「荷物一時預かり」シェアリングサービスを世界へ。かり」シェアリングサービスを世界へ。フォローしました本記事は、ecbo工藤さん@conansiteのamiライブ配信の書き起こしです。慎一さんamiファシリテーター佐久間(以下、佐久間)ecboの工藤さんにお話を伺います。ecbo工藤さん(以下、工藤)よろしくお願いします。工藤さんはかなり知名度があると思いますが、初めて見た方に向けてecboの説明を簡単にしていただきたいです。工藤ecboという会社をやっております、工藤慎一です。cloak」というサービスをやっています。コインロッカーいらずにスマホでかんたん荷物預かりコインロッカーのかわりに、旅行の荷物などを、駅近くのお店の空きスペースに預けられます。cloak.ecbo.io佐久間お話させていただくにあたって、工藤さんのいろいろなインタビュー記事を拝見した印象としては、ビジネスに対する解像度が高い人だと感じています。ビジネスに関することや、ecboが目指している未来に関して、とくにお話を伺いたいなと思います。は小さいんじゃないか?」ってすごく言われると思うんですよ。シェアリングサービスには、UberやAirbnbがありますよね。Uberであれば、単価が低くても使用頻度がすごい高い。Airbnbであれば、使用頻度が低くても単価がすごい高い。コインロッカーはそのどちらでもない印象で、「市場規模が小さいんじゃないの?」みたいに言われると思いますが、実際はどうなんでしょう?市場をどう独占していくのか工藤2つあります。1つは、直接は市場規模の話と関係していないですが、コインロッカーに関する課題が目に見えているということ。「この課題をどうすれば解決できるんだろうか」と、パッションを持って考える人は、僕くらいしかいないんじゃないかと思っています。その課題を解決していきたいという思いがあります。1つは、課題があるからこそ、解決することができれば、売上は何かしらの方法で絶対に上げられるはずだと考えています。荷物一時預かりの市場規模は厳密にいうと、潜在ニーズを含めれば1,000億円ぐらい市場があります。既存のコインロッカーはそのうちのおよそ半分、約500億円の市場があるんです。残り半分の500億円に関しては今全く手つかずの状態で、しかも、課題が如実に出ているような状態なんですね。この市場をいかに独占していくか。独占できるプラットフォームをつくることができれば、日本国内で500億円の市場があるわけだし、世界に展開すればさらに大きな市場にはなると考えています。Uberとか、Airbnbと比べると、単価は低く、利用頻度も低いんですが。cloakを使おう」という文化もつくっていければ、絶対にビジネスになると思います。「そこにある課題を解決する」というところは、すごく共感します。cloakを使ってみました。渋谷であれば、渋谷郵便局さんがすごく評判がいいんですけど、評価システムがあるのがすごくいいなと思いました。その中で私がびっくりしたのが、日本人からの評価もあるとはいえ、海外の人からの評価ばかりだということ。今はユーザーの7割が外国人なんですが、僕らもすごくびっくりしています。これまで、マーケティングは一切打っていないんですよ。基本的に、今のユーザーは、口コミベースでどんどん広がってきました。最近統計を取ったんですけど、日本と比べると、台湾や香港の認知度のほうが2~3倍ぐらいありました。佐久間マジですか!?面白い。工藤それはそれでびっくりしました。cloakユーザーが占めているみたいな、それこそ10%程度と数字がでていることは、すごく面白いと思っています。本当に口コミだけです。「今までみんなが言語化できなかったけど、課題だと感じていた」ことに対して、自分で言うのも何ですけど、すごくきれいにソリューションを提供できたんですよね。人は自分にとってよかったものを他人に伝えたくなる習性があるじゃないですか。それもうまくハマって、一気に広がったというのはありますよね。本当の課題を解決しているからこそ、人に伝えたいという気持ちが生まれて、口コミで広まったんじゃないかということ。「市場が小さいからやらない」ではなくて、「課題があるなら、市場が小さくてもそこをいかに独占していくか」「独占して、そのキャッシュでどう横展開していくか」という、横の広がりも考えながら、最初はビジネスモデルをつくっていきましたね。私も、「小さな市場を独占」という考え方がすごく好きです。事業の解像度が上がるし、リアルな課題を解決してユーザーにすごく喜んでもらえる。その連続でだんだん市場が大きくなっていくというサイクルがつくることができる。小さな市場を独占することの連続は、ビジネスがうまくいくだけではなく、課題を解決している実感が得られるのですごい好きですね。工藤すごく共感しますね。小さな市場に見えても、実はより大きな市場に必ずつながっているんですね。小さな市場を独占することで、確実に広がりが生まれるんですよ。当初想定もしていなかった使い方や、こういった展開もできる、という発見は、あとからついてくるものですしね。佐久間たしかに、やってみないと分からないですよね。展開の話がありましたが、その方向性を聞きたいです。垂直に行くか、水平に行くか。一般的な質問ですが、怒らないでね。水平であれば、たとえば、アジアを中心に海外に展開していくと。垂直であれば、インバウンドの渡航者に対する最適なプラットフォームにどんどんいろんなサービスを付け足していくといった、2つの方向性があると思うんですけど、どちらを考えていますか?事業を水平に広げるか、垂直に伸ばすか工藤そこについては、サービスをつくる前からずっと議論して、考えているところです。基本的には「面を拾いきる」のが一番大事だと思うんですよね。最初は、「いかに効率よく面を広げるか」に特化してビジネスモデルをつくりました。cloakをつくったんです。水平に効率よく、日本国内で広げていく。日本で経験したことの再現性があるように、海外の都市にも広げていく。cloakを広げていく」とずっと言ってきました。この土台があれば、垂直に色々なサービスをアドオンできる。最初からアイデアとして、アドオンしたものをいくつか考えていました。delivery」という、ボタン1つで荷物を配送できるというサービスです。deliveryも展開したら新たな市場になるじゃないですか。アドオンすると、さらに市場が獲得できる、となっていくと。deliveryの話を伺いたいです。海外の方が北海道に来てスキーをされるとして、自分のスキー用品を持ってきているけど、札幌市内を観光するときはそれを預けないといけない。究極のかたちは、そういった課題を克服して、「スキーをするときだけその荷物がある」、そんなイメージですか?工藤そうですね。僕らには「ものの所有を自由にしよう」というミッションがあります。「必要なタイミングで、必要な場所に、必要がものがある」という状態をいかにシンプルに効率よくつくるか、ずっとフォーカスをあててサービスをつくっています。いった状態が理想ですが、いかにユーザーがいい体験をできるか、を意識してつくっていますね。cloakだよね」という状態にもっていく。そのときに、私が想像しちゃうのは、モバイルペイメントの覇権争いのような陣取り合戦にならないかということ。必要になってくると思うんですが、どうですか?工藤それぞれの企業にそれぞれの戦い方があるというふうに思っています。スタートアップは少ないリソースで、効率よく市場を押さえながらやっていく必要があると思うんですね。Uberでの自身の経験や、僕の周りの話を踏まえると、陣取り合戦で全部勝てばいいわけではなくて、一番大事なのは、いかにプラットフォームを成立させるか。陣取り合戦したうえで、適切にユーザーに入ってもらって、そこでプラットフォームとして売上を上げる必要がある。単純に陣取り合戦で勝てばOKではなく、小さな規模であっても、店舗や、ユーザーさんが使ってくれること。それをいかにして、順繰りにつくっていくかが大事。同じ話でして、いきなり日本全国を攻めても正直意味はない。渋谷を押さえられなければ、日本全国は押さえられないですよね。あとは、ユーザーのニーズがどこにあるかを、データからおさえる必要がある。何となくですが、売上はパレートの法則が働いていると思うんですよ。cloakに関しても、実は売上の8割が都心部のユーザーです。他社より早く押さえきって、来てくれたユーザーに対してもいかに早く訴求するかという、PDCAをどれだけ早くやりきるかが重要。それをやりきれなければ、どれだけお金とリソースをかけたとしても、これをスイッチさせるのはものすごく難しいと思います。渋谷でも大規模なロッカーの数が足りていないと話されていましたが、そういった課題をユーザーに本当に響くかたちで解決できれば、口コミで広まるかもしれないということですね。最初に資金を投入して、大規模な法人営業部隊を整備して、というやり方とは別の方法をとる。工藤お金でひっくり返されないような戦略をあらかじめ立てていますね。主要なエリアに場所をつくったうえで、「ここと提携したら嫌だな」と思われるところと提携していくと。JRさん、郵便局さん。ほかにもまだ控えているところがたくさんあるんですが。(笑)佐久間そこについてもちょっとお聞きしたく、工藤君の事業提携力はすごいなと思ったんですけど、どうやって提携していったんですか?株主でもあるJRさんといった、「こういう会社と組むと本当にビジョンに近づくな」という会社さんとどんどん組まれている気がしています。いう提携の話は30~40歳の起業家の人は得意だけど、若い人は不得意な印象があります。個人的には、やっぱり時代の流れがあると思います。今の時代の大企業の流れが「オープンイノベーション」なので、スタートアップにも耳を傾けるようになっていると思います。われわれの実力というよりは大企業さんが姿勢を変えたからだと思います。あとは、タイミングですね。cloakがローンチされたタイミングと、JRさんや郵便局さんといった大企業の姿勢の変わり目がタイミングよく重なったというのが、割合的には7割くらいあると思います。残り3割の部分は思考量であったり、プロダクトのよさだと思います。cloakを導入するのにものすごく設備投資費用が必要であれば、どこも投資やアライアンスをしたくないと思いますよね。cloakの導入のしやすさは、プロダクトをつくる段階からものすごく考えて、どうすれば「スマートフォンさえあればできるか」を意識しました。できるかできないかの肌感覚は、Uberでの経験が活きています。Uberは当時自分が入ったときはみんなが知らなくて、「タクシーの配車、何それ?」という状態だったんです。「タクシーの配車、何それ?」と思われていたUberが、どんどん大きな提携をしていく様を見たとき、「プロダクトがよくて、解決する課題がシンプルで明確であれば、みんながそこを気づいていく。不可能なことはないな」と思ったんですよね。最後は、そこの課題を解決していくときにどれだけ情熱的にになれるかだと思います。行動していけば、不可能なことはない。Uberで実際に仲間が増えていく体験をしたことで、より行動の敷居が下がったということですね。表に出ないですけど、提携数の10倍ぐらいは球を打っているので、その10%に、フォーカスが当たっている。本当は10%もないかもしれない。いい部分だけを切り取って表に出ているものがすべてに見えることって、よくありますよね。裏では本当に、本当にチームスタッフがものすごい努力をしているから、ニーズにこたえられています。最後に言い足りないこと、何かありますか?工藤ecboは人がまったく足りていません。マーケティングや、エンジニアといった部分で、ecboに少しでも関わりたいというふうに思う人がいたら、ぜひ連絡をください。佐久間ありがとうございました。工藤ありがとうございます。過去の記事はこちらダウンロード#起業#スタートアップ#ami#シェアリング#ecbo「スキ」を押してクリエイターを応援しよう!嬉しいグォー!これからも応援よろしくグォ!2INITIAL2019年11月15日amiはINITIALに生まれ変わりました。はじめとした定量面での分析情報、起業家や投資家への独自取材による充実のコンテンツをお届けします。「パンツ」からもがき続けた1年。透明に込めた、スキを伝える優しい仕掛け20INITIAL突き動かすのは音楽への「偏愛」。3INITIAL「ボクシル古橋さん、SaaS起業のコツ教えてください!」結局答えはシンプルだった。note2019年11月15日amiはINITIALに生まれ変わりました。