見込み客を引きつけて成約に結びつけるためにはまず先に「何の情報を見せるか」が重要です。全身贅肉だるだるで、しょんぼりした顔の男性と、その隣に、筋肉ムキムキでテカテカの1~2ヶ月後の姿が映し出されています。極め付けは「結果にコミットする」というキャッチコピー。「データよりも具体例を見せる方が良い」という事実をよく表しています。数値データやグラフを使ってかなり詳しく紹介されています。それを広告で伝えたところで消費者はぴくりとも動きません。消費者は、お金を使うことを正当化するためにデータを利用することがあるかもしれませんが、しかし多くの場合、消費者にクレジットカードを取り出させるのは「感情」なのです。データやグラフなんかではありません。「自分もこんな体になりたい」という強い憧れや嫉妬、あるいは「異性にモテたい」という欲望。人の感情に訴える方法を知っていればあなたの商品を欲しくさせることはさほど難しいことではないでしょう。『クロージングの心理技術21』ではそんな欲しくさせる方法が実際のスクリプト(台本)とともにいくつも紹介されています。一度、本格的な心理技術を学んでみてください。Whitman)「多額のコミッションを受け取る営業マンと暮らすのにやっとの収入しか得られない営業マン」ここにある2人の営業マンがいます。ある営業マンは、、、いつも3億円を超える住宅の契約書を当たり前のように書いています。一方でもう1人の営業マンは、、、3万の携帯電話のセールスでしょっちゅう壁に突き当たっています。2人とも仕事熱心で努力家で養うべき家族がいます。その業績は驚くほど違います。暮らすのにやっとの収入しか得られないのか?その答えはどこにあるのか?なにか魔法のようなテクニックがあるのか?その答えこそが、、、”消費者心理学”です。これこれ人々にものを買わせるパワフルな原理です。この原理は、セールマンが売っているものが何であるかに関係がありません。あらゆるビジネスに有効だからです。数十に及ぶ実際のスクリプトで示しています。恐怖という強い感情を利用して、極めて頑固な相手さえ納得させる方法ライバルを打ち負かす方法セールストークで決してしてはいけないこと他人の信用を借りてあなた自身の信用を拡大する方法などなど。1%の特別なセールスマンだけ知っているクロージングのテクニックはこちらからチェックすることができます。何をどう言うべきか必死に言葉を選ぶでしょう。残念ながら、それは無駄な行為です。100%とまでは言えませんが、ほぼ意味がありません。商談相手は、あなたが話す「言葉以外の情報」を主に受け取っているからです。アメリカの人文学者、レイ・バードウィステルは1970年の研究でこのような説を唱えています。言葉の割合はわずか全体の7%だ、と言うのです。計算してみてください。相手に伝えようと思う事の93%は意識下から発せられていることになります。「あのうぬぼれ屋のばあさん、そろそろ死んでもいい頃よ」と伝えているかもしれないという事です。声のトーンが38%、そしてボディランゲージが55%・・・これを前提として、商談に臨むかどうかで商談を成功させる確率が大きく変わってしまうことは言うまでもないでしょう。今回ご紹介した3つの数字は商談成功のために知っておくべき知識のほんの一部です。『クロージングの心理技術21』を手にとってみてくださいね。Whitman)お客を決断させ、成約率を上げるセールスの科学。今のままのセールストークを続けていると、あなたがセールスをすればするほどお客が離れて、貴方の商品やサービスが売れなくなるのか?〜各方面の「グル(導師)」達も大絶賛!!:“これは私が出版されないことを願った素晴らしい本のうちの1冊だ。新たな秘訣を明らかにしている。ドルーの『ブレインスクリプト』だ。この本を読まないという手はない。セールスの背後にある心理学を教えることを専門とする、広告とセールスの世界的に知られたトレーナーかつコンサルタントである。彼は小さな小売業から何百万ドルもの取引をする巨大企業のために非常に効果の高い広告を生み出してきた。その仕事はアメリカにおける最大かつ最も成功している企業や組織の多くに使われている。アメリカ在郷軍人会、Amoco、ファーバーカステル、テキサコなどなどである。彼は現在もフィラデルフィア最大の広告代理店ウェイトマン・アドバタイジング・グループの直販広告部門で仕事を続けている。1つであるユニオン・フィデリティ生命保険のシニア直販コピーライターだった。カタログ大手デイ・タイマーズのアソシエート・コピー・チーフをしていたときは、彼のコピーが世界中の何百万もの顧客や見込み客に読まれた。ローンなど多岐にわたる。著書に『現代広告の心理技術101』(ダイレクト出版)がある。書いたり教えたりしていないときは、これから書くものについて考えているか、妻と2人の息子とともに南カリフォルニアでベストのエンチラーダとサルサを探しまわっている。http://blog.eitoki.com/201407/books/2738.html皆さんの「ええ時」が「永遠の時」でありますように。