»アマゾンで書籍のマーケティングをしていた時に感じたことは、マーケティングで大事なことは「事実」であるということ。データを見れば明らかなことがわからないために、多くの企業が間違ったマーケティング施策を打っているということです。本日ご紹介する一冊は、P&G、コカ・コーラ、クラフト、ケロッグ、英国航空、ニールセン、TNS、ターナー・ブロードキャスティングなどを顧客に持つアレンバーグ・バス研究所のマーケティングサイエンスディレクター、バイロン・シャープによる注目の一冊。「マーケティングの神様」コトラーの理論を含め、マーケティングにおける「迷信」をぶった切った内容で、冒頭にはこんなことが書かれています。下の表1にまとめたマーケティングの仮説を見ていただきたい。・ブランドの差別化を図ることは、マーケティング上の重要な仕事である・ロイヤルティを測定することで、ブランドの規模ではなく、強さがわかる・新規顧客を開拓するよりも既存顧客を維持する方が安い・価格販促は市場浸透率を押し上げるが、ロイヤルティには影響しない・どのブランドを相手にして闘うかは、ブランドイメージのポジショニング次第である・マスマーケティングは過去の遺産である。競合上の優位性を発揮することはもはや不可能である・消費者が自分の担当するブランドを選ぶには、それなりの理由がある・自分が担当するブランドを選ぶ人はユニークな存在である・売り上げの80%以上が最も購買頻度の高い顧客の20%からもたらされているこれらのすべてが間違いだと言うなら、これは大変なことです。Jeopardy)の法則』という。売り上げが低いのは、ブランドの購買客数が少ない上に購買頻度も低いという2重苦を背負っているためであるブランドを成功に導くための戦略は、市場浸透率を伸ばすことクロスセリングが優れていたというエビデンスはどこにも見ることはできないマーケットシェアの成長のためには顧客基盤を拡大することが何よりも重要ブランドが1年間で何人の顧客を失うかは、そもそも何人の顧客を獲得しているか次第だ毎年、車ブランドは、その売り上げの半分を新規顧客から、別の半分を既存顧客から獲得しているマーケターは顧客の離反をコントロールできない売り上げの変化は、市場全体の購買傾向の変化、すなわちヘビーユーザーからライトユーザーへ、さらにノンユーザーへ移行するときの購買傾向の変化に起因しているマーケティングは、ライトユーザーとノンユーザーにリーチできたときに最も成功するバニラアイスクリームを買う人とストロベリーアイスクリームを買う人はまったくの別人ではないということだ。存在するのはアイスクリームを買う人であり、バニラを買うこともあれば、たまにストロベリーを買うこともある。それだけのことだ実に多くのブランドが想像以上に多くの顧客を共有している。考えたらそんなに購買頻度なんて上げられないよな」など、思い込みによるマーケティングがいかに危険かを思い知らされる内容でした。出版業界も今、毎年進む市場規模の縮小に苦しんでいますが、そもそもライトユーザーを取り込む戦略が欠如しているのかもしれません。羊一RSSお知らせはまだありません。