サーベイでの確認事項(5W2H1E)基本的には「教えて下さい」の姿勢で確認する。・・・好感が持たれることが重要。営業技術の中で最も重要なスキルは「質問技術」で、”聴く”ことこそ”相手の立場”(問題)が認識出来ます。質問技術の原点はプロセス質問(情報を聞き出す質問方法)です。「貴方は男性ですか?」と言う「Yes/Noで答えられる質問方法」は、問題(潜在ニーズ/顕在ニーズ)、独創性を引き出す質問ではなく、単なる判断を求めた質問です。於いても「入社されたらどう貢献して頂けますか?」「テニス部で培ったガッツで売上向上に貢献します」で終わらず、「どうやって売上向上に貢献して貰えるのですか?」「足で稼ぎます」・・・・「足で稼ぐって、具体的にはどう言うことですか?」と関連質問をすることにより資質の真意を探る教育を行います。”聴く”ことが肝要(聞くではない)と言うことです。ための解決質問があります。質問のポイントは”簡潔に質問し、多くを語らせる”ことです。日々この訓練をすると営業するヒントをたくさん得ることができます。状況質問とは状況質問とは、現状についての事実についての質問です。「欠品になることはありますか?」「あるよ」・・・「結構多いですか?」「左程でも」・・・あまり上手な質問とは言えません。状況質問はお客様の内情に立ち入る質問です。はじめに「立ち入った質問をさせて頂いてもよろしいでしょうか?」は相手を身構えさせるので不要な確認です。さりげなく「2、3教えて頂きたいのですが、よろしいでしょうか?」が良いと言えましょう。状況質問はお客様にとって(何でそんなこと聞くの?)に類する事柄のため、公表されている事項は事前に下調べをしておく必要があります。年商等の質問は論外です。自社との取引状況、過去のトラブル等については前任者から引き継いでおかねばなりません。問題質問とは問題質問とは、現状についてどう思われてるかと言う評価についての質問です。「欠品になることはありますか?」は、問題質問のように聞こえますが状況質問です。合わせて問題質問を行うのが良いでしょう。”我社は貴社の問題を解決出来ます”が前提として必要です。示唆質問とは示唆質問とは、問題を顕在化させる課題形成についての質問です。/対策案への示唆質問によりニーズの顕在化が得られます。「お宅で何かいい案あるかな?」と来たらシメタものです。解決質問とは解決質問とは、問題解決の結果、得られる利益についての確認です。解決提案による利点/利益を確認する質問に合意が得られなかった時は、すかさず「どのようにすれば喜んで頂けるでしょうか?」と、お客様が満足される方法を質問すると良いでしょう。自我の強い意見や考えをお持ちのお客様の場合は、前者の提案含みの質問よりお客様の意向を伺った方が良いと言えます。念押しになりますが、質問のポイントは”簡潔に質問し、多くを語らせる”ことです。説明含みの”長い質問は、短い回答しか得られない”と知るべしです。見込客は、訪ねて来た営業マンに何の関心も持っていないのが当然と認識しておいて下さい。提供する製品、サービスに関心があれば我々の事務所・会社に問い合わせがあるはずです。自己紹介に於ける第一印象は相手に好感的でなければなりません。最初に良い印象を与えれば見込客は次の言葉に耳を傾けるが、印象が悪いと「忙しい」からと面会をうち切るでしょう。本当に多忙なのかどうか...「いつでしたらお時間頂けますでしょうか」とアポイントを取り付けてみて下さい。第一印象とは何でしょう。プレスが効いてフケのついていないサッパリした服装、磨かれた靴、綺麗に剃った顔、清潔な爪、そして、元気の良い挨拶、的確な訪問の目的、面会時間15分の取り付けです。新規開拓の準備(業種業界の選び方)新規開拓するときには事前に準備が必要です。どの業種・業界がアプローチする製品サービスに適しているか?考えてください。できれば事例になるお客様と同じ業種業界に焦点を当てるといいでしょう。理由は使い込まれた同じセールスツールもセールストークもデモの方法が使えるからです。実績を問われた際にも事例があるとお客様は安心して話を聞いてくれます。新規開拓の準備(顧客のリストアップ)業種業界が決まったら、企業のリストアップをします。リストアップは大手の企業から選んで見ることをお勧めします。営業マンで新規開拓をする際、大きい企業の名前を見ただけで委縮して「無理」と勝手に思う方がいて、小さい会社ばかりをせめている人がいます。小さい会社はだれが担当かわからないことが多く、同じ営業工数でも小さい会社は少額な商談になるケースがあります。大きい会社は購入していただいた際には実績として名前を上げるだけでアドバンテッジがあります。大手の会社は担当者がはっきりしていて、すぐわかる場合が多いです。わかる方法は新聞の人事異動欄や販売会社の事例集やに担当者の顔写真が掲載されて名前も部署も分かります。最近ではインターネット上に公開されているのでリストアップしやすくなっています。したところからリストアップしてみてください。リストアップは一度に200件ほどリストアップしてみてください。新規開拓の準備(アプローチトークの準備)アプローチしたい製品が決まっていると思います。アプローチトークにはアプローチする商品サービスについて簡潔に伝わる内容で2つのアプローチトークを作っておきます。1エレベータートークと2アプローチトークです。新規開拓の準備(1エレベータトークの作成)エレベータトークは文字通り数十秒ほどでその製品サービスの内容を伝えるものです。エレベータは、目的のフロアーまで、数十秒で到達します。この限られた到達までの時間の中で見込み客の乗客に興味を持ってもらう内容を提示するトークのことです。目的を持ったシナリオが大切です。新規開拓の準備(2アプローチトークの作成)アプローチトークは、ややもすると買ってもらいたい。いう気持ちが先行して「物売り」的なトークになってしまう傾向があります。経験のない若手はなおさらです。「何を売るのか?」でなく「何を解決するかという問題解決(Solution)」をトークにするために、アプローチトークにはSPICE(スパイス)を利かせていただくと顧客はあなたのお話に傾聴してくれます。見込み客の現場・現物・現状を事前に知っていれば、より傾聴は深くなります。これらの「物」でないものを売る結果として「製品・サービス」を買って頂けると言うストーリーです。リピート顧客を獲得するためには、「物売りはダメ」であって、SPICEを売ると言うことです。SPICEを売るセールスを創ることこそ営業の原点であると言えます。ポストセールス(導入後のサポート)となります。営業の皆さんは「準備」ー「A]-「S」-「P」-「D」-「C」-「I」-「サポート」の順にセールスステップを覚えてください。セールスマンの最終目標は、人を動かすことです。見込客の契約決定権者(ライトマン)を動かし、契約締結と言う行動を取らせることです。怠りない準備、見込客に関心を持たせ内在する問題等の情報を得るためのサーベイシートの準備、見込客に確信を持たせる問題解決方法を記述した提案書の準備、見込客に欲求を起こさせるため購入による利益を立証してみせる最終提案書と見積書の準備、見込客の最終行動(=契約)阻害要因排除の準備(デモ等)......これらを計画的に行うことこそ「創造的」セールスでなのです。成功の真の鍵は、自分自身のセールスステップ5段階(A-S-P-D-C)で見込客の心の動きに合わせて対処することにあります。商談は、現在どの段階で、見込客の心理状態はどの段階にいるのだろうかを自問すれば、次に取るべき自分の行動がはっきりします。怠りない準備と行動が「契約」と言う見込客の行動を生みます。