【秘訣!】営業効率はマッキンゼー社に学べ!【秘訣!】営業効率はマッキンゼー社に学べ!営業先のお客様がリストから漏れている?訪問したらすでに同僚の営業先だった?こんなお悩みがあるなら、営業効率が悪い証拠かもしれません。営業効率が悪いとどうなる?担当顧客の割り振りをしたとしても、思うように部下が全リストへ営業してくれないことはないでしょうか。どのような事情で当たれていないのか、意外にも理由がシンプルであることもあります。部下のやる気など、モチベーションは別として、そもそもマネジメント側による顧客リストのカテゴライズがうまくいっていない可能性を考慮しなくてはなりません。営業効率改善のために、最初にカテゴリ見直しをしておきましょう。マッキンゼー直伝のミッシーで営業効率改善!「MECE」(ミッシー)とは、マッキンゼー社が考えたビジネスのためのテーマです。Exhaustive(全て集めて漏れなく)の略で、ダブりなく効率的に洗い出しを行っていくプロセスのことです。人間的にも、無意識にダブり・コボしなく話が進められる人こそ頭がいいと言われています。物事を論理的かつきれいにカテゴリ分けできるように、マネジメントは営業効率を意識できるとよいでしょう。MECE目線のリストカテゴライズで営業効率はどうかわる?エクセルの発達によって、さまざまな分野ごとにリストの抽出が可能になっています。このリスト抽出が被っていると、営業マンにとっては問題になります。ビジネスにおいて、資産規模ごとにA、B、Cと層を分けたとします。地区ごとにa、b、cと割り振ると、9分割のリストができることになります。Ccそれぞれ9人の担当者(部署)をつけると、ここで営業効率目線では問題が発生します。資産層が違うAa顧客と、Bb、Ccは家族という世帯である可能性がでてくるということです。効率的に取り組みやすくなるということです。「どちらかの担当がいつかあたってくれるだろう」もしくは「すでに当たっているかもしれないから様子を見ておこう」、という行動をするようになります。経験値の高い担当者ほどこの案件をほっておく可能性があります。適当に足をつっこんで揉めるよりも、リレーションレベルの高い顧客のフォローに回ったほうが、営業効率がいいからです。同僚とも顧客の取り合いに発展するわけですから、営業効率は著しく下がっていくことになります。どの担当者もタッチしにいかないことになると、ビジネスチャンスの取りこぼしになり「漏れ」るビジネスになってしまいます。営業効率を良くするために大変有用な方法です。生産性が上がったりすることは、社員の士気を向上させる種にもなってくれます。担当者同士が相談したり、連絡を取り合ったりするなどの小さなコミュニケーションで解決することが可能な問題です。このような小さな業務コストでも担当者にとっては頭を使うストレスになり、体力の消耗に繋がります。社員のストレスを取り除き、営業効率を伸ばすいいマネジメントだと言えるでしょう。会議では、意見の対立がつきもの。