当サイトを快適にご利用いただくには、ブラウザでJavaScriptを有効にしてください。お使いのブラウザはサポート対象外です。推奨のブラウザをご利用ください。「最初に作ったオークションはユーザーが出品できない。落札が続くと商品がなくなる。堀義人氏(以下、敬称略):私はよく、「世界で最も成功した女性IT起業家は南場智子さんだ」と言っている。アメリカにも、マリッサ・メイヤー(Yahoo!CEO)、メグ・ホイットマン(Hewlett-Packard社長兼CEO)、あるいはシェリル・サンドバーグ(Facebook取締役)といった方々はいるが、ゼロから起業して時価総額1千億以上を実現した女性IT起業家は世界でも恐らく南場さんだけだと思う。南場さんとはハーバードで一つ違いだ。頭の上がらない先輩で、当時は「暇そうだから連れてってやる」と、スキーに連れて行っていただいたこともある(笑)。南場さんはその後99年にDeNAを創業した訳だが、こういう形で大成功したことはハーバードの後輩として大変嬉しく思うし、今日はお話を伺えること、楽しみにしていた。皆さんも多くのことを学んで欲しい。南場智子氏(以下、敬称略):過分なご紹介をいただいたが、今、会社の業績はそれほど順調という訳でもない。従って、こんなところで喋っている場合...、あ、“こんなところ”はまずいか(会場笑)、調子に乗って喋っている場合ではないという感じだ。「今日は皆、5000円を払って来ています」と、堀さんにプレッシャーをかけられた。なんとかして5000円分、持って帰っていただかなければと思う。今日は資料も色々持ってきたが、たとえば当社従業員数の推移を見てみると、渋谷の細い路地にある小さなアパートで創業した当時、社員は3人しかいなかった。それが6人になり8人になり、20m2のアパートですし詰めになって仕事をしていた。それと、今はそれほど順調でもない業績だが、年単位の推移ではまだ順調に見える。2012年度は売上高2025億、営業利益768億。インターネットオークションの会社として創業し、その後オンラインショッピングへと拡大してなんとか黒字化していったという流れだ。創業時は「ネットオークションで日本最大のプレイヤーになる」という目標を掲げていた。「eコマースを極めたい」と。eBayや国内の大手サービスプロバイダーが参入する前に一番乗りをして国内最大となり、ゆくゆくは世界でも戦っていくという大志を抱いていた。それでマッキンゼー・アンド・カンパニー(以下、マッキンゼー)のコンサルタントが3人集まって、「出来るんじゃないか?」なんて思いながらはじめた会社だ。創業当初はとにかくすべてが上手くいかなかった。ネットオークションも結局は大手のなかで最後発になってしまった。開始したサービスは、なんとユーザーが出品出来ない状態だった。出来ることは落札だけ。落札されるだけで(会場笑)、だんだん商品がなくなっていくというオカルトのようなサービスだ。「我々事務局が出品するしかない」と、色々なスポンサーさんからグッズをいただいたり、ショップさんに営業して買い取りをしたり。商品情報もいただいたうえで事務局が自ら手入力でデータベースに書き込みを行い、なんとか商品がなくならないようにしていた。それで結局、Yahoo!オークションに大きく水を開けられてしまった。No.2ではあったから、「まあまあじゃないか?」と思われるかもしれないが、規模としてはNo.1の1/30前後。創業1年で黒字転換を目指していたのに4年も赤字が続いてしまった。基本的に何一つ上手くいかなかったということで、「コンサルタントの言うことは聞かないほうが良い」というのが今日のメッセージかもしれない(会場笑)。偉そうにアドバイスをしていたから「自分でやったらもっと出来るのかな」なんていう錯覚をしていたが、割と早いタイミングでそれが大間違いであることを学んだ。オークションに関してすべてのことをやり尽くし、そのうえでYahoo!オークションに追いつけ追い越せというのは無理だと観念した。そこで事業を拡大してショッピングモールを手掛けたのだが、これが上手くいった。成長軌道に乗り、黒転する。その頃は日本一もヘチマもなく、とにかくお金がなくなるといけない状態だ。「Yahoo!オークションと競争してこれほど疲弊したのに今度は楽天市場と競争か」とおっしゃる株主さんもいたのだが、そんなことは言っていられない。「まずは今来ているお客さんのARPU(AverageRevenuePerUser)を高めよう」と。ユーザーさんはオークションだけをしに来ているのでなく、モノを探しに来ている。「それなら競り上げ方式に拘る必要はないのでは?」ということでショッピングモールを開設した。するとユーザーさん1人当たりの売上がどんどん上がっていった。ショッピングモールということで店舗さんへの営業が効いたのも大きい。営業というのはやはり腰の強いものだ。ネット上のサービスだけでは熱しやすく冷めやすいが、一社一社営業で開拓した店舗さんは継続的に我々のサービスを利用してくださった。してオンラインショッピングで初めて黒転し、成長軌道に乗った。システム開発でも失敗したのでシステムの大切さは学んだが、「戦略だ、システムだ」というだけでなく、営業がいかに大事かということを我々はこの時期に学んだ。パパママショップのような店舗も含め、従業員5〜6人の店舗から100人前後のところにまで、泥臭い営業をすることの価値を学んだ。黒転してそのまま伸ばしていこうかとも思ったが、「オークションではYahoo!オークションがいるしショッピングでは楽天がいるし...、何かで一番になりたいな」と。そんな風に思いながら色々と模索したうえで開始したサービスが「モバオク」だ。モバイルユーザー向けオークションサービス。これで日本No.1となり、初めて「勝った」という感じがした。私たちは「黒字の企業をつくりたい」といったことを考えていたのではなく、ネイチャーとしては「とにかく勝ちたい」という負けず嫌いの集団だ。なんでも良いから日本No.1のものをつくりたいと思っていた。それをモバイルユーザー向けオークションで堂々と達成出来たので、初めて自信を持つことが出来た。当時はオークションではYahoo!オークションの1割、ショッピングモールでは楽天の3割といった程度のバリューしか提供出来ていなかったこともあり、「我々の存在意義はなんなのか」という疑問も常にあった。「モバオク」をつくってからは、自分たちの存在意義はあるという気持ちになったし、精神的にもすごく充実しはじめたと言える。「ポケットアフィリエイト」というモバイルユーザー向け広告ネットワークも大変上手くいった。今は撤退したが一時は100億円以上の売上となり当社の収益を支えていたサービスだ。携帯サイトに広告を配信するネットワークなので広告主への営業も必要だが、携帯サイトを運営する媒体への営業も必要になる。CEOの守安(功氏)らが営業をしていた。「これ、本当に会社なのかな?」と思うほど小さなアパートに構えていたような媒体にも一軒一軒、自ら足を使って営業していた。SNSということで「モバゲー」をつくった。最初はアバターを用いたビジネスモデルとして、その後「怪盗ロワイヤル」をはじめとするソーシャルゲームのビジネスとして拡大していった。そんな風にして我が社は2〜3年に一度、常に新しい成長エンジンを生み出している。した新しい成長エンジンに乗り換えるのでなく、追加するというパターンだ。それまで手掛けていた事業の多くは今でも成長させている。現在もeコマースは売上200億前後、営業利益60億前後という堂々たる数字を出しており、それだけでもかなりの企業価値になると思う。「DeNAショッピング」や「モバオク」は、「ペイジェント」という決済ゲートウェイを構築しているが、これは業界でもセカンドティアになってきており、成長率では業界断トツだと思う。「アバターというのも正直よく分からない。他の事業もいくつかご説明したい。「スカイゲート」を利用したことのある方はいらっしゃるだろうか。今は「DeNAトラベル」という名前に変わったが、年末旅行のご予約がまだという方はぜひ(会場笑)。海外の航空券とホテルに関しては、品揃えと値段という点で圧倒的だという自信がある。ツアーは来年強化していくが、とにかくご自身で素材を買って楽しむという人には一番のお勧めだ。それと「趣味人倶楽部(しゅみーとくらぶ)」。50歳以上となるシニア向けのSNSだ。こちらのユーザーはかなり継続して使ってくださっている。今は社員2名で運営しているサービスだが、SNS内コミュニケーションは大変活発だ。「うちの嫁が...」なんていうやりとりが行われている。意外とネット通でない方が集まるのでシニアの方々としても安心感がある。趣味に関して色々なコミュニケーションが行われていて、オフ会も盛んだ。「蕎麦打ち体験しませんか?」なんて言うと瞬時に満席となる。先般は俳句大会を行った。優勝した句は、「あの世からスマホで打つわ極楽なう」(会場笑)。エンターテインメント系では「E★エブリスタ」も面白い。いわゆるUGC(UserGeneratedContent)で、ユーザーさんが自身の小説を投稿出来たりする。携帯小説として生まれた文化は現在もスマホで脈々と受け継がれていて、なかにはすごく面白い作品がある。私達は業者として人気作品の動向が分かるので作家さんに出版化や漫画化を提案するケースもある。)や『奴隷区僕と23人の奴隷』(双葉社・オオイシヒロト/岡田伸一著)といった作品はここからはじまった。最近は「マンガボックス」というサービスもはじめた。実は私も新規事業を一つやっていて、「他の新規事業には負けたくない」と思っているが、私自身が脅威を感じているほどだ。大変なスピードで立ちあげたサービスで、内容的にも相当面白い。考えつくだけなら誰でも出来るかもしれないが、出版社さんの協力を得て一流の漫画家に連載していただいた。次にまた読みたくなる仕組み等も色々と施していて...、ぜひお願いします(会場笑)。あとは当然、ベイスターズ。今年もよく負けたが(会場笑)、最下位を脱出したし、打点は12球団一位だ。ピッチャーさえ良ければ日本一になるが(会場笑)、その点で言っても今年の補強はばっちり。FAで初めて良い投手が獲得出来たし、ドラフトでも中畑清監督が初めて良いクジを引いた。私はそういう祭りに参加したがるタイプなので事前に「クジ運の強い人が引いてみようよ」と提案していた。すると守安に「時間の無駄です。確率論」と言われ(会場笑)、「...すいません」ということで監督に任せたのだが、今回は本当に良いクジを引いてくれた。あとは瀬古利彦監督率いる駅伝チーム。ニューイヤー駅伝にもDeNAとして出場出来ることになったので、応援して欲しい。等々、色々あるが、やはり一番大きいのは「モバゲー」だ。登録会員は5000万人いる、大変アクティブなサービスだ。ゲームも1700タイトルほどあって9割の方は無料で利用しているが、年間で2000億円の市場を形成するソーシャルゲームのプラットフォームとなっている。冒頭で申しあげた通り、今は株価や最近の四半期業績を見ても順風満帆という状態ではまったくない。従って会社としてゲーム事業の建て直しとグローバル展開の加速、そして新規事業の立ちあげにも果敢に取り組んでいるところだ。既存事業も今一度テコ入れをしていく。我が社は人的リソースに関して、今まではどちらかと言えば急速に成長してきたモバゲーに集中させてきた。企画とエンジニアを配置すれば改めて倍々成長していくような可能性もあると思う。今はゲームも60タイトルほどつくっているし、かなりの胸突き八丁ではある。この苦しさは初めてでもない。創業後数年間の売上は...、当時の私達は急成長していたつもりだったが、最近の売上を交えてグラフにしてみると創業時の売上は顕微鏡で見ないと分からないほどだ。当時は業界でも負け組のラベルを押されていたし、本当に苦しかった。黒字化した2002年には一部の人に「よく途中で自殺しなかったね」と言われたほど、周りからすると自分で認識するよりも悲惨に見えたようだ。そこから、私自身は企画に参加していないが、守安や現CTOの川崎(修平氏)が中心となって立ちあげた「モバゲー」が急成長する。その時期の売上推移をグラフにすれば幾何級数的に伸びていく様子が分かっていただけると思う。そこで初めて、「ええ!?」というような成長を経験した。当初の売上はアバターによるものだったが、アバターというのも正直よく分からない。そんなに着飾るのか(会場笑)。私もアバターを持つのなら現実の自分よりは少々かわいい服を着せて綺麗にしたいと思し、ちょっとした虚栄心も出る。あれだけのお金をかける気持ちが分からなかった。1日1億といった売上になった段階で守安を呼んで、「守ちゃん、どうなっちゃってるの?」と聞いた。すると分析の結果、ユーザーの上位10%が売上全体で非常に大きな割合を占めていると分かった。「そのユーザーさんたちは何故こんなにお金を使うの?」(南場)、「分からないんです」(守安)、「これ、ずっと伸び続けるの?」(南場)、「今月も伸びていますね」(守安)、「え?ずっと伸び続けるの?」(南場)、「ずっとということはないと思います」(守安)、「じゃあ、いつ止まるの?」(南場)、「それが分からないんですよ」(守安)と(会場笑)。それでだんだん怖くなってくる。それでも売上は伸びていたが、「これは続かないんじゃないか?」と思っていたら、本当にあるとき、“こつん”と音が鳴るように売上の伸びが止まってしまった。そこから急速に下がりはしなかったが、とにかく「はい、今日止まりました」という感じだ。