14:00すぎに拝顔して15:15頃に終了。自分の稚拙なインタビューにため息。深く掘りたかったが、だめだった。掘り出すための最適な質問を思い浮かべられなかった。想定していた質問と定型の質問は投げかけられても、それらが紡いだリアルタイムの回答から重層的に展開できるキーワードや文脈を見つけて質問を繰り出せなければ、良質なインタビューにならない。今回のインタビューは「お話しを伺った」だけになってしまった。Kさんにも申し訳ない。合間に何度か質問をはさんでフォローしてくださった。フォローしなければならない情況を僕がつくってしまってはダメ、Kさんは観察に徹してもらわないと。あとから観察の結果を伺う。周囲を焦らせている、話に臨場感がなく、停滞しているから傍観者がフォローを入れなければならない。17:00まえに京都駅に到着。30分ほどお話しして、Kさんは次の会合へ。Kさんの人脈づくりに感服。僕には到底まねできない。Kさんの言動から人脈の価値と威力を痛感する。人脈を形成するために東奔西走する姿をおりにふれ拝見してきた。経営者はKさんがいれば心強いし、安心できるだろう。大企業や官公庁と違って、人脈の形成に雛形やシステムはない。洗練された「やり方」はない。中小企業や小規模の組織は暗闇の中を自分の感性を頼りに探し回り、自分のスタイルを身につけなければならない。レールが敷かれていて、レールの上に自分をのせれば、あとはお客さんのもとへ連れて行ってくれて営業できる、と思っている。レールが敷かれていないと認識したら、「システムがない」「拠点がない」「組織的な営業ができない」を連呼する。「組織的な営業」は幻想だと思う。父親が某大手の生命保険会社の営業をやっていた。定年退職してからほんとうの営業の話を聞いたとき、営業の地獄と真髄を知った。紹介やルートセールス、飛び込みでもない営業。無から自分の才覚ひとつで「拠点」をつくりあげる営業。売上の中核を担うように拠点を育てる営業。Kさんはサバイブできる。氏のような仕事のやり方を身につけていらっしゃる方は、才覚と人脈と技術の3つを携えて組織の栄枯盛衰にかかわりなく生き残る。反面、僕の生き残る能力は低い。これからでも遅くないと信じて身につけていかなければならない。Amazonから到着。