初対面の人と会話をすることに、緊張をする方も多いと思います。場を和やかな雰囲気にするための雑談を「アイスブレイク」といいます。これは、お互いの緊張感を緩和させることが目的です。お互いが緊張したままではお客様が本音(悩みごとなど)を言いづらい状況にもなりやすいため、商談がスタートすればすぐにアイスブレイクの段階に入ります。氷が溶けるように緊張を溶かす......というイメージです。私個人としては、陳腐な(ありふれた)お天気の話や気温の話を30秒以上続けるのは、おすすめしません(私がする場合は10秒ほどで終わらせたいです。ありふれた話題で(無難ではありますが)個性や面白みがあまりないからです。そこで、お客様に営業パーソンの弱点や悩みごとに共感してもらいます。お互いにある程度の信頼関係がなければ、自分の弱点や悩みごとを話すことが難しいからです。ここで、その心理を利用します。「実は、私、お腹が空きまして、近くに良いラーメン店があればお教えください。今は中華料理が食べたい気分でして......。」、「オフィスが本当にきれいですね。私のオフィスよりもずっときれいです。社員食堂もきれいでうらやましいです。」などです(お世辞はやめてください。ここでネガティブなことを言い過ぎないようにしてください。商談に集中できるのかな?」などと、お客様に不信感を抱かせてしまうリスクが上がるからです。その他の話題としては、自分との共通点(例えば、出身校や業界のニュースなど)を中心に扱うと良いでしょう。お客様と共通の話題で盛り上がることができると、アイスブレイクの効果が強く発揮されるからです。あなたと出身校が同じ営業パーソンだと、親近感が湧くと思います。現在の趣味が同じであっても親近感が湧くと思います。このような強力な話題をぜひ、探してみてください。このように、アイスブレイクでお互いの緊張感を緩和させることで、商談をスムーズにできるようにすることが大切です。必要以上に「馴れ馴れしい」のはお客様に不快感をもたせてしまうので、会話のテンションなどは場の雰囲気に応じて加減してください。商談でお客様に合わせる3つのこと話し方で雰囲気を合わせるお客様の話す雰囲気(テンションや会話のスピード)に合わせることも大切です。人間は、自分と似たタイプの人に対して好感をもちやすい傾向があるからです。お客様が早口であればこちらもやや早口で話すことを意識しましょう。それとは逆に、お客様がゆっくりと話す方であればこちらもゆっくりと話しましょう。初対面の印象(第一印象)を崩さない程度で変化させることが大切です。話していた人が突然早口になると「怖い」と感じられるからです。その逆のパターンで、早口の人が突然ゆっくりと話すようになると「体調は大丈夫かな?」と心配されるかもしれません。あいづちで理解度を合わせる次に、「お客様の話を聞いている(理解している)」というアピールをする必要があります。それが「あいづち」です。あいづちを打つことで、「ここまでの話は理解してもらえている」と安心していただくことができます(理解度の共有)。お客様の話がわからなければすぐに質問してください。あいづちを打つ最適なタイミングには個人差がありますが、私が意識しているのは「句読点2つから3つ分の間隔」です。この程度であれば、多くも少なくもないと考えています。話を聴くことに集中していると、句読点のことなど忘れてしまいますので、感覚的にベストなタイミングであいづちを打ってください。あいづちを打つことに慣れると、意識しなくても自然とあいづちを打てるようになります。あいづちを狭い間隔で打ちすぎると「私の話を聞き流しているんじゃないか?」、「俺の言ってること何、馬耳東風してんだ?」などと思われてしまうので、注意が必要です。句読点については、「読点(、)」が軽く呼吸をするタイミング、「句点(。)」が文章の切れるタイミングです。マシンガントーク(マシンガンの連射のように途切れることなく話すこと)をするお客様の場合は例外です。これとは逆に、某戦場カメラマンのようにゆっくりとお話をするお客様の場合も例外です。その点は、各自で臨機応変に対応してください。スケジュール管理でタイミングを合わせる最後に、お客様のスケジュールを把握することも大切です。これは、お客様の「契約しやすいタイミング」を理解しておかないと、お客様を無意識に焦らせてしまうことがあるからです。場合によっては、お客様のご迷惑になってしまいます。いつ頃までお忙しい予定でしょうか?」、「お忙しいようでしたら、また後日、商談に参りますが、お客様のご都合の良いタイミングはいつ頃でしょうか?」などと、お客様のタイミングに合わせられるような質問をしてください。お客様のご都合に合わせるのです。することで、お客様との商談がスムーズにおこないやすくなります。両者のタイミングを合わせることによって、両者が焦らずにコミュニケーションをとることができます。お客様とのタイミングのズレがあると、「悪いが、今は商談をしている場合じゃない。」と断られるなどして、商談が失敗しやすくなります。そのため、お客様の「忙しい時期」を把握し、タイミングを合わせるようにしてください。課題などを聞き出すお客様を満足させるためには、お客様の「課題(悩みごと)」を聞き出すことが重要となります。お客様の課題を把握しておかないと、適切な解決策を示すことができないからです。ヒアリングの最大の目的は、この「お客様の課題を聞き出すこと」です。これをしないヒアリングは、カレー・ルーの入っていないカレーパンや、麺とスープのないラーメンのようなものです。ここで、「何か悩んでいることはありますか?」と抽象的に質問するのではなく、自社の商品やサービスに関連する課題を具体的に質問しましょう。具体性をもった質問のほうが答えやすいからです。あなたがオーディオ機器(スピーカーなど)を売りたいと考えているとします。低音域や高音域の再現に問題はありませんでしょうか?」などと、具体的に質問をします。すると、「そういえば、高音域が耳に刺さるようで不快なときがあります。音量を上げるとそれがより目立つようになります。これはどうにかなりませんか?」などと、課題を答えてくれる可能性があります。それを聞いた営業パーソンは、その課題を解決するようなスピーカーを選ぶのです。このようにして、お客様の課題(悩みごと)を聞き出し、適切な解決策を導けるようにすることが重要となります。この段階で、お客様の悩みをすべて聞き出しておきたいのですが、実際にはすべての悩みを聞き出すことは難しいです。後で追加の要望が出てくるかもしれません。大きな悩みや要望でしたらすぐに話してくださるので、これを軸にして解決策を考えるようにします。契約書を見せて予算を聞き出すあなたがお客様の場合、営業パーソンから契約書を突然見せられると少々驚いてしまうかもしれません。契約書を見せることによって、「お客様が契約に前向きなのか」を判断することができます。契約書を見せたときに「ちょっとそれは......。」などと非常に困惑している様子であれば、営業パーソンは引くべき(まだ契約をするタイミングではないということ)です。それとは逆に、契約書を見せて「あ、これは契約書ですね。お話を続けてください。」などと前向きであれば、営業パーソンは商談を積極的に進めるべき(契約が近い)です。次に、お客様の予算を聞き出しておく必要があります。予算がわからないと提案書や見積書を書くことができないからです。これは、お金に関する大切な情報ですので、正確に聞き出してください。資料を見せながら「このようなご提案をさせていただこうと考えているのですが、この商品(サービス)にどの程度の予算を使うことができますでしょうか?」などと、予算について正確に聞き出します。このとき、お客様が「その商品ならこちらの予算は大丈夫なので、適当にプランを立てておいてください。」などとおっしゃっる場合があります。このような不正確な情報をもとにプランを立ててしまうと、当然ですが、不正確なプランが出来上がってしまうことがあります。後日、お客様に「ここはこう修正してください。」などと修正させられることになり、大変面倒です。そのような二度手間を防ぐためにも、お客様の正確な予算を必ず聞き出すようにしてください。まとめると、契約書を見せてお客様が「契約に前向きであるのか」を判断することと、お客様の予算を聞き出して見積書などの作成に備えることが重要となります。お客様に「合わせる」ことによって商談をスムーズに展開し、課題や予算を上手に「聞き出す」ことによって、次段階の「プロポーザル(提案)」につなげましょう。営業職におすすめの転職エージェント以下の転職エージェント(転職サイト)は、当サイトがおすすめしているものです。すべて無料で利用できるものに限定しています。登録フォームを実際に確認しましたが、会員登録は非常に簡単です。転職エージェント(転職サイト)によってサービスの特徴が異なりますので、各転職エージェントの特徴をよく確認してから、あなたに合った転職エージェントをご利用ください。実際のところ転職はスピード勝負ですから、良い求人を逃さないためにも早めの行動を心がけてください。無料登録、そして、無料面談です。パソナキャリアパソナキャリアは、ストックしている求人数が非常に多いため、あなたの実績とマッチした好条件な職場が見つかりやすいのが特徴です。多くの営業パーソンの転職を成功させた「実績のある転職エージェント」が、あなたの転職をていねいにサポートしてくれます。パソナキャリアは利用者の満足度が非常に高いことで有名な転職エージェントです。大手ならではの安心感もあり、私が最もおすすめしている転職エージェントです。無料登録は5分もあれば完了します。キャリアスタートキャリアスタートは、若手の転職に強いのが特徴です。多くの若手営業パーソンを転職成功へと導いてきた実績があるため、若手営業パーソンとの相性は特に抜群です。「来社面談」か「電話面談」を選択できるのも特徴です。毎月開催される「転職交流会」や「転職お祝いのプレゼント」などのサポートも充実しています。DYM転職DYM転職は、第二新卒やフリーターの正社員への転職に強いのが特徴です。営業職とエンジニアー職への転職実績が全体の約半分を占めているのが特徴です。驚くべきことに、書類選考が不要な求人を紹介してもらえるため、面接からスタートできます。