次ページ「国立病院の営業は、いわば我慢比べ。綿貫里香さん(30)は、現在の病院の担当になったとき、上司にそう言われたという。綿貫里香●1979年生まれ。06年にインセンティブ賞も受賞。見込みがあれば、上司とともに夜遅くまで医師を待つことも。5年間、開業医を担当した後、2007年9月に東京・文京区にある国立大学病院の中枢神経領域のMRに抜擢された。開業医であれば、医師本人の決断でどの薬を使用するかが決まりやすいため、数字に結びつきやすいという。国立病院はそうはいかない。綿貫さんは、国立大学病院を担当して1年強で、中枢神経領域のMR約500人の中でトップに立った。1975年度に創設された、特に優秀な成績を収めたMRに贈られる「アルピニスト・クラブ・メンバー」という特別褒賞を06年度に続き、08年度も受賞。全国約2400人のMRの中、たった88人という精鋭の1人に選ばれるという快挙を成し遂げた。綿貫さんが担当病院で関係する医師は、教授陣から研修医まで100人弱と幅広い。毎日、訪問規制が解除される午後3時に、研究棟の廊下へ出向く。若手医師たちはアポすら取れないほど忙しいため、とにかく病院へ張りつくことが日課だ。1日に言葉を交わすのは10~15人。目当ての医師が通りかかるまでひたすら待ち、時間をもらえたら2~3分でポイントだけを話す。限られた時間で「いかに先生に認知してもらうか」が勝負だという。「公務員である国立病院の先生方は、常にリベラルで中立的な意識を持っていらっしゃいます。MRと話されるときも、自分の会社だけが強くなればいい、という姿勢をとても嫌がられる傾向があるんです」と綿貫さんは語る。他社製品についても細かく勉強しておき、「弊社の薬だけではなく、こういう場合は他社さんでもいいんです」とあくまで中立の立場で話すことを心がける。綿貫さんは、待機している間も、人を細かく観察する。話したい医師であっても忙しそうであればあえて声をかけない。