起業シェアする釣りが趣味で大好きなんだというクライアントがいるとする。店に入ると壁一面に魚拓が貼ってある。釣り人はクライアントで魚は全部黒鯛。釣り師のあいだではチヌとよばれ人気の高い魚だ。こればっかり専門にやっている人も多い。セールスマンはつねにクライアントが喜ぶこと、気分がよくなることを探している。気分が悪いより、気分がいいほうが、当然商談も上手く進みやすい。必然受注できる確率はあがる。つねに、クライアントが喜ぶのはなんだろうかと目を皿のようにしてみている。99%のセールスが魚拓に気づく。魚拓を貼っているくらいだから、そこを触らない手はない。ほとんどのセールスが「おお、先生、大っきいですね」という。小さいより大きいほうがいいので、大きいサイズのチヌの魚拓を貼ってある。腕のたつセールスはさらに踏み込んで「おお、チヌですね。この右のやつ、結構サイズありますね」という。おなじほめられるのでも、その魚がチヌであることを知っている人からほめられたほうが嬉しい。ゴルフで100きったとき「おお100きったのね」とゴルファーに言われるほうが、ゴルフをしていないおかんにほめられるよりうれしい。ちなみに私はもう一歩先を行く「おお、60オーバーですね。ウキですかフカセですか」とやる。クライアントの表情がかわる。魚拓を貼ってあるのだから、まあ日々ほめられだろうから、ほめられなれている。釣りの方式まで話題にだしてくるやつはいない。ウキ釣りとフカセ釣りというのがあって、それぞれ釣法がちがうのだ。「いやいややるなんてとんでもない。友達に何度か連れて行ってもらいましたが、全然釣れずにやめました」クライアントはニコニコしている。一緒にいた他社のセールスは、苦虫を噛み潰したような顔をしている。やられたーと思ってるだろう。チヌってなかなか釣れないのだ。それは、俺も知っている。釣りをやったことがあり、それをむずかしいと思っている人間にほめられたほうが、魚拓の価値はぐっとあがる。営業マンは遊んでるやつのほうがいいってのは、こういうことを言っているのだとおもう。他のセールスより、ほんのちょっと知識があっただけで、圧倒的な差となってくる。知識偏重がよくないようなことを言う人もいるが、こういう意味においても、そんなことは決してないのだ。上手く使えるのなら知識はあったほうが断然いい。このように、営業マンは、クライアントと質疑応答をくりかえしながら、クライアントの本質にせまり、気分をよくし、いい流れで商談にはいっていくということをするのだ。質問が大事だぜと、質問力とか、質問のやりかたとかの本もでているくらい大切なのだが、これをやりすぎたり間違えたりする人が多いから注意が必要だ。絶対やってはいけないのに、多くの人がやっている。これに関して、明文化している人はほとんどいない理論をひとつお届けする。クライアントが知らないことを聞いてはいけない。これって始めて聞いた人多いと思う。いうこと言っている人知らないし、先輩にも言われたことがない。みなこれでやっちゃってる。おれもやっちゃってる。会話の流れで、クライアントに知らんといわせるって、それすなわち恥をかかせることになる。プライドのたかいクライアントなら終わる。その日の商談は、前段階の導入で終わったと思ってまちがいない。知らんなんて言わせたら絶対だめだ。おお、このクライアントは釣りが好きなのだな、よし、釣りの話を広げよう。「社長、釣りといえば、今ブームで松方弘樹さんもカジキマグロ釣ってますよね。チヌ専門のクライアントが知っているはずがない。ところがこのぼんくら営業マンは、釣りつながりだと、自分の知識をフルに使って、がんばって話した。店内に魚拓を貼るほどの釣りずき。皆はその質問に、釣り師ならではの答えがでると期待している。空気がそうなっているのをクライアントも感じている。ところが、カジキマグロなんて知らん。糸の長さなんてまったくしらない。同じ釣りやからとまとめやがってという顔をしている。他のセールス、半分は、ワクワク、半分は、やばいって顔をしている。「ごめん、知らん」あきらかに不機嫌になっている。聞いたセールスも、やっちゃったって顔をしているが遅い。他のセールスは、おいおい、空気壊すなよと思っている。チヌ釣り専門だから知らんとはいえないのである。そこを恥かかせてはだめなのだ。質問について勉強しすぎたのかもしれないね、そのセールスは。なんでも聞いて、情報を引き出せって習ったのかも知れないね。絶対にやってはいけないのは、恥をかかせること。マーケティングのコンサルしていますというと、矢継ぎ早に、私の専門以外のマーケティングについて聞いてくる同業者がいる。あきらかに、これは、狙って恥をかかせにきている。自分が恥をかくのはどうでもいいが、そこに、クライアントがいたら、あれ、この人、知らんのかなあってなると、商売にも影響する。人前で知らんと言わせるのは、それほどの力があるのだ。セールスが、クライアントに、答えられない質問をして、知らないと言わせるのは、絶対にだめだというのは、言わずもがなである。比喩ではなく右手一本で打ってください。左手はクラブが落ちないように支えるために添えているだけのイメージです。これは比喩表現ではなく本当に右手一本で打って...記事を読む英語は英語圏の人とコミュニケーションをとるためのツールであり全てである英語は英語圏の人が他の人とコミュニケーションをとるためにできたものだ。当然だが日本人には日本語がある。私は英語をある程度話すことがで...記事を読むデザインとマーケティングと営業とツタヤのTカードそしてTポイントについてフと思ったので書いてみる。ポイントカードの本来の目的は顧客定着。哲学ってとことん何かについて考えること。営業マン営業って聞くと売り込み押し売り無理やり売るというイメージを持つ人も少なくない。えっ、営業やってるのと苦虫を噛み潰したような顔をする人もいる。...記事を読む結婚教育というのがある。結婚教育基礎講座3というのに参加してきた。この基礎講座は全3回。私は1回目と3回目の参加。「結局褒められたことで...記事を読む書けないと無理とさえ思っているアメリカを代表する作家であるスティーブン・キングに記者が聞いた。あれだけお...記事を読むライブをやってわかったこと昨年12月にトークライブをおこなった。プレゼン上達セミナーや物書きセミナーなど有料でセミナーをおこなった。これをやったことでわかったことがあ...記事を読むくそっ、ムカつく。やられた、魂を全部もってかれた。仲間ってそういうことだフリーになり仕事が増え、仕事が選べるようになったら、リスペクトをくれない相手とは仕事をするな。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。代表兼主任アナリスト。スモール及びマイクロレベルで起業を考えているもしくは既に起業しているフリーランサーの支援を中心に活動中。プレゼンの指導も行なう。講演依頼及び取材のお問い合せコンサル依頼はkawamuramisao@gmail.comまで。マーケティング&セールスマガジン。