PDMチーム2013年中途採用でPLAN-Bに入社。東日本エリアの営業マネージャーを経て、2017年にビジネス開発ユニットを立ち上げ、メディア運用と事業開発を行う。その後、2018年よりJuicer事業部へ異動。自社開発DMP「Juicer」の販売戦略を中心としたマーケティング活動に従事。現在はPDMチームにてプロダクトオーナーとして新規事業の立ち上げを行っている。WEBコミュニケーション東急スポーツオアシスのマーケティング担当として、デジタルコミュニケーション中心に企画立案と施策PDCAを担当。プロデューサー2015年に入社し、DMP「Juicer」の立ち上げに参画。「Juicer」のUX領域を主に担当しながら、新規機能の開発・マーケティング・顧客サポートなどにも従事。折衝、俯瞰したコミュニケーション全体図の作成や見直し、諸々......とやるべきことが多岐に渡り非常に忙しくされていることと思います。今回は、そんなご多忙なWEB担当をなさっている東急スポーツオアシス(以下:オアシス)の稲田様に、弊社の無料ユーザー分析ツール「Juicer(ジューサー)」のサイト改善機能をご利用いただき、エンドユーザーとのコミュニケーションを最適化させ、売上を増収させた事例をインタビューして参りました。日々の運用業務が手一杯で細かなサイト改善にまで手が回らない!実店舗サイドにデジタルの有用性をうまく説明出来ない!ブログ運用担当者のモチベートがうまくいかない!上記のようなお悩みをお持ちのWEB担当者様は、是非ご一読ください。株式会社東急スポーツオアシスフィットネスクラブ・ジム、キッズ教室、ダンススクール、シニア向けプログラム、フィットネスグッズ販売、法人向けサービス、天然温泉スパなどを運営。東京/大阪を中心に全国に34店舗のフィットネスクラブを展開する。Juicer導入前の課題まずはオアシス様がJuicer導入に至った背景。当時、抱えていた課題や悩みについてお伺いしました。ーー早速ですが、どのような経緯で「Juicer」の導入をご決断頂いたのでしょうか?稲田様:導入前は『WEBクーポン利用率の伸び悩み』や『WEBサイト全体を俯瞰した際の改善点が不明瞭』といった漠然とした課題感がありましたが、どこから、どのような打ち手で手を付けていけばいいのか明確な答えが出せずにいました。解決策を求めてITの展示会に行った際にJuicerと出会ったと記憶しています。西岡:Juicerは”無料のユーザー分析DMP”という売り出し方をしていますが、ユーザーの皆様に毎日使っていただけるツールであるために、無料のWEBサイト改善機能として『ポップアップ表示機能』や『A/Bテスト機能』が実装されています。当日の展示会では、そのふたつの機能をメインにご紹介させていただきました。稲田様:弊社が抱えている課題感を、それも無料で小さなトライから試していけるという事でしたのですぐに導入を決断しました。サイトを改善したいと思っていてもいきなりWEBサイトのリニューアルとなると大幅なリソースと金額がかかってしまうので、無料から小さなリソースのみで実施可能という部分に大きなメリットを感じました。無料という事もあり、導入のハードルは一切感じなかったというオアシス様。導入後の運用においてどのような成果が得られているのでしょうか。ポップアップ表示機能によるクーポン利用率の向上で昨対130%の売上増!?ーーでは、ポップアップ機能のご利用状況についてお聞かせいただいても良いでしょうか。稲田様:今、一番使わせてもらっている機能がポップアップですね。サイト訪問ユーザーへのWEB限定クーポン施策に利用しています。店舗別でどんなクーポンが効くのか、もしくはそのような特典が響かない地域性があるのはどの地域なのか、また、どのクーポンのデザインが一番効いているのか、など様々な角度から店舗毎にカスタマイズした分析が出来ますので非常に重宝しています。稲田様:コーディングなどの専門知識が無くてもJuicerのツール上から簡単に設定出来るのも魅力ですね。今まで出来なかった週単位での細かい設定変更なども誰の手を借りることなく出来るので、PDCAが非常に高速に回り始めました。西岡:毎日ログインして細かくチューニングしていただいているので、社内の開発者がみんな嬉しくてログを見ながらニヤニヤしています(笑)ひまわりのクリエイティブのような季節感を感じるデザインが飛び抜けて成果が良かったり、特徴が出て面白いですよね。ーーちなみに、こちらのポップアップ機能のご利用前とご利用後だと、何か成果に違いは出ましたか?稲田様:やはりこのような特典系の施策というのはコンバージョンに直結する部分なので、結構な違いが出たと認識しています。広告施策の微修正などもありますので単純比較は出来ませんが、昨対でクーポン利用率は150%増、売上で行くと130%増程度の成果に繋がっていると思います。A/Bテストの実施で重要ボタンのクリック率が5倍以上に!?ーーA/Bテスト機能のほうもよくご利用いただいていると伺っていますが、そちらの成果はいかがでしょう?稲田様:ポップアップのほうはしっかりやれば成果が出て当然という感覚はあったので『やっぱりやってよかった!』という感じだったんですが、A/Bテストのほうは『こんなに違うのか!』という驚きがありましたね(笑)最初のほうはA/Bテストって言ってもどこからどうやって始めればいいのか知見が無かったので、PLAN-Bに完全お任せプランでお願いしました。西岡:確かにA/BテストってJuicerの管理画面から簡単に実施できるんですけど、”どこからどうやって”って部分がわかりづらいんです。初めの数ヶ月を弊社に委託いただいて、やり方考え方を知っていただきたいと思いました。ーー実際どんなA/Bテストを行ったんですか?西岡:まずは直接コンバージョンに結びつきやすい『ネット入会する』のボタンでテストを行いました。『ネット入会する』というシンプルな表記よりも、メリットもしっかり訴求してあげることでクリック率が向上するのでは、という仮説のもとです。3パターンのクリエイティブで検証を行いましたが、『初期無料で断然お得!』の文言を含めたクリエイティブではオリジナルと比較し3倍弱のクリックを獲得できました。西岡:さらにそこからフォントサイズや背景画像を調整することで、結果的には一番最初のオリジナル画像の5倍以上のクリック率向上を達成しました。※画像はイメージです。稲田様:この他にも新たな仮説検証のもと、数パターンのA/B比較を実施していただきノウハウをインストールしていただいたので、今では自社でA/BテストのPDCAがまわせるようになっています。大幅なサイトリニューアルではなく、こんなに小さな改善で大きな成果が得れるとは思っていなかったので驚いています。コンテンツ評価機能で店舗ライターのモチベーション向上!稲田様:店舗側のスタッフに一番受けが良かったのは意外でしたが『コンテンツ評価機能』でしたね。店舗のスタッフ達ってみんな一生懸命ブログを書いてくれてるんですけど、今までその成果承認があんまり出来てなかったんですよ。年に一度くらいGAから各店舗毎に数字をエクスポートしてExcelでまとめて...みたいな感じで。店舗スタッフからすると自分の書いているブログの成果が見たい時に見れないので、役立っているかどうかがわからずにうまくモチベート出来ていなかったんです。西岡:なるほど......。店舗スタッフさんにも閲覧権限でアカウントを付与しているのはそういうことだったんですね。確かにWEB素人さんからするとGAで自分の書いた記事の分析は難しいですもんね......。稲田様:そうなんです。それでこの間店舗にお邪魔してJuicerの画面を見せながらレクチャーしていた時に『あー!自分の記事が11位に入ってる!』って盛り上がった子がいて、『すごい嬉しい!また書きます!』って言ってくれて。まどかちゃんって言うんですけど(笑)。自分の書いた記事が入会に絡んでいるのかどうかまで見れるので、実際に成果に寄与していることがわかると自然とモチベーションも上がるので非常にブログ運用には良い機能だと思います。リードスコアリング機能のホットリードには手厚く接客!稲田様:もうひとつ予想していなかった効果としては『ユーザーの熱量』が知れるリードスコアリングの機能ですね。この間とある関西の店舗にお邪魔した時に『昨日ホットリードのところにあった◯◯大学の学生さんが今日ホントに会員になってくれたんです!』って店舗スタッフに報告されて(笑)西岡:弊社の調査でも大体ホットリードに分布している企業様・ユーザー様は1週間以内にコンバージョンに結びつくと様々な企業様より報告をいただけています!稲田様:それをきっかけにスタッフさん達がデジタルの凄さみたいなものを認識してくれて、それ以来マーケ担当の我々への協力を惜しまなくなってくれたんです。我々のようなITを生業にしている人間と違って実店舗で働いてくれているスタッフはまだまだデジタルに懐疑的な部分もあり、時に衝突したりもしますんで、これは予想外の嬉しい反応でした。ーー開発サイドでは今後どのような展開を想定しているんでしょう?西岡:直近では訪問ユーザーの「様々なシーンを繋ぎ合わせること」に注力してゆきます。サイトの「中」と「外」を繋ぐこれまでご紹介した機能は、いずれも自社サイトについて分析や改善を行うものでしたが、実はJuicerは「ユーザーが自社サイトの外でどんなサイトを見ているか」についてのデータも豊富に保有しています。これを「あなたのサイトの訪問ユーザーは、初回訪問と次回訪問の間に、ファッション・ガジェット・旅行についてのサイトを閲覧し、保険のサイトでコンバージョンしましたよ」という状態にした形でお伝えできる機能をリリースしようと思っています。自社ユーザーが他に興味を持っている分野を理解することで訴求軸を整理したり、自社と似たようなサイト(競合)でコンバージョンしてしまっていないかをチェックしたり、「ユーザーを理解する」ためのより深い分析が可能になります。「PCとSP」「SPとタブレット」など複数デバイスを繋ぐ現在Webのアクセス解析では、ユーザーをトラッキングする最も細かい単位として「ユニークブラウザ」が一般的です。ブラウザやデバイスが変わってしまうと、同じ人でも同一ユーザーとみなすことが実はできていないんです。「ひとりひとりのユーザーを深く理解する」ことを目指すJuicerでは、1人のユーザーが使うPC、タブレット、SPなどの複数のデバイスをまたいで同一ユーザーとしてトラッキングする「クロスデバイス」分析に注力していこうと考えています。これにより、同じユーザーでも使うデバイスやシーンによって見るサイトやインターネット行動に違いが出て来る場合なども細かく分析できるようになります。まとめ無料のサイト改善機能を活用いただき、ユーザーとのコミュニケーション、店舗スタッフとのコミュニケーションを最適化できた東急スポーツオアシス様の事例でした。この他にもJuicerでは、保有するオーディエンスデータを活用した広告配信や、プライベートデータと連携したメール配信などをアライアンス企業との連携により実施することも可能です。今後も続々と機能拡大をしていく予定です。導入は以下のサイトより会員ご登録後、あなたのWEBサイトに1行のタグを入れるだけ。UP(MORECONTACT)|リスティング広告DOWNLOADこの記事に関連する資料はこちら今から始めるSEO知っておきたい用語集からSEOの基本的な考え方、Goolgeが提唱する良いウェブページの定義など、全50ページに及び徹底解説をしています。今からSEOを始める方も、今の施策に疑問を感じている方も、まずはこちらをご覧ください。無料で資料ダウンロードが可能です。資料ダウンロードありがとうございました。資料の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