Finder-TOPBtoBマーケティングに関する記事マーケティングオートメーションに関する記事一覧リードスコアリングとは?MAツール導入前に押さえておくべき基礎知識リードスコアリングとは?MAツール導入前に押さえておくべき基礎知識マーケティングオートメーションTweetPocket広告効果の向上や売り上げ拡大のため、マーケティングオートメーション(MA)ツールの導入を検討する企業が増えています。マーケティングで必要とされるプロセスやアクションを自動化し、迅速かつ効率的なマーケティングを実現するツールがMAツールです。MAツール導入のメリットを最大限引き出すためには、リードスコアリングによる見込み顧客の選別が重要です。今回はリードスコアリングの概要や具体的な方法、そしてメリットについてご紹介します。マーケティングオートメーションとは?リードスコアリングについて解説する前に、まずはマーケティングオートメーションについて簡単におさらいしておきましょう。マーケティングオートメーションとは、「新規商談獲得におけるマーケティング活動を自動化し、効率的な営業活動を支援する」こと、もしくはそれを実現するツールのことを指します。新規商談を獲得する際には、自社の見込み顧客に対して継続的にコミュニケーションを取り続け、一人ひとり異なる興味・関心内容に即したコンテンツを提供し、ニーズが顕在化したタイミングを逃さずに営業アプローチすることが重要ですが、これら一連の業務を手動で行おうとすると、莫大な工数が生じてしまいます。そこで、「見込み顧客に対する適切なコンテンツ提供」「ニーズが顕在化したタイミングのキャッチアップ」を自動化できるツールとして、マーケティングオートメーションツールが誕生したのです。リードスコアリングとはリードスコアリングのリードとは、自社製品やサービスに対する見込み顧客のことです。リードの見込み度合いの点数付け(スコアリング)を行うことをリードスコアリングと呼びます。リードスコアリングにより、自社製品・サービスを購買する可能性の高い顧客を選別することが可能です。スコアの基準は企業によって様々ですが、見込み度合いの高い=スコアの高いリード群をホットリードと呼びます。いう3つの情報に基づいて行います。外面的情報のスコアリング1つ目の情報は、直接面会しなくともリードを判別できる見込み顧客の属性情報です。自社製品・サービスの過去の取引から、見込み顧客になりやすい企業の業種・規模・地域や、登場人物の職種・役職などの外面的情報を分析します。自社のターゲットとなる地域や自社製品やサービスを購買しやすい業種や部署には高得点を付けることにより、自社の製品やサービスに関心を持ちやすいリードを抽出することができます。企業規模であれば、例えば従業員数100人未満の企業は5点、100人以上の企業は10点、500人以上の企業は15点のようにスコアリングします。登場人物のスコアリングであれば、決裁権のありそうな役職が高いリードには高得点を付けましょう。係長は5点、課長は10点、部長なら15点などのスコアリングをします。内面的情報のスコアリング2つ目の情報は「リードの要求や課題などのニーズ、関心や現在抱えている問題」といった、直接リードとコミュニケーションを取ることで把握できる情報のことです。内面的情報によるスコアリングは、リードとのコミュニケーションが不可欠であり、スコアリングする項目の設定が難しいとされます。自社サイトのフォームを通じたリードからの質問内容や電話による問い合わせ内容を評価するなど、実際にリードとやり取りした内容から点数付けする方法が主な方法です。行動情報のスコアリング3つ目の情報は、「リードがセミナーに参加した」「Webサイトを閲覧した」「資料のダウンロードを行った」など、自社の提供・公開している情報やサービスにどれだけ関心があるのかをリードの行動から判断できる情報です。リードの起こした行動から評価できるため、行動情報によるスコアリングは比較的容易です。自社セミナーへ参加すれば15点、資料をダウンロードすれば10点、フォーム問い合わせがあれば20点のようにスコアリングします。スコアが同じリードが多数発生するときは、動きの活発なリードに高スコアを付けることでリードを絞り込みます。リードスコアリングによって得られるメリット顧客情報は効果的なマーケティング戦略に欠かせない材料ですが、情報を効果的に活用することができず、ただストックするだけの企業も少なくありません。このような膨大なデータを分析・活用するための鍵となるのが、リードスコアリングです。リードスコアリングによって、どのようなメリットが得られるかご紹介します。メリット1:営業活動の効率アップスコアの得点が高く、購買意欲が高いと判断されるホットリードを抽出して、すみやかに営業担当者によるアプローチをかけましょう。購買意欲が高いか低いかわからない顧客に手当たり次第アプローチするよりも、購買意欲の高い少数の顧客にアプローチする方が効率的に受注につながるでしょう。適切なリードスコアリングでリードを振り分けることで、営業にかかる負担・手間を軽減できます。メリット2:営業とマーケティングの連携強化スコアリングの運用により今すぐアプローチすべきホットリードが明確になったら、営業担当者はスコアリングが高いリードのみをアプローチしていけば問題ありません。同時並行で、マーケティング担当者はスコアリングが低いリードに対してリードナーチャリング等のマーケティング施策を試みながら、低いリードのスコアを高めて、ホットリードへ変換したのちに、営業へリードを渡しましょう。このように、リードに対しての動きが営業とマーケティングで重複することなく、双方の担当者で最適な活動を展開することで、部門間の連携強化と、企業としての効率的な活動に繋がります。メリット3:見込み顧客情報の最大限の活用リードスコアリングはホットリードの選別だけでなく、コールドリードと呼ばれる低スコアのリードの洗い出しも可能です。コールドリードは、今は低スコアであっても、いつ見込み度合いが上がりホットリードになるかわかりません。アプローチの除外対象とするのではなく、マーケティング担当による継続的なアプローチで、スコアが変わったタイミングを掴めるようにしましょう。コールドリードに対して、ステップメールでの段階的なアプローチや、アクセス解析から得た興味関心への定期的なアプローチをすることで、見込み顧客の情報を最大限に活用できるでしょう。おわりに見込み顧客に対して得点を付け、購買意欲の高い見込み顧客へのアプローチを可能にするリードスコアリングについてご紹介しました。見込み顧客アプローチの優先順位を付けることは、今後のマーケティング活動において、重要な手法です。MAツールを導入時には、適切なスコアリングを行い、スコアリングの効果を最大限に発揮しましょう。Finder」は、”使いこなせる”にこだわったシンプルな機能設計と、徹底したカスタマーサポートで、これからマーケティングオートメーションを始める企業様ご支援します。スコアリング機能について詳しくはこちら。20日間お試しいただける無料トライアルのお申込みはこちらから。ダウンロード20日間無料トライアル関連する記事マーケティングオートメーション導入の背景。会社概要サイトマップお知らせお問い合わせ資料ダウンロード無料トライアル用語集お役立ち資料パートナー希望の方はこちら関連サービス・サイトITトレンドBIZトレンドUrumo!SeminarShelfSalesDocマーケティングオートメーションTOPマーケティングオートメーションについてよくあるご質問サポート用語集BtoBマーケティングに関する記事サイトマップ会社概要プライバシーポリシーセキュリティポリシークッキーポリシーMAツール導入のメリットを最大限引き出すためには、リードスコアリングによる見込み顧客の選別が重要です。リードスコアリングの概要や具体的な方法、そしてメリットについてご紹介します。Reserved.資料ダウンロードお問い合わせ無料トライアル。