営業人材の育成ポイント・大切なのは、出来る人を増やすより出来ない人を減らすこと!営業人材の育成ポイント・大切なのは、出来る人を増やすより出来ない人を減らすこと!2020/01/07営業ラボ営業ノウハウ人材育成LINEで送るTweet人材育成というのは、どんな企業でも一度は頭を抱えるもの。中でも営業職においては、一流の営業人材(=トップセールスパーソン)を育てることは難しく、セールスパーソン本人も「成績が出ない」と自分の成績に悩む人が増えています。して営業の育成は難しいのでしょうか。今回は、営業育成の現状についてお話しします。■研修があるにも関わらず、なぜ営業は育たない?営業人材の育成において、各企業様々なマネジメント方法や研修を導入しています。育成する側としては、OJTや営業研修等を経て成長していくだろう.........と思っていても、そう上手くいかないのが人材育成というもの。時間を費やしているにも関わらず、結果には個人差が現れ、「出来る営業」「出来ない営業」に分けられてしまいます。いった状況になってしまうのでしょうか。そこには新人の能力とは関係のない、4つの問題がありました。----------------------------------------1業務が複雑にも関わらず、マニュアル化されていないことが多いみなさんの営業部に、営業マニュアルは用意されていますか。実は、業務の忙しさやマーケットの進化により、マニュアルの作成が出来ず、意外と営業マニュアルの無い企業が多いのです。「営業」という仕事はとても複雑で、更に幅広い知識が必要とされる仕事。結果的に個人差は顕著になります。2時代の変化により、営業活動が難しくなっている現代はインターネットの普及により、「欲しいもの」「気になるもの」は個人で調べることができるようになりました。以前に比べて段違いに上がっています。自分たちで情報を収集できるため、製品の比較検討は当たり前。自分たちに合ったより良い商品・サービスを、エンドユーザー自身が調査できてしまうため、営業に求められるテクニックはどんどん高度になっているのです。営業戦略の成功事例はなかなか知ることが出来ません。いうのも、営業戦略は事業戦略とリンクする部分があるから。自社で様々なパターンを効果検証し、最適な営業方法を模索する必要があります。4何故出来ないのかを理解できない営業マネージャーが多い営業に限らず、ビジネスの場では優秀な人が昇進していきます。営業部のマネジメントを任されるのは、これまで良い成績を納めてきた「トップセールスパーソン」と呼ばれる人達であることがほとんどですよね。「出来ない人」が何に躓くのか、何故売れないのかが分からない、という人が多いのです。部下を成長させることが難しくなってしまうのです。--------------------------------------このように、個人の能力とは関係ない部分にある隠れた要因が、営業育成の難易度を高めています。それでは、この現状の中でどう人材育成を行っていけばいいのでしょうか。■営業の育成で大事なのは、「出来る人を増やすこと」ではないどこの企業にもたくさんのセールスパーソンがいますが、みなさん「出来る人を増やすこと」に注力していませんか?たしかに、トップセールスパーソンを増やすことで、成績は劇的に上がります。重要なのはそこではありません。「出来ない人を減らすこと」が大切なのです。「出来ない人を減らす」というのは、個人のスキルに左右されない「仕組み」を確立するという事。再現性のある営業フローを構築する必要があります。い」「受注後」のような、プロセス毎にとるべき行動を洗い出し、それを習慣化させることで、「出来ない」「数字が上がらない」という結果の減少が見込めるでしょう。■営業の底上げを考えようとはいえ、営業フローの構築というのは難しいこと。様々なパターンをテストし、その上で適切な行動設定が必要になる為、簡単にできるものではありません。時間をかけて、また様々なツールやサービスを利用して、ぜひ作り上げてみてください。トップセールスマンを作るなというわけではありません。個人の能力で売上を作ることが出来るのは素晴らしいことです。その育成と合わせて、部署自体の底上げをすることも視野に入れてみましょう。営業活動が少しでも効率よく行えるようなフローが構築できたらいいですね。(1)全部見るCONTACTお問い合わせお仕事のご依頼やご相談は、こちらよりお問い合わせください。ご連絡お待ちしております。