この物件なら間違いないですよ。営業マンが心のなかでつぶやいていた「感度」とは、物件を見たお客さんの興味や関心のことです。「あおり」とは、迷っているお客さんの決断をうながす殺し文句のようなものをいいます。「ここは人気物件なので、早く決めないと取られちゃいますよ」とか、「これほど条件のいい物件は、めったにないですよ」といったセリフがよく使われます。最初にがっかりする物件を見せて、最後に本命物件を見せるというストーリーのなかで、営業マンはお客さんの「感度」、つまり感情がどれだけ動いているのか、注意深く観察しています。ここぞというときに「あおり」を入れて、契約に結びつけます。営業マンは最初から、本命物件(決め物件)で契約を取ろうと決めてストーリーをつくり、お客さんはその戦略にはまってしまったのです。賃貸の場合、いまでは、店頭でお客さんといっしょにパソコンの画面を見ながら物件を探していくスタイルが増えてきているので、ここまで露骨なケースは減ってきていると思いますが、昔ながらの営業スタイルをとっている会社もまだ残っています。物件の販売を行なう営業マンは、いまもこうした手法を活用していることが多いようです。営業マンの「本命物件」に隠された裏事情とは?ここで知っておいていただきたいのは、営業マンが本命物件にしたのは、「お客さんにとってベストな物件」とは限らないということです。以前、別の記事で「AD(広告料)」というお金の流れについてご説明したことがありますが、不動産会社には不動産会社の事情で「優先的に契約を決めたい物件」というものがあるのです。賃貸物件の仲介手数料は、宅建業法で「家賃1カ月分が上限」と決められていて、不動産会社はこれを越える金額を受け取ることはできません。貸し主、つまり大家さんから家賃0.5カ月分の手数料をもらったら、借り主(お客さん)かららもらう手数料の上限は0.5カ月分ということになります。空室を優先的に埋めてもらいたい大家さんが、不動産会社に仲介手数料とは別のお金を支払うことがあります。それがADと呼ばれるお金で、不動産業界では半ば日常化してしまっているものです。ADが出ない物件よりも出る物件の契約を決めたほうが売り上げは増えます。ADを1カ月分出してもらえれば、仲介手数料を合わせて家賃2カ月分の売り上げになります。ADが2カ月分出れば、3カ月分の売り上げです。営業マンの多くは歩合給で働いているため、ADが出る物件の契約を優先して決めたくなるのは当然といえるでしょう。なると、本当はお客さんの希望にピッタリの物件があっても、その物件には案内せず、ほかの条件が近いもののなかからADが出る物件を本命物件として紹介する...ということもあるかもしれません。ポータルサイトの功と罪http://sumai-u.com/?p=7278AD付き物件を見抜く方法は?こんな話をすると、不動産会社の都合で物件を押しつけられるのはイヤだと思われるかもしれません。営業マンが本当のおすすめ物件を隠したまま、ほかの物件を本命物件として契約を決めようとしていた場合、それを見抜く方法はあるのでしょうか?結論から申し上げると、それはむずかしいでしょう。ADなどの情報は、物件図面の「オビ」と呼ばれる場所に記載されている場合が多いので(書かれていない場合もあります)、図面のオビを見せてもらえれば、営業マンがすすめる物件がADつき物件かどうかわかることでしょう。(参考記事)「物件の募集図面」を見れば不動産会社の裏側が手に取るようにわかる!http://sumai-u.com/?p=7483でも、お客さんのほうから「オビを見せてください」と言うのは考えものです。不動産業界には、「10万円以下の仕事で人は動かない」という言葉があるのですが、営業マンからすると、「家賃1カ月分の手数料で、あまり面倒なことは言われたくない」という気持ちが働いてしまう可能性があります。六本木ヒルズのように、1カ月の家賃が100万円以上する部屋を借りるのであれば話は別かもしれませんが、残念なことに、不動産業界には前述の言葉に象徴されるような文化があるのも事実なのです。いえ、賃貸業界では仲介手数料の割引を行なうことが一般的になり、なかには、オビを隠さずに「これは手数料を50%引きにできる物件です」「これは手数料を無料にできる物件です」と説明してくれる営業マンも出てきているようです。不動産会社はコンビニの数ほどありますから、手間を惜しまずに何軒かの不動産会社を回って、隠しごとをしない、信頼できる営業マンを探すのがおすすめと言えるでしょう。営業マンの描くストーリーに乗せられないために最後に、営業マンのストーリーに乗せられないためのヒントとして、私の経験談をお話ししたいと思います。私が勤めていた不動産会社を退職して独立したばかりの頃、会社に泊まり込む日があまりに多かったので、会社の近くに1年ほどワンルームマンションを借りていたことがあります。その部屋を探すとき、不動産会社の営業マンが最初に私を案内したのは、あるマンションの半地下の部屋でした。半地下の部屋は一般的に日当たりが悪く、上の階に比べて道路からの騒音の影響を受けやすいので好まれません。「残念な物件」から紹介するという営業マンのストーリーづくりが始まったのです。私はすぐに、そのことに気づきましたが、「もういいから早く本命に案内してよ」というのは大人気ないですし、ふと、この後に営業マンがどういう行動を取るのか興味をもったので、黙って彼のストーリーにつきあうことにしました。営業マンの手の内がわかっていれば、営業マンが描くストーリーに踊らされて、誘導されてしまうことはありません。大切なのは自分が納得して部屋を選べるかどうかです。どんな物件を紹介されたとしても、自分が希望する条件をどれだけ満たす物件なのか、自分が本当に住みたい部屋かどうかを冷静に判断すればいいのではないでしょうか。東京エリアにおける統括部門長として多くの不動産関連会社と取引、不動産流通のオモテとウラを深く知る。講演会およびメディア実績も多数。不動産業者の上手な選び方、つき合い方(1/4)不動産屋さんを訪ねる前に準備しておきたいこと大友健右2016/01/29女性のための物件選び女性にとって外せない重要ポイントバス・トイレ、洗面台。