人々の求めるものや流行の変化が早い現代において、ヒット商品を創り出したり、お店の売り上げを伸ばすために考えあぐねている人は多いはず。「魅力ある商品」「便利な商品」を生み出すことも大切ですが、その前に覚えておきたいことがあります。それは、人が物を買う時の心理と「脳」の変化を利用するということです。人を動かす「脳の法則」』(現代書林刊)において、脳の機嫌を利用してビジネスを成功させる方法を提示しています。いうことなのでしょうか?■「買うつもりがなかったのに買ってしまう」心理を呼び起こすお店に入ったときは買うつもりがなかったけれど、お店を出たときは両手に荷物を抱えていた......という経験はないでしょうか。「買うつもりがなかったのに、なぜか買ってしまった」これを西田さんは「仕方ない理論」と呼びます。食べる気はなかったけれど、お店の前を通ったら美味しそうな匂いがして、つい入ってしまった。買う気もなくネットショッピングサイトを眺めていたらいつのまにか購入ボタンを押していた。これらには、消費に至る「仕方ない」と思わせるトリガーが存在します。美味しそうな匂いがするというのもトリガーの一つ。「脳(扁桃核)の機嫌がよくなると消費が起こる」と西田さんは述べます。脳の中にある扁桃核は、人間の快・不快の感情を司っており、ここが快の状態になれば「欲しい」という肯定的な感情を生み、購入するという行動へとつなげることができます。このトリガーこそが、消費者の脳(扁桃核)を快の状態にさせるためのキーになるのです。■理屈ではなく、まずは感情を盛り上げよう人を快の状態にさせるために、注意すべきことがあります。それは、最初は理屈ではなく、感情に訴えるべきだということ。接客してすぐに「商品説明」をはじめると、「理屈の脳」に商品の魅力を訴えることになります。「理屈の脳」は本質的に自己防衛的ですから、「売りつけられている」感覚を呼び起こしたり、「もっといいものがあるのでは」と疑われてしまいます。シャツを売る時に、お客は「秋らしくなったし、いいのがあれば買いたいな」程度で店に来ます。そこで「このシャツは綿70%、ポリエステル30%ですからシワになりませんよ」といった理屈の説明から入っても、脳は「快」になりません。逆に「うるさいな」「面倒だな」という不快さを感じてしまうこともあるでしょう。相手の感情を快にするには、最初に「かっこいいですね」「とてもお似合いですよ」と声をかけること。そこで良い反応を得られたら、「このブランド、今おしゃれな方たちに大人気なんです。お目が高いですね」「しかもシワになりにくく、洗濯も楽なんです」などとつないでいけばいいのです。...1)「オヤ?」...「かっこいいですね!」「お似合いですよ」などのアプローチ2)「ふむふむ」...「このブランド、今大人気なんです」「シワになりにくいですよ」などの説明3)「なるほど!」...商品購入へのクロージングこのような過程を経て、購入に向かわせるというわけです。消費者は時間もありませんし、すでにたくさんの情報を得ています。「オヤ?」の部分を喚起させることが大事なのです。本書では他にも、ビジネスを独自化する「おかずの法則」や、リピート客を増やす「ジョウゴの法則」など、脳の動きを利用したマーケティングの方法が説明されています。気付いている読者も多いかもしれませんが、こうしたマーケティング手法は昔から使われてきたものです。横文字で表現されていたり、感覚的に分かりづらく解説されていることが多く、日本人である私たちにとって応用しにくい部分がありました。したマーケティングの方法を西田さんが日本語で分かりやすく説明してくれるのが本書。ビジネスが上手くいかずに悩んでいるならば、まずは頭を切り替えて、相手の「脳」を快にすることからはじめてみてはいかがでしょう。記事・写真の無断転載を禁じます。掲載情報の著作権は提供元企業に帰属します。日本の防疫能力の低さ、その根本原因はこれだ!164新婚で妊娠中。現代における「最強の人物」とは165新婚で妊娠中。