実際どんな仕事をしているのでしょうか。学生から見たら詳しくは分からないことも多い「マーケター」に、現役の大学生・おばたがインタビューしていく連載を始めます。今回は、マーケティングリサーチ&コンサルティングの会社「ヴァリューズ」で働くとらさんにお話しを聞きました。私は大学でマーケティングを勉強しながら、ヴァリューズでインターンとして働いています。いまは大学4年生で、来年の春からはヴァリューズに入社する予定です。就活のタイミングで将来何になりたいかと考えたときに、マーケターになりたい!と思いました。営業職や事務職は大体イメージできるけれど、マーケターの普段の業務はいまいち分からなかったんです。新商品の企画・プロモーションなどは目立つ仕事ですが、マーケターの仕事はそれだけではないはず。そこで「マーケターは何をしているのか」「どうやってマーケターになったのか」を明らかにするため、いま活躍されている現役のマーケターのキャリアについてお話しを聞いていきます。すれば、マーケターになりたい!と思っている、昔の私のような方々のためになるのではないでしょうか。最初にお話しをお聞きするのは、私がインターンしているヴァリューズのマーケターの方です。通称「とらさん」と呼ばれています。私にとって初めてのインタビュー。「本日はお時間を頂き、ありがとうございます。私含め、マーケティングに興味を持っている学生のため、マーケターの仕事内容を明らかにしていく企画です。たいが)同志社大学を卒業、一橋大学の大学院へ進みMBA(経営学修士)を取得後、新卒で株式会社ヴァリューズへ入社。広告代理店やメディア事業会社など大手クライアントを顧客に抱え、マーケティングコンサルタントの第一線として活躍しつつ、マネジャーとしてチームをマネジメントしている。「なりたいと思った時期かあ。学部生の頃、もともとは、マーケティングって全く興味なかったんですよ。マーケティングって『センスのある人が独自の着想で新商品を開発して流行りました!』みたいな、トレンドに敏感な人がやっている特殊な職種なのかな、という印象があって。「そうなんですか!でもそのイメージは結構共感できます。私も『なりたいけど誰でもなれるわけではない職業』という印象が強いので。「まず、マーケティングを勉強し始めたきっかけは、大学院で経営を勉強し始めたことですね。「とらさんはもともと同志社大学にいて、そこから一橋の大学院に行かれたと聞いています。「実は大学3年生の頃、はじめは僕も就活をしていました。そこから進学に切り替えたきっかけは、その年(2011年)に起きた東日本大震災です。自分が震災を経験したり、被災地に知り合いがいる、という状況ではなかったんですが、当時は『日本の国力が下がるんじゃないか』と言われていました。その点に関しては諸説ありますが、いずれにせよ『このまま漠然と就活をして社会人になっていいんだろうか』と思うようになりました。公務員や教員というよりはビジネスの世界で働こうと考えていたので、世の中のことを知るのに一番手っ取り早いと思ったのが経営の大学院だったんです。その中でも一橋の大学院を選んだ理由としては、ケーススタディや最近の事例をもとに講座を展開する一般の経営大学院と違って、古典的経営学がどのように現在のマーケティングや経営につながっているのかを重視していたからです。あとは、当時ロジカルシンキングに自信がなかったこともありました。古典を読んで自分で要旨をまとめ、その添削を受けることを毎週繰り返すという、噂で聞くに地獄のような日々が待っているということだったので、訓練になるだろうと思って門を叩いたんです。マーケティングは、いざ勉強したら自分の想像とはギャップがありました。最初にお伝えしたように、自分とは全然関係のない専門の領域だと思っていたものが、結構身近なものだったんです。自分も消費者として購買したりもするし、親戚のおじさんが何かを売ってたりとかもしますよね。それも含めてマーケティングなんだと思うようになりました。正解がないなとも感じました。組織の状況によって、正解になることもならないこともある。大学院でいろいろ勉強した上で、マーケティングはいい意味で終わりがなさそうだと思いました。「大学院から、また就活を始められたわけですよね。「マーケティング軸というよりは、”新しい価値を作る”ということに興味があって。ベンチャーキャピタルなど、新しい価値を生み出す人たちを支援するような仕事がいいんじゃないかと思い、金融業界を見ていました。いう企業のOB訪問に行くと『仕事では経理など財務寄りの人とやり取りすることが多い』という話を聞いて。「それは明確にありました。いうケーススタディをやったんです。そのとき自分はカメラには全く興味がなかったので、知り合いとか量販店の店員さんとかにインタビューするところから始めるんですよ。するとなんとなくユーザー像も掴めてくるんですけど、絶対に分からないことがあって。それがウェブ上での検討だったんです。ここだけ何かごっそり抜けてるなと思いながらも何とかレポートはまとめて。なんとなくモヤモヤしていたところでヴァリューズを見つけました。インターネット上の閲覧履歴を基にしたデータ分析という、僕の中では完全にユーザー理解を補完しているサービスを提供していた。学生が困っているんだから、本当に商売している人って絶対に困っているんじゃないかと思って。データがすごく魅力的だったのがヴァリューズの一番の関心ポイントでした。実は、就活のお話しで少し疑問に思っていたことがあって。「そうですね、正直に言うと好きなモノ・商品が当時あまりなかったので、『このメーカーに入りたい』みたいな気持ちはなかったですね。今マーケティングコンサルタントという仕事をしていると、お客さんとの関係性次第でそれに近い経験ができるんじゃないかなと思います。明確に『あの会社のこの商品が好きで、絶対に新商品を作りたい』というわけでなければ、商品企画に興味があったとしても最初から無理やりメーカーの門を叩かなくてもいいのではないかと思います。必要なスキルや知識を身に付けることはその周辺でもできるので。僕はMBAを先に取得してそのあと就職しましたけど、その逆もいっぱいいれば、キャリアチェンジする人もいますよね。「次に普段の業務について、お話を聞かせてください。「ではまずマーケティングコンサルタントについて。ヴァリューズは企業の成長支援をする、というBtoB事業をメインで行っていて、その中でも私は代理店や制作会社さんといった、事業会社を支援しているような方々への価値提供をしています。ヴァリューズのデータは消費者の実態が正確にわかるという点が特徴です。今度は、もう少し普段のところにフォーカスして聞かせてください。「多いのは、お客さんのところに行って『実際に消費者の実態ってこうなってます』ということをデータからお伝えし、『だからこういう施策をやっていった方がいいんじゃないでしょうか』といった提言をさせてもらう仕事です。マーケターは、常にターゲットのことを考えていると思います。僕の場合は、BtoBの事業支援なのでアプローチする会社のことですね。toCのマーケターの場合は消費者のことを考えています。ターゲットへのアプローチ方法を考える中で、個人としてどう動くかはもちろん、チームとしてどう動くか、また動くために承認を得る、どこかに提携を持ち掛けるというような派生をしていく。「とらさんの場合でいくとクライアント企業のマーケターの方の気持ちを考える、ということになりますよね。「僕の場合は、正直半々ですね。マーケターのことばかり考えていると、聞こえのいい話になってしまう危険性があるんです。現状のクライアントの施策に課題があったとして、クライアントに『今の施策は間違いです』と頭ごなしに言ってしまうのはよくない。実態を理解してもらうためには『データは消費者のこんなニーズを示していて、御社の施策とはちょっとズレがあります』とちゃんと伝えないといけない。そこで言い方は工夫するものの、できるだけフラットな視点を持つように意識していますね。そのためにエンドユーザーである消費者のことまで考えます。「それは、アクションを喚起するにはどうしたらいいかを一番に考えています。考えるためのヒントはお客さんと会話をしている時に言葉に表われてくることもあれば、言葉にならずに中に秘めているようなものもあったりします。アクション起点で考える、ということですよね。「マネジャーとしては、チームとしてお客さんにアプローチをしていく中で、若手に同行してフォローするということがメインです。あとは、まだ我々がアプローチできていないクライアント群にアプローチする戦略づくりの仕事もしていますね。戦略を作って戦術を用意し、実際にやってみる。「マネジメントは新卒入社から3年目に携わっていらっしゃるんですよね。「ありがたい限りです。「そうですね...最初の新米マネジャーだったころは、自分の目標やお客さんを抱えながらメンバーの指導もするなど、多くの仕事があって単純に時間がなくなってしまいました。あとはタスクを渡すということがなかなかできなかったです。全部自分がやった方が早いと思ってしまって。それはチームとしてはいまいちだというフィードバックをもらったこともあります。自分でやった方が早いって思いますよね(笑)。早い時期からマネジャーの立場に就くって学生は憧れるんじゃないかなと思っていて。「難しいですね...。手探りなところは多くあるものの、『お互いのことを分かり合っている状態を作る』ことが大事だと思います。マネジャーになった当初はできるだけ自分の弱いところは見せないようにと考えていたんですけど、それが原因でコミュニケーションがおろそかになってしまっていて。本来なら密にコミュニケーションを取る状態がいいはずなのに、軽い相談や依頼もしづらい、という状態でした。それが一番まずいと思っています。あとは、せっかく縁あって同じ会社になった後輩には早く成長してほしい、と思っています。そのためには目標の設定が大事だと思っていますね。背伸びしないと届かない目標を設定し、そしてそこを達成するために一緒に並走する。僕が好きな考え方でオーバーエクステンションというものがあります。常に100%からオーバーするくらいでやり続けることによって、その人のキャパシティや能力が大きくなっていくという考え方です。これは経営組織論の考え方で、組織の成長に対する見方なんですけど、僕は個人としてもあるなと思っていて。マネジャーとしてはそれをメンバーに求めて、やりきってもらえるように助ける。「では、ここからはどうしたらマーケターとして活躍できるのかという点を聞いていきたいと思います。「ならでは、ですか...。いろんな人がやっている書籍・Webでの情報収集はもちろんですけど、新聞ひとつとっても、僕は政治・経済のところから見るようにしています。業界や市場は、実は政策や規制の影響をかなり受けるので、マクロな視点を常にインプットしておこうと意識していますね。あとは、生の声に耳を傾けることを大切にしています。マーケターが集う勉強会やセミナーに行ったりとか。講師の方の話を聞いて勉強するというのももちろんありますが、終了後の交流会で、マーケティングに関わる人と意見交換をしたりとか、それを通じて最近の悩みを聞いたりもします。あとは、仲良くなったクライアントの方とメッセージのやり取りをしたり。「データを使っているけれど、最新の情報収集は人、というのがいいですね。「次に聞きたいのがスキルについてです。「つまり複眼的に物事を見るということですね。固定概念にとらわれないこと。常識を疑うとか、自分がかけている眼鏡の他にたくさんの眼鏡を持っていて、かけ分けられるようになるみたいなイメージです。電車内でのつり革広告を見たとき。『この広告、一体誰に刺さるんだ?』と思っていても、もしかすると隣にいる50代のおばさまにはすごく刺さっているクリエイティブかもしれない。広告ごとにターゲットが違うので、僕には刺さらなくてもいいんです。自分にとって良い悪いと思うだけではなくて、この人にとってはどうなのだろうと、違う視点を持つのが大事です。