Excellence~我々の事業の目的と領域は「変革」です。近未来を踏まえた環境変化を的確に捉え、人材と組織を軸に新しい戦略を策定し、継続的に実行することで、新しい価値を創造することが当社の使命です。人材のビジネス能力をレポートしたものです。現在、MVAをご利用になられた方は50万人を超え、信頼性の高い人材評価プログラムとして日本を代表するリーディングカンパニーを中心に高い評価を得ております。日本企業が世界に活動の場を広げなか、外国人と商談するケースが増えている。外国人と交渉して商談をまとめたり、より良い条件を勝ち取ったりするにはどうしたらいいだろうか。外国人との交渉にたけたビジネスパーソンの事例を集めてみた。議論を重ねる(カルビー・岡部さん)>ディベート(議論)に長けた欧米のビジネスパーソンに対し日本人はどう立ち向かえばいいのか。岡部豊さん(56)は「何をしたいのか。その理由はこうで、相手にどんなメリットがあるのか。軸を定めて論理的に主張することが大事」と言い切る。「日本語でいいので自分の意見をしっかり持つこと」と助言する。軸をぶらさずに主張できれば、互いの一致点や論点のずれを認識しやすくなり、「3回も話せば共通の目的を持てる相手かどうかわかる」(岡部さん)。議論をおろそかにして妥協すると、当初の目的と異なる結果になりかねない。主張し続けることも大事だ。英語が苦手なら使う単語を事前に決めて、それを並べるだけの話し方でもいいという。「文法にこだわるよりしっかり考えを伝えられるかどうかで、自分の意見をちゃんと持っている人物と判断される」からだ。欧米人との交渉では「こういうメリットがある」と最初に相手に理解してもらうことが重要だ。相手に興味を持たれないと、交渉にキーマンは出てこず、話がまとまらないという。朝刊13面より抜粋・編集)上の記事では、外国人に負けない交渉術について述べています。交渉力は、弊社のセブンレイヤーズモデルの「プレゼンテーション能力」に対応します。ここで言う「プレゼンテーション能力」とは、広義の表現力(口頭表現力や文章表現力など)であり、営業やマーケティングにおいて重要な能力です。岡部さんは「議論にたけた欧米のビジネスパーソン」と言っていましたが、なぜ欧米のビジネスパーソンは議論(交渉)に長けている(つまり、「プレゼンテーション能力」が高い)のでしょうか?これまでの「市場価値測定テスト」の受検者の結果を見ると、「プレゼンテーション能力」が「性格特性」と関連していることが分かります。自社では、「性格特性」を主に5つの因子を用いて分析しています。CP(指導性)、NP(寛容性)、A(論理性)、FC(活動性)、AC(協調性)です。5つの因子の中で、どの因子が強いか、弱いかのコンビネーションで個性(行動パターン)を理解することができます。一般的に、外国人(欧米人)は、主張が強いのに対し、日本人は協調的で、主張が弱いと言われています。外国人はFCの値>ACの値であり、日本人はFCの値<ACの値であることが多いのです。FC(活動性)と「プレゼンテーション能力」の関係、AC(協調性)と「プレゼンテーション能力」の関係の二つのグラフを見てみましょう。上図の2つを見ると分るように、FCの値が大きいほど「プレゼンテーション能力」の値も大きくなり、逆に、ACの値が大きいほど「プレゼンテーション能力」の値が小さくなっています。グラフの上昇・下降の幅からも、FCよりもACの方が「プレゼンテーション能力」に与える影響が大きいことが分かるでしょう。以上から、なぜ欧米のビジネスパーソンが、議論(交渉)に長けているのかお分かりいただけるかと思います。FC(活動性)やAC(協調性)は気質であり、遺伝的な影響が強いため、簡単に変えることはできません。すれば欧米のビジネスパーソンに負けない議論(交渉)を日本人ができるのでしょうか?岡部さんの「何をしたいのか。その理由はこうで、相手にどんなメリットがあるのか。軸を定めて論理的に主張することが大事」という言葉にその答えがあります。「論理的」に主張すること、すなわち「A(論理性)」が重要だということです。ここで、A(論理性)と「プレゼンテーション能力」の関係をご覧ください。ご覧の通り、FC、ACとの関係のグラフよりも、A(論理性)の値によるグラフの変化の違いが明確に表れています。確かに主張を積極的にすることは、議論や交渉をする中で大切なことです。それと同等、それ以上に、主張が論理的であることが重要です。A(論理性)は、環境による影響が大きいため、論理的思考力を鍛えることで、数値を高めることが可能です。今回のブログでは触れていませんが、日揮執行役員の吉田明朗さん(55)も「強気でまくし立てたり、異なる条件を突きつけて混乱させたりする欧米流の交渉術を身につけた外国人を相手に、英語で論争を挑むのは至難の業。それより『交渉で絶対譲れない条件や有利に話を進めるポイントを徹底的に洗い出し事前に文書にまとめる』のが賢明」だと述べています。競争しなければならなりません。その中で、外国人に負けない議論や交渉ができるように、論理的な主張、伝える工夫が必要です。このブログを読んだ皆さんも、負けない交渉力を身につけられるように、自分なりの「伝え方」を考えてみてはいかがでしょうか。新たな発見があるかもしれません。※このデータは標本より一部を抽出したものです。参考値としてご覧ください。「Amazonライブリンク」は提供を終了しました。cal[i][j]%>">。