日経クロストレンドとはログインお申し込み会員になると様々なサービスが利用できます。共同CEO奥谷孝司氏と岩井琢磨氏がオンラインとオフラインとにまたがる「場」で進行中のデジタル革命を追う本連載。今回はチャネルシフト・マトリクス図を通して米Amazonと中国・アリババ集団の戦略の違いに迫る。前回の記事で説明したように、Amazonとアリババは「オンラインに巨大なECを持つ」という点は同じでも、オフラインでの場の作り方は全く異なるものだった。Prime」会員を囲い込み、彼らを優待する「PLACE」(場)を自前で広げることで、会員のLTV(顧客生涯価値)を上げていくという動きをしている。一方でアリババは、その重点を「決済システムによって顧客とのつながりを築くこと」に集中した。そのために自前の場(PLACE)にこだわらず、「支付宝」(アリペイ)による大量の顧客行動データを基に、「芝麻(ゴマ)信用」というパーソナルプライシングの仕組みを生み出し、これに多様なプレイヤーがつなぎこめる状態を築いている。この2社は何を重点とするかという発想が、まるで違う。これは同じECを出自としていても、至ったマーケティングモデルが異なるということだ。