links商材そのものの性格や価値など、売り方などを設定するためのフレームワークが「4P分析」になります。別名・マーケティングミックスといわれる手法です。今回は4Pの各項目の内容や、定めるべき理由、設定する方法、4C分析を含めた関連するビジネスフレームワーク、参考の事例などを紹介します。Web上から無料で使えるテンプレートもありますので、ぜひ実践してみてください。販売促進Promotion4P分析はBizMakeで4P分析とは4P分析とは「商品(Product)」「価格(Price)」「流通(Place)」「販売促進(Promotion)」の4つの要素の頭文字から名付けられた、フレームワークになります。1960年、エドモンド・マッカーシーが提唱しました。この4Pは商品を顧客に届けるための要素として重要なポイントであり、要素のそれぞれが互いに作用し合っていることに重点を置く必要があります。「互いに作用し合っている」ということを踏まえたうえで、設定する目的から解説していきましょう。4P分析をする目的とは4つの要素が大きく作用するのは商品のバリュープロポジション(提供価値)でしょう。バリュープロポジションとは「商材自体の価値」を表した言葉です。簡単にいうと「顧客のどんなペイン(痛み)を解消し、どんなゲイン(利益)をもたらすのか」ということになります。詳しくは以下の記事をご覧ください。価格に着目するならば、商品自体の安さが価値になりますし、流通に着目するならば購入のしやすさが価値になるでしょう。4P分析をすることで「商材の価値」が明確になります。4Pの各項目について、紹介していきましょう。商品Product商材自体の魅力を決めていきます。商品名から、カラーリング、デザイン、サイズ、利用のしやすさなどを詳細に決定していきましょう。「プロダクト」といいますが、もちろんサービスにも当てはまります。この場合はサポート体制や、アプリ・SaaSなどの形態にも話が及びます。価格Price商材の価格です。プロダクト単体の価格も需要ですが、割引のシステムなどについても考える必要があります。バンドル化するといくらになるのか、周りにシェアすることでどれくらい割り引かれるのかなど、シーンごとに値段を設定していきましょう。流通Place顧客に届けるための流通経路について決めていきましょう。小売店に卸すのか、その業態はショッピングセンターなのか、路面店なのか、またネットでの販売はすべきなのか、営業担当者を使うのかなどを詳細に定めます。流通経路を適正化することで、見込み客をしっかりとキャッチすることにもつながります。ビジネスチャンスを失わないように気を付けて決めましょう。販売促進Promotionまずは顧客に見つけてもらわないことにはビジネスが始まりません。どのような広告、宣伝をするのかを考えましょう。オフラインでチラシや張り紙などを刷るのか、それともLPやリスティング広告などのWeb広告を打つのか、またはSNSで宣伝をするのか、インフルエンサーは使うべきかなど、適したプロモーションのカタチを定めていきましょう。4P分析の際に注意したい4つのポイント先述したように商材をセールスするためには「適した4P」を策定する必要があります。そもそも「適した」とはどのような状態を指すのでしょうか。適正化するために注意すべきポイントを3つご紹介しましょう。基本として「顧客のニーズ」があるプロダクトアウトではなく、マーケットインを心がけましょう。市場にモノが溢れ、顧客が好きなプロダクトやサービスを選べる立場になった今、顧客のニーズに合わない商材は淘汰されてしまいます。適したとは「顧客のニーズに即した」といってもいい。顧客のニーズを把握したうえで、4P分析をする必要があります。独立した要素ではなく、それぞれが論理性をもって結びついています。女子高生に向けて、ワンピースを売るとしましょう。トレンドのデザインにする必要があり、価格帯はお小遣いやバイト代で変えるレベルに設定すべきです。なると、必然的に大量発注をする必要があり、量販店などでセールスをかける必要があります。はじめは利益が出にくいので、大規模な広告ではなくSEOやSNSでリーチせざるを得ないでしょう。このように、1つの要素が各要素に作用するのです。エビデンスをもとに構築する4Pを定める際には、イメージで構築するのが最も危険です。チーム内ではフィックスした自信のある施策でも、蓋を開けてみたら予想と違った、などということは往々にしてあり得ます。はじめにエビデンスをとっておきましょう。ターゲットにインタビューするのもいいでしょうし、似たビジネスモデルで成功した企業に話を聞くのも手です。「データ」が大事な現代だからこそ、ある程度の確証をもってビジネスを進めていきましょう。ローンチ後も持続的に観察する4Pは時代に合わせて変化をしていきます。パッケージのデザインやフォント、また価格帯、効果的な宣伝方法などはローンチ後も観察しておきましょう。外部環境の変化に合わせて4Pをブラッシュアップすることで、顧客に長く愛されるサービスやプロダクトになります。4P分析と一緒に使いたいフレームワークでは、4P分析の際に使いたいフレームワークをご紹介します。複数のフレームワークと一緒に作成することで、4Pの各要素をよりロジカルに策定できるのが魅力です。ジョブマップジョブマップとは、クリステンセンの著名な書籍「ジョブ理論」をもとに作られたフレームワークです。ジョブマップを設定することで、顧客がどのような願望を満たすために、またどのような悩みを解消するために商材を用いるのかが明らかになります。ニーズが鮮明に分かるのです。先述した通り、4P分析をする前提として顧客のニーズが先行しますので、必ず先んじて策定しておきましょう。Value)」、「顧客にとっての経費(Cost)」、「顧客利便性(Convenience)」、「顧客とのコミュニケーション(Communication)」の頭文字をとって設定するフレームワークになります。4P分析と4C分析は、よくセットで紹介されるのが特徴です。どちらも商材のバリュープロポジションを明確にするために力を発揮するフレームワークですが、4P分析が自社目線なのに対して、4C分析は顧客目線で考えます。顧客ファーストでバリュープロポジションを考えるためにも4C分析はセットで考えましょう。事業環境マップ事業環境マップとは「業界」「トレンド」「市場」「マクロ経済」の4要素をもとに、商材が置かれているポジション分析するためのフレームワークです。PEST分析と5forcesを掛け合わせたようなツールになります。外部環境を分析することで、4Pのそれぞれの領域を設定するヒントになりますので、併用することをおすすめします。4P分析の事例をご紹介では最後に4P分析の事例をご紹介しましょう。Club」を例に挙げます。Club」は髭剃りの替え刃を月額1ドルから郵送するサービスで成功しました。詳しくは以下の記事をご覧ください。Clubの商材はカミソリの替え刃です。刃の量を選ぶことができ、ではなく2枚刃、4枚刃、6枚刃に絞って販売しています。10枚刃などが市場に出ている現在、ミニマムな量で勝負をしているのが特徴です。価格Price月額制のサブスクリプションで販売しています。サブスクリプション型を採用し、業界に変化を与えました。価格設定は2枚刃=1ドル、4枚刃=6ドル、6枚刃=9ドルになっています。社名にもあるように「1ドル」というインパクトでブランディングを果たしました。流通Place髭剃り業界はGilletteとSchickが小売店の棚を買い占めているのが現状であり、そのため長年の寡占市場状態が続いていました。Clubはネット販売という手法で伝統に風穴を開けることに成功しています。Clubが成功したイチバンの理由といってもいいでしょう。リリース直後にYouTube上で髭剃りの悪しき寡占市場を皮肉る動画をアップしたのです。それまでライバルのGilletteとSchickは多額の費用を使って、テレビCMを打ち出していました。Clubは低コストでインパクト抜群の動画を作成することで、220万人もの入会者を集めたのです。Clubの事例をご紹介しました。BizMakeでは無料で4P分析のテンプレートを使えますので、ぜひご利用ください。フレームワークで自社のビジネスの方向性を探ってみてはいかがでしょうか。