本事例のポイントはじめにインサイドセールスを成功させた企業にお話をお伺いするインタビューシリーズ。今回は、「好きを仕事にする人を増やす」を企業のミッションに掲げ、「飲食店が簡単に潰れない世界を創る」ために日々奮闘されている株式会社favy様にお伺いしました。お話をしてくださるのは、飲食店サポートdiv.ストアパートナーgrpの、磯部さんと中野さんです。営業だけでなく、人材教育や編集業務にも?1.導入の決め手は「簡単さ」!顧客目線でのサービス選択ベルフェイス導入にいたった経緯を教えてください。磯部さん:当社は、創業4年目になる飲食マーケティング総合企業です。グルメメディア「favy」の運営や、顧客店舗の販促・広告宣伝をメイン事業としています。社内に「インサイドセールスを強化したい」という要望がありました。当社の顧客が飲食店であることがネックとなって、なかなかベルフェイスの導入に踏み切れませんでした。いうのも、飲食店を経営しているオーナー様は、対面でお互いの距離を縮めたいと考えている方が多いことや、どれだけの店舗がPCやタブレットをお持ちかわからない、という不安があったのですね。「先ずは使ってみて、ダメなときは早めにやめよう」という判断をし、ベルフェイスの導入が決まりました。他社のシステムなども試して、最終的にベルフェイスになったのですが、ポイントの1つは、通話に電話を使うため、音声が安定していることでした。顧客の中には地下に店舗を構えているところも多くあります。電波が届かず、インターネット回線が安定していないんですね。インターネット環境に依存するサービスは、使いにくかったんです。それ以上に決め手になったのは、利用するのがとても簡単だったことです。それは、顧客側から見て簡単、ということですか?磯部さん:そうです。他社サービスの提案を受ける時、実際にサービスを使いながらその会社の営業の方と話をしましたが、設定などもろもろ、正直「面倒くさい」と思いました。自分がこう感じるのであれば、忙しい飲食店の方は、もっと「面倒くさい」と感じると思います。オンラインデモを受けて実際に試したサービスの中で、一番簡単なベルフェイスに決めました。実際に導入していただいてみて、いかがでしたか?中野さん:先ず、飲食店もPCやタブレットをお持ちである率が高いことがわかりました。自分の感覚では9割ほどの店舗が持っておられます。そもそも、お問い合わせいただくお客様は、Web経由が多いんです。ネット環境があるということです。してこのことに気が付かなかったのか...「なんだ!みんな意外とPC・タブレット持ってるんだ!」と、良い意味で予想を裏切られました。磯部さん:実際に商談した後のアンケートを見ても、「難しかった」というようなご意見はほとんどなく、事前に「PCかタブレットをご用意ください」とお伝えしておけば、ほぼ問題なく利用できます。2.導入後3か月で受注件数は10倍に!訪問とは、何が違う?実際に導入の成果が出ているのでしょうか?中野さん:ベルフェイスを導入し、インサイドセールスを本格的にはじめたのは、2018年の12月でした。そこからインサイドセールスでの受注件数は、12月実績に対して1月が2倍、2月にはなんと、1月実績に対して5倍のご契約をいただくことができました!導入直後はどうしても、これまでの訪問営業とのギャップを埋めるため、ベルフェイスに慣れることに時間を費やしましたが、2月はその成果として、数字につながりましたね。訪問とベルフェイスでの営業では、なにかやり方を変える必要がありますか?中野さん:訪問の時より、アイスブレイクの時間を長めに取っています。訪問の場合は、1分くらいアイスブレイクをしてから商談に入るのですが、ベルフェイスではヒアリングを兼ねたアイスブレイクを、5分間はとります。内容は本当に何でもないような「その料理おいしいですよね」とか「どうやって開発したんですか」などです。お店に伺わなくても、「うちの店のことを、ちゃんとわかってくれているんだ」と信用してもらったり、親しみを感じてもらうためにも、こうした時間配分にしています。あとは、ベルフェイス上で動画を見せられる機能を使って、「〇〇さんのお店なら、こんな感じの記事がいいですよね」とか「こんな紹介の仕方もあるんですよ」と、当社のこれまでのプロモーションを実際に見てもらいます。それを見て「うちもやってみたい!」と即決していただくこともあります。これまで訪問していたことが、ベルフェイスでも同じようにできているんですね。磯部さん:そうですね。ベルフェイスはこれまでの営業に代わる手法になる、と感じています。訪問では実現が難しかったことも幾つかあります。今、お問い合わせの件数は東京都以外の地方のお客様からも多く頂いており、今まで訪問が難しかったエリアのお客様ともやり取りができるようになっています。当社のお客様は飲食業の方が多いので、どうしても商談のために割いてもらえる時間帯が14時~17時、いわゆるアイドルタイムに集中します。訪問の場合は、何件かまとめて回ろうとすると、移動の時間も考えるため、どうしても商談に使える時間が限られます。ベルフェイスなら、16時半に商談が終わったとしても、そこから他の店舗様にご連絡をして「なにか困ったことはありませんか?」と短いながらもお互いの顔を見て話ができます。この小さな時間の積み重ねは、営業にとって大事なことですから、時間を有効活用できるベルフェイスは画期的です。営業だけでなく、人材教育や編集業務にも?今後ベルフェイスを使ってやってみたいことや、こうなればいいなと思っていることはありますか?中野さん:商談以外の使い方として、当社は本社のほかに、大阪支社や銀座で運営しているレストランなどいくつか拠点があるので、ベルフェイスを使って社内ミーティングを行っています。この間のミーティングの時に、社長が「みんなもベルフェイスを使う機会があるなら、使ってみるのもいいぞ」と呟いていたのを私は聞き逃しませんでした(笑)中野さん:当社のメンバーは受注が取れると「おめでとう、よかったね」と言ってくれる風土がありますが、今は「オンラインで、そんなに受注が取れるんだね」というフレーズが続きます。社長含め、社内のメンバーの興味関心度が高まっていることを感じますね。磯部さん:今後は、営業ツールとしてだけではなく、これまで営業の経験がなかった社員の育成に活用したり、サイトに記事を書く編集部が、記事校正のやり取りや、お客様とのデザインイメージのすり合わせにも、ベルフェイスを使っていけたらと思っています。短期間でこれほどまでに成果を上げていただいて、我々も本当に嬉しいです。