この秋にアプティへジョインしました。ボクの今までの職業経験を活かしながら、アプティの愉快な先輩方と日々、切磋琢磨しています。今回は、とあるひとつのクロージングの手法で先輩に教えて頂いた事を思い出しましたので、書き出します。「大局は営業が決め、小局をお客様に決めさせる」という事です。どんな効果があるか?3つ、あります。以下より、少しだけ具体的な内容に触れてみましょう。その1営業「プランAとプランBがあり、プランAなら〇〇と□□です。プランBなら△△と☆☆です。(お客様役:急に現れたヤットさん)営業「どちらが良いですか(興味があります)?」と聞きます。そこで、仮にお客様が顧客「プランA・・かなあ」というように、プランA/Bどちらかを選ぶと、購入意思または興味ありとなります。この場合、お客様自信が選択するという行為が発生しているので、クレームの発生率が下がります。「お願いします」という営業ではありませんので、お客様側には「押し売りされた」という心理が、極めて少なくなります。お客様がどちらを選択しても営業マンは「そうですよね」と同調します。・・はい、そのまま契約です。「どちらかといいますと、どちらのほうがいいなあ~と思われますでしょうか?」といったような言い回しを意識してみましょう。これなら、仮定の話なのだと安心してお客様は「こっち」と答えてくれます。ちなみに私の場合、テストクロージングでこれを使い、まだ、お客様の気持ちが上がりきっていないと思った時は、話題を変え、一旦、場を温めなおして、再度商談に臨みます。いかがでしたでしょうか?これなら、あなたの”クロージング力”も上がるかもです!うす、ぞっさん、頼もしいっす!ホント、勉強になりますよ。ボクの話聞いてました?これ、ウチの営業マンたちにも今度講習会しましょうか。