プログラム「営業研修実践」ニーズ把握から提案まで個別コンサルサポートマーケティングコンサルティング実務経験豊富な講師が実案件サポート「営業研修実践」ニーズ把握から提案まで個別コンサルサポート「机上論だけの営業研修は不要。ニーズ把握から提案まで個別コンサルサポート』では、実顧客の研修テーマで、講師兼マーケティングコンサルタントとワークショップ形式で顧客攻略を実践する営業研修です。仮説思考ニーズヒアリングからソリューション提案・プレゼンテーション資料作成まで、コンサルタントが個別指導します。ニーズヒアリングからスタート経営視点レベルから顧客ニーズを把握。ソリューション提案を組み立て、提案書に落とし込むまで、トータルの営業力強化します。リアルな課題で、スキルアップと営業成果の一石二鳥2.営業研修実践事例2-1.アグレックス様:営業研修実践事例アグレックス様は、金融を中心としたお客様に業務アウトソーシング(BPO)を提供しています。仮説検証型の営業アプローチが必要と感じたアグレックス様では、営業研修実践を継続開催しています。いわゆる「研修のための研修」にはならずに、普段の営業業務の延長線上で、実際の活動に使える、顧客業界分析や、顧客ニーズ仮説立案などが、出来たことが良かったですね。営業研修実践中も、営業部員同士の質問水準が高くなっています。「今の仮説は、顧客ニーズではなくてソリューションではないのか?」と、皆でマーケティング観点から、しっかりとお客様ニーズの論議ができています。仮説検証スキルがレベルアップして営業力強化に繋がっています。事例詳細は、『アグレックス様:営業研修実践事例(BPOサービス企業向け)』をご覧ください。営業研修実践編カリキュラム3-1.営業研修実践-スケジュール例(3日版)「営業実践研修」では、事前ワークを前提に、研修当日は、ほぼすべてワークショップ時間となります。実顧客を社内研修テーマとして、少人数制でコンサルタント兼講師との濃密な議論と即時フィードバック。3日間でニーズヒアリングから提案まで実践します。環境分析(PEST分析→3C分析→SWOT分析)から経営課題抽出ニーズ仮説立案プロセスで、実際に顧客ヒアリングするニーズ仮説作成3-3.Day2「顧客ニーズ仮説改善」と「ソリューション仮説作成」Day1で立てたニーズ仮説をインターバル期間でヒアリング。Day2ワークショップで改善ニーズ仮説にあったソリューション仮説検討ソリューション仮説のコンセプトをFABE分析で整理します。3-4.Day3:提案書作成プレゼンテーションレクチャー後、ワークショップでプレゼンテーション資料を手書き作成Day3のスケジュール営業提案書作成ワークプロセス付箋でいったん情報を洗い出す付箋をグルーピングし、グループごとにピラミッドストラクチャーを作る1枚1メッセージで付箋を書き、A4用紙上で全体ストーリーを作る付箋で作ったストーリーをA4用紙1毎=1スライドとしてにラフに手書き作成A4手書きスライドを並べ俯瞰する。手書きスライドで一覧を見ながら、ロジカルな全体ストーリーを完成させる。最初からPCは触らないラフでよいので、わかりやすい全体ストーリーを作る。メインメッセージからQuick&Dirty。イメージがわかるラフスケッチを描き、全体を眺めながらスライドの順番入れ替え、統合、差し替えし改善。手書き紙芝居形式でプレゼン発表・ディスカッション。プログラム責任者の想い『btob営業には、「ニーズ把握力」「ソリューション提案力」が必要です。本質的営業力スキル向上には、「自社のリアルな顧客を正しい営業プロセスに沿って分析と提案の仮説検証を繰り返すこと」が必要です。社内研修テーマとして、自社課題を使った実践営業研修で、一石二鳥で営業実務成果を目指しながら、本質的営業スキルを身につけます。』ご相談は「企業研修の資料請求・問い合わせ」ボタンを押してください。講師経験を持ち、人材育成とコンサルティング経験豊富なコンサルタントが、あなたの疑問にお答えします。家弓正彦(シナプス代表取締役)後藤匡史(シナプス取締役)営業プロセスのニーズヒアリング力を鍛える「顧客ニーズヒアリング研修」は、提案型営業のキモ、顧客ニーズヒアリング力を高める企業研修です。顧客ニーズヒアリングの論理的仮説検証プロセスを身につけます。実在の顧客のニーズ仮説を立てコンサルタントの仮説検証ノウハウを伝授します。「顧客ニーズヒアリング研修」仮説検証で潜在ニーズを掴むコツ』をご覧ください。