2018.07.02スポンサーリンクあなたはお客様の要望をきちんとヒアリングできていますか?『傾聴力』とか『アクティブリスニング』という題材の本が本屋にたくさん並んでいることからも、多くの人がヒアリングの正しいやり方について悩んでいることが分かります。いった本には・相手にカラダの正面をしっかり向けて・少しの笑みを浮かべながら・ゆっくりと深く「うんうん」とうなずきながら・へぇ~、ほぉ~と相槌を打ってという相手に気持ちよく話をさせるテクニックが載っています。「...ちょっと待って。なにか勘違いしていませんか?」ヒアリングの目的は、顧客への次回の提案を最適化するためであって顧客と楽しくおしゃべりすることではありません。相手にカラダを向けて、笑顔で大きくうなずきながら聴いているだけではプランニングに必要な情報を勝手にしゃべってくれるわけではないです。顧客に気持ちよく話してもらうことは大切ですよ。営業マンのために顧客が貴重な時間を割いてくれているんですから顧客のためにも次の提案につながる有意義な時間にしなければなりません。そこで今回は『成約率を上げるためのヒアリング方法』について書きます。ちなみに、ヒアリングの前のアプローチの面談については『【営業の基本】アプローチで短時間で信頼関係を築いて次のアポイントにつなげる方法』で書いていますので、まだ読んでない方はそちらも読んでみてくださいね。スポンサーリンク目次ヒアリングの目的は仲良くなることではなく提案につなげることヒアリングの本質は質問力にありヒアリングシートをつくろうまとめヒアリングの目的は仲良くなることではなく提案につなげることヒアリングの目的は顧客への提案を最適化することです。そのために、ヒアリングを十分にできていないと顧客のニーズを拾い切れていなかったり顧客のニーズとずれた提案をしてしまうことになりかねません。あなたがやるべきことは顧客のニーズへの最適な提案でありひと時の楽しいおしゃべりの時間を提供することではありません。「そうは言っても先方と仲良くなれたからいいじゃないか」という言いたい人がいるのもわかります。言ってその考え方は売れない営業マンの考え方です。いえ、私も以前はアポが全然入っていなくて、やっと入ったアポをなるべく契約に結び付けたいと思って時間をかけて商談をしていました。契約への確立が上がるように本題に入る前に何度も足を運んで仲良くなってある程度関係が温まってから提案に踏み切っていたんです。ある時、これってお客様のためにやってることじゃないなって気づいたんです。私が断られたくないから、だらだらとおしゃべりし私が断られたくないから、何度も足を運んで時間を頂戴し私が断られたくないから、やっとの思いで提案していました。自分のために顧客を突き合わせていただけだったんですよね。少ない面談かつ必要最低限の時間で意図したヒアリングを心がけています。長い時間かけても成約に至らなければお互いの時間が無駄になりますしむしろ商談時間は短い方が好感を持たると感じています。ヒアリングは時間の長さではなく質が大切です。最適なプランニングにつながるヒアリングをしなければ意味がありません。ヒアリングの本質は質問力にありヒアリングの本質を「相手の話を聞くこと」と勘違いされますが実はヒアリングの本質は『質問力』にあります。・オプション・好みの色などを聞いておくことはまず思い浮かびますよね。これだと顧客の本当のニーズを引き出せているとは言えません。上記のようなデータだけだと、メーカーサイトのプルダウンメニューから選んだ方が早いので、わざわざ営業マンが介入する意味がありません。営業マンは、顧客の本当のニーズを引き出して、それにぴったり合う提案をしてこそ価値があります。実は、顧客の本当のニーズを引き出す『魔法のコトバ』があります。それは『なぜ?』というコトバです。→なぜ?→リセールバリューが高い→なぜ?→子供が大きくなったらキャンプ行かなくなって乗り換える可能性大という、顧客のニーズを引き出すことができます。・予算の決定には奥さんの影響が大きそうだな・運転する人ではなく乗っている人のことを考えてるってことはあのオプションも紹介してあげると喜んでもらえそうだななど、顧客の価値観やライフスタイルを知ることができそれを踏まえた提案ができるようになります。『なぜ?』を連発していたらかなりうっとうしいので自然な流れで相手が気持ちよく答えられるように聞いてくださいね。ヒアリングシートをつくろう私はヒアリング用にA4サイズの紙1枚でヒアリングシートを使っています。ヒアリングはヒアリングシートを見ながら順番に質問していくだけです。薄っぺらい情報を集めるだけじゃなく『なぜ?』を使いながらニーズを引き出す質問も合わせてしていきます。聞いたことは全てこのシートに書き留めます。全て書き留めておくと後でプランニングするときにも役に立ちます。このヒアリングシートを、相手に見えるように書くのもポイントです。「あなたが言った事を書き留めていますよ」というメッセージが伝わり、質問への答えがしっかりしたものになります。記録されてると思うと下手なこと言えないなってなるんですよね笑ぜひヒアリングシートも簡単でよいのでつくってみてください。まとめ今回の話をまとめると・ヒアリングの目的は最適な提案につなげること・ヒアリングは聴くのではなく質問する・ニーズを引き出す魔法のコトバ『なぜ?』を使おう・ヒアリングシートでもれなく情報を得ようということでした。ヒアリングの腕が上がると、その後のプレゼンテーションの成約率も劇的に向上していきます。場数を踏めば踏むほどヒアリングは上達していきますのでぜひ明日からの営業活動にヒアリングのコツを実践してみてくださいね!この記事を書いた人マル売り込みの苦手な現役営業マンです。売り込みの苦手な性格のやさしい営業マンに向けて役立つ記事を書いています。)あまりTwitterには慣れていません。詳しいプロフィールはコチラです。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。売り込まなくても売れる営業講座スポンサーリンクほっこり営業LABOの運営者マル売り込みの苦手な現役営業マンです。売り込みの苦手な性格のやさしい営業マンに向けて役立つ記事を書いています。)あまりTwitterには慣れていません。詳しいプロフィールはコチラです。営業キホン講座マインドセット営業を楽しくするツールサイトマップホーム検索トップサイドバースポンサーリンクほっこり営業LABOの運営者マル売り込みの苦手な現役営業マンです。売り込みの苦手な性格のやさしい営業マンに向けて役立つ記事を書いています。)あまりTwitterには慣れていません。詳しいプロフィールはコチラです。営業65売り込まなくても売れる営業講座8営業スキル14マーケティング4マインドセット18目標設定10コミュニケーション1営業を楽しくするツール11おススメの本・書籍4身だしなみ4お金のハナシ4転職・副業1健康2お問合せお問い合わせはこちら。