:見込客に必要性と正当性を確信させる。:見込客に利益を立証してみせる。「セールスの資質向上」の基本認識(動機づける)欲しいもの、必要とすることの殆どは、他人との関わり合いによって得られます。従って、自分の言動に他人が何故好意的になったり、非好意的な反応を示すのか知ることが大切です。相手が好意的に行動するよう「動機づける」ことがセールスマンとして重要な意味を持ちます。「人は欲求に動機づけられて物を買う」と考えられています。言う4つの動機について説明致します。セールスマンとして成功するためには、これらの動機に訴える方法を理解することが大切です。「自尊心」に訴える言動とはどのような言動でしょうか。次の「セールスステップ」に当てはめて「自尊心」に訴える言葉を考えてみましょう。心から「褒める」言葉は、相手の「自尊心」に訴えると言えば色々な言葉が浮かんでくると思いますが如何ですか。1「基本認識」に於いて「人(見込客)を動機づけ」行動させることを事前にお読みください製品、サービスの販売は、「創造的」セールス行動を次のセールスステップにステップアップさせるために、論理的に進展させて行く必要があります。我々が対象とするお客様は、購入対象を決めて来店されるお客様ではなく、問題を抱えているが当社からは購入する意志はない、或いは問題すら認識されていないお客様が対象です。当社からの購入がお客様にとっても利益となることをご認識頂き、「貴社から購入しょう」と言った動機づけの論理的ステップなくして販売の成果は得られないのです。(アプローチ)アプローチは、次のステップである調査(サーベイ)の許可を得るためのステップです。アプローチの成功は、見込客の抱えている問題の調査、分析のため、見込客の協力を得ることにあります。見込客は、「自分のためになる」と確信しなければ、調査に協力しないものです。セールステクニック3(準備)準備は、全てのセールスステップに於いて重要な要素です。準備に終わりはありません。常に他社と競争していると言う現実を認識する必要があります。競合他社に負けない準備を行い競合他社のセールスマン以上に見込客から好感をもたれるようにしなければなりません。)・提案しようと考えているシステム、製品の知識もっと具体的に「翌日のコール(客先訪問)の準備」について考えてみましょう。・コールの目的、質問する事項(調査項目、調査フォーム)・次回のコールの目的を告げる言葉とアポイントメントの取り付けコールを効果的にしようとするならば、必ず計画を立て準備を整えて下さい。4(マーケットの選定)商品サービスに合ったマーケットを選定します。顧客がついているのであればその顧客と同じ業種・業務にマーケットを選定します。理由は同じ業種・業務であればセールスツールもセールストークも使い慣れたものが使えますし、導入事例を問われてもxxxx株式会社で使っています。胸を張って言えることができます。説得力のあるセールス活動ができます。)見込客の選定はターゲティングした業種・業務をもとに企業を選ぶといいでしょう。選定では商品に応じて販売戦略を作成するときに地域や企業規模などで特定を図ります。高額でない購入頻度の高い一般的な商品(コモディティ商品)の場合、活動効率が上がるように地域を特定するといいでしょう。商品特性や価格に応じて企業を選定する場合は、規模(年商・従業員数)でアプローチするといいでしょう。)見込客の誰に面会するのでしょう。コールの目的に合った方との面会でしょうか。当を得ない相手との面会に無駄な時間を費やすような愚は避けて下さい。面会すべき相手は、購入決定権を持っている人(ライトマン、キーマン)、又は、ライトマンから検討、決定について権限の委譲を受けている人に限って下さい。間違いなくライトマンと交渉出来る方法は、最初にトップマネジメント或いはオーナーと合うことです。トップマネジメント及びオーナーは利益が得られる事柄に常に関心を示し、具体的に検討する方を紹介してくれるでしょう。「社長にお会いしたい」と切り出したことがありますか。目的を明確にして切り出してみてください。)新規開拓の場合訪問する企業のキーマンの名前がわかりません。商品特性に合った部門名で担当者の方へ電話をするなどしてキーマンの方の名前を聞き出すと、担当者は全く名前は教えてはくれません。結果、担当者にアポイントを取らざるを得ない。商談が担当者から始まるとコール対象者の項でも記載しました通り「当を得ない相手との面会に無駄な時間を費やすようなことになります」そうした場合にはキーマンがわかる方法として企業がキーマンを公開しているケースが多いです。新聞の人事異動欄には部署名や役職名と一緒に氏名を公開しております。毎日問題意識をもって探し続けなければなりません。根気のいる仕事になります。検索キーワードにセットするだけで住所・電話番号など簡単にCSVで出力まですることができます。KEYMAN-PROを使ってリストのダウンロードまでできるので、DMを送付するためのタックシールが作成できます。DMはおよそ80から120円で出せるDM便を活用すると安価に大量に送ることができます。)キーマンにDMが届くと、これに反応したいキーマンがホームページ等に確認しに来ます。各ホームページに来訪した企業名がわかるようにするサービスがありますのでそちらの機能を使って、来訪した企業名がわかるようにしておきます。キーマンが訪問した際にはDMが届く時期にホームページに来訪した企業名をもとに誰が来訪したかがわかります。来訪事態が興味があるということになりますので、電話をしてキーマンにアポイントを取ります。電話しますと秘書や女性・男性の担当者が出ましてキーマンの告げると、必ず「どういう御用件ですか?」とバリヤーを張りますので、そこで「資料をxxx部長にお渡ししているので、そのフォローアップです」と回答するとキーマンが在籍していれば取り次いでいただけます。)キーマンが電話口に出てきた際には、会社名を伝え、送った資料の外見の特徴を伝えて、ご覧いただいたかを確認して本題に入ります。資料の外見を伝えて「その資料」と特定が簡単に把握いただくためにDMの外見は「特徴(色・文字・サイズ・風味等)」を持っているようにしておきます。色はピンク色の封筒など相手にそれと分かるようにします。普通ピンク色の封筒は見かけることがありませんから印象に残ります。目立つことを優先してください。DMの資料に基づいて内容を説明(練習したエレベータトーク)でアポイントを取ります。電話口に出たキーマンに、先日送りました○○会社ですでに導入した「ピンク色のxxx効率化システム」のフォローアップで電話しております。お手元に届いておりますか?届いていることを確認して貴社の業界でも効果を出しているサービスです。同業の○○会社で事例を含めて15分ほどでごx説明したいのでアポイントをいただけませんか?そして、アポイントを取得することができます。ここでは「同業で効果」「その事例」「15分」と相手が説明を聞きたくなるキーワードを入れることが重要です。アポイントを取る際は、来週月曜の午後は空いておりますか?などと言ってはいけません。大切なことはアポイントの日程はすべてキーマンに選択をさせることです。営業マン:「では15時いかがでしょうか」キーマン:「いいよ。)見込客は、訪ねて来たセールスマンに何の関心も持っていないのが当然と認識しておいて下さい。提供する製品、サービスに関心があれば我々の事務所を訪れたはずです。自己紹介に於ける第一印象は相手に好感的でなければなりません。最初に良い印象を与えれば見込客は次の言葉に耳を傾けるが、印象が悪いと「忙しい」からと面会をうち切るでしょう。第一印象とは何でしょう。プレスが効いてフケのついていないサッパリした服装、磨かれた靴、綺麗に剃った顔、清潔な爪、そして元気の良い挨拶、的確な訪問の目的、面会時間15分の取り付けです。)準備された関心を持たせる話題、資料の提供を15分以内に終える準備をして、見込客にとって関心のある話題も事前収集した内容を織り交ぜてご説明と会話をしてください。冒頭、アポイントの御礼をしつつ、「ご多忙でしょうから、」と断って即本題に入り自己紹介と見込客にとって関心のある話題を提供すべきです。ここでの訪問の目的は何でしょうか?資料の説明でしょうか?そうではありません。大切なのは次のアポイントを取ることなのです。そのために説明・会話の折に相手に質問をさせるようにして「その件については良い方法があります。資料化して次回お届けさせてください」と宿題を作って、アポイントを取ってください。ここで注意したいのは初めの5分が雑談に始終し、やっと本論に入りかけたら急用が入り次回のアポイントも取れずじまいとならないよう事前準備する必要があります。)「この見込客は、何に関心を持っているだろう」自問自答し、自分なりのストーリーを組み立ててみることです。A社での失敗、B社での失敗、C社での成功......何気なくではなく、計画されたアプローチの失敗は次の成功を生みます。・来る前にお店を見させていただきました。缶詰の上に「ほこり」がありました。商品管理不足から在庫金額が合わないといったことはありませんか?・業界では13カ月売り上げが前年を下回っています。(これがその統計資料です。赤色が前年割れの月です)御社ではいかがですか?収益を一層増加させるている当社の仕組みがあります。・昨日の新聞に30%の経費節約の話題が上がっておりました。(これがその記事です)貴社では経費を節減はどうされておりますか?・受注から納入までの期間を短縮方法は?新しい技術、製品、サービスが、問題を解決してくれる話題に関心を持たないトップマネジメントがいるでしょうか。)「金がない」......「その点はご安心ください」「このシステムはパートの人件費の半分で済みますし、且つ売上も30%上がったお客様もいます。「現在のシステムに満足している」......「現在の課題はここがポイントとおっしゃていましたよね」「現在のシステムはそのままで、この仕組みをアドオンするだけでその問題も解決します。見込客の反論は、正に検討すべき課題を提供してくれているのです。「そうですか」と引き下がるのではなく、創造的セールスとしては事前調査から次なる提案をお客様と一緒に計画しましょう。)初回のコールでサーベイの許可を得ることもありますが、多くの場合は何度も見込客を訪問することになります。最初のコールで関心を引くことが出来なくても諦めずに食い下がりましょう。・最初のコールで面会に時間を割いて頂いたメールや礼状を出し、お役に立ちたい旨を伝える。・見込客が関心を持ちそうな記事と合わせ、資料を持参し説明する。・見込客の同業他社事例(既存顧客の信頼を失わない範囲での情報)を提供する。見込客にとって関心のある情報を提供してくれる貴方は見込客のブレーンの一人なのです。見込客にとって単なる便利屋になってはなりません。期待される人材であるべきです。)各関連者が計画通り対応しているか、お客様が分担するデータ等について計画通りか。お客様ご担当者を交えての確認会合を進捗ステップに合わせてマネージする必要があります。会合案内には、日時、場所、メンバー、議題、目的のみならず会合での期待成果をも記載致しましょう。期待する成果が出るまで、この会合は終了しないと言う意志表示もして議事に集中する雰囲気を作りましょう。議事に集中するため、書記を決めて各人がメモを取る必要がないことも言いましょう。進捗に遅延が見られた時、どうキャッチアップするのか、誰が行うのか、契約事項を守るためのあらゆる手段を講じましょう。提案書(プロポジション)サーベイの結果、次のステップは、新システム購入の必要性を立証する「提案書」の提出とプレゼンテーションを行うことです。提案書は、必要性を明確にし、改善点を要約し、新システム推薦の理由、新システム導入の利益、実施計画等について具体的に記載します。Buy)を与えるのです。提案書は、カタログ的説明書であってはなりません。お客様は、システムを購入するのでなく、システムを使って得られる利益を購入されるのです。・現行システムの概略と改善を必要とする箇所を機能図、フローチャートに書いてポイントを明示する。・業務事項別に現行の問題、改善すべき事項、改善方法を表化して重要度も評価する。・新帳票/画面のサンプルを添付し、新システムの実施要領やシステム採用に伴う効果を強調する。・新システム製品の主機能とその価値を説明する。・提案する新システム採用の結果、得られるであろう諸利点、利益を箇条書きにする。表現する)・提案する新システムに必要な投資額(概算見積書)を提示する。スケジュール(納入設置/開発計画書)を提示する。その他、同様のシステムを採用頂いてるユーザーリスト、採用により利益が現実のものとなっているユーザーの推薦状を付けるとさらに効果的な提案書となります。提案書が出来上がったら、誤字脱字がないか一度見直しましょう。次を自問してみましょう。自信と確信に満ちたプレゼンテーションが行え、かつ契約書を手中に出来るでしょう。提案書の作成が完了した段階で見込客へプレゼンテーションの場の設営を依頼します。このプレゼンテーションの場には、必ず決定権者(ライトマン)の出席をお願いします。時として、日程調整がつかないため「提案書をメールしてくれ」と要請される場合があるでしょう。プレゼンテーションの機会の約束がなく「見ておくよ」で提案書だけを提出する愚は避けて下さい。説明抜きでは見込客に理解出来ない専門用語も使われている可能性もあります。サーベイに協力頂いた担当者に確認依頼する場合を除いて、プレゼンテーションの場の設営しない提案書の提出は極力避けて下さい。記述した多くの書籍が出版されているが、方法論、観点の違いはあっても、基本原則としての「相手の立場に立って考える」と言うことは普遍的なものです。セールスマンとして優秀かどうかは、見込客と応対する場合、「相手のことをどれ程考えることが出来るか」によって判断されます。見込客自身の利益を考え、関心を引きつける最大の努力が自分自身の利益につながる最も確実な方法です。この「相手の立場に立って考える」原則は単純明快な表現で、当たり前のことですが、本当に実行出来ることでしょうか。社内、家庭での会話を思い返してみて下さい。「自分本位」の会話になっていませんか。「自分本位」に考えることを止め「相手本位」に考えていることを「言動で示せる」よう「訓練」しなければなりません。困っていらっしゃることはありませんか?困ってる問題を解決するために、どんな援助がご希望でしょうか?どうしてそれが必要なのですか?是非お手伝いさせて下さい。見込客は、自分の利益や欲求がその製品、サービスに支払う金額以上に満足されると判断した場合に限り、自分の利益のために購入を決定するでしょう。お客様の利益を図って上げることが同時に自分の利益につながるのです。「お客様の利益に注意を払う」ようにしなければなりません。これは「相手の立場に立って考える」原則に基づいたセールス行動の基本中の基本で、営業成績も変わります。本日の準備は喜ばれるものなのか?......心底「相手の立場に立って考える」言動を身につけることは大変な努力と訓練が必要です。心に決めてトライしてみてください。変わるあなたになるチャンスです。顧客に何かを買ってもらう時に交換条件として、何か顧客から買うとかの条件付の取引であります。B-2-B企業を相手にしたビジネス活動のこと。B」や「B2B」などと呼ばれている。B-2-C企業が個人消費者を対象にしてビジネス活動のこと。C」や「B2C」などと呼ばれている。フィールドセールスフィールドセールスは、インサイドセールスによって構築された顧客関係に蓄積された顧客情報を利用して、製品やサービスの提案、クロージング活動を行う。このように、インサイドセールスとフィールドセールス間での協力した販売プロセスの機構を持ち販売実績を上げていく。ブループリントアプローチの方法を詳細にビジュアル表現(鳥瞰図)したもの。ブループリントは「モデル」または「プロトタイプ」とも呼ばれます。ブランド販売する製品・サービスを明確に識別させるために、市場の競争相手の同様な製品やサービスと区別するのに用いられる名前、用語またはシンボルのこと。ベストプラクティス最もよい事例やケースおよび効果的な事例やケースのこと。目的に合った方との面会が営業活動では必要です。担当者や当を得ない相手との面会に無駄な時間を費やすような愚行は避けなければなりません。受けている人に限ることが必要です。準備は、全てのセールスステップに於いて重要な要素です。準備に終わりはありません。常に他社と競争していると言う現実を認識する必要があります。競合他社に負けない準備を行い競合他社のセールスマン以上に見込客から好感をもたれるようにしなければなりません。ニュース・課題)・提案しようと考えているシステム、製品の知識もっと具体的に「翌日の客先訪問の準備」について考えてみましょう。・訪問の目的、質問する事項(調査項目、調査フォーム)・次回の訪問の目的を告げる言葉とアポイントメントの取り付け訪問を効果的にしようとするならば、必ず計画を立て準備を整えて下さい。セールスマン自らが手配するもの、関連する支援部門要員に依頼する事項、依頼内容をリストし準備会合を開催しましょう。ミーティングの開催基準についても確認する必要があります。ポジショニング(アプローチ段階)顧客に対して、自社の製品・サービス・ブランドを経営上どう位置づけてもらうかのシナリオを考え、それを具現化するようなコミュニケーションを計画する。見込客の心の動きセールスに於いて最も重要な資質はなんでしょうか?製品知識でしょうか。:製品知識の高い技術員をセールスマンにすれば販売成功間違いなしでしょうか。:単純な製品ならともかく、本当に熱意だけで売れる製品を扱ってるのでしょうか。コール数、人間性......これらもセールスファクターとして必要なことは事実ですが、製品/サービスを販売する場合の最も重要な資質は「見込客の心の動きに創造的」であることです。創造的セールスとは、注文を生みだし、契約する能力です。店頭に来られたお客様へ鶏肉を販売するセールスとは異なり、お客様の問題を知り、解決策を提案し、契約するセールスは「創造的」でなければなりません。よって大きく異なります。「計画的」に見込客に接することにより「創造的」セールスを実現することは可能となります。見込客に対して販売を計画するに当たっては先ず相手を理解することです。効果的に活動するためには、見込客が何を考え、一定の条件下でどの様に行動するかを知り、見込客の「気持に対応」することが出来なければなりません。見込客の業種業態、規模等が異なっても、「心の動き」は殆ど共通の「行動に作用」します。心の動きがどの様に行動に作用するかその基本的性格を知れば「創造的」セールスを行うための活動を修得出来ます。見込客とその動機セールスマンの最終目標は、人を動かすことです。見込客の契約決定権者(ライトマン)を動かし、契約締結と言う行動を取らせることです。契約締結は、お客様にとっても自分にとっても利益になると言う確信が必要です。トップマネジメントに共通した3つの二次的な動機があります。その動機を認識し、それに働きかければ成功間違いなしです。1達成(報酬を得ようとする)2人から認められる3安全(罰を避ける)見込客に対するアプローチ見込客に対するアプローチでの最初の仕事は、出来る限り多くの情報を与え、その見返りに出来る限り多くの情報を入手することです。顕在化する問題、潜在化する問題を把握、分析し、解決する方法を提案し、お客様に利益を提供することです。自分の利益に関心を持たない人は皆無でしょう。契約決定権者(ライトマン)に、「利益」に関心を持たせ確信させる必要があります。安全確実に利益が得られるにもかかわらず購入の決定を引き延ばす理由は無いはずです。営業マンの最終目標は、人を動かすことです。見込客の契約決定権者(キーマン・ライトマン)を動かし、契約締結と言う行動を取らせることです。契約締結は、お客様にとっても自分にとっても利益になると言う確信が必要です。トップマネジメントに共通した3つの二次的な動機があります。その動機を認識し、それに働きかければ成功間違いなしです。多くの情報を入手することです。自分の利益に関心を持たない人は皆無でしょう。契約決定権者(キーマン・ライトマン)に、「利益」に関心を持たせ確信させる必要があります。安全確実に利益が得られるにもかかわらず購入の決定を引き延ばす理由は無いはずです。問題解決提案型セールスとは問題解決提案型セールスとは、まず、業種業界の知識から一般的に同業種業態の抱えている問題、商品知識を持ちながら、お客様にとっての「理想の姿」を知り、お客様の「現状」をサーベイによって知ることから始まり、課題解決案を持ち、かつ「人を動かす」(動機づけする)資質を持つセールスです。サーベイによって顧客のニーズや問題点を知ることから始まり、お客様にとっての「理想の姿」「あるべき理想の姿」を把握してそれに対する問題解決提案をする活動です。問題、商品知識も必要となります。資質を持つセールスです。多くの営業組織において、「予算」は、販売目標達成のために割当てられる目標額のこと。(Budget)ロールプレイ営業マンの場合、営業の場面を想定して、実際に起こったときに応答することができるようにするために、複数のメンバーが役割を演じて、適切に対応できるための疑似体験学習すること。ABMをリリースいたしました。サービス開始しました。楽市・楽座が始まりました。お問い合わせまずはお気軽にお問い合わせ下さい。