』とはどういうことか。』もちろん一言もしゃべるなということではありません。しゃべらなければ「何しに来たんだ!」とそれこそ苦情がきてしまいます(笑)余計なことをしゃべらない。いわゆる雑談のことですね。雑談をしてしまう営業マンがいますよね?あなたはどっちですか?いろいろなことを話せば話すだけお客様は理解ができなくなってしまいます。その内容が雑談だったとしてもです。雑談があることにより話の道筋が分からなくなってしまう可能性があります。話は長ければ長いほど理解できなくなります。道筋が分からない話をグダグダと話されても困りますよね。今の言葉は要るのか要らないのかを明確にしていない人は話が独りよがりになってしまいます。雑談はなるべく避けましょう。〇『しゃべってもらう。営業は話上手より聞き上手であるべきだと私は思います。お客様の興味の有無を知ることができ、興味のないお客様に無理に話をしなくてすむからです。聞きすぎて話の主導権を握れないのは雑談に繋がってしまいますので気をつけてください。何を聞くのか、、お客様が気になったこと、疑問に思ったことを聞いてあげるのです。その疑問をあなたは解消してあげるだけでOKです。雑談をしてわざわざ不利な状況になる営業は避けてください。営業をするにあたってお客様の疑問は当然出てくるもの。あなたはその質問をどのように返していますか?もちろん口頭で説明をしてあげますよね。口頭で説明されただけでお客様は納得できると思いますか?マニュアルなしで、言葉だけでプラモデルを完成させろと言われているようなものです。マニュアルなしでプラモデルなんて作れないですよね。プラモデルではなくても、家具を組み立てるのも口頭だけで言われて理解なんてできないです。ならないためにも資料やデータをいち早く見せて、それに沿って話を進めてあげることが大切です。資料のあるなしではあった方が理解できますし、どのくらいの人が商品に満足しているのか、「こんなに便利なんです!」と資料やデータを見せることで信用ができますよね。料理番組がありますよね。それって見やすいですし、どうゆう工程を経ているのか分かりやすいと思いませんか?それは聴覚だけの情報だけではなく、視覚からの情報も補われているからです。料理番組の話をしましたが、料理の説明の話が無くても動画だけで料理は作れてしまいます。料理番組を思い出してみてください。動画内だけで材料、分量、順番は分かってしまいますよね。私は音声なしで、料理動画を見て料理することがありますが、普通に作れてしまいます。ここで分かるのは話が無くても視覚だけである程度は理解ができてしまうということ。お客様の理解が得たければ、口を先に出すより資料やデータを先に見せて、分からないことがあればそこを説明してあげるのです。早めのテストクロージング営業をするときってクロージングは必須になってきますよね?そんなクロージングですが営業をするとき話の終わりごろにしてしまいませんか?商品の説明をして理解されてからクロージングする。これは当たり前な姿だと思われがちですが、間違いなんです。実はクロージングに、「絶対にここでしなければいけない」というのはないんです。それにクロージングは何回してもかまいません。クロージングといっても、‘‘テスト”クロージング。本格的なクロージングに入る前に商品に興味があるかを確認するクロージングをするんです。1回目のテストクロージングは早めにしてみてください。興味があるお客様と興味のないお客様を早い段階で知ることができるからです。今の営業は、興味のない商品は見向きもされません。無理に話を進めても結局は鬱陶しいと思われるだけで、話なんて聞いていただけません。早めにテストクロージングをすることで購入したい対象が分かるので手間が省けますし、商品に興味のない方の迷惑にもなりません。早めといっても正直「このタイミングでテストクロージングをした方が良いよ!」って言ってもらえた方が実践しやすいですよね。・あなたが「この方は興味がありそうだな、、」と思ったタイミング。聞き方としては「差し支えなければ、お申し込みいただけますか?」という感じですね。ここで興味がなければ「買わない」と返ってくるはず。興味がないと返って来た時には無理に商品を推すのはNGです。時には引く姿勢も大切です。迷っている理由を聞いてください。興味がないと返って来た時には無理に商品を推すのではなく、理由を聞いてください。迷っている理由をなぜ聞くのか。それは何かしらの返事が返ってくるからです。・他社の方がよさそう・もう少し安いものがありそうこれらを一つ一つ解消してあげてください。自分の商品と他社製品を比べてお客様に提示してあげるのです。違うのか、どんな利点があるのか、、、なるべく分かりやすく話してあげましょう。理解していただいた上でもう一度テストクロージングしてみてください。・会社が許しているギリギリまで値段を下げる。・値段相応の価値があることを提示。テストクロージングこんな感じで、テストクロージングを繰り返していけば成約に続く架け橋になります。お客様は自分の疑問を解消されないままベラベラしゃべられるのは嫌がります。あなたも嫌なはずです。興味を聞き、疑問を一つ一つつぶしてあげることで、謙虚な今の営業ができていきます。人が集まる仕組みの作り方や絶対売れるセールスの法則などセールスの必勝法を知りたい方はこちらをご覧くださいまとめいかがでしたか?今回は、今のお客様に合った営業スタイルについてお話ししました。・全ての商品が万人受けするわけではない・今のお客様を理解する・今の営業スタイルと昔の営業スタイルは真逆に近い昔と今では技術の違いができてしまっているといえます。スマホや、TVが普及するにつれて、あなたにとって営業がしにくい社会になって来ているのかもしれません。どこかであなたの商品を待ってくれている人がどこかにいます。その人に商品が届けられるよう、『今の営業』をしてみてください。あなたの力になれば幸いです。喜んで買ってもらえるのです。本気であなたのセールスシステムをこちらで構築します。Salesの人気記事をお届けします。ランチェスター戦略で戦うべき理由。差別化の重要性とは売れる店頭販売のコツとは?お客さんが商品を買いたくなるポイント。好印象で記憶に残る自己紹介って?価格より価値が重要。人気記事ランキング殿堂いいねはてブ営業が上手くなるコツ!お客さんと打ち解ける会話の方法は?売れる営業トークの構成と3つのコツ【営業】アイスブレイクで使えるネタ!きついルート営業で新人営業マンが持っておくべき心得とは?売れない営業マンの特徴と売上をあげる営業マンが使っているコツは?売れる営業はみんなやっている。一言で本音を引き出す方法。売れない営業マンから売れる営業マンへ。5日目これで安心!営業で売上を伸ばす、商品説明のコツ生産性と利益が大切。目標達成するために知っておくべき戦略と戦術の違い。売れる店頭販売のコツとは?お客さんが商品を買いたくなるポイント。