※タイトルは少し煽りですが...名刺はビスコ1個分?先日、販促などの展示会に行きました。以前にも書きましたが、相変わらず強引な紹介をする企業ブースがしばしば。具体例を挙げると...女性が近寄ってきて「ビスコを差し上げています!」と袋に入ったビスコを渡そうとする。他にもキャッチセールスのようにつきまとってきたり、いきなり名刺交換を迫ってきたり、聞いてもいないのに「弊社は3,000社と取引があり...」などと説明を始めたり。(私にとっていい商材なのかが大事なのであって、取引先が多いかは私には関係ありません)私は物見遊山で展示会に行っているわけではなく、ビジネスの商談のために行っているわけです。いうことは、私がひと目見て必要がないと判断した商品・サービスは、その後買いたくなる確率はものすごく低いわけです。(たとえば弊社は大規模な営業組織があるわけではないので、「営業社員の情報共有システム」を提案されても、採用する可能性はゼロです)反対に、面白そうな商材であれば、自分から声をかけることもあります。※もちろん「返報性」を期待してモノをあげている、のは理屈としてはわかるのですが。数の発想から抜け出せない日本企業なぜ、多くの企業がこのような非効率な営業をしているのでしょうか。(営業の展示会なのに...)それはやはり前時代的な、数うちゃ当たるの発想が根強いからだと思います。これがチョコレートやジュースを売るのならわかります。1個試してよかったら買おう、がありえるからです。BtoBのサービスは、よほど汎用的なサービスでもない限り、「我が社にぴったり」を求めているはずです。それなのに、数うちゃ当たるの発想が抜けきれないため、たくさん声をかけよう、たくさん名刺を集めよう...と「数」の発想になってしまうのです。ビスコや強引な声掛けで集めた名刺が、どれだけ成果につながっているのでしょうか。「展示会の戦略」がないため、名刺の数をKPIとしてしまい、「今回は名刺がたくさん集まった、成功だ」と考えてしまうのでしょう。その展示会には中国ブースもたくさん出展していました。その出展者は、皆ブース内でドーンと構えています。こちらが立ち止まって見たり声をかけたりしない限り、向こうからアプローチしてくることはほとんどありません。それでよいのでしょう。本当にそのブースに興味がある人は立ち止まったり話しかけたりします。それなのにめったやたらに声をかけても意味がない、それがよくわかっています。これなら私としても逆に対等な立場で商談できます。日本企業は声をかけるまでは下手に出ているのに、いったん話をし始めると強引に進めようとします。常にマウントを取り合っているような関係になってしまいます。名刺をたくさん集める日本企業と、興味がある人とだけ商談する中国企業。どちらのビジネスがうまくいきそうでしょうか。ダウンロード#ビジネス#マーケティング#中国#営業#セールス#展示会#中国ビジネス#日本企業#中国企業この記事が気に入ったら、サポートをしてみませんか?気軽にクリエイターを支援できます。陽平マーケティングや問題解決など、研修・セミナー・執筆・コンサルティングを提供しています。