コンテンツBtoB企業のハガキDMは“見た目”が命!コンテンツ2018.04.25BtoB企業のハガキDMは“見た目”が命!TweetShare営業ステップで活用しやすいハガキDMについてです。展示会での活用法を含めて、BtoBのDM戦略の詳細を書いています。このコンテンツは2018年5月の記事をリメイクしています。まとめBtoB取引におけるハガキDMBtoBの取引の中では、継続してコミュニケーションを取っていく時のツールとなるのがハガキDM。多くの課題があり売上を上げるまでにいくつかのステップがあることは確かです。その関係性の構築に役立つのがハガキDMとなります。関係性の構築に役立つのがツールとしてのハガキDMと考えると・一度でもお会いしたことのある企業に対して、や・名刺交換をしたことのある相手に対して、などで、活用場面が広がるツールです。展示会などで、名刺を交換した相手には、はがきDMは展示会後にはがきDMが届くことによってあらためて関心を持ってもらう段階になります。展示会会場での名刺交換だった場合には、御礼のDMを出したことのある方も多いのではないでしょうか。具体的に必要性を感じていない場合もあります。展示会で名刺交換をした顧客との関係を育てる場面です。BtoB取引では売上を上げるまでのステップとして1、顧客を集める2、顧客を育てる3、顧客から受注をもらうの3ステップがあります。ハガキDMは2、育てる場面で活躍してくれます。見込み客とのコンタクトを取る際のきっかけが、ハガキDMと考えることができます。コンタクトのきっかけとなるはがきDM例えば、展示会会場において名刺交換をした際について話を進めます。次のステップに進みたいがきっかけがつかめないことも多いものです。名刺の交換はできていても、相手は自社に対する認識が明確でない状況です。その場合に、改めて存在を確認してもらうのがハガキDMの役目となります。自社の存在を名刺交換後に改めて確認してもらうためにも、はがきDMを作り込んでいただきたいです。ハガキDMの役目は、時間をかけて徐々に見込み客のニーズを高めていくことができることにあります。自社の商品やサービスに興味を持ってもらうように育てていけるきっかけとなるわけです。はがきDMは見るものDMを見たとき、まず目に入るのは、内容よりも全体のボリュームや文字のレイアウトであることが多いものです。「読みやすい」と感じるもの企業様においても送られてきたDMをぱっと見た時、「読みやすい」と感じたこともあると思います。“読む”よりは“見る”印象が強いもの。認知の段階から自社に関心を持ってもらう段階に進みたい時ってありますよね。その時には、プロセスとツールの2つのポイントに気を付けて進めます。気を付ける理由は、ハガキDMがどのように営業ステップで活用されるのかを理解しておくことによって、活動の理由が送るだけではなくなるからです。理解しておく皓で、営業プロセスの中でどのポジションで活用されるのかが明確になります。この明確になったことにより、次のステップへと手順を進めやすくなっていきます。文字とイラストが重なっていて見ずらいと、もう読む気がしない・・・・ワンセンテンスが長すぎる文章は読み手もウンザリして当然!誰から来たDMなのかを確認しないで捨ててしまう場合も。発信した会社としては、目を通してもらえず、捨てれるのはさみしいことです。さみしい上に次のプロセスへと進むことが難しくなることを考えると、具体的な戦術となります。見込み客へと発展させるための、読んでもらえる&捨てられない戦術がハガキDMです。捨てられないDMの出し方では、どのようなポイントが読むDMとなるのでしょうか。DMに掲載する内容は絞り込むDMでは話題は1つに集中して紹介していきます。文章が長くなる時は、内容が変わるごとに改行して余白を入れると読みやすさがアップします。BtoB企業へのDMで多く使われている紙面は、ハガキサイズ、またはA4サイズが中心です。ハガキの場合は裏面を100%活用するようにしていきます。イメージだけを訴えるのではなく、コメントもブラッシュアップして小さいスペースに十分な情報を載せていきます。その情報は一つの商品やサービスに絞り込みをしていきます。詳細を掲載していくと、関連性のある商品やサービスも同時に掲載したくなります。ハガキの紙面こそ、相手に伝えたい思いを綴るもの。たくさんの情報が伝わるとは限りません。ハガキに掲載する商品やサービスを絞り込み、しっかりとお問合せや注文の来る内容の濃い紙面にしてもらいたいのです。情報発信の意味合いでは、A4サイズのDMを活用することが多いようです。ハガキとA4のポイントを考え、名刺交換後には、ハガキDMを活用して関心へと高めるプロセスを進めていきます。上記の意味を含め、ハガキDMについて話を進めます。DMのイメージは統一させるイメージカラーを中心に全体をまとめることで、安心感を与えるDMになります。サービスの案内などが主な内容です。御礼としてのハガキDMの場合は、商品やサービスの案内は次回のステップ、発送時にしましょう。親近感が湧き、受け取った相手もうれしいものです♪DMの場合は1枚を絵としてとらえ、絵文字は最少限度にとどめます。心を込めて『ありがとうございます』『ご来店感謝いたしております』といった笑顔につながる言葉を1つだけ添えるようにします。自社に関心を持ってもらうために表紙を活用していきます。・新着情報やキャンペーン案内などが、宛名面に作成できます。まとめみこみ客との関係は段階的に変化していきます。段階があると考えると、育てる段階の重要性を感じてもらえると思います。商品の内容を具体的に理解してもらう前に、自社の名前を始めに知っていただく事となります。商品の機能や初期費用などのアプローチは次の段階と心得え、継続できる関係に役立つはがきDMの活用が重要となります。