地方ビジネスで大切な数値目標のたて方Tweet無茶な目標は目標ではない目標をたてることは大切です。人間は基本的には怠け者。怠けてしまわない為にも目標は大切。たて方を間違えると絵に描いた餅にしかなりません。フルマラソンに例えると、6時間で完走するのがやっとのところに、半年後のレースでは4時間切るようにとかはかなり無茶な目標設定です。ビジネスモデルも変えずに前年と同じことをして年商5億の売上を10億にするとかは、なかなか難しいです。5億から10億はやってやれないことはないですが、同じ2倍でも50億から100億はかなり無茶な目標設定ですね...絵に描いた餅にならないように目標は高い方が良いという考えもありますが、高すぎると、まず肝心な現場の「やる気」が出ません。我々のような地方ビジネス・中小企業では、社員のモチベーションはかなり大切な要素になります。無謀な数値目標をたてて尻を叩いても、現場が「そんな無茶な...」となれば叩かれすぎた尻は痛みに慣れてしまいます。結果、目標達成は不可能ということになります。数値目標というのは、売上や粗利のような結果的なものではなく、行動や内容を細分化した目標をたてるべきです。いくらの売上を上げるではなく、どれだけの顧客にどのような提案をするとかの具体的な数値目標のほうが目標は達成しやすくモチベーションも上がりやすいです。営業を例にすると、近々の履歴(過去3年分ぐらいがベスト)から換算し、5訪問すれば1件成約となり10万の売上がたっている。営業マンは10名在籍しており、月の営業日は20営業日と換算。毎日5訪問を行動の目標とすれば、月の売上は10万円×20営業日×10名=2,000万円。年間だと2億4,000万円の売上がたつという計算になります。ここで、現場に落とす目標は「1日5訪問」という目標数値にする。いや、年間売上は5億は欲しい!となれば、訪問数を実現可能な数値、例えば8訪問にし、足りない分は人員を増やして補うという戦略にします。8訪問出来るかどうかはビジネスモデルにも左右されますので、可能か不可能かは分かりませんが、あくまでも実現可能な数値を設定したうえで、現場には「1日8訪問」という目標数値を落とすべきです。最終的な数値に関してはさほど注力せずに、行動に対する目標を持たせ、現場には行動目標を達成させることを管理させます。数字の管理は管理職にやらせれば良いんです。その為の管理職ですから。訪問は8訪してるけど、数字が一向に上がらない...となれば、手段が目的になってきている可能性がありますので、微調整は必要です。この、行動目標達成方は現場のモチベーションを上げるには効果的な方法になります。