営業とは面白いもので、売っている商品、扱っている商材が同じでも、その商品を販売する営業マン次第で、その売れ方がまったく違います。「他社より品質が劣るから」だいだい、どこで聞いても同じです。同じ商品を扱っていても必ず売れる人と、売れない人に別れます。商品が同じなら、その差になる原因は営業マンの能力ということになるのですが、では、人間の能力にそれほどの違いがあるのかと言えば、そんなことはありません。確かに世の中にはずば抜けて優秀な人がいるのは否定しませんが、それでも、ほとんどの人には能力の差など無いんですね。売れる営業は、売れるコツを知っているということです。これは私が何万人もの営業マンを指導してきた結果、ハッキリと言えることです。ちなみに、売れる営業トークの構成のようなセールスノウハウを毎朝無料でお伝えしている朝礼はこちら営業トークの構成を知ることのメリット営業トークの構成を知らなければ、どれだけ多くの営業テクニックを身につけても商品を安定して売ることができません。成約率が低かったりと常に苦しむ羽目になります。売れ続けるにはコツがあるんです。勉強熱心な方であれば、アイスブレイクのテクニック、クロージングのテクニックなど色んなテクニックを学んでいるかもしれません。これらのテクニックを学ぶだけでは不十分です。営業は流れだからです。お客様との出会いから、商品を販売し、ファンになってもらう。この流れを作り上げるのが営業の仕事です。部分的なテクニックばかり学んでいても結果は出ません。いうテクニックはまず流れを把握してから、身につけることで効果を発揮するのです。成果が欲しいのであれば、全体像、構成を把握するのがすぐに結果を出すコツです。営業トークの構成を身につけることが売れるコツです。今は流れだけを意識してください。しゃべらないのに契約を生んでしまう営業術もあります。構成を知らない売れる営業マンはいない営業トークの構成を知らずに売れ続ける営業マンは絶対にいません。「自分は特に、こんな構成は知らないけど営業成績は良い方だと思うな~」中にはこう、おっしゃる方もいるでしょう。それは、ご自身が長年の営業キャリアの中で培って、売れるスキルを自然と身に付けた結果です。自分なりのコツや構成を持っているんですが、ただ人に説明できないだけです。騙されないでください。それなりの結果を出される方は勉強し、必ず自分なりの工夫をしています。営業って偶然に頼っていていつも同じ成果を出せるほど甘い物ではないんですね。結果の出せる方は結果の出せる営業トークを私のように体系化して説明できないだけです。売れる営業トークのコツとはどんなものなのか?少し、ご紹介するとまず構成が大事です。一方でしゃべらないのにお客様から契約を生んでしまう常識破りな営業術もあります。先に売れない営業トークの構成をお伝えします。最初にこのような営業トークをしている方は要注意です。伺ったのですが、ただいまお時間よろしいでしょうか?、、、これでは売れないです。自分がお客様の立場になって考えて欲しいのですが、このような話をいきなりされて続きを聞きたいと思いますか?多くの人が同意してくれると思いますが、私は思わないです。自分がされると嫌な営業を、自分自身がやってしまっていることが非常に多いです。売れる営業トークのコツは相手の気持ちになって考えるということです。辛い話かもしれませんが、お客様はあなたの商品に興味はないのです。お客様が興味があるのは”自分が得られるメリット”ただそれだけです。結果的に商品を提供することが、得られるメリットに繋がるのですが、お客様はあなたの商品が自分の悩みの解決に繋がることをまだ知りません。悩みと解決法と商品を繋げることが営業の仕事です。そのために重要なのが営業トークの構成です。個々のパートのトークスキルがなくても売上が上がるようになります。商品の説明に入る前の聞き取りです。先ほどもお話しましたが、売れない営業の典型は、いきなり商品の説明をする事です。これは明らかに構成が違います。大きな流れで言えば、商品の説明は最後の方です。その前に、必ずしなければいけないのは問題点の確認になります。お客様の困りごと、悩みや欲求が分からないうちには、まともな提案など、できません。問題点のヒアリングは商談に入る前の欠かせない事前準備ですし、これなしで商談に入るのは、失敗しようとするようなものです。これをしなければ、私でも売る事は出来ないですね。「何に悩んでいますか?」と聞いても答えてくれないですよね。悩みを引き出すためにはまず、雑談から入る必要があります。相手に話をしてもらうことです。様子をよく観察して、相手の趣味、趣向を見抜く必要があります。その話題を振ってあげるような形で雑談を生み出してみてください。イメージとしては、お客様に9割話してもらうぐらいです。売れない営業ほどべらべらと話をします。自分の話をする方が居心地がいいと感じます。あなたは、返報性の法則というものはご存知でしょうか?人から何かをもらったときにその分だけ何かを返さないと居心地が悪くなってしまうという法則です。営業は買ってほしいなら、まず相手に「買わなきゃ居心地が悪い」と思うぐらいに親切にしてあげるべきなんですよね。出し惜しみをしないことが売れる営業の考え方のコツです。物を売ることは簡単ではありません。売れる営業マンは目先の利益を追いかけていません。結果的に売れるようになるのです。売上のために売るか悩みのために売るかこの差は非常に大きいことをよく理解しておいてください。解決策の提示お客様の問題点や要望の把握ができたら次は解決策の提示です。この解決策は、自分の商品を使う事によってあなたの悩みや欲求が、どう変わるのかというメリットを提示することです。本当に大事なので、何度も言います。お客様というものは、あなたの商品に関心が、あるのではありません。あなたの商品がお客様に与えてくれるメリットに関心があるのです。これは営業での根本的なことですがこのことを知らない、気付いていない方が非常に多いです。知らない営業が本当に多いこれが事実です。営業トークの最初のステップは「お客様の困りごとを聞く事」これがファーストステップで次に、その問題に対しての解決策であるメリットを伝える事になります。メリットを語ることは、お客様に「この商品を使うと、こんな未来になりますよ」と未来像を伝えることでもあります。言い方を変えると、お客様が欲しい未来への約束をしてあげることでもあります。あなたの商品がお客様にどんな未来を与えることができるのかを考えてみてください。商品の説明に入れます。ここができない営業マンはあまりいません。ここまで順番をしっかりやれば多少拙くても、商品は売れます。流行りのテクニックを学ぶのではなく、まずは営業トークの順番をまずは覚えてみてください。売れる営業トークの大きな構成は以上です。この構成を間違ってはいけませんし省略することもありません。これが売れる営業トークの鉄則になるのです。ちなみに営業トーク不要でお客様から契約を生んでしまう常識破りな営業術もあります。商品の説明という順番になります。この3つが売れる営業トークの構成のコツです。売れる営業マンはみな無意識にでもこの構成を守っています。売れない営業マンは商品説明から入ったりお客様に寄り添うことができていません。あなたが営業で結果を出したいのであれば、この順番は鉄則ですので必ず覚えておいてください。喜んで買ってもらえるのです。本気であなたのセールスシステムをこちらで構築します。Salesの人気記事をお届けします。売れる営業はみんなやっている。一言で本音を引き出す方法。売れるセールスになるために必要なこと。人気記事ランキング殿堂いいねはてブ営業が上手くなるコツ!お客さんと打ち解ける会話の方法は?売れる営業トークの構成と3つのコツ【営業】アイスブレイクで使えるネタ!きついルート営業で新人営業マンが持っておくべき心得とは?売れない営業マンの特徴と売上をあげる営業マンが使っているコツは?売れる営業はみんなやっている。一言で本音を引き出す方法。売れない営業マンから売れる営業マンへ。5日目これで安心!営業で売上を伸ばす、商品説明のコツ生産性と利益が大切。目標達成するために知っておくべき戦略と戦術の違い。売れる店頭販売のコツとは?お客さんが商品を買いたくなるポイント。