この記事は、MEMOに含まれる人を中心にした記事になっています。・起業して自分で商売をしている人やフリーランス・副業や起業など、これから自分で商売をしてみたい人モノやサービスが溢れている現代で商品やサービスを売ることは今まで以上に難しくなってきました。そんなとき、まず考えてしまうのが価格の見直しです。売れないときは、隠れた価値を裏側に用意しよう多くの人が価格よりも、価値の付け方を失敗している隠れた価値を裏側に用意すると、何が起こる?実際の具体的な成功事例まず、今から取り組むべきこと売れないときは、隠れた価値を裏側に用意しよう価格の見直しよりも、まず先にやることは、「隠れた価値を裏側に用意する」ということです。隠れた価値とは、「売っているモノやサービスとは別の価値」ということです。kiyu別の価値の例はこちらコーヒーを売っているようで、空間を売っている温泉を売っているようで、リラックスできる休日を売っているCDを売っているようで、握手できる権利を売っているコーヒー屋さんがコーヒーだけを売ろうとしても、他の美味しいコーヒー屋さんに勝つのは一苦労です。そんなときに使えるのがこの公式。必要なものは全て揃っている時代で何かを売るのなら、この価値の公式は外せないと思う。スタバもAKBも成功してる企業はみんな使ってる。2019※もちろん例外もあります「うちは味だけで勝負しているよ!」みたいなケースも中にはあります。いった所は既にブランドとして成り立っていることが多いです。売れないときや売上を伸ばしたいときの参考としてください。kiyuまずは公式に当てはめて考えてみよう自分なら「○○を売っているようで、△△を売っている」に何が当てはまるか、一旦ここで考えてみましょう。多くの人が価格よりも、価値の付け方を失敗しているハッキリ言います。価格はそこまで重要ではありません。重要なのは、価値の付け方です!!!営業において「価格が安い」という理由で買った顧客は競合に価格で奪われてしまう。サービスや価格に留まらない「個」の価値提供をできる営業マンの価値は高い。言われたモノを言われた値段で売っているだけでは介在価値ゼロだから「相手に自分が出来ることは何か?」を考え抜くのが大事よ。2019価格で勝負すれば、他にもっと安い価格のモノに乗り換えられてしまうリスクがあります。それに、日用品以外で普段なにか買い物するときに重視するのって価格じゃないことの方が多くないですか?kiyu例えば、こんな状況を考えてみよう450円のコーヒーと、500円のコーヒー2,500円のスマホケースと、3,000円のスマホケース5,000円のジーンズと、6,000円のジーンズこういったケースで買う時に、価格を理由に選ぶ人って少ないですよね。価格帯が高額になるほど、差額への許容範囲も広くなります。450円のコーヒーと、500円のコーヒー(50円差)2,500円のスマホケースと、3,000円のスマホケース(500円差)5,000円のジーンズと、6,000円のジーンズ(1,000円差)このように、ある程度の相場だったり、予算の枠から外れていなければ、価格はさほど重要ではないのです。kiyuでは、価値の付け方を失敗しているとは?コーヒーを売るために、もっと原価を上げて高級な豆を使おうスマホケースを売るために、流行りのタピオカをデザインにしてみようジーンズを売るために、ハンカチをおまけに付けようこれらは良くある失敗例です。何がいけないのでしょうか?ズバリ、既存の商品に無理くり価値を付けようとしているからです。この価値の付け方だと、お客さんは「そうじゃないんだよな~」なんてことが頻繁に起こります。いうか現実に各地で起こっています。取って付けたような価値は、価値としての効果を発揮しない隠れた価値を裏側に用意すると、何が起こる?それでは、隠れた価値=「売っているモノやサービスとは別の価値」を裏側に用意すると、いったい何が起こるのでしょうか?コーヒーを売っているようで、空間を売っているコーヒー単体で競合と勝負する必要がなくなるコーヒー×空間という価値の掛け算で差別化しやすくなる空間という価値が付いたことで、コーヒーも売れる温泉を売っているようで、リラックスできる休日を売っている温泉単体で競合と勝負する必要がなくなる温泉×リラックスできる休日という価値の掛け算で差別化しやすくなるリラックスできる休日という価値が付いたことで、入館者が増えるCDを売っているようで、握手できる権利を売っているCD単体で競合と勝負する必要がなくなるCD×握手できる権利という価値の掛け算で差別化しやすくなる握手できる権利という価値が付いたことで、CDも売れるこのように、本来メインで売りたいモノやサービスとは、別に価値を用意してあげることでメインの商品が売れるようになります。ちなみに、効果的な別の価値を付ける上でのコツがあります。kiyu別の価値を付けるコツ!何を売りたいのか明確にするために、別の価値を付けるのは基本1つまで別の価値は、売る目的ではないものにすること売りたいモノと別の価値にギャップを作ること特に最後の「売りたいモノと別の価値にギャップを作ること」これがめちゃくちゃ大事で奥義みたいなものです。詳しくは次の、具体的な成功事例で説明します。勘の鋭い人なら気付いていると思いますが、コーヒー、温泉、CDの3つは実際にある企業がおこなっていることです。Wikipedia言葉の通り、美味しいコーヒーを飲みにスタバに行くというよりも、あの雰囲気やオシャレっぽさの空間に惹かれて行く人が大半でしょう。温泉を売っているようで、リラックスできる休日を売っている(美肌湯)kiyuこちらはお風呂cafeとして運営している美肌湯。キャッチコピーは?ちょっとだけいい休日。bijinyuお風呂cafe美肌湯こちらも、ただ温泉というだけでなくて休日の過ごし方に着目して運営しています。実際に多くの方が癒しを求めて訪れている人気施設です。CDを売っているようで、握手できる権利を売っている(AKB)kiyuこれは分かりやすいですね!アイドルグループAKBです。コンセプトは?会いに行けるアイドル。https://www.akb48.co.jp/今までなら歌手のCDを購入してもそれで終わりが当たり前でしたが、コンセプトに沿って握手券を加えた売り方は音楽業界に衝撃を与えました。一通り成功事例を紹介したところで、奥義「売りたいモノと別の価値にギャップを作ること」について説明します。kiyuお客さんを、こう誘導しよう!MEMO別の価値を求めて、売りたいモノを買ってもらうさきほどの成功事例をお客さん目線で考えてみましょう。オシャレな空間を求めて、コーヒーを買うリラックスできる休日を求めて、施設へ行く握手する権利を求めて、CDを買うこのようになります。今から取り組むべきことそれでは最後に、価格を見直す前に「まず今から取り組むべきこと」をまとめます。短絡的な価格の上げ下げや、取って付けたような価値はストップする「〇〇を売っているようで、△△を売っている」の△△を見つける△△を求めて、売りたいモノを買ってくれる仕組みを作るkiyu△△を見つける方法は大きく分けて2つ!人気のライバル店が、どんな価値を提供しているのか研究するペルソナを設定する(具体的に想像できる人物モデルを作ること)注意ペルソナの設定については後日(10月中)改めて記事を書きますというわけで、記事は以上となります。今時点での価値の付け方を怪しんでみて、今回ご紹介したやり方で新たに価値の付け方を考えてみてください!ちなみに、SNSではお気軽に質問やご要望を募集しています。フォローの上お送りください!最後までお読み頂き、ありがとうございました。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。MEkiyuこっそり覗きたくなる。コンセプトにして、仕事にまつわる「考え方」や「実践する方法」を中心に記事を書いています。ある難しい用語は極力使いません。丁寧にお話しすることを心掛けています。気軽に絡みたいよって方はツイッターへ。お洒落ぶってる様子を見たい変わり者の方はインスタへお越しください。