linksプロダクト、サービスローンチ前のマーケティング段階で、必ず分析、策定すべきなのが「誰に売るか」「どのような価値をもたらすのか」「どうやって他社と差別化するのか」というビジネスモデルの根底になります。そのはじめの段階で役立つフレームワークがSTP分析です。今回はSTP分析をすべき理由や策定するメリット、事例、フレームワークのテンプレートをご紹介します。事業環境マップSTP分析でプロジェクトの基盤を整えるSTP分析を設定すべき理由とは?「STP分析」とは、マーケティング界の権威・フィリップ・コトラー氏が提唱するフレームワークです。「セグメンテーション(Segmentation)」「ターゲティング(Targeting)」「ポジショニング(Positioning)」の3つの頭文字をとって名付けられました。この3つは「売るべき顧客像」や「他社との差別化」など、マーケティングの基礎の部分に関わってくる要素であり、サービスの性質やプロダクトの機能などを考える出発点になります。値段や特徴、強みなども、STPの視点から定まっていきます。STP分析をしないことには、商材をつくることもできません。初期のフェーズで必要不可欠な工程です。それぞれの要素について、詳しく見ていきましょう。S:セグメンテーションSegmentation市場を細分化することを指します。年齢や性別、職業などのプロフィールを起点にして顧客の性質をセグメント化し、まずは利用してもらうべき顧客を分ける作業をする必要があるのです。STP分析をした次のフェーズで必要になる「ターゲット」の設定をするうえで欠かせません。最近の流行である「タピオカドリンク」を例に出しましょう。タピオカドリンクは性別でいうと女性、また10代後半から20代後半くらいの年齢であり、性格は比較的外交的な人、とセグメンテーションできます。T:ターゲティングTargetingセグメンテーションが顧客を“分ける”作業だとしたら、ターゲティングは顧客を“狙う”作業といえます。セグメントした市場に沿って決めるのか、市場を横断すべきなのか、ニッチな市場を狙っていくのかなど、ペルソナの一歩手前のレベルまでターゲットを絞っていきましょう。ターゲティングの事例タピオカの例を続けましょう。先ほどセグメント化した顧客像を、さらに絞り込むと「週末や学校・会社終わりに友だちとよくショッピングなどに行く方」「普段からInstagramを愛用しており流行に敏感な方」「流行りものが好きでミーハーな方」などが挙がります。P:ポジショニングPositioningセグメント化した市場のなかには、もちろん競合他社もひしめいています。ときには大手が溢れている市場に放り出されることもあるでしょう。そのまま競争をしてしまうと、当然勝ち目はありません。ポジショニングをする必要があります。競合の特徴を分析したうえで自社の立ち位置を決めることで、正面からぶつかるのを避けることができるのです。ポジショニングの事例タピオカの競合とは何でしょうか。消費者のニーズに呼応して変わります。「インスタ映えを狙いたい」というニーズだと、競合はチーズハットグなどの韓国系チーズ料理になるでしょう。「ちょっと喉の渇きを潤したい」だとカフェチェーンや自動販売機などになります。競合の価格帯や、量と質などを見極めたうえでポジショニングをしなくてはいけません。STP分析をするうえでの注意点では、いざSTP分析を進めていくうえで、どのようなことに注意しながら作成すべきなのでしょうか。4点に分けて解説いたします。顧客視点で考える顧客がさまざまな商品を選択できるようになった現在、顧客視点で商材をつくることはマストになっています。STPのそれぞれは商材や企業によって根幹になる情報なので、顧客ファーストで情報を整えていきましょう。それぞれの項目は互いに作用するセグメントとターゲット、ポジショニングを単体と思わずに、それぞれに作用する要素と考えることが必要です。単体と考えてしまうと、結果的に矛盾した結果になる可能性があります。ターゲットを高所得層の企業取締役と置いたあとに、ポジショニングのために価格を低く設定し過ぎると、肝心のターゲットがブレてしまうのです。3つの要素が論理的に適合するように、心がけましょう。最終的に完成したアウトプットを冷静に見直すSTP分析でターゲットや打って出るべき市場が決まったとしても、必ず正解ではありません。「市場に成長の可能性はあるのか」「セグメント化した顧客は本当に存在するのか」などについてリサーチをして、あらためて見直して確かめましょう。可能性が低かった場合は、修正をしなくてはいけません。競合のビジネスモデルを把握しておくあらかじめ競合のセグメントやターゲット、ポジショニングをする必要があります。競合のビジネスモデルを把握しておかないと、差別化もできませんし、ターゲットを考える根拠も提示できません。「いざリリースしたらブルーオーシャンだった」などという過ちを犯してしまう可能性もあるので、先に競合を分析しておきましょう。逆に「競合と被らないためには、どうすればいいのか」を考えることがSTP分析をするコツになります。STP分析のデメリットとはSTP分析をすると自社や商材のターゲティング、差別化などができます。STP分析にはいくつかの大きな弱点があるのも確かです。表面的な設定しかできない例えばセグメンテーションをしてターゲットを定めたところで、細かいペルソナまでは設定できません。事業準備としてSTP分析だけでは不十分です。細かくビジネス設計をしておくことが求められます。根拠をもって作成できないまた確固とした根拠を持って設定ができないのも大きな弱点です。ポジショニングをする際にも、顧客のニーズを確かめる術はありません。エビデンスがないので、想像の範疇でしか、STPの3要素を設定できないのです。STP分析とあわせて使うべきフレームワークこうした弱点を埋めるために、合わせて使うべきフレームワークをご紹介しましょう。ジョブマップジョブマップは「ジョブ理論」をもとにして作られたフレームワークです。「顧客がどのようなニーズに従ってプロダクトやサービスを用いるのか」を体系化して考えられます。「顧客のニーズ」を分析したうえで、セグメンテーション、ポジショニングをすることでエビデンスをはっきりさせてから、STP分析をすることがおすすめです。ペルソナキャンバスセグメンテーション、ターゲティングで、狙うべきターゲットを明確にした後はペルソナキャンバスで、顧客候補の属性を細かく設定することがおすすめです。作成者の想像で要素を記す「ペルソナシート」とは違い、ペルソナキャンバスを使うことで顧客のニーズをベースにして設定ができます。事業環境マップ事業環境マップとは「マクロ経済」「市場」「トレンド」「業界」とミクロ経済とマクロ経済の両方の外部環境を分析できるフレームワークです。競合などのミクロ経済だけを見える化するのではなく、マクロ環境までを分析することで、多角的な視点からポジショニングができます。STP分析でプロジェクトの基盤を整えるSTP分析は顧客や競合などを設定して、「誰に、どうやって利用してもらうのか」を考えるためのフレームワークです。マーケティング基礎となる部分になりますので、必ずプロジェクトのスタートフェーズで作成しましょう。