ポイントはじめにインサイドセールスを成功させた企業にお話を伺うインタビューシリーズ。前年比235%達成に繋がったベルフェイスの活用法とは?ベルフェイスを活用するようになった経緯を教えてください坂井さん:当社には、企業の帳票作成を効率化するソフトウェア基盤事業と、データ活用を促進するデータエンパワーメント事業があります。両事業における複数製品のお客様提案においてベルフェイスを利用しています。当初、電話とメールだけで行っていたお客様とのコミュニケーションを拡張させることを目的にインサイドセールス部門で、ベルフェイスを導入することにしました。ベルフェイスを活用する前は、電話やメールによるアポイント獲得を実施していました。顧客ニーズと商材の提供価値がマッチしていない状態のお客様を営業へ引き継いでしまうケースが多発し、営業からは「ニーズをしっかり精査してから、こちらに引き継いでほしい」と要望される状況でした。そこで、ヒアリングの質を高めるため、初回商談をベルフェイスで行うことにしました。ベルフェイスで資料を共有しながらコミュニケーションがとれるので、電話だけではヒアリングしきれなかったお客様のミッションや業務環境などの情報が把握でき、商材とのニーズマッチが判断しやすくなりました。Lead)を創出し、営業に渡せるようになりました。ベルフェイス活用による成果を教えてください。鈴木さん:受注件数が大幅に増加し、導入当初と比較すると、235%の成長をしています。受注率も上がってきています。ベルフェイス導入以降、営業からは「初回訪問でクロージングにつなげられた」「見積を作成するだけで受注できた」などと言ってもらえるようになり、SQLの質が上がったことを実感できました。2.「何が原因かわからない」から「今度からこうしてほしい」へ!ヒアリングの質向上による、受注数増加以外の改善とは?なぜ、ベルフェイスを使い始めてからSQLの質が上がったのですか?坂井さん:私たちはいつも商談の前に、お電話でヒアリングした情報や、お客様のビジネスモデル、KPIなどをもとに提案資料を作成しています。資料を御覧いただきながらベルフェイスで商談をするので、認識のズレを修正することはもちろん、より深い情報をヒアリングすることができるようになりました。商談中に追加で得たお客様の情報をその場で資料に反映し、それに合わせた製品デモンストレーションを御覧いただくことで、お客様のニーズが喚起され、課題解決の方法や導入後のイメージを具体的に持っていただけるようになりました。結果、ニーズマッチした状態でお客様を営業に引き継ぐことができるようになり、受注確度が向上しました。鈴木さん:また、ベルフェイスを活用することで、ニーズ喚起の為に訪問していた時間を有効活用できるようになったのは大きいです。効率化できた時間を資料作成などの提案の事前準備にあてることができます。その結果、メンバーの提案の質が向上し、お客様との快適なコミュニケーションの実現につながったと考えています。初回商談でベルフェイスを活用するようになってから、どんな変化がありましたか。坂井さん:今までは、営業に「あの案件どうなりましたか?」と聞いても「インサイドセールスチームから聞いたヒアリング内容と認識の差があってご検討にはつながりませんでした」としか言われず、原因の特定ができない事が多くありました。ベルフェイスを導入してからは、営業の負荷を軽減し、フラストレーションが解消され、「お客様にこんな提案が刺さった」「今度からは、こういうことも聞いてみてほしい」など、前向きなフィードバックをもらうことが多くなりました。そのような営業からのフィードバックは、電話でのコミュニケーション改善にも活用できています。営業とより深い信頼関係を築けたことは、営業活動全体にとっても非常に大きい成果だと感じています。3.見たい商談がすぐ見つかる!教育や商談の効率改善につながるタグ機能の活用法ベルフェイスの使い方で工夫していることはありますか。坂井さん:商談のタグ追加機能ですね。商談の整理に活用しています。商材ごとにタグで分類しているほか、お客様のニーズや「商談化」「検討の余地なし」といったステータスごとに分類しているので、見たい商談がすぐ見つかるのは便利ですね。今後は、お客様の業種で分類し分析することで、業種ごとの勝ちパターンを見出し、ターゲティングにも活かしたいと思います。他には、新人や中途社員の教育に録画機能も使っています。彼らに先輩の録画を見せることで、スタンダードな手法を教えることができますし、逆に新人や中途社員の方が実施した商談も録画できるので先輩が同行せずにフィードバックすることも可能です。私たちの部署のように、新しい方を多く受け入れるチームにとって、教育の効率化・最適化は早期立ち上げにつながるので、メリットは大きいです。ベルフェイスに対するお客様の反応はどうですか。坂井さん:導入当初と比較すると、反応が全然違います。以前はセキュリティの問題や訪問されることによる安心感からお断りされることもありました。今では、「Web商談ならやったことがあるのでいいですよ」と、かなりの確率で受け入れていただけるようになりました。世の中が大きく変わっていると感じます。今後、ベルフェイスでチャレンジしたいことを教えてください。鈴木さん:今までは限られたメンバーでベルフェイスを使っていましたが、来期以降はチーム全員で活用していきたいと考えています。今後は今まで使っていなかったメンバーにも使ってもらうことで、お客様への理解をさらに深め、コールとベルフェイス商談双方の質をさらに高めていきたいです。