事業計画書策定TweetキャッシュフローコーチRの丸山一樹です。冒頭の図をご覧ください。和仁達也氏が著書「超★ドンブリ経営のすすめ」でご紹介しています。目も当てられない「存続ピンチ会社」に見えます。本当にそうでしょうか?スピード感をもって改善すれば、現状から脱出できないんでしょうか?必ず出来ると思います。順番に見ていきましょう。売上から変動費を引いたものを「粗利」と言います。変動費とは売上数に比例して増減する費用です。スーパー・コンビニではペットボトルの飲料は「仕入商品」となり、製造業では「材料費」や「外注加工費」となります。粗利が固定費を賄えるかどうかになりますので、ココは極めて大事です。稼いだ粗利を率で示す粗利率は、粗利÷売上となります。事例は70%となっております。この率は業種で全く異なります。この事例はサービス業と仮定します。稼いだ粗利がどのくらい人件費に分配しているのか?という指標です。人件費÷粗利となります。事例では71%となっています。粗利額にもよりますが、70%を超えると間違いなく「赤字」となります。先にメスを入れるのは労働分配率を如何に下げるか?です。みたいなリストラ策は現実的ではありません。労働分配率を下げるのに有効なのは「粗利率を上げる」です。それを前提に役員賞与、報酬の見直し、ムダな残業カット(生産性向上)を同時にやればいいんですね。借金残高が年間の売上や粗利を上回っています。現状ではそれもままならず、現預金が減るか、他の銀行から借りて返すみたいな状態になってしまいます。金利負担もあり、その他の経費に圧し掛かります。今は低金利ですが、将来金利が上昇したら目も当てられません。金利はコントロールが出来ないので、安易な借入はお薦めできません。目安として年間粗利の約80%までなら安全圏です。事例だと約60までです。倍の借金残高となっています。この状態だと、本業の改善の前に借金返済などの資金繰りに悩まされ本業にアクセル踏みながら同時にブレーキも踏んでいる状態ではないでしょうか?お金のブロックパズルで描く対策の方向性この状態でまずあなただったら何から手を付けますか?出血状態である赤字を止める必要がありますね。黒字を目指しますか?その手もあるかもしれませんね。できる事は何か?を考えます。それには社内で出来る事と社外に対しての打ち手が必要です。収支トントンという事は粗利70=固定費70にすればいいんです。上述した労働分配率が70%を超え高すぎる事を抑えるようにします。労働分配率が高い原因は主に2つあります。1人件費がそもそも高すぎる。2人が余っている(相応の粗利を稼いでいない)対策として経営陣の役員賞与・報酬を見直し、全社的にムダな残業や動きを抑えて効率を上げる取組みが必要です。安易なリストラは規模を縮小させるだけなので、相当の理由がない限り避けたいところです。現状の50千万円から40千万円(57%)を目標とします。年間1千万円(月83万円)削減が可能かどうかですね。次にその他の経費も見直します。下がると利益に直接効きますので、今一度見直します。運営費ではタクシーはなるべく使用しない。電気代は電力自由化で契約変更する。社内の携帯電話は他社へ乗り換える。社長や会社の保険料の見直し(意外に効果あります)etc設備費では、地代家賃が大きいですね。測定できない「広告宣伝費」(駅前看板等)分解すると「一律10%削減」からより具体的に対策が打てます。その他の経費も現状40千万円から30千万円まで削減目標とします。年間1千万円(月83万円)削減が可能かどうかです。ここで、固定費が90千万円から70千万円まで下がるので損失20千万円の出血が止まる事になります。お金のブロックパズル的には下図のようになります。改善で明るい見通しを描くここまで、固定費を削減して収支トントンになる。黒字化して体に栄養を行き届けなければなりません。それにはお金のブロックパズルの固定費の上部や左横の部分の改善も必要ですね。思いつく事が「売上伸ばそう」です。社長はそれでもいいと思いますが、社員はイマイチなんです。「売上」と言う定義が揃ってなく、言葉が大きいんです。ココも売上を分解します。ココのどこかを上げればいいんです。それによって社長と社員の役割も変わります。担当営業は、既存客にアプローチして購入頻度UPみたいな分担する戦略がとれますね。3%UPを目指してみましょう!全部に1%UPでもいいし、どれかに3%UPでもいいでしょう。「売上UP」と言うから「売上2倍」みたいなイメージを持つんです。売上は現状の100から103を目指します。ここは下がる余地はないのでしょうか?売上数量が増えた場合、変動費も増えるので値引きを依頼する。仕入先変更という策もあるかもしれません。現状の30から25まで下がったとします。売上が103となり、変動費は25に下がると粗利は78に増え粗利率も78%に上昇します。粗利78-固定費70=利益8が出る様になりますね。利益が出ると税金が発生しますが、赤字が数年続いている前提なので3年は繰越せます。(詳細は税理士に確認が必要)とすると、そのまま繰越金となり、借金返済に回せるようになります。ここまでが、第2ステージですね。あるべき姿を描き改善が定着するさぁ最終仕上げの第3ステージを描きたいと思います。第2ステージは、例えると重い病の患者さんがなんとかベットからよろよろでも歩けるようになった状態です。ここでは、すかっかり元気になり、自分の足でしっかり大地を踏みしめ歩き出す姿を描きます。