【買う側−買ってもらう側】【売る側−売ってもらう側】【雇う側−雇ってもらう側】【ミスを犯した側−クレームをつける側】といった具合に、双方の立場はフラットなものではない事がほとんです。立場の違いは心理的なアドバンテージとなって意識され、有利な立場に立つ側としては、時間の経過がもたらす効用を得やすくなります。はぐらかされて待たされる側の心の中では、良い返事を期待する事以上に悪い返事がもたらせる事への不安が高まります。「はぐらかし=不満足」といった思考に至る事によって、何もしなくとも相手側からより有利な条件を提示してくる事が多くなります。交渉事においては、心理的な負い目を抱く事が大きな意味を持つ事になりますので、「〇〇してもらう立場」の人はそれを見透かされない事が大切になります。言葉や活字で見聞きすれば何でもない事に感じられますが、明確な意思表示を避けて時間が経過するのを待つ事は非常に難易度が高いものです。時間が経過する事を待つという状態に居続けるは、自己を強くコントロールする能力を要します。“時間が過ぎ去るのに物事が進展しない”という状態は、相手にとって不安が募る事と同様に待つ側にとっても不安が募ります。どのようなレベルの問題であろうとも、不安な状態に留まり続ける事が快適な状態であるはずはなく、早く不安を解消するために有利な立場である事を忘れて適当なところで手を打つ事が多々あります。「待ちの技術は自己制御の技術」「時間を味方にできる者が最後には勝つ」とされています。注意より良い条件を引き出すためのものとは言え、提案される条件に関する世間相場を把握していないと、交渉そのものが泥沼化してしまう元来が白黒はっきりさせる事をよしとする価値観を持つ人にとっては、具体的な意思表示をせずに時間経過を待つことは大きな苦痛になる長期に渡る交渉においては、相手に対する憐憫・同情の念が生じ易くなるまとめ一般的には立場の違いを利用してより良い条件を引き出すための時間利用術として知られますが、フラットな立場での交渉においても有効なものです。感情(感情の起伏)が交渉事に臨む人の態度に大きな違いを生み出しますが、当初抱いた感情のレベルが変化縮小する事なく持続する事は通常あり得ません。いった感情レベルの変化に大きく寄与するものが時間です。時間の経過を待つ事を覚えられると、繰り出す事ができる交渉術の幅が大きく広がります。