自分の限界を突破するために必要なのは「勇気」と「チャレンジ」です。「勇気」を振り絞っても、その後なかなか続かないもの。「勇気」以上に大事なのは、「勇気をもう少しだけ続けてみる」ことなんです。あるトップ営業パーソンは、「『英雄とは、普通の人よりも勇気があることではない。5分間ほど他人より勇気が長続きするだけの話だ』(エマーソン(アメリカの哲学者))という言葉が好き」だと言います。勇気をあと少しだけ持ち続ける努力をする。それだったら、試してみることはできるのではないでしょうか。あるトップ営業パーソンは、空き時間にお客さまにずっと電話をかけていました。営業とはただ売れればいいというものではありません。挑戦なき道徳は絵空事」という江戸時代の農政家・二宮尊徳の言葉を座右の銘としていると言います。「道徳も挑戦もどちらも大事。どちらが欠けてもダメ。どちらかだけを追求してしまう人っているんですよね。『自分は数字のために営業をやっているんじゃない』と絵空事を言って結果を出さない営業パーソンもいれば、数字だけを追求する営業パーソンもいる。hiizurukuninoeigyo営業の体マインド習慣づくり「わかる」ということは「できる」ということ「営業という仕事は、ある程度の年齢までは『一生懸命』『明るい』とか『可愛げがある』『体力がある』などのキャラクターを生かしてやっていくこともできるでしょう。年を重ねるごとに、キャラクターだけでは難しくなってきます。年齢を重ねて、営業としてお客さまからご信頼をいただくには、どんな分野でも構いません、何かひとつ特定の分野において、『その話について詳しく知りたいなら、あの人に聞いてごらん』と人から名指ししてもらえる人間になれるか。専門家になるためには、闇雲に本を読んだり、学校に通ったり・・・と思う人も多いかもしれません。「良い習慣」が「良い営業パーソン」を創るスポーツでは必要な動きなどを何度も練習して体に覚え込ませて、無意識でも脊髄反射のレベルで実行できるようにしていますよね。営業という仕事も同じことです。仕事に必要なことは、「意識して一生懸命行う」のでなく、「無意識でも自然にできるようにする」==すなわち「習慣」の次元にまでする必要があります。持ちようなどは、毎日毎日の反復・継続・修練を通してはじめて、「習慣」というレベルになっていくのです。「できる営業パーソンはいかに習慣を形成するかに着目している」と、あるトップ営業パーソンは語ります。hiizurukuninoeigyoマインド習慣づくり営業の体こちらからシャッターを閉める必要はない親しくなれたと思っていたお客さま、これならいけると思っていたのに、結局断られてしまった・・・・。三人のトップ営業パーソンの対処法を聞いてみましょう。一人目はこう言います。「断られた原因は自分にある、と考えます。営業とは「聴く」仕事。あるトップ営業パーソンは言います。「『~ってご存知ですか?』という質問は、実はしてはいけません。『知ってますか?と』相手の知識を聞く質問は結局知らない場合、『知りません(知識がありません)』と回答させることになってしまい、恥ずかしい気持ちや不愉快な気持ちにさせる可能性があります。営業とは突き詰めていけば自分との戦い。人間の心は弱いもの・・・。それを律するために、あるトップ営業パーソンは、仲間の力を借りるという手を考えました。「自律できない仲間で集まって工夫をしよう」という目的のもとに、週1回集まって、「今週やること」と「先週やったこと」を発表し、その内容についてお互いに質問やアドバイスしたのだそうです。この会の鉄則は、商談内容やスキルや結果には触れず、あくまで活動実績にフォーカスすること。「すると言ったことを実践できたのか」「どうしてしなかったのか」「どうやったらできたのか」など、あくまで「言ったことをやっているか」だけを確認するのです。先アポ優先!営業パーソンにとって大切なのは、お客さまと「信頼関係」を構築すること。何を以って信頼を得られるのか-----あるトップ営業パーソンは、「先に入ったアポイントが絶対優先」とまずアドバイスします。彼自身は様々な役職を兼任し、多忙を極めましたが、先に入れた予定は公務・仕事・私的なアポイントに関わらず、一切変更することはなかったそうです。hiizurukuninoeigyo営業の心マインド顧客フォロー自己ブランディングお客さまの好感度を上げるための、最初の一歩お客さまに好感度を与える重要なポイントをご存知ですか?あるトップ営業パーソンが読んだ本によると、好感度に与える比重は、全体的な第一印象が55%、話し方が38%、そして何と歯の印象が93%なんだそうです。そのため、彼は、歯科医に定期的に通って、口臭がないか、歯石はないか、メンテナンスを怠りません。「歯のメンテ」を含めて彼が重視するのが、女性顧客に与える印象です。「ご家族への商談の場合、お財布のひもは奥さまが握っている場合も多いですよね。奥さまに不快な印象を与えないために、清潔感を保ち、なにより、「きちんとケアしている人」という印象を与えることが重要です。運は人が持ってきてくれるもの・・・と、あるトップ営業パーソンは言います。運を持ってきてもらうには、「まずは感謝することから始めるしかない」とも。「感謝の気持ちを持つと運が巡ってくる・・・そういう好循環ってあると思うんですね。いうように循環すると思うんです」。様々な人に助けてもらったことを忘れてうぬぼれて、『自分の力で数字が上がっているんだ』と勘違いしてしまったら・・・。実はマジックワードって、特殊なものではありません。「たまたま出てこられた人に、『初めまして。実は〇〇署長からよく勉強してるなと、おっしゃっていただいたんですよ』と元気に挨拶します。『へえ、この人って、そうなんだ』と思っていただいたところで『こんど15分だけお時間をいただけませんか。今月は〈1番〉ですか〈2番〉ですか?』と、勤務シフトの専門用語を入れます。hiizurukuninoeigyo営業の技コミュニケーションの工夫自己ブランディング“自分らしく”しかできないあこがれている先輩みたいになりたい!と思うこと、ありますよね。あるトップ営業パーソンは、「成長したい!」と思って、尊敬する先輩の真似をした末に、「自分らしくしかできない、自分らしいやり方を見つけよう」という結論に至りました。「伝説の営業パーソンの真似をしてみたんです。やみくもにゴルフのお誘いには応じ、3時4時までとことん飲み会にもお付き合いしてました。表面的なところしか見えていなかったんだと思います。結局、成果には結びつかず、身体を壊してしまいました」。