豆まきが終わったと思ったら、もうひな祭りの時期になっている。3月決算の我が社も売り上げや利益の最終フォローの段階に入っている。営業部にとっては、受注の結果が直接的な評価基準の一つになるため、主要案件の見通しについての情報に一喜一憂の喧噪状態だ。我が営業部長は「受注は顧客の発注だから、受注日で大騒ぎするのはナンセンス。顧客にとって一番いい時期に発注して貰えば良し」という哲学でどっしりと構えている。この部長のおかげで無駄な処理や曖昧な営業をしなくて済んでいるのも確かだ。そんな部長に「お先に」と声をかけて事務所を後にした。ところが、すぐに携帯が鳴った。後藤部長は、地方支社勤めが長く、昨年から一緒に働くようになったのだが、連れだって飲みに行くというタイプではなかった。個人的に誘われたことはあったが、先約があったりして実現していなかったことを思い出した。「大将、うちの営業部長なんです。若い人たちに噂は聞いていたんですが、なかなか北野君とタイミングが合いませんでね」いつものカウンター席に腰を落ち着けて、今日は生ビールで乾杯することにした。営業部内の出来事の情報交換をしながら、3杯の生ビールが空いた。しめ鯖とアサリのオムレツにうれしそうな部長に無邪気さを見たような気がした。日本酒に替えると後藤部長も同じものを注文した。「それが、個人面談でも好評でね。社長も一目置いているようだ。「ちょ、ちょっと待ってください、部長。杯を空け、手酌で追加した。「私は、先輩の営業手法を盗みながらやってきた職人なんだ。ところが、最近の経営会議で求められるのは、個人の成果じゃなく、組織の成果だ。データやその分析に加えて、戦略的な方針なんて言われても、正直言ってよくわかってないんだ。今日も来年度の基本戦略と施策のマイルストーンを示すように課題が出された。これまでは、前任者の残したものに手を加えるだけだったけど、意味がないように思えるんだ。「前任の部長は、個人営業主義でしたからね。戦略と戦術の区別も無くて、さすがに悩んだものです。徳利の追加をすると、大きく頷いた。知識だけでも整理したいな。「ええ、もちろんです。「それじゃ、基本的なところです。戦略という文字を書いてみます。戦とは戦い方と考えてください。略は省略でいいと思います。ここで略すというのは、上位目標を達成するための戦い方には様々なものが考えられるからです。単純に、山の頂上に登ると言う目標を達成するためには、1合目から歩くこともあるし、車で行けるところまで行ってそこから歩くとか、ロープウェイを使う、ヘリコプターで飛ぶ、など状況に応じて様々な方法があります。戦い方を選択するということか。営業部にとっては、全社目標を達成するために、やるべきことを明確にして、顧客別や製品別に取ることができる方法を検討しなければいけません。官需と民需だけでも大きくかわってくるかもしれない。やらないことを明確にしておけば、やるべきことの範囲が絞り込めるという訳だな。わかったような気になっている。「部長、私も部の中のメンバーです。部長だけが戦略を立てるわけではありません。部長の考える方向を各課長や全部員に示して、議論をしてみることを忘れないでください。