実は、その順番にはセオリーがあります。営業マンが「この物件で契約させたい」と考えた物件を、お客さんが「いい物件を見つけた!」と喜んで契約してくれるようにするための戦略があるのです。自分が本当に納得して部屋を選ぶことができるように、営業マンの戦略について知っておきましょう。「部屋探しにいちばんいい時期はいつですか?」と聞かれることがよくあります。お客さんとして不動産会社に行くと、一年中、「いまが部屋探しにはいちばんいい時期ですよ」と言われますが、いい部屋に出会えるかどうかは、タイミングなので、この質問は不動産のプロであってもなかなか答えづらいものと言えるでしょう。ひとつ言えるとしたら、物件のタイプによって市場に多く出回る時期は違っているということでしょう。賃貸業界には、繁忙期と呼ばれる季節があります。具体的には10月から翌年の3月までの5カ月間なのですが、実は、この時期によく動くのはワンルームや1Kといった単身者向けの物件です。就学、就職で引っ越しをする人が増える季節だからです。首都圏の不動産会社にとって、この時期は激戦期といっていいほどの忙しさです。ファミリー向けの物件は6月の結婚シーズンに向けて、4月以降によく動きます。このように、タイプによって物件が市場に多く出る時期は違うのですが、同時にそのタイプの部屋を探している人も増えるので、それが部屋探しにいちばんいい時期だとは言い切れないところがあります。時期がいつであれ、いい部屋を見つけられるかどうかは、タイミング、まさに出会いの問題と言えるのではないでしょうか。その出会いを演出する、つまり部屋を探す人と物件とをマッチングするのが不動産会社の営業マンの仕事です。仲介手数料とは、マッチングが成功したときに、入居者や大家さんが不動産会社に支払う成功報酬なのです。現在のように、賃貸物件のポータルサイトが普及していなかった頃は、部屋探しといえば、まずは不動産会社を訪ねるのが当たり前でした。不動産会社の営業マンに希望条件を伝え、それに合いそうな物件をいくつか紹介してもらい、内見(実際に物件を見に行くこと)をして契約というのが一般的な部屋探しの流れだったと言えるでしょう。お客さんに来店してもらうために不動産会社がすることいまでは、多くの人がSUUMOやHOME’Sといった賃貸物件のポータルサイトを利用して、お目当ての物件を見つけてから不動産会社に電話やメールで問い合わせをします。営業マンにとっても、それで契約が取れれば、ほとんど手間をかけることなく仲介手数料が入ってくるのですが、話はそう簡単ではありません。問い合わせがあっても、その部屋がまだ空室とは限りません。それに、不動産会社が扱っている物件は、数多くありますから、営業マンとしては少しでも契約を取るために、お客さんに何とか店頭まで足を運んでもらって、いろいろな物件を紹介したいと考えます。そこで、内見の予約が取れたお客さんには、お目当ての物件以外にも何件かの物件を見てもらおうと営業トークを展開します。お目当ての物件が成約済みだったお客さんには、メールなどでいろいろな物件情報を送って、何とか来店してもらおうと働きかけるでしょう。これはとても残念なことですが、ポータルサイトには、お客さんからの問い合わせを取るために、「おとり物件」と呼ばれる成約済みの物件や、最初から存在しない物件情報が掲載されている場合もあります。おとり物件については、別の記事で詳しくふれていますので、そちらを参考にしてください。いずれにしろ、お客さんからの問い合わせをきっかけに、営業マンはなんとか来店してもらおうと営業活動を展開していくのです。(参考記事)「ネットで部屋探し」をする前に知っておきたいポータルサイトの3つの疑問http://sumai-u.com/?p=7271営業マンは最初から「本命」には案内しないさて、営業活動が実を結び、無事にお客さんに来店してもらい、物件を案内するときにもセオリーがあります。営業マンは、お客さんを「いい物件と出会えた!」という気持ちにさせるストーリーをつくるのです。詳しく説明しましょう。営業マンは最初から「本命物件」を紹介するようなことはしません。営業マンは、本命物件をさらに魅力的に見せて、確実に成約に結びつけるための内見ルートを組み立てています。不動産業界では、「回し物件」という言葉がありますが、これは本命物件をより魅力的に見せるための「残念な物件」のことです。不動産会社によっては、本命物件を「決め物件」、残念な物件のことを「当て物件」「中物件」などという呼び方をするところもあります。営業マンはお客さんをまず、回し物件(当て物件)に連れて行きます(3件案内する場合は、2番目の物件を中物件ということもあります)。写真で見るよりも暗い印象だったり、古く汚れていたりする残念な物件です。営業マン:「最初の物件はここです。築年数は経っていますがおすすめですよ!」お客さん:「いや、ちょっと薄暗い感じの部屋ですね。うーん...(ちょっとここはないなぁ。人気の物件なんですけどね(よしよし、いい感じに引いてるぞ...)。後から案内する「本命物件」で契約を決めるこんなふうにお客さんをがっかりさせた後に案内するのが、本命物件(決め物件)です。回し物件と比べると格段に良い物件で、魅力に欠ける物件を見せられてきたお客さんからすると、実際の実力以上にその物件が魅力的に見えることでしょう。営業マン:「実は僕もこの物件を案内したのは初めてなんですけど、思っていた以上に良い部屋ですね(本当は初めてじゃないけど、そう言っておかないと最初からここに連れてこいって言われちゃうからね...)。お客さんは運がいいなぁ!」お客さん:「今日見た物件のなかではここがダントツです。営業マン「(ここまで“感度”が出てれば、あと一押しだな。一発、“あおり”でも入れておくか!)あっ、そういえば今朝、ウチの営業がこの部屋を検討中のお客さんがいるって言っていましたよ。