私がいつも考えていたことがあります。「どういう表現をして想いを伝えれば、人の心は動くんだろう?」という疑問です。『このサービスはとにかく素晴らしいんです!騙されたとおもって、サービスを購入してください』といっても、お客様は誰も信じてくれません。上司としての権力や先輩としての立場を利用して、力づくで人を動かすことはもちろん可能ですが、それは本質的に心が『動いた』のではなく、無理やり『動かした』だけなのです。実際、上司の立場を利用して部下を駒のように動かしている人を私は知っていますが、たとえその場では人が動いても、結局は部下がその人を尊敬し、信頼してくれないのでその人が率いるチームのパフォーマンスは低いなと感じています。マーケティングの業界では、この『どんな表現をすれば人の心が動くのか』という質問に対する一定の見解があります。以前よりも『人の心に響く』言葉の使い方ができるようになったと感じます。この知識は、あなたが現場で渉外活動を行ったり、部下のマネージメントをする際にも活用できるものなので、ぜひ知ってもらいたいです!そこで、今回は『どんな表現をすれば人の心は動くのか』というフレームワークをあなたにご紹介しましょう。『もし、購入しなかったら、どんな不利益があなたに起こるか』を知らせることです。お客様に『恐怖の未来』を見せるのです。「もしかして、まだ□□してますか?それは現代医療では間違った手法なんですよ!」こんなメッセージを通販番組などであなたも見たことがあるでしょう。これらは、『恐怖の未来』を見せる手法を用いた表現方法です。これらの表現が有効なのかというと、お客様は『買うことのメリット』より『買わないことのデメリット』に反応するからです。実際に、マーケティング業界では『人間はメリットを得る事よりも、デメリットを回避することに動機付けされやすい』というのがフレームワークになっており、その事実に基づいて商品のキャッチコピーなどが考えられています。人間は『デメリットを回避する』ことに動機付けされやすいのでしょうか?それには、人間が長年培ってきた生存戦略が関係しています。人間には太古の時代から、「命を守るためにはどうすれば良いのか」という課題がありました。他の動物に比べて圧倒的に身体的な不利があったので、これは人間が生存し繁栄していくために何としても解決しなくてはいけない課題だったのです。人間は長時間をかけて課題解決の方法を探しました。その結果、導き出されたのが「危険を冒して冒険をする必要はない。『今』の時点で命が無事ならば、『今』のままを維持するのが一番良い」という結論です。この結論に従い、人間は『出来る限り現状を維持したい』という生存戦略を選択したのです。出来るだけ現状を維持し、「安全」を第一にするという精神状態を作り上げてきたのです。『現状が損なわれないように行動する』という人間特有の生存戦略に由来するものだと言えます。「このままだと、大変なことになりますよ?」というメッセージは人間の本能である生存戦略に訴えかける表現であるがゆえに、パワフルであり、このメッセージを受け取った人は、すぐに行動を取りたくなるのです。「リハビリの必要性を感じにくいのはわかります。私たちは〇〇さんの今の生活が続けられるように支援したいと思っているんです。確かに今よりも早く歩けるようにならなくても良いのですが、今出来ていることが出来なくなると、〇〇さんの一人暮らしを続けたいという希望がかなえられなくなると思うんです」といった感じで、「『今』が悪化しないように、『今』を維持できるようにリハビリをしませんか?」と提案するようにしています。実際に、そのように話した方が利用者様の心が動く事が多いと感じています。いえ、このフレームワークを用いる時にひとつ注意があります。『未来の恐怖』を強調すればするほど、メッセージの効果は高くなりますが、その分、メッセージを発信した人の心象がどんどん悪くなるのです。そのため、『未来の恐怖』を見せるなら、どんな言葉を選ぶかに細心の注意を払い、多用しすぎることのないようにしなくてはなりません。「〇〇さん、あなたこのままで良いんですか?このままだと歩けなくなるし、一人でトイレにも行けなくなりますよ!お風呂にも入れなくなったら、不潔になりますよ。なったら遠方に住む家族さんがあなたの面倒を見なくちゃいけなくなりますよ。それでいいんですか?」なんて言われたら、たとえ理論は正しくても、利用者様は私たちからサービスを受けたいとは思わないはずです。このように、『未来の恐怖』を見せる表現は、効果が強い反面、取扱いに注意が必要であり、マーケティングの業界では、『劇薬である』と比喩されるほどです。使えば使うほど、使用者のブランドをボロボロに失墜させます。そのため、『未来の恐怖』に対抗して『未来の希望』を見せる手法も使用されます。「勇気を出して、□□を始めれば3年後にあなたは××になっているでしょう」このような表現が『未来の希望』を見せる表現になります。これは、『未来の恐怖』と比較すると効果は劣りますが、メッセージ発信者のブランドイメージを傷つけることはありません。この『未来の希望』を見せる表現は、商品のプロモーションだけでなくコーチングを行う際にも有効です。『君の目標は〇〇なんだね。『今は、△△に取り組もうって決めたよね。私は、部下や後輩のコーチングを行う際に、このような表現で質問をします。『未来の希望』を自分で感じることが出来るようになります。目標や努力が『未来の希望』に繋がっているのだと納得できれば、それが目標達成に向けて行動を継続するモチベーションにもなります。相手と状況に応じて表現を使い分けよう今回は、「人の心を動かすにはどんな未来を見せれば良いのか」というフレームワークを紹介しました。ここまで見てきたように、『未来の恐怖』も『未来の希望』もそれぞれにメリット・デメリットがあります。今すぐ相手に動いてもらう必要がある場合には「未来の恐怖」を相手が納得してから動いてもらいたい場合には「未来の希望」を表現するようにしています。人を相手に行うコーチングでは、出来る限り「未来の希望」を大切にしています。『未来の恐怖』を薄めて「現状を維持できなくなる危機感」に翻訳して伝えるようにしています。『未来の希望』を見せることから始めると良いと思います。