジャーに対してノルマを与えました。月40店舗だったかな、50ケースずつというノルマを課して、達成できたら彼が当時、欲しがっていたホームビデオカメラをあげると。聞き手なんかブラジルらしいですね(笑)。駒瀬そうしたら、彼はものすごいやる気になったんです(笑)。40店舗ぐらいだったら、顔の利く店で何とかすれば何とかなるという算段があったのでしょう。すると、やはり売れたんです。そのお店で売れるようになると、お客さんは買い回りをします。別の店へ行っても「MID」はない。すると、「MID」はないのかとお客さんのほうから言ってくるようになり、結果、店側から商品を持って来いと。やって徐々に勢いがつき、大手などでも試しに置いてやるという商談にもつながっていって、じわじわっと広がっていったわけです。