営業をアウトソーシングする、ということ営業をアウトソーシングする、ということTweetいろいろなところで耳にしているとは思いますが、少子高齢化による労働人口の低下に伴い、人材の採用が困難になってきています。加えて「働き方改革」が叫ばれており、労働人口は減っているのに、これまで以上の結果を求められる、という状況になってきています。そこで数年前から注目されているのがアウトソーシングという考え方です。経理や給与計算といった一部の業務代行は昔からありましたが、最近では総務代行や私たちのような営業代行のように、一見すると外部に任せにくい業務にもアウトソーシングは広がってきています。これは、外に出せる業務はその道の専門家に任せてしまうことで、自社で行なうよりも効率が良くなったり、PDCAをまわすのが早かったりするため、多少お金を払ってでも結果的に自社内の”生産性”が高まる、という考え方が広がってきているからだと考えています。”餅は餅屋”ということですね。実際に、矢野経済研究所の見立てによると「国内アウトソーシング市場は拡大基調と予測」されています。参考:矢野経済研究所webサイトhttps://www.yano.co.jp/press-release/show/press_id/2053しかし、市場が盛り上がっているから、また、自社のリソースが足りないから・・と何でもかんでもアウトソーシングすれば良いのかというと、決してそうではありません。アウトソーサーは有効に活用してこそ意味があるのです。どんなときにアウトソーシングを検討すれば良いのか、営業という分野にフォーカスして、私たちセレブリックスにご相談をいただく中で、多いパターンをいくつか紹介いたします。御社の状況と比較しながら読んでみてください。<目次>1採用コストをかけずに営業リソースを増やしたい2新プロダクトのテストセールスを行いたい3直販とは別に、代理店を開拓したい4問合せがたくさん来て自社では対応しきれない5最後に1採用コストをかけずに営業リソースを増やしたい近年、特に増えているパターンです。採用が売り手市場なのもあり、優秀な営業パーソンを採用するにはコストがかかるようになってきているからだと考えています。自社で採用をすると、採用コスト+研修コストがかかり、さらには営業として独り立ちするまでに時間がかかります。私たちのような営業アウトソーシングの企業に依頼することで、優秀な営業パーソンの採用・教育を丸投げすることができるので、その分、社員のリソースを企画や開発など、なかなか手の回りにくいプラスアルファの分野に回すことが可能になるのです。加えて人を雇用すると簡単に手放すことはできません。言葉を選ばずに言うと、アウトソーサーはいつでもストップすることができる(もちろん、明日すぐに!というのは難しいですが...)ので、人を雇うよりリスクが少ないのです。2新プロダクトのテストセールスを行いたいベンチャー企業様に多いお問い合わせ内容です。開発には優秀な人材がそろっているが、営業やマーケティングに人が回せていない、というお悩みを良く聞きます。売れるかどうかわからないテストセールスという段階ですと、人を雇うには少しリスクがあるため、私どものようなアウトソーサーにお声がかかるようです。ベンチャー企業様だけでなく、ベンチャー企業に出資した企業様からお声掛けいただくことも多くなって来ました。このような場合、セレブリックスでは”テストセールス&営業の型作り”をご提案しています。新しいプロダクトをの営業戦略(※)を一緒に考え、その戦略が正しいのかどうかを営業活動を通して確認し、その結果をレポートとしてお出ししています。※営業戦略いつ(期間)、どれだけ(目標、予算)、誰に(ターゲット)、どのように購入してもらうか(営業手法)3直販とは別に、代理店を開拓したい広告プラットフォームやITベンダー、メーカーの企業様からよくいただくお問合せです。『今いる営業は直販で手一杯だし、そもそも代理店営業のノウハウがない!』ということですね。実は直販と代理店開拓は同じ”営業活動”でも必要とされるスキルやノウハウがまったく違ってきます。直販一本でやってきた企業様はこの代理店開拓のノウハウがないケースが多いため、アウトソーサーにお声掛けいただくようです。セレブリックスでは、代理店開拓の営業だけでなく「代理店開拓メソッド」として、代理店開拓のマニュアルを作成し納品することもございます。逆のパターンとして、代理店開拓はできるので直販をお願いしたい、とお声掛けいただくこともございます。共通しているのは、役割をわけてアウトソーサーを”うまく使う”ということです。4問合せがたくさん来て自社では対応しきれないこちらは、資金調達したベンチャー企業様や、大手上場企業様などからのご相談が多くあります。販促費用が潤沢にあるため、認知度・知名度をあげることには成功し、問合せも来るものの、それを捌ける営業パーソンが足りていない、という場合ですね。なんとかやりくりをして商談に行くものの、”情報収集”レベルのものも多く、もっとニーズのあるところだけ訪問したい、というお悩みを良くききます。・問合せの一時対応をお任せいただき、ニーズのあるところだけお渡しする・インサイドセールス部隊を丸ごとお請けし、クロージングのみ対応いただく・問合せの対応からクロージングまでお任せいただくの大きく3つのパターンでご支援をしております。さいごに以上、私たちセレブリックスにご相談をいただく中で、多いパターンを4つ紹介いたしました。営業の効率化にはアウトソースが正解というわけではありません。採用の強化やMAやSFAのようなシステムの導入も選択肢のひとつです。それぞれの方法を比較して、貴社に一番良い”効率化”の方法が見つかれば幸いです。営業のアウトソーシングを選択肢としてお考えでしたら、ご遠慮なくお問合せくださいませ。無料ダウンロードセレブリックスでは、営業を成功に導くためのポイントや、管理者のための組織改革など、営業パーソンに役立ち様々な資料を無料でダウンロードいただけます。詳細はこちら【関連コラム】セールステック業界を牽引するbellFace清水氏による、ここがすごいよ!セレブリックス採用するだけが人材確保の手段ではない。営業マネージャーのネットワーキング仕事術PUSHの新規開拓営業(アウトバウンド)が必要な理由。次のコラムへ<執筆者:今井晶也>セレブリックスの主席エバンジェリストとして、営業に関する公演・講義を全国で実施。営業マネジメント等の組織に関するテーマから、具体的な営業テクニックやコンテンツ作りまで専門領域は多岐にわたる。センターと共に【製造業に向けた提案型営業の習得を目指した講義】や、宣伝会議が主催する【見込客を顧客に育成するセールスコンテンツ講座】等で講師活動がある。DiSCの認定講師資格を所持。※当コラムを「引用・転載」する場合には、引用元として記事のURLを明記いただければ幸いです。Tweetメルマガ会員募集中!!セレブリックスでは、営業ノウハウや最新トレンドなどを随時お届けしております。するだけが人材確保の手段ではない。市場調査の徹底が、営業活動を最大化する。効率的に営業を行うための6つのポイント【前編】Gmailの「連絡先」をつかうGoogleスライドの基礎知識。スプレッドシート関数(Query)の便利な使い方スプレッドシートの便利な機能(コメント・フィルター・変更履歴)Gmailで定型文を追加・編集する。スプレッドシート関数(比較・検索)の便利な使い方スプレッドシート関数(COUNT)の便利な使い方Googleフォームで商談ヒアリングシートを楽々作ろう!営業アウトソーシングと営業派遣の違い。新入社員の営業に伝えたい。Apps)×営業のコラボレーション。営業のコツセールステック業界を牽引するbellFace清水氏による、ここがすごいよ!セレブリックスPUSHの新規開拓営業(アウトバウンド)が必要な理由。状況把握を効率化させるフレームワーク「5フォース分析」とは市場調査の徹底が、営業活動を最大化する。営業職をやっていく中で、知っておくべきお金の知識ビジネスにおける席次や席順とは?上座と下座の意味。TO1トップセールスが意識する第一印象の作り方。SFAとCRMシステムの違い営業の教育にはロールプレイングが効く!(ポイント編)営業の教育にはロールプレイングが効く!(メリット編)新入社員の営業に伝えたい。「営業×クラウドコラム3」ターゲットリスト(テレアポリスト)作成のすゝめ!~スプレッドシート編~リードナーチャリング(顧客育成)を成功させるには、ハウスセミナーを開催すべし!中途営業パーソンの採用成功における3つのポイント営業代行会社のホンネ!成果報酬で請けたくなる商品・サービスとは?営業マネジメントセールステック業界を牽引するbellFace清水氏による、ここがすごいよ!セレブリックスPUSHの新規開拓営業(アウトバウンド)が必要な理由。社内研修と外部研修、効果的な社員教育は?部下の成長を左右する、ティーチングとコーチングの違いとは営業リーダーに実践させている3つのこと目標達成に必要な「行動計画」とははじめて営業リーダーになった人が陥りがちな、2つの落とし穴イーラーニングで営業マンの教育はできるのか?〜成功の秘訣を読み解く〜営業の教育にはロールプレイングが効く!(ポイント編)営業の教育にはロールプレイングが効く!(メリット編)新入社員の営業に伝えたい。読み解くデータドリブンセールスカスタマーサクセスとは?"サブスク"時代に欠かせない営業の役割。採用するだけが人材確保の手段ではない。