テーマは、きのうのブログ「壊滅ゼネコン、既設市場で総合改修?」で述べたとおり。既設のビルなどの補修・改修・リニューアル・リファイン工事や保守管理(メンテナンス)サービスを請け負うための「施主直接営業」を軌道に乗せること。空調や照明などの省エネルギー関連も含む。既設営業では“予算手当て”の努力がカギとなり、新築営業とは違った苦労がある。営業パーソンが施主に対して追加の支出でなく前向きな「投資」と考えさせない限り、大きな予算は引き出せない。ついては、ハードと耐震技術や環境技術のほか、IT技術を絡めた一括受託を目指す。既設ビルの性能向上を図り、競争力強化を叶えるわけだ。これがトータルソリューションによるお役立ち!ゼネコン関連業界を巡る市場環境はきわめて厳しい。営業のあり方を抜本的に見直すくらいの気持ちがないと、生き残りさえ覚束ない。今後の収益の確保と伸長を実現しようとする経営トップにお申し込みいただきたい。(低迷・危機)壊滅ゼネコン、既設市場で総合改修?ゼネコンがビルの改修需要を掘り起こそうとしている。大手は専門の営業チームを編成した。うまくいかない?ゼネコンが目論む受注はハードに留まらず、環境技術や省エネ技術、耐震技術、IT技術といったソフトに及ぶ。既設ビルの「性能」を高めるトータルな改修工事とすることで、ビジネスとしてのうまみ(付加価値)を膨らませる。本気になるのがあまりに遅すぎないか...。ゼネコンを頂点とする建設業界は危機感が希薄である。新築工事が目に見えて減少しはじめた1990年代半ば以降、それでも“新築偏重”の姿勢に大きな変化は見られなかった。日本は昨秋、米国発の世界金融危機のあおりを受けて大不況に陥った。今夏、戦後初の野党による政権交代が起こった。そこで誕生した民主党新政権(鳩山由紀夫内閣)が公共事業の進捗中止や白紙撤回を矢継ぎ早に表明した。そのうち新築市場は持ち直すだろうという根拠のない期待を捨てざるをえなくなった。この間、ビルのストックは着実に増えつづけた。ゼネコンはようやく重い腰を上げて既設市場へ乗り出し、リニューアル事業に取り組む。新築営業と既設営業では性格が異なり、困難度も違う。決定的な相違点は、ビルオーナーへ働きかけて予算をゼロから生み出すこと!気が遠くなるほど大変な営業活動である。私はゼネコン関連の一部上場企業において既設営業を確立すべく、コンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した「提案営業研修」を行った。創業以来の最大のヒット研修という評価を得て、すでに十数年続いている。これまでを振り返り、リニューアル・リファイン営業を一応の軌道に乗せるまでに3年の歳月を要した。一朝一夕で施主直接営業を築くことはできない。この会社は新築関連の受注減少を既設関連の市場創造で見事に補い、業績は好調を保つ。リストラにまったく手を染めていない。どん底ゼネコンの本気は、はたして不慣れな既設市場で通用するのか?彼らにそんな知恵もノウハウもないだろう。どん底ゼネコンwadasoukenフィギュアスケートフィギュアスケート宮原知子ブログ三原舞依ブログ坂本花織ブログ本田真凜ブログ樋口新葉ブログ紀平梨花ブログ羽生結弦ブログ宇野昌磨ブログ浅田真央ブログ安藤美姫ブログ村上佳菜子ブログ高橋大輔ブログ小塚崇彦ブログフリーランス募集コピーライター、デザイナー(グラフィック、ウェブ)、イラストレーターなどのクリエイター、コンサルタントなどを求めています。ロボット和田創研SP企画ロボットビジネス勉強会&交流会ブログロボットビジネス勉強会&交流会サイト応援クリックいつもおつきあいくださり、ありがとうございます。皆さまに応援していただくと大きな励みになります。このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分〜1月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。私がときどき新しい記事を割り込ませています。内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。すること、および各種媒体に入力することは、著作者の権利侵害となります。和田創PDF無料本(308頁。2月14日発売)(272頁。創(わだ・そう)数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。教育と指導の年間実績は約百回。