}アカウントプランニング/アカウントプラン営業プロセスまたは方法を確かなものにするため、顧客との商談の機会で活動内容を互いに評価し、相互の目標を達成するために活動計画すること、および活動計画表のこと。顧客との相互に長期的な、有益なビジネス関係を構築するため、相互の作業プロセスとルールを示して行う営業手法で顧客案件管理すること。営業側の作業(いつまでに提案しクローズし、作業を完了するか)と顧客側の作業(いつまでに社内稟議を通すか)をお互いが了解した日程管理を行うアクションプラン営業が望ましい目的を達成するための行動計画のこと。一般的に、良い行動計画は明確であり、アクション項目ごとに目標完成日付を割り当てられています。アクティブリスニング顧客のことに積極的に耳を傾けること(積極的傾注)。このことでの効果は1顧客のニーズがわかる2顧客の現状がわかる3顧客の解決すべき課題がわかる4顧客との信頼感が築けるので、営業の大きな武器になります。営業組織が望ましい結果を成し遂げるために実行する活動の管理。営業管理者は多くの時間がこれに費やされる主要なコンポーネントです。営業組織が望ましい結果を成し遂げるために実行する活動の管理。営業管理者は多くの時間がこれに費やされる主要なコンポーネントです。AIDMA(アイドマ)のセールスステップAIDMAで消費者の購買決定プロセスを示しています。消費者が商品を購入するまでの心理を英魚活動に利用します。)、欲望を持つようになり(Desire)、記憶して(Memory)、最終的に購買行動に至る(Action)という購買決定プロセスをたどります。購買決定プロセスごとに、顧客がどの段階のプロセスにあるかを確認して、営業担当者は、顧客のこの心理状態に応じた会話なり、営業活動をとることで効果的な営業活動ができるようになる。AIDMAの法則(具体的に)セールスステップアプローチ効果を上げるための人間心理の変化を喚起させるプロセス手法で「アイドマの法則」と言うのがあります。これも見込み客の購買する心の段階と営業の計画的活動の関係です。:⇒あれっと思わせる。:⇒もうちょっと聞いてみようか。:⇒きっといいかも知れない。:⇒以前から品質もいいし・・・・。:⇒持って来て・・・・。AMTULの法則(具体的に)セールスステップお客様を育て、製品、サービスを知って頂くとともに、自分自身に対してもフアンになって頂くセールスステップです。これも又、心の段階と営業の計画的活動の関係です。:⇒製品、サービスを知って頂く。:⇒早く手配出来ると言っていたな。:⇒サンプル持って来て・・・・、デモして見せて。:⇒なかなか活けるな。怠りない情報収集する準備活動。訪問することの目的はキーマンに効果的な訪問をし、次のアポイントを取り、最終的に商品・サービスを販売することが目的です。そのために、訪問対象者(キーマン)に会うこと、訪問面談する企業のキーマンの情報やその企業の経営状態や経営的な課題などを事前に掌握して訪問の目的である販売を行う。インサイドセ-ルスインサイドセ-ルスとは、社内で行う営業(セールス)部隊。フィールドセールスは実際に顧客のサイトまで訪問して営業活動を行う。インサイドセールスの主な活動は、非訪問で電話やDMや電子メール等の手段との組み合わせで、見込顧客の掘りお越しを行う。ネット上での顧客の動きに注視して、顧客のニーズや課題を確認して、製品の理解を促進して、顧客の要求や問題等様々な種類の情報を提供することにより、顧客との関係の構築して、成熟した顧客をフィールドセールスに送客します。営業プロセス(アプローチ)アプローチは、ポジショニング計画に基づきコミュニケーションを行い、その目的は次のステップである調査(サーベイ)の許可を得るためのステップです。アプローチの成功は、見込客の抱えている問題の調査、分析のため、見込客の協力を得ることにあります。見込客は、「自分のためになる」と確信しなければ、調査に協力しないものです。営業プロセス(調査(サーベイ))セールスに成功するかどうかは見込客の実態を調査し、結果を分析し、問題に対する現実的な解決策を提案出来る能力の有無にかかっています。調査の目的は、次のステップである提案書(プロポジション)の作成のためであるとともに、見込客としてのBANT条件を備えているかどうかの見極めでもあります。BANT条件とは1Budget(予算)⇒製品・サービスを導入するための予算はあるか、もしくは確保可能か2Authority(決裁権)⇒発注書に押印することを決められる人に提案ができているか3Needs(必要性)⇒個人的な興味ではなく企業として必要性があるか4Timeframe(導入時期)⇒導入するタイミングは具体的に決まっているか営業プロセス(提案書(プロポジション))サーベイの結果、次のステップは、新システム購入の必要性を立証する「提案書」の提出とプレゼンテーションを行うことです。提案書は、必要性を明確にし、改善点を要約し、新システム推薦の理由、新システム導入の利益、実施計画等について具体的に記載します。Buy)を与えるのです。営業プロセス(デモンストレーション)デモンストレーションには、次の3種類があります。:事例となる優良ユーザーへ案内し、弊社との取引の有効性を立証して頂くユーザーデモ。:見込客へ提案予定の運用と同様の機能、画面、レポートを見せ欲求させる。導入事例や実機で操作が問題の解決になることを見せ、欲求を高める。:明日そのまま採用しても運用出来るのではないか、すぐ採用したい気にさせる。営業プロセス(クローズ)営業マンがアプローチしている製品やサービスを見込顧客に購入の約束を求める方法・段階のこと。見込客との応答を注意深く耳を傾けているとクローズのタイミングが見えてくるはずです。そのタイミングで見込客の意思決定を促すコミュニケーションを行う「いつご契約をいただけるでしょうか」「ご注文を頂きたいのですが」と見込客に契約締結をお願いする絶好のタイミングはどの様な時でしょうか。見積書を提出してもクローズに至らない理由は何処にあるのでしょうか。営業プロセス(インストレーション)基本契約に基づく全ての手配をマネジメントする責務が営業マンにあります。お客様の体制と社内体制が齟齬のないよう紐付けを行い、お客様との取引がスムースに運用出来るよう取り計らう必要があります。キーマン見込客社内での購入決定権を持っている人・事業課題の解決を推進する人・案件の鍵となる人・企業のライトマンのこと。顧客の関心を引くには顧客の言葉でコミュニケーションをとることが大切です。訴えかけることが大切です。営業マンとして成功するためには、これらの動機に訴える方法を理解することが大切です。:時間的/金銭的損失の不安、陳腐化の不安これをキーマンのタイプに応じて使い分けることが重要です。手堅い安全主義の見込客には「模倣」で成功ユーザーの事例は効果的に受け入れられるでしょう。反対意見に答える場合には「相手の反対意見をオーム返しのように逆に質問形式で返して、さらに相手の意見を聞き出す」と効果的な会話ができます。(相手)「そのシステムでは十分な性能が出ない。」という反対意見に、あなたは反対意見をオーム返しに「そのシステムが十分な性能が出ない。駄目だということですか?」(相手)「そうだ」。(あなた)「では満足いく性能はどれくらいでしたらいいですか」と相手に質問を行って合意点を探す。反対意見を言っている方は、一方で解決ポイントを持っている場合が多いです。賢明な営業マンは、反対意見が成約に一歩近づくための情報を提供されるものであるととらえます。反対意見を除去すれば、成約に一歩も二歩も近づいたことになります。好意的な発言には同意して、その発言に関連する体系の良さを補足説明致しましょう。同意の表明は、好意的な意見に対して行うだけではありません。「他社に比べて価格が高いね」と言う事実に基づく意見には「おっしゃる通りです」と同意し、「他社のサービスに比べて貴社に最適な供給機能を...」と体制の優位性を説明しましょう。YES⇒BUTで説明しましょうこの見込客は、提案の優位性を説明するチャンスを与えてくれたのです。註:価格が安くても、必要な時に必要な部材の供給が得られなかった場合の損害は・・・如何でしょう等についてお気づき頂く過去発生した問題はサーベイ時に把握していることが肝要です。「○○でも同様の補給体制をもっと安くやれるのでは」に対しては、その通りでも同意してはなりません。「○○さんで出来るかどうか私には分かりません。私共は、......についてのノウハウと柔軟性を考慮したサービスをご提案しており、適正な運用価格をご提示していると確信しております」と他社比較は避けてサポート等の優位性について提示しましょう。同意には「おっしゃる通り」「そうですね」「いいと思います」などがあります。この言葉を言われると人は「認められた(承認の欲求)」「この人は味方だ(社会的欲求)」「この人はわかっている(所属の欲求)」という人間心理の変化を喚起させる効果があります。自分のプレゼンや他人のプレゼンの最中で「何が言いたいのかわからない」といった経験はありませんか。説明をすることに意識が集中して、相手のことが気にかけられないと起こる現象だと思います。1:「相手にこのプレゼンが終わった後にどんな気持ち(行動)になってもらうか」を明確にし、プレゼンの時も最初に伝える2:ストーリーを論理的に組み立てる-現場・現実・現状の各パーツの問題と関係性から解決案を組み立てるといいでしょう3:プレゼンのストーリーを作る-1結論⇒根拠の順に説明する方法。2根拠のそれぞれを説明した後で、結論を話す方法等でストーリーを作ります。見込客との応答を注意深く耳を傾けているとクローズのタイミングが見えてくるはずです。ついて聞いて来られたら契約のきざしが見えたと言えるでしょう。賢明なセールスマンとして「なすべきこと」を全て果たしたにも関わらずクローズに至らない要因は何でしょうか。貴方が見込客に好感を持たれているのなら、素直に「ご契約を頂けないのは、どうしてでしょうか」と伺ってみることです。なすべきことを全て果たしていない事項が出てくれば、誠意を持って対応致しましょう。契約」等々の場合もあるでしょう。必要であれば稟議書も営業が書くくらいの申し出を行い実施することで予定通り契約が取れることもあります。決定プロセスをできうる限り確認して手伝えるところは「私が黒子で動きますので相手の仕事を率先して申し出る」といいでしょう。4つの動機に訴える提案を行うことが出来ます。4つの主要な動機があります。自分の提案を見込客に受け入れてもらうために、これらの動機に訴えかけるのですが、見込客個々人はそれぞれ独自の性格と個性を持っています。見込客のタイプとその性格を見極めて対応する販売戦術を考える必要があります。アプローチでは、4つの動機全てに訴えかけるのですが、その見込客の最も強い動機にポイントに働きかけます。自尊心の強い見込客に「模倣」の動機を強調しすぎると逆効果となるとでしょう。手堅い安全主義の見込客には「模倣」で成功ユーザーの事例は効果的に受け入れられるでしょう。言う4つの動機について説明致します。セールスマンとして成功するためには、これらの動機に訴える方法を理解することが大切です。「自尊心」に訴える言動とはどのような言動でしょうか。次の「セールスステップ」に当てはめて「自尊心」に訴える言葉を考えてみましょう。心から「褒める」言葉は、相手の「自尊心」に訴えると言えば色々な言葉が浮かんでくると思いますが如何ですか。:「○○さんは生き字引だとか...。:「ご指導頂いたので早期に提案書が出来ました。ありがとうございました。:「ご懸念事項を教えて頂いたので、上司の方へ的確にご説明出来ました。:「新システムのご採用は業界のモデル的位置づけになると存じます。創造的セールスを行う場合、お客様が自分の欲求に気がつくように仕向けなければなりません。人間を行動に駆り立てる「動機」は何かを知らずして欲求を引き起こすことは出来ません。お客様に欲求を引き起こさせ「何故買うのか」の購買理由を提示すれば「契約」と言う行動を起こさざるを得ないものです。4つの動機に訴える提案を行うことが出来ます。値段が高いという傾向があるようです。ように心がけてみてください顧客タイプ攻略8:用心深いキーマン筋道の通った議論をする、疑い深い、堅固である傾向があります。ように心がけてみてください顧客タイプ攻略9:賢明なキーマン情報通である、人に影響されない、虚栄心が強い傾向があるようです。ように心がけてみてください顧客タイプ攻略10:ジックリ型のキーマン詳細を検討しないと進まない、完璧を求める、労を厭わない傾向があります。ように心がけてみてくださいサーベイシート(調査表)の作成アプローチの段階で行っておくべき初期的サーベイシート(現行システム機器、リース期限、稼働システム)を念頭に入れて調査項目を検討、作成します。完全に理解するのに役立ちます。サーベイシートは、関連者の情報収集に要する時間の節約になるとともに、見込客の何処の部署の誰が調査に協力する適任者かの選定と協力指示を依頼するのにも役立ちます。サーベイ中に新たな質問すべき項目が出てきます。ためではなくプログラム設計のためと思われる事項となる場合があります。設計開始時に質問すべき事項としてノートに記録するだけに止め、当サーベイ事項と明確に区分すべきです。・見込客の特性を文書で明確に出来る。・現行システムの欠点と改善すべき事項の重要性を見込客に認識させやすくなる。・見込客と共に、現行システムの欠点を見つけることが出来る。・欠点を見つけ出す組織的かつ能率的な方法であることを見込客が認め、セールスマンとして高い評価が得られる。・事実に基づいた問題と解決策を記述した提案書作成に役立つ。・問題を検討、吟味する場で、見込客の態度や反応が得られるため、提案の受け入れられ具合が予想出来る。サーベイは、見込客の事務所で個室を確保願うようにすべきです。・調査内容を部分的に聞いた人が悪感情や反感を持つような質問(問題確認)があり、正直な回答が得られない場合がある。・見込客の保管資料が近くあるため、情報収集が容易である。関連者を呼ぶにも都合がよい。サーベイ結果の分析サーベイが終了した時点で、見込客の多くは、現行システムの問題点を認識しています。見込客は、「どんな解決提案をしてくれるのだろう」と待ち望む気持になっています。方法の一部を語り反応を見ている場合は、既に「提案を受け入れる」気持になっています。見込客は自分も参加し、自分自身の提案でもあると感じている筈です。(対応時間の短縮が必要)・コストの問題これらに重点をおいて分析します。分析に当たっては、次の主要4項目に留意する必要があります。することによる見込客のメリット(利益)貴方が見込客なら絶対に購入する自信策となったでしょうか。次に当てはめて評価してみて下さい。・サービス面はどうか。・保護安全性はどうか。