宮田昇始のブログスマートフォン用の表示で見る宮田昇始のブログ株式会社SmartHRの社長です。2018-04-02SaaS企業の「営業」に求められるスキルと素質こんにちは、SmartHRの宮田です!今回はSaaS(≒サブスクリプション型ビジネス)の営業に求められるスキルや素質について、思っていることを書いてみました。世界がサブスクリプション型ビジネスに飲み込まれるNetflixもAmazonもAdobeもSpotifyもMicrosoftもUber(実験中)も月額課金モデル。身の回りを見渡してもサブスクリプション型のサービスが増えていますよね。SmartHR社でもSalesforceや、Github、Slack、Onelogin、GoogleAppsなど様々なサブスクリプション型のサービスに課金しています。会社近くのランニングステーションなど、サブスクリプション型サービスへの課金が増えてきました。ZOZOが定額制のおまかせ便をはじめたり、ベンツやBMWも定額制サービスを検討開始するなど、これまで買い切りだったジャンルにもサブスクリプション型はひろまっています。サブスクリプション型はその成長も早いです。これは先日NY証券取引所への上場を発表したZuora社のKeynoteからの抜粋です。サブスクリプション型の企業は、米国の代表的な500銘柄と比べ、9倍のスピードで成長しているそうです。国内でSaaSの営業マンの需要は高まっていく一方、SaaSの営業経験がある人材は、国内ではかなり希少です。SaaSが新しいビジネスモデルであると同時に、日本国内には数えるほどしかSaaS企業が存在していないからです。SmartHR、Sansan、トレタ、マネーフォワード、freee、他数社くらいではないでしょうか?しかし、SaaSビジネスをはじめる企業はどんどん増えています。スタートアップ系のピッチイベントでも、登壇企業の半数をSaaS企業が占めることも珍しくありません。大企業が既存事業をサブスクリプション型に切り替えたり、新規事業でSaaSビジネスをリリースしたりすることも増えてきています。実は、SaaSの営業に求められるスキルは、従来の「売り切り型ビジネス」の営業とは大きく異なるので、SaaSの営業を極めると市場価値が爆上がりすると思います。(ちなみに弊社でもめちゃくちゃ欲しています。本題に入る前に、ザザっとSaaSの特徴をまとめました。先に損して、後で得するビジネスモデルこの記事でかわいい図をみつけたので載せておきます。先に損して(顧客獲得にコストをかけて)、後で得する(長いLTVで回収する)を可視化した図です。=顧客生涯価値(顧客が契約してから解約するまでにもたらしてくれる収益の合計)売り切り営業と、SaaSの営業との違い良い営業マン像が違うまずは「売り切り型の商材」をあつかう営業と、「SaaS」の営業とで比較してみます。Rate)が上がり、顧客生涯価値(LTV)が下がるので、結果、顧客獲得コスト(CAC)をかけられなくなり、営業活動が苦しくなるという悪循環に入ってしまいます。Rateを下げ、LTVを上げることで、CACを多くかけられるようになり、より多くの顧客にリーチでき、営業活動が楽になります。目先の失注がいつまでも続いても良いわけはありません。売れない理由をなくすために、営業も製品にフィードバックを行い、より良い製品にしていくことがとても重要です。製品がより良くなり、売れない理由がなくなることで、より多くのお客さんを救うことができます。売れない理由がなくなる」という好循環がはじまると、やっていて最高に楽しいです。目の前の顧客の要望に答えることが正しくないこともあるSaaSは、基本的には1つのプロダクトを、数多くの顧客が利用します。これにより「開発リソースを集中でき、より良い製品をつくれる」「アップデートを素早く反映できる」「パッケージなどに比べて価格を安く提供できる」などのメリットがあります。「個別のカスタマイズはしづらい」などのデメリットもあります。目の前の顧客1社だけをみて製品開発をしてしまうと、その会社にしか便利でない製品になってしまい、その他の99.9%の会社にとっては不便な製品になってしまうからです。営業もプロダクトチームと同じ意識を持てることどの課題がより重要なのかをプロダクトチームに適切に伝えていくスキル製品がアップデートされるまでの顧客の期待値コントロールするスキル製品に関わりたいという意思などが重要になります。大きな売上より、将来のLTV売り切りの営業から、SaaSの営業に転身すると、最初は戸惑うことも多いと思います。数千〜数万円の受注に、物足りなさを覚える」という人や、「月額がこんなに安い製品を売るのに、こんなにコストをかけてもいいのか?」と戸惑う人もいると思います。先述のとおり、SaaSは「先に損して、後で得するビジネスモデル」です。50万円分」、月額10万円だと500万円分、月額100万円だと5,000万円分の受注になります。3」が成立していれば、CACはアクセル全開でOKという指標があり、上記の例だと月額10万円の顧客を獲得するのに166万円までコストをかけていい計算になります。※2その為、営業やマーケ施策も、展示会で大規模なブースを出展できたり、テレビCMを打つなどの大胆の施策をうつことができます。1万円でも500万円分、月額10万円で5,000万円分、月額100万円で5億円分の受注になります。その為、より大きく攻めることができます。2.0%を切っていれば良いとされています。厳密には原価も関係してきますが、わかりやすさ重視で原価を無視しています。0.2%だと平均500ヶ月(約42年)継続利用する計算になってしまうので、実際のLTVはもっと辛めに設定しています。向いていない人は下記のようになります。製品にたずさわりたい(良いものを売りたい)目の前のお客さんだけでなく、まだ見ぬお客さんのことも考えたい長期的にビジネスを大きくしたいSaaSビジネスが増えていくなか、後者にあてはまる営業の市場価値はどんどん高まっていくと思います。?先述の「向いている人」に当てはまる営業の皆さま、SmartHRに転職しませんか?国内のSaaS企業でもSmartHRが特にオススメな理由を書いていきます。1)プロダクトチームがちゃんと要望に応えてくれるここは私の言葉ではなく、インサイドセールスチームのリーダーのコメントを引用します。エンジニア達が圧倒的に話しやすい、エンジニアが皆当たり前のように聞く耳をもってくれている。営業チームをお客さんの代弁者って思ってくれている感がある。VPoE(開発部長)の芹澤さんは、ほとんどの商談メモにコメントつけてくれている。Slackに流れてくるユーザー登録をエンジニアがみんな見ている、どんなお客さんが登録したとか、ちゃんと見てコメントつけている。前職はわりと「技術にしか興味ない」というエンジニアが多かったが、SmatHRのエンジニアはちゃんとユーザーを見ているし、興味をもってくれている。副島さん(プロダクトマネージャー)は、要望をちゃんと組み込んでくれるし、組み込まれない場合は理由をちゃんとフィードバックしてくれる。(期待値コントロールがうまい)具体的には、バグの場合は「バグなのですぐやります」。バグじゃないものに関しては「やる予定がある」のか「予定がない」のか。あるなら「着手している」のか「していない」のか。「時期は決まっているのか」「いないのか」、決まっているなら「いつ」なのか、ちゃんとコミュニケーションしてくれる。その為、JIRA(開発のタスク管理ツール)に起票する意義を感じるし、営業としてはプロダクトマネージャーと同じことを納得感をもってお客さんに言えるのでやりやすい。2)ユーザーから求められているSmartHRが便利にしている人事労務というジャンルは、信じられないくらいにアナログで面倒です。ユーザーさんは本当に困っていて、それなのにソリューションが他にないので、未だに手書き、ハンコ、郵送、役所に行って窓口で並ぶという世界です。その為、多くのお客さんが、商談ではヒーローがきたようなリアクションで迎えてくれます。営業マネージャーのコメントを引用します。商談で褒められることがめちゃめちゃ多いです。「えっ!?そんなことできるの?」「これ紙じゃなくて良いんですか?」という抜群のリアクションと、目の輝きがとても印象に残ります。SmartHRが取り組むジャンルの特性として「顧客の業種や規模が違っても、要望が比較的にブレにくい」です。最終的なアウトプットが行政手続に使用する書類なので、みなが抱える課題が、規模や業種によってブレるということが、他のジャンルに比べるとおこりづらいのです。特定の会社だけでなく、多くのお客さんを救うことができるやり甲斐があります。(良いとされている2.0%未満の1/10!!)とめちゃくちゃ低いです。その為、営業やマーケだけでなく、会社全体として、大胆に攻めることができます。これにより、様々な攻めの施策を経験が出来ます。セールスチームはようやく仕組みづくりが始まった段階で、セールスプロセスの仕組み化や、教育体制の構築、SalesforceとMAツールの連携など、仕組みづくりも経験できます。SaaSの営業として市場価値を爆上げできる成長機会があなたを待っています。領域への進出、労働人口の減少に対するソリューションの提供(今後40年で、日本に労働人口は半減するといわれています)なども検討しており、拡張性が非常に高いビジネスです。営業チームからもコメント集めてみました。要望がプロダクトに実装された時は、要望を頂いた労務担当者さんに真っ先に連絡しています。営業もプロダクト開発に関われるので、サービスに愛着がわきます。今まで結婚の決断ができませんでしたが、SmartHRに入社してやっと結婚の決断ができました、仕事内容、同僚に恵まれて本当に感謝しています。SmartHRを使ってユーザーの課題解決の手助けが出来るのはもちろんですが、新たな課題を見つけてそれをプロダクトに反映して、喜んでもらえた時は何よりも、嬉しい。既存の売り切り営業にやりつくした感を感じている営業は多いと思います。自分の可能性も含め、新たに挑戦したい、そんな営業が好きな人にはSaaSのビジネスモデルは魅力的に映ると思います。個人としても新たなやりがいと挑戦ができ、かつ社会的にも貢献度高く、時代を作るビジネスに携われる、そんなサービスをフロントでお客様に届けれるのは営業好きにはたまらない喜び・やりがいだと感じます。Deckで公開し...2018-12-11【代打ブログ】SmartHRのカスタマーサクセスが2018年にやったことまとめお疲れ様です。やってますスターをつけました引用をストックしましたストック一覧を見る閉じる引用するにはまずログインしてくださいログイン閉じる引用をストックできませんでした。再度お試しください閉じる限定公開記事のため引用できません。