その当時のことを振り返ると、ガムシャラに動いているのに歯車が噛み合わないような、しっくりこない日々が2年ほど続いていました。入社から1年が経ち、同期で入社した営業たちは次々に売り上げを立て始めていました。自分はどうしても数字が作れない。部署にとっての大口のお客様は大手通信会社でしたが、私はその中の小さな子会社を担当しており、先方の限られた予算の中でパッケージソフトウェアをご購入いただくのは困難を極めていました。別のお客様、別のマーケットなら結果が出せるのに......という思いになったこともありました。この2年は、会社に借金をして食べさせてもらった時期だったと考えるようにしています。営業はスピードだけじゃない。時には、じっくり時間をかけることも。時間が経って思うのは、あの時期こそが今の私を形成したのだということ。営業というと、多くの人が「狩猟民族」的なイメージを抱きがちですし、私自身もそう思っていました。「農耕民族」として時間をかけることにも意味があると気付かされたのです。お腹が減ると、どうしても目の前の食べ物に目がくらみがちですが、土を耕し、種を蒔き、水をやり続けることで実りが得られることはとても多いんです。事実、私が担当を離れた後に、そのお客様からの売り上げは大きく跳ね上がりました。焦っていた頃の自分なら、営業として自らの成果ばかりを追っていたでしょう。その成果を別の営業が手にすることも喜べるようになりました。会社としては、同じ売り上げなんだと思うんです。取扱製品以外も選択肢に入れる。現在の私は、特定の業界ではなく、あらゆるジャンルのお客様を担当しています。その数はおよそ30社程度。心がけているのは、各社に1ヵ月に2回は足を運ぶようにしていることです。提案資料を持参することもあるし、ヒアリングに徹することもあります。営業としての理想的な動き方は、できるだけ早く先方の懐に入り込むこと。訪問をするにしても、“回数”以上に“質”を重んじるようにもなりました。真にお客様の課題を解決するために必要なことは何か考え抜き、具体的な解決策を提示するのが営業の仕事。アシストでは60製品近くのパッケージソフトウェアを取り扱っていますが、お客様のためになるのならそれ以外の選択肢も使うというのが私のポリシーです。私がアシストしていること企業にとってだけでなく、社会にとって、もはやITは必要不可欠なツールになっています。私たちは、企業様に対してパッケージソフトウェアを販売する立場ですが、その先には人々の生活があり、社会インフラの構築に携わっているんだ、という意識は持っています。ITは必ずしも目立つ存在ではありませんが、企業を支えることが、ひいては世の中を支えることにもなっているはずです。